26. Агентские сети: понятие и классификация.

Виды агентских сетей.

Прямую агентскую сеть можно схематически изобразить так: между производителем тура и его потребителем существует только один уровень посредников-агентов

Презентативная агентская сеть применяется туроператорами, выходящими на региональные рынки. В такой агентской схеме туроператор сознательно допускает наличие еще одного уровня посредников между собой и потребителями — регионального представителя. Причины: незнание или плохое знание туроператором условий и конъюнктуры региональных рынков. Региональные представительства являются важнейшим инструментом повышения эффективности работы агентской сети, поскольку способствуют привлечению новых агентов, повышению уровня профессионализма существующих агентств, уделяя большое внимание личным контактам с руководителями и менеджерами агентств, мотивируют их к дальнейшей, более эффективной взаимной работе.

Совмещенная агентская сеть получила широкое распространение в последнее время благодаря развитию Интернет-коммуникаций. Отличительной чертой совмещенных агентских сетей является наличие посредника в отношениях между несколькими туроператорами и агентами в виде базы данных. Эта база постоянно пополняется предложениями нескольких операторов, а агент, имеющий доступ к данным базы, самостоятельно выбирает какой тур какого туроператора он будет реализовывать, основываясь на качестве и цене предложений.

Двухуровневая схема работы туроператора, когда в отношениях между туроператором и непосредственно потребителем помимо одного агента появляется субагент или субагенты. Однако при создании субагентской сети необходимо учитывать, что увеличение количества посредников между оператором и по­требителем может привести к следующим негативным последствиям ( удорожание, искажение информации, ослабление контроля, межфиремнные конфликты).

Эффективность агентской сети выражается в рентабельности ее работы, то есть в максимальной отдаче (в виде количества продаваемых путевок) на каждый рубль средств, вложенных туроператором в создание агентской сети. Основными расходами туристического оператора по содержанию агентов являются: комиссионное вознаграждение (туроператор вынужден жертвовать долей своей прибыли ради достижения удовлетворения коммерческих интересов агентств); распространение экспозиционного и рекламного материала среди агентств (изготовление и рассылка каталогов, буклетов, ценовых предложений); организация информационных туров (зачастую инфотуры не дают никакой прибыли оператору, хотя и являются довольно рискованными мероприятиями); участие туроператора в региональных выставках, целью которых является привлечение новых агентств и мотивация к работе существующих агентов; оплата труда работников туроператора, занимающихся работой с агентствами (в большинстве случаев, так называемые отделы по работе с агентствами являются крупнейши­ми по количеству работающих в них людей в составе туроператора).

Для создания эффективно работающей агентской сети необходимо приложение усилий самого туроператора: по возможности получить информацию о профиле и опыте работы туристической организации — потенциального агента, обеспечивать агентству так называемую «зону влияния» для того, чтобы избежать излишней конкуренции между агентами на региональных рынках (известно правило «10 000», означающее, что наиболее оптимальным будет агент, работающий на 10 000 уникальных потребителей регионального рынка); проводить перманентный мониторинг качества и объема работы агентств, параллельно поощряя наиболее выдающихся посредников и отказываясь от дальнейшего сотрудничества с малозначительными и т.д.;

На современных туристических рынках выделяют три варианта стратегий создания агентских сетей: 1) интенсивная стратегия туроператора проявляется, когда последний заинтересован в привлечении в свою агентскую сеть максимального количества региональных распространителей туров. Эта стратегия чаще всего применима в отношении недорогих групповых инклюзив-туров на популярные направления; 2) селективная стратегия подразумевает выборочное отношение к потенциальным агентам, некий конкурс 3) эксклюзивная стратегия - есть наделение единственного на региональном рынке агента правом продажи тура-новинки или тура, весьма перспективного в будущем. Применяется, в основном, в качестве дополнительной меры поощрения наиболее эффективно работающих туристических агентств.

Франчайзинг.

«франчайзинг»- коммерческая концессия. Регулируется главой 54 Гражданского кодекса РФ. По договору коммерческой концессии правообладатель обязуется предоставить пользователю за вознаграждение на срок или без указания срока право использовать в предпринимательской деятельности пользователя комплекс исключительных прав, принадлежащих правообладателю. В том числе – право на фирменное наименование или коммерческое обозначение правообладателем на охраняемую коммерческую информацию, а также на другие предусмотренные договором объекты исключительных прав – товарный знак, знак обслуживания и так далее.  «франшиза», то есть это право осуществлять определенную экономическую деятельность с использование принципов франчайзинга, закрепленных договором.  «Франчайзер» (правообладатель) - физическое или юридическое лицо, предлагающее на продажу соглашению на условиях франшизы и обеспечивающее со своей стороны выполнение условий такого соглашения.  «Франчайзи» (пользователь франшизы) - физическое или юридическое лицо, действующее в соответствии с приобретенной франшизой.  «Паушальный взнос», он же маркетинговый взнос. Это единовременное вознаграждение франчайзера в виде определенной твердо зафиксированной в договоре суммы, которая устанавливается, исходя из оценок возможного экономического эффекта и ожидаемых прибылей франчайзи на основе использования франшизы. То есть, это по существу, вступительный взнос, который платится за право пользоваться торговой маркой и за участие в раскрученной сети.  «Роялти» - это вознаграждение в виде периодических отчислений фиксированных ставок, определяемое правообладателем на основании собственной оценки стоимости торговой марки единичной франчайзинговой сети, которое выплачивается пользователем правообладателю ежемесячно. То есть, это ежемесячные выплаты за участие в сети.  Определенных зафиксированных сумм не существует. Каждая сеть определяет свои размеры этих выплат. Как правило, они являются конфиденциальными и могут сильно различаться даже в рамках одной сети.

Договор франчайзинга - система соглашений, юридически оформляющих отношения между франчайзором и франчайзи. На территории РФ франчайзинг оформляется лицензионными договорами, договорами коммерческой концессии, договорами поставки, оказания услуг, агентскими и другими договорами. Основной договорный пакет обычно сопровождается договором о конфиденциальности, предварительным договором (договором о намерениях), договором о развитии и рядом других правовых инструментов.

Франчайзинговый пакет – форма существования франшизы, готовой для продажи, которая представляет собой пакет документов и материалов (в т.ч. электронных) для франчайзи, а также документы внутреннего пользования франчайзора. Франчайзинговый пакет состоит из следующих основных документов: Руководства по управлению франчайзинговым предприятием, Политики франчайзинга, паспорта стандартов фирменного стиля (Guidelines) и Комплекта правовых документов, оформляющих франчайзинговые отношения. В зависимости от сферы деятельности франчайзинговый пакет расширяется за счет других документов (Пособия для сотрудников, специального программного обеспечения и др.). Уважающий себя франчайзор непременно отнесется к формированию своего франчайзингого пакета очень серьезно, поскольку при «любительском» подходе к данному вопросу он не только снижает цену своей франшизы, но в перспективе может нанести непоправимый вред своему бизнесу и деловой репутации.