практикум

				21
	№		Оценка склон-
		Утверждение	ности к утверж-	Контрутверждение
	п/п
			дению, в баллах
	1	Рвется в спор	7654321	Уклоняется от спора
	2	Свои доводы сопрово-		Свои доводы сопро-
		ждает тоном, не тер-	7654321	вождает извиняю-
		пящим возражения		щимся тоном
	3	Считает, что добьется		Считает, что про-
		своего, если будет воз-	7654321	играет, если будет
		ражать		возражать
	4	Не обращает внима-		Сожалеет, если ви-
		ния на то, что другие	7654321	дит, что другие
		не понимают доводов		не понимают дово-
				дов
	5	Спорные вопросы об-		Рассуждает о спор-
		суждает в присут-	7654321	ных вопросах в от-
		ствии или отсутствии		сутствии спорных
		оппонента		оппонентов
	6	Не смущается, если		В напряженной об-
		попадает в напряжен-	7654321	становке чувствует
		ную обстановку		себя неловко
	7	Считает, что в споре		Считает, что в спо-
		надо проявлять свой	7654321	ре не нужно демон-
		характер		стрировать свои
				эмоции
	8	Не уступает в спорах	7654321	Уступает в спорах
	9	Считает, что люди		Считает, что люди
		легко выходят из кон-	7654321	с трудом выходят
		фликта		из конфликта
	10	Если взрывается,		Если взрывается,
		то считает, что без	7654321	то вскоре ощущает
		этого нельзя		чувство вины

Результат оценки степени конфликтности

1. Постройте график, соединив оценки по баллам (крестиками) на каждой строке. Отклонение влево от середины (цифра 4) указывает на склонность к конфликтности, вправо — на склонность избегать конфликтных ситуаций.

22

2. Подсчитайте общее количество баллов. Сумма в 70 баллов свидетельствует об очень высокой степени конфликтности, 60 баллов — о высокой, 50 баллов — о выраженной конфликтности. Сумма в 11–15 баллов говорит о склонности избегать конфликтных ситуаций.

3. Сравните собственную оценку (по графику и баллам) и оценку, данную вам другими. Сделайте выводы.

Литература

Основная

Психология и этика делового общения: учебник для вузов/под ред. проф. В.Н. Лавриненко. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010.

Дополнительная

Титова Л.Г. Деловое общение: учебное пособие. — М.: ЮНИТИДАНА, 2005.

Измайлова Д.А. Деловое общение: учебное пособие. — М.: ИТК «Дашков и Ко», 2011.

Деловое общение: учебное пособие. — М.: ИТК «Дашков и Ко», 2011.

Меньшикова Е.Н. Деловое общение. — М.: ИТК «Дашков и Ко», 2010.

Сидоров П.И., Путин М.Е., Коноплева И.А. Деловое общение. — М., 2010.

Берн Э. Игры, в которые играют люди. — Л.: Лениздат, 1992. Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. — М.: Эконо-

мика, 1990.

Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. — М.: Прогресс, 1989.

Пиз А. Язык телодвижений. — Н. Новгород: Ай-Кью, 1994. Почебут Л.Г. Социальная психология. — СПб.: Питер, 2010. Соснин В.А. Социальная психология. — М.: Форум, 2010.

Чалдини Р. Психология влияния. — 4 е изд. — СПб.: Питер., 2004.

Электронные ресурсы

Библиотека «Полка букиниста». — URL: http://polbu.ru/knorring_/ management/.

23

Центр креативных технологий InvenTech. — URL: http://www. inventech.ru/lib/strateg.

Корпоративный менеджмент. — URL: http://www.cfin.ru/press/ management/.

Библиотека по теории и практики технологии. — URL: http:// psylib.ua.

Тема 6. Деловые переговоры

Задания

1. Раскройте особенности деловых переговоров как формы делового общения.

2. Составьте таблицу основных приемов ведения деловых переговоров и их характеристик.

3. Проведите самообследование на тему: «Умеете ли вы вести деловые переговоры».

Методические указания по выполнению заданий

В1 м задании необходимо прежде всего остановиться на раскрытии вопроса, что такое переговоры и для чего они нужны, то есть выяснить основные цели деловых переговоров. Далее необходимо перейти к вопросам подготовки переговоров: определение задач, создание команды; определение места проведения переговоров; выбор стратегии и тактики переговоров; проработка основного процесса переговоров, рассмотрение вариантов решения деловой проблемы.

Во 2 м задании следует определить основные коммуникативные стратегии ведения переговоров. Среди этих стратегий следует обратить внимание на следующие: конфронтационный подход и его особенности; стратегия позиционного торга; партнерский подход

иего особенности. Конструктивные переговоры. Вариативность использования стратегий ведения переговоров в зависимости от конкретных условий и динамики переговоров.

В3 м задании выделите те тактические приемы, которые вы предпочитаете при ведении переговоров; составьте варианты ваших моделей поведения при избранных вами тактических приемах. Дайте оценку их результативности.

24

Проверочные тесты

Тест А

Определите, какая модель посредничества имела место в следующей притче*: Жил-был пастух, и было у него три сына. Не желая, чтобы сыновья перессорились из-за наследства, он составил завещание, по которому старший сын должен получить половину всех овец, средний — одну треть, а младший — одну шестую часть. Беда в том, что, когда пастух умер, в его стаде было 19 овец. Пытаясь поделить наследство, сыновья перессорились, так как девятнадцать не делится поровну ни на два, ни на три, ни на шесть. Тогда они решили обратиться за помощью к одной мудрой старухе. Послушала она, как спорят между собой братья, а выход найти так и не могут, и сказала: «Я знаю, как решить вашу проблему, но за совет вы должны отдать мне одну овцу». Братья подумали и согласились.

«В результате у них осталось 18 овец, которых замечательно можно было поделить».

Тесты Б

«Моя тактика ведения переговоров»**

Предлагается десять пар тестов, позволяющих определить, какая ориентация характерна для вас при ведении переговоров.

Тест 1:

а) Обычно я настойчиво добиваюсь своего.

б) Чаще я стараюсь найти точки соприкосновения.

Тест 2:

а) Я пытаюсь избежать неприятностей.

б) Когда я доказываю свою правоту, на дискомфорт партнеров не обращаю внимания.

Тест 3:

а) Мне неприятно отказываться от своей точки зрения. б) Я всегда стараюсь войти в положение другого человека.

Тест 4:

а) Не стоит волноваться из-за разногласий с другими людьми. б) Разногласия всегда волнуют меня.

Тест 5:

а) Я стараюсь успокоить другого и сохранить с ним нормальные отношения.

* Скрипкина Ж.Б. Конфликтология. — М.: ЮНИТИ, 2005. — С. 490.

** Власова Н.И. И проснешься боссом. Справочник по психологии управления. Ч. 2. — Новосибирск, 1994. — С. 184–185.

25

б) Всегда надо доказать свою точку зрения.

Тест 6:

а) Всегда надо искать общие точки зрения.

б) Надо стремиться к осуществлению своих замыслов.

Тест 7:

а) Я сообщаю другому свою точку зрения и прошу его высказать свое мнение.

б) Лучше показывать преимущество своей логики рассуждения.

Тест 8:

а) Я обычно пытаюсь убедить других людей.

б) Чаще я пытаюсь понять точки зрения других людей.

Тест 9:

а) Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы. б) Беседуя, я слежу за развитием мысли собеседника.

Тест 10:

а) Я отстаиваю свою позицию до конца.

б) Я склонен найти другую позицию, если меня убедят.

Результаты оценки тактики переговоров

1. Противоборство при ответах: 1 а, 2 б, 3 а, 4 а, 5 б, 6 б, 7 б, 8 а, 9 а, 10 а.

2. Сотрудничество при ответах: 1 б, 2 а, 3 б, 4 б, 5 а, 6 а, 7 а, 8 б, 9 б, 10 б.

Оцените, что преобладает (сотрудничество или противоборство) в вашем поведении. А также определите, на что вы больше ориентированы: на стремление во что бы то ни стало добиться победы, доказать свое или на стремление к совместному решению проблемы.

Литература

Основная

Психология и этика делового общения: учебник для вузов/под ред. проф. В.Н. Лавриненко. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010.

Дополнительная

Дудина И.А. Деловые переговоры. — Волгоград: Феникс : ВолГУ, 2010.

26

Дубинина И.А. Деловые переговоры. — Волгоград: Феникс, 2010. Измайлова Д.А. Деловое общение: учебное пособие. — М.: ИТК

«Дашков и Ко», 2011.

Деловое общение: учебное пособие. — М.: ИТК «Дашков и Ко», 2011.

Меньшикова Е.Н. Деловое общение. — М.: ИТК «Дашков и Ко», 2010.

Сидоров П.И., Путин М.Е., Коноплева И.А. Деловое общение. — М., 2010.

Атватер И. Я Вас слушаю. – М.: Экономика, 1984.

Де Джорж Р.Т. Деловая этика: В 2 т. — М.: Прогресс, 2001. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. — М., 2002. Оливер Д. Как победить в переговорах. — СПб.: Нева, 2003. Почебут Л.Г. Социальная психология. — СПб.: Питер, 2010. Соснин В.А. Социальная психология. — М.: Форум, 2010.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. — М.: Наука, 1992.

Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. — М., 1996.

Электронные ресурсы

Библиотека «Полка букиниста». — URL: http://polbu.ru/knorring_/ management/.

Центр креативных технологий InvenTech. — URL: http://www. inventech.ru/lib/strateg.

Корпоративный менеджмент. — URL: http://www.cfin.ru/press/ management/.

Библиотека по теории и практики технологии. — URL: http:// psylib.ua.

Тема 7. Конфликты в деловом общении, их психодиагностика

Задания

1. Рассмотрите понятие конфликта. Проанализируйте нижеприведенные определения конфликта и дайте им свою оценку. Укажите, с чем согласны и что вас не устраивает в том или ином определении; в чем состоит сходство и различие определений.

27

А. Итак, социальный конфликт — это открытое противоборство, столкновение двух и более субъектов и участников социального взаимодействия, причинами которого являются несовместимые потребности, интересы и ценности*.

Б. Таким образом, под конфликтом понимается наиболее острый способ разрешения значимых противоречий, возникающих в процессе взаимодействия, заключающийся в противодействии субъектов конфликта и обычно сопровождающийся негативными эмоциями**.

2.Проведите самообследование своего типичного поведения в конфликтных ситуациях. Укажите, какие стили поведения вы предпочитаете в конфликтных ситуациях. Оцените, насколько они приемлемы для разрешения конфликта.

3.Составьте типологию конфликтов, имевших место в вашем деловом общении. Проанализируйте стадии их становления и протекания.

Методические указания по выполнению заданий

При выполнении 1 го задания следует иметь в виду, что всякий конфликт тем отличается от соревнования, что в нем присутствуют отрицательные эмоции. Соревнование же чаще всего дело добровольное и сопровождается позитивными эмоциями.

При выполнении 2 го задания прежде всего изложите стиль и поведение, которые являются типичными для вас в конфликтных ситуациях. Далее проанализируйте их эффективность при разрешении конфликтных ситуаций. При выполнении задания имейте в виду, что эффективность стиля поведения в конфликте во многом зависит от характера конфликтной ситуации, от типа конфликта и других факторов. Поэтому опишите именно ваше типичное поведение в конфликтных ситуациях.

Приступая к выполнению 3 го задания, прежде всего постройте таблицу типов конфликтов. Далее выделите те из них, которые имели или имеют место в вашем деловом общении. Раскройте структуру этих конфликтов: объект конфликта, субъекты конфликта, причины и повод конфликта.

* Козырев Г.И. Введение в конфликтологию. — М.: Изд-во «Владос», 1999. — С. 6. ** Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999. — С. 81.

28

Проверочные тесты

Тест «Умеете ли вы владеть собой»*

Среди главных причин возникновения конфликта выделяются неумение владеть собой (взять себя в руки), повышенная склонность «выходить из себя», раздражительность.

Чтобы определить степень владения собой, ответьте «да» или «нет» на следующие вопросы теста «Умеете ли вы владеть собой».

1. Порой хочется крепко выругаться.

2. Иногда одолевает желание крушить все вокруг.

3. Не всегда мое негодование имеет определенную причину. 4. Порой хочется дать кому-нибудь затрещину.

5. В общении с окружающими мне не хватает терпения и выдержки. 6. Меня считают вспыльчивым.

7. Когда кто-то пытается пролезть без очереди, прихожу в ярость и выражаю свое возмущение.

8. Не терплю людей грубых и раздражительных. 9. Всегда испытываю неловкость за свою вспыльчивость. 10. Раздражаюсь, когда меня торопят.

11. Я очень упрямый.

12. Иногда не помню себя от гнева. 13. Во хмелю бью посуду и ломаю мебель.

14. Порой в гневе мне кажется, что я взорвусь. 15. Придя в ярость, хочу подраться с кем-нибудь. 16. Я очень редко теряю над собой контроль.

Оценка ответов (в баллах)

Вопросы 1–15 — за каждый положительный ответ 1 балл; Вопрос 16 — за отрицательный ответ 1 балл.

Результат оценки по предложенному тесту

Подсчитайте баллы. Если баллов не более 5, вы умеете владеть собой. Если баллов от 6 до 10, склонность выходить из себя у вас умеренная, старайтесь все-таки расслабляться. При количестве баллов более 10 необходимо обратить внимание на свою раздражительность, так как это может сказаться на здоровье.

* Горбачева А. Остановись во гневе // Круг жизни. — 2000. — № 4. — С. 3.

29

Литература

Основная

Психология и этика делового общения: учебник для вузов/под ред. проф. В.Н. Лавриненко. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010.

Дополнительная

Конфликтология / под ред. проф. В.П. Ратникова. –М.: ЮНИТИДАНА, 2011.

Измайлова Д.А. Деловое общение: учебное пособие. — М.: ИТК «Дашков и Ко», 2011.

Деловое общение: учебное пособие. — М.: ИТК «Дашков и Ко», 2011. Меньшикова Е.Н. Деловое общение. — М.: ИТК «Дашков и Ко», 2010.

Сидоров П.И., Путин М.Е., Коноплева И.А. Деловое общение. — М., 2010.

Андреева Г.М. Социальная психология. — М.: Аспект пресс, 2000. Де Джорж Р.Т. Деловая этика: В 2 т. — М.: Прогресс, 2001. Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. — М.: Эконо-

мика, 1990.

Шейнов В.П. Искусство управлять людьми. — Минск: Харвест, 2005.

Электронные ресурсы

Библиотека «Полка букиниста». — URL: http://polbu.ru/knorring_/ management/.

Центр креативных технологий InvenTech. — URL: http://www. inventech.ru/lib/strateg.

Корпоративный менеджмент. — URL: http://www.cfin.ru/press/ management/.

Библиотека по теории и практики технологии. — URL: http:// psylib.ua.

Тема 8. Этика делового общения

Задания

1.Раскройте соотношение этики и морали. Объясните основные категории этики.

2.Определите главную мысль приведенного ниже фрагмента из работы Э. Фромма «Душа человека»: «Этику справедливости лег-

30

ко спутать с этикой золотого правила. Принцип: «как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними» — можно истолковать в смысле «Будь честен в обмене с другими». На самом же деле этот принцип первоначально был сформулирован как более общедоступный вариант ветхозаветного изречения «Возлюбите ближнего своего, как самого себя». В действительности иудеохристианские нормы братской любви коренным образом отличаются от этики справедливости».

3.Раскройте становление и эволюцию этики делового общения. Покажите, каково влияние рыночных отношений на этику деловых отношений.

4.Объясните основные принципы этики делового общения в организации.

Методические указания по выполнению заданий

В1 м задании необходимо иметь в виду, что существуют такие нравственные нормы отношений между людьми, которые люди рассматривают как образцы, как идеальные нормы, как сферу должного. Это тот уровень, на котором формируются моральные кодексы. Вместе с тем существуют теория морали, учение о морали и нравственности. Студентам надо уметь объяснить, где речь идет об этике, где о морали и где о нравственности. После этого необходимо обратить внимание прежде всего на такие категории этики, как добро, зло, благо, справедливость, долг, совесть, честь, достоинство.

Во 2 м задании при ответе на вопрос необходимо внимательно прочитать текст. При этом важно объяснить, как приведенные в нем нормы и принципы применимы в деловом общении.

В3 м задании при ответе на вопросы следует рассмотреть такие вопросы становления этики делового общения, как: восточная традиция, этика делового общения в конфуцианстве. Западная традиция. Протестантская этика. При оценке влияния рыночных отношений на этику деловых отношений необходимо иметь в виду их двойственный характер. С одной стороны, это связано с утверждением отчуждения между людьми, с другой — с развитием экономической свободы.

В4 м задании при ответе на вопросы следует раскрыть особенности корпоративной этики делового общения. Этическая культу-