2. Разработка бизнес-плана

1. Структура и содержание бизнес-плана

Бизнес-план торгового предприятия состоит из 8 основных пунктов:

-резюме

-анализ рынка

-план маркетинга

-производственный план

-план по труду

-юридический план

-анализ чувствительности

-финансовый план.

1. Резюме - это самостоятельный рекламный документ, т.к. в нем содержатся основные положения всего бизнес - плана. Это будет единственная часть, которую будут читать большинство потенциальных инвесторов. А инвестор захочет, прежде всего, узнать следующую информацию: размер кредита, для какой цели, предполагаемые сроки погашения, гарантии, кто еще собирается инвестировать проект, какие собственные средства есть.

      Этот раздел, как правило, готовится после того, как составлен весь план. Он представляет собой рекламу проекта и должен быть так написан, чтобы вызвать интерес у потенциального инвестора или партнера. В этом разделе должны быть кратко, четко и убедительно изложены основные положения предполагаемого проекта - чем будет заниматься создаваемое предприятие, сколько средств потребуется в него вложить, какой ожидается спрос на его продукцию и почему предприниматель считает, что его предприятие добьется успеха.

Резюме представляет собой краткий обзор бизнес-плана. Резюме должно включать следующую информацию:

• наименование проекта;

• характеристика организации, обращающейся за предоставлением средств:

-наименование

-организационно-правовая форма

-форма собственности

-среднесписочная численность

-уставной фонд

-оборот за последний год

-точный почтовый адрес, телефон

-банковские реквизиты (в т.ч. рублевый, валютный, депозитный счета)

-фамилия, имя, отчество, возраст и квалификация руководителя проекта.

• описание проекта, особо выделив, идет ли речь о начале работы "с нуля" или о расширении существующего дела;

• описание предприятия, его специфических черт, основные этапы в его развитии;

• краткие сведения о квалификации управленческого персонала, какими особенностями, применительно к настоящему проекту, обладает управленческий персонал, каковы доли участия управленческого персонала в капитале предприятия;

• описание ситуации на рынке (отечественном и зарубежном) и в отрасли;

• преимущество продукции или услуг предприятия, собственные ресурсы компании и ее текущее финансовое состояние;

• долгосрочные и краткосрочные цели проекта, какого роста можно ожидать, какие доходы предполагается получить, за какой период времени;

• тактический план, краткое изложение того, как будут достигаться поставленные цели;

• степень согласования проекта с федеральными, региональными и отраслевыми приоритетами;

• потребность в инвестициях, направления их использования, предполагаемые источники финансирования, как они будут возвращаться (погашаться) инвесторам;

• если заявитель является физическим лицом, то инвестор должен знать, каким имуществом он владеет;

• наличие лицензий, сертификатов, разрешений и т.д.;

• ключевые экономические показатели эффективности проекта;

• возможные риски и система страховок.

В случае необходимости (возможности) привлечения иностранных инвесторов резюме составляется как на русском, так и на английском языках. В резюме также отражается степень конфиденциальности изложенной в бизнес-плане информации.

2. Следующий раздел бизнес-плана «Анализ рынка» отражает в себе оценку рынка сбыта товаров, также здесь проводится исследование товарного рынка, на котором планирует функционировать предприятие. Основное внимание уделяется изучению тенденций развития спроса, его соответствия товарному предложению и прогнозированию емкости товарного рынка. В этом же разделе изучается рабочая среда, анализируется информация о возможных конкурентах, их ассортимент товаров, качество, примерные цены и условия продажи.

Рыночный спрос имеет функциональную природу. На него оказывают влияние многие факторы. Среди них: демографические, общеэкономические, социально-культурные, психологические, а также различные мероприятия, проводимые по программе маркетинга.

Взаимосвязь между спросом на товар и определяющими его факторами отражена общей функцией спроса и может быть представлена в виде:

Cx = f (Px, Py,... Pz, I, W, Tx, F, S, q),

где Сх — объем спроса на товар х в единицу времени;  Рх — цена товара;  Р,..., Pz — цены товаров-заменителей и взаимодополняющих товаров;  I — доход покупателя;  W — уровень благосостояния, т. е. покупательная способность потребителя;  Тх — потребность покупателя в товаре;  F — мнение потребителя относительно перспектив его благосостояния;  S — сезонность потребности, удовлетворяемой данным товаром;  q — количество покупателей.[7]

Объем спроса — это то количество товара, которое покупатель готов приобрести при данных условиях в течение определенного промежутка времени. При изменении хотя бы одного из перечисленных факторов изменится и объем спроса на данный товар.

Спрос на товар фирмы выступает как определенная доля в общем рыночном спросе. Он имеет также функциональную природу. Помимо факторов, определяющих величину общего спроса, на него воздействуют факторы, влияющие на долю товаров фирмы в общем объеме продаж на данном рынке.

Большинство специалистов считает, что эта доля пропорциональна маркетинговым усилиям фирмы.

Наличие спроса — основание для производства товаров. Но для определения оптимальных размеров производства нужно знать величину спроса. Различные методы исчисления применяются для определения текущего (на данный момент времени) и перспективного (ожидаемого в будущем спроса).

Задача определения спроса достаточно трудна. Она решается посредством использования описанных выше методов исследования рынка. Величину текущего спроса можно оценить посредством определения объема товаров, общей стоимости их реализации на данном сегменте и выявления численности потенциальных потребителей данного товара, проживающих в районе расположения рынка.

Определение перспективного спроса производится с помощью прогнозов, посредством использования различных методов прогнозирования с учетом существующих тенденций изменения спроса, действия различных факторов в будущем и предполагаемых маркетинговых усилий.

Дополняет процедуру прогнозирования спроса определение коэффициента эластичности спроса по цене.

При подготовке бизнес-плана часто предполагают, что цена конечного продукта рассматриваемого бизнес-проекта будет постоянной. На самом деле на практике это бывает очень редко, поэтому прогнозный уровень будущего спроса следует непосредственно увязывать с ценовыми изменениями в товаре посредством применения коэффициента ценовой эластичности. Колебания в уровне цен не только прямо воздействуют на доходы от продаж, но имеют значительное влияние на размеры рынка и, соответственно, на объемы производства и сбыта товара, что, в свою очередь, влияет на издержки производства.

Эластичность спроса по цене есть отношение вариаций в объеме спроса к вариации цен и рассчитывается следующим образом:

где Eр — эластичность по цене;  Q1 — новый спрос;  Q0 — существующий спрос при текущей цене;  P1 — новая цена;  Р0 — текущая цена.[5]

Ценовая эластичность показывает, на сколько процентов изменится спрос при изменении цены на 1%. Она определяет чувствительность покупателей к изменению цен, влияющую на количество товаров, которые они приобретают.

В зависимости от значения коэффициента ценовой эластичности различают:

Ер < 1 — неэластичный спрос (превышает изменение цен);  Ер = 1 — спрос единичной эластичности (равен изменению цен);  Ер > 1 — эластичный спрос (меньше изменения цен).

В идеале в бизнес-плане можно построить математическую зависимость возможного объема спроса от уровня цен. Но можно обойтись и более простой, графической формой выражения этой зависимости.

Точная оценка формы кривой эластичного спроса — дело довольно сложное и дорогостоящее, требующее привлечения специалистов. Но обойтись без нее вообще нельзя. Можно попытаться определить вид этой кривой хотя бы приближенно, на основе экспертных оценок опытных специалистов по торговле товарами этого типа, который фирма собирается выпускать. Эксперты, опираясь на свой опыт и знания, должны указать, сколько товаров примерно можно будет продать при том или ином уровне цен, а также — при каком уровне цен может начаться затоваривание и покупатели вообще не станут брать этот товар.

Экспертная оценка эластичности спроса от цен покажет ту максимальную цену, по которой товар может быть принят рынком при определенном объеме продаж.

После определения величины текущего спроса необходимо установить степень его удовлетворения. С этой целью определяется емкость рынка.

Емкость рынка — это объем продаж конкурентного товара (в натуральном или стоимостном выражении) на вы­деленном рынке, для страны может быть определена по формуле:

Е = Р + О + И - Э,

где Р — производство данного товара в данной стране;  О — остаток товарных запасов на складах предприятий-изготовителей в данной стране;  И — импорт;  Э — экспорт.[7]

Целевой рынок — наиболее привлекательный для фирмы в данный момент сегмент рынка, овладение которым становится ее главной задачей. Он должен быть достаточно емким, иметь перспективу развития, свободным или относительно свободным от конкурентов, характеризоваться некоторым неудовлетворенным спросом. Задача выбора всегда сложна. Отбор целевых рынков осуществляют посредством учета критериев сегментации, а также данных оценки конъюнктуры рынка.

3.План маркетинга представляет собой самостоятельный чрезвычайно важный документ для внутрифирменного пользования. К основным элементам плана маркетинга относятся:

-схема распространения товаров

-реклама

-ценообразование на свой товар или услугу

-методы стимулирования продаж

-организация послепродажного обслуживания покупателя

-формирование общественного мнения о предприятии и его товарах.

План маркетинга нельзя считать завершенным, если в него не включены данные прошлого периода, прогнозы на будущее, цели и методы или стратегии достижения этих целей. Если план составляется для нового товара, данные прошлых периодов для которого отсутствуют, возможно использование информации о продукте, который он замещает, или оценочные данные на аналогичную продукцию конкурирующей фирмы.

4.Производственный план. Здесь описывается программа действий, связанная с закупкой, транспортировкой, хранением, реализацией товаров и обслуживанием покупателей. Затем описываются основные технологии, на которых строится реализация проекта. Главная задача данного раздела - доказать, что предприятие в состоянии продавать нужное количество товаров надлежащего качества.

5.План по труду (управление и организация) включает организационные меры, которые призваны способствовать упорядочиванию исполнения бизнес-плана. В данном разделе указываются способы управления реализации проекта, работа организационных структур управления, методы координальных действий исполнителей а также меры по установлению специализации форм оплаты труда, стимулирования, набора и подготовки кадров, учета и контроля за их деятельностью и т.д. здесь рассматривается кем будет организовано новое дело на предприятии, как планируется наладить работу персонала и в какой мере персонал соответствует поставленным целям, т.е. указывается квалификация работников.

6.Юридический план предлагает рассмотрению правовые аспекты предприятия, в том числе организационно-правовую форму собственности, присущую предприятию.

7. Анализ чувствительности. Здесь освещается оценка прогнозирования и управления разного рода рисками, т.е. определяется что необходимо предпринять, чтобы свести риски к минимуму.

8. Финансовый план предприятия является составной частью бизнес-плана. Поэтому раз­работка финансового плана тесно связана со всеми разделами бизнес-плана и основывается на них. Финансовый план состоит обычно из следующих разделов:

- Прогноз объемов реализации. Основная задача дать представление о той доле рынка, которую предполагается завоевать новой продукцией.

- Баланс денежных расходов и поступлений. Главная задача — проверить синхронность поступления и расходования денежных средств, а значит, и будущую ликвидность предприятия при реализации данного проекта. Полученная таким образом информация служит основой для определения общей стоимости всего проекта

- Таблицу доходов и затрат. Задача данного документа показать, как будет формироваться и изменяться прибыль: n первый год — данные приводятся помесячно n второй год — данные приводятся поквартально n третий год — приводится общей суммой продаж за 12 месяцев.

- Сводный баланс активов и пассивов предприятия. Назначение — главным образом для специалистов коммерческих банков в оценке тех сумм, которые намечается вложить в активы разных типов и за счет каких пассивов предприниматель собирается финансировать создание или приобретение этих активов, рекомендуется составлять на начало и конец первого года реализации продукции.

- График достижения безубыточности. Это схема, показывающая влияние на прибыль объемов производства, продажной цены и себестоимости продукции (в разбивке на условно-постоянные и условно-временные издержки). С помощью этого графика можно найти так называемую точку безубыточности, то есть тот объем производства, при котором кривая, показывающая изменение выручки от реализации (при заданном уровне цен), пересечется с кривой, показывающей изменение себестоимости продукции. Допускается несколько вариантов такого графика, соответствующих разным уровням цен на продукцию.

Также с бизнес-планом могут быть закреплены приложения. В Приложении обычно приводятся так называемые вспомогательные документы, способствующие обоснованию тех или иных частей бизнес-плана. На разных этапах развития предприятия (стадии становления, устойчивой деятельности, изменения ее направления) могут быть различными и документы, в том числе, определяться спецификой деятельности.

Каждая фирма данный вопрос решает самостоятельно, в зависимости от собственного усмотрения и целей планирования. Haибoлee pacпpocтpaнeнныe дoкyмeнты, вxoдящиe в пpилoжeния:

• тexничecкиe дaнныe o пpoдyкции;

• aнкeты pyкoвoдящиx paбoтникoв;

• opгaнизaциoннaя и дpyгиe cxeмы;

• peзyльтaты ayдитopcкиx пpoвepoк;

• мнeния кoнcyльтaнтoв и экcпepтoв.

• договоры страхования, об аренде, о субподряде, о поставке материалов и оборудования;

• копии патентов, торговых марок на продукцию, макеты рекламы;

• тесты, определяющие качество товара;

• юридические документы, касающиеся образования и деятельности фирмы;

• необходимые статистические данные.

Многие западные авторы обращают внимание на оформление бизнес плана. Качество бумаги, печати, папки, крепления листов – внешний вид может произвести на читающего документы определённое впечатление. Безукоризненно написанный, напечатанный без ошибок документ должен источать уверенность в успехе и вызывать доверие.