1. Информация — способ борьбы

Для того, чтобы человек сознательно совершил что бы то ни было, в его представлениях должно произойти то, что именно к этому свершению ведет. Поэтому борьба между людьми протекает чаще всего в области знаний, суждений, решений — в сфере сознания.

Для того чтобы в сознании партнера что-то произошло, нужно дать ему соответствующую информацию.

Каждый случай обмена информацией своеобразен, но, поскольку участвующие в нем и выдают и добывают — ждут, требуют и получают информацию, — характер обмена зависит от того, добывание или выдача преобладает.

Преобладание одного над другим (добывать или давать) может быть самым разнообразным по степени; поэтому между ярко выраженными крайностями существуют промежуточные случаи, когда не сразу ясно, кто из борющихся больше добывает и кто больше выдает. Это — обмен в наиболее прямом смысле.

Преобладает ли на каждом данном этапе или звене диалога у данного участника добывание информации или выдача ее — это обнаруживается не только в том, как произносятся слова (в примененных способах словесного воздействия), но и в характере его пристроек, и в положении его тела в моменты, завершающие произнесение каждой фразы и непосредственно следующие за пристройками.

2. Инициативность в обмене информацией

В борьбе за инициативу нужно обнаружить осведомленность большую, чем та, которой располагает партнер об интересующем его предмете.

В навязывании инициативы преобладает добывание информации — требование ее, иногда самое настойчивое и категорическое.

3. В позиционной и деловой борьбе

Склонность добывать или выдавать информацию в равной мере возможна в борьбе позиционной и деловой.

В деловой борьбе обмен информацией тяготеет к точным однозначным выражениям, и в ней нет места словам, лишенным вполне определенного смысла хотя бы для одной из борющихся сторон, нет места и обобщениям, не имеющим определенных границ. Для позиционной борьбы характерно обратное: обобщение в виде аналогий, метафор, сравнений, обобщения самые смелые, а подчас и безграничные — плоды поисков достаточно яркого словесного обозначения тому, что такому обозначению не поддается.

К действительности, о которой сигнализирует слово, относятся и вещи и отношения к ним человека; в слове, произносимом в деловой борьбе, на первом месте стоит вещь; в слове, произносимом в борьбе позиционной, — отношение, и не только к самой вещи, но и к другому человеку.

4. Соотношение интересов и сил в обмене информацией

Информированность человека — это его сила. Но если данный человек знает не больше, чем все другие, то это лишь уравнивает его с другими. Реальной силой борющегося является его осведомленность о том, что нужно знать партнеру и чего он не знает

ПРОИЗВОДНЫЕ «ИЗМЕРЕНИЯ»

1. Благовоспитанность и невоспитанность (манеры)

Степень воспитанности каждого из борющихся можно рассматривать как еще одно из «измерений» борьбы

Инициативность, степень конкретности цели (принадлежность ее к позиционным или к деловым), представление о соотношении интересов, представление о соотношении сил и характер обмена информацией — сами по себе как будто бы не касаются благовоспитанности человека. Но она обнаруживается во всех этих «измерениях» в том, как комбинируются, уравновешиваются и дополняют друг друга устанавливаемые ими черты поведения человека в борьбе.

Основной общей чертой воспитанности является, в сущности, умеренность, сдержанность в проявлениях своих личных устремлений.

Воспитанному человеку не свойственно бороться за инициативу — вырывать и перехватывать ее у партнера. Он берет инициативу, когда ее ему предлагают, или — когда никто на нее не претендует.

Поскольку воспитанность требует внимания к интересам партнера, она противонаправлена всякой склонности к обороне.

Для наступления воспитанного человека характерна строгая экономия сил — следствие сдержанности.

Одна из характернейших черт благовоспитанности — привычка четко держаться либо деловых, либо позиционных целей: не смешивать, не путать их и при этом сводить до минимума всякую позиционную борьбу

Благовоспитанный человек никогда не кичится своим преимуществом в силе и не теряет человеческого достоинства от сознания своего бессилия. С любым партнером он обращается как с равным, даже если это заведомо не отвечает действительности. Это возможно потому, что в представлениях о силах он ориентируется не на свое и партнера общественное положение, не названия, чины, должности, не на богатство, а только и исключительно на личные человеческие качества: на духовные и интеллектуальные возможности. А среди этих возможностей он заранее предполагает у партнера все то, чем он сам, по его представлениям, обладает. Ведь нормы благовоспитанности вырабатываются в одной среде — среде людей, занимающих одинаковое общественное положение.