Раздел 2. Анализ рынка

Анализ будущего рынка сбыта – это один из важнейших этапов подготовки проекта, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его ёмкости.

2.1. Сегментирование рынка, выбор целевых сегментов, расчёт ёмкости рынка

При анализе рынка сбыта изучается его структура, т.е. проводится операция сегментирования рынка – разделение общей совокупности потребителей на определённые группы (сегменты), для которых характерны общие потребности, требования к товару и мотивы его приобретения.

Например, произведём сегментацию по уровню доходов потребителей данной продукции на территории, где предполагается реализация данной продукции (табл. 1).

Таблица 1.

Сегментация потребителей по уровню доходов

№ сегмента	Месячный доход на одного члена семьи, руб.	Доля от всего населения, α	Количество покупателей (Ni), чел.
1	менее 3000	37%	25900
2	от 3000 до 5000	30%	21000
3	свыше 5000	33%	23100

Далее проводим расчет по следующим этапам.

1. Рассчитываем ёмкость рынка Е_i по каждому из сегментов по формуле:

Е_i = N_i • z_ср,

где N_i – количество покупателей, чел.,

z_ср – среднее количество покупок в год одним покупателем (по данным анкеты),

i – номер сегмента.

где - количество опрашиваемых,

- отказывающиеся покупать этот продукт,

- общее число покупок продукта по всем рассматриваемым сегментам за год.

z_ср=164/(100-37)= 2,6 шт.в год

E₁= 2,6*25900 = 67340 шт.

E₂=2,6*21000 = 54600 шт.

E₃=2,6*23100= 60060 шт.

2. Рассчитываем степень насыщенности рынка А_i за год по каждому из сегментов, т.е. количество денежных средств у населения по формуле:

А_i = Д_i • n_i • 12,

где Д_i – средняя величина дохода за месяц, руб.

А₁=25900*2000*12= 621,6 млн. руб.

А₂=21000*4000*12= 1008 млн. руб.

А₃=23100*6000*12= 1663,2 млн. руб.

3. Определяем величину дохода, потраченную на приобретение данного изделия А_i^':

А_i^' = А_i • β,

где β – доля дохода, потраченная на приобретение данного изделия.

=621600000*150/2000 = 46,62 млн. руб.

=1008000000*150/4000 = 37,8 млн. руб.

=1663200000*150/6000 = 41,58 млн. руб.

4. Определяем покупательскую способность населения С_i, т.е. какую цену могут заплатить потребители каждого из сегментов:

С_i = А_i^' / Е_i.

C₁=46620000/67340=692 руб.

C₂=37800000/54600=692 руб.

C₃=41580000/60060=692 руб.

5. Общая ёмкость рынка Е_Σ определяется суммированием тех сегментов, которые могут заплатить минимальную цену за товар, предлагаемую потребителям в анкете

Е_Σ=182000 шт.

2.2. Маркетинговые исследования

В настоящее время ни одна фирма не может обойтись без информации о конкурентах, клиентах, потребителях, поставщиках. Развитие рыночных отношений порождает спрос на информацию. Управляющие, прибегающие к маркетинговым исследованиям, должны быть хорошо знакомы с их спецификой, чтобы уметь получать нужную информацию по приемлемой цене.

Маркетинговые исследования имеют четыре основных этапов, которые включают в себя выявление проблем и формулирование целей исследования: отбор источников информации, непосредственно сам сбор информации, анализ собранной информации и представление полученных результатов.