Основы_пред_деятельности_Архипов

его менеджерах. В качестве методов оценки кредитоспособности используются система финансовых коэффициентов, анализ денежного

потока, делового риска и менеджмента.

Кредитоспособность мелких предприятий также оценивается на основе финансовых коэффициентов кредитоспособности, анализа денежного потока и оценки делового риска. В ходе личного интервью с руководителем мелкого предприятия выясняются цель ссуды, источник и срок возврата долга. Клиент должен доказать, что кредитуемые запасы к определенному сроку снизятся, а кредитуемые затраты будут списаны на себестоимость реализованной продукции.

Еще одна особенность малых предприятий: их руководителями и работниками нередко являются члены одной семьи или родственники;

личный капитал владельца часто смешивается с капиталом предприятия. При оценке кредитоспособности мелкого клиента учитывается финансовое положение владельца, определяемое по данным личного финансового отчета.

Для того чтобы оформить кредит, бизнесу необходимо иметь соответствующее качество учета и отчетности, т.е. прозрачность. Чем более

«белой» будет отчетность предприятия, тем больше шансов у него на получение кредита. Некоторые банки предпочитают оценивать состояние дел заемщика не по бумагам, а «на месте», присылая эксперта прямо на предприятие. Это, несомненно, более эффективный метод оценки риска для банка.

Система оценки банком кредитоспособности мелких заемщиков

складывается из следующих элементов:

-оценка делового риска;

-наблюдение за работой клиента;

-собеседования банкира с владельцем предприятия;

-оценка личного финансового положения владельца;

-анализ финансового положения предприятия на основе первичных документов.

181

Потребительский кредит — это особая форма кредита, которая предоставляется его получателям в виде отсрочки платежа за приобретаемые ими потребительские товары и бытовые услуги. При потребительском кредите заёмщиками являются физические лица — население, а кредиторами

— предприятия торговли и сферы услуг, банки, специальные кредитные учреждения. Торговые предприятия предоставляют потребительский кредит в виде товаров, которые продаются получателю кредита в рассрочку, а банки предоставляют заёмщику как безналичный, так и наличный кредит в форме краткосрочных и среднесрочных ссуд на приобретение дорогостоящих товаров длительного пользования. При предоставлении прямого банковского кредита заключается кредитный договор между банком и заемщиком -

пользователем ссуды. Косвенный банковский кредит предполагает наличие посредника в кредитных отношениях банка с клиентом. Таким посредником в данном случае выступают предприятия розничной торговли. Кредитный договор заключается между клиентом и магазином, который в последующем порядке получает ссуду в банке.

Определив возможности выдачи кредита относительно наличия ресурсов и кредитоспособности заемщика, работники банка подготавливают

кредитный договор. В нем предусматриваются:

Преамбула - наименования и адреса сторон; 1 раздел - сумма договора;

2 - условия и порядок выдачи и погашения кредита;

3 - процентные ставки и порядок уплаты процентов;

4 - формы обеспечения обязательств;

5 - права и обязанности сторон по выдаче и погашению кредита;

6- ответственность сторон;

7- дополнительные условия;

8- разрешение споров;

9- срок действия;

10- юридические адреса, подписи, печати.

182

Банк выдает кредиты в следующем порядке:

-юридическим лицам — в безналичной форме путем зачисления средств на расчетный, текущий или корреспондентский счет;

-физическим лицам — в безналичной форме путем зачисления средств на счет лица в банке либо наличными через кассу банка;

Банк выдает кредиты следующими способами:

-разовым зачислением средств на банковские счета либо выдачей наличных денег заемщику — физическому лицу;

-открытием кредитной линии;

-кредитованием счета клиента (при недостаточности или отсутствии на нем средств) и оплаты расчетных документов с этого счета клиента (если в договоре банковского счета предусмотрено проведение такой операции).

Кредит возвращается (погашается) и проценты за него

уплачиваются следующими способами:

-списанием средств со счета заемщика по его платежному поручению;

-списанием средств со счета заемщика, обслуживаемого в другом банке, на основании платежного требования банка-кредитора;

-списанием средств со счета заемщика — юридического лица,

обслуживающегося в самом банке-кредиторе, на основании платежного требования последнего;

- перечислением средств со счетов заемщиков — физических лиц на основании их письменных распоряжений, переводом ими денег через предприятия связи или другие кредитные организации; взносом наличных в кассу банка-кредитора.

Многие банки сегодня предоставляют кредиты на открытие или развитие бизнеса. Однако получить такой кредит не так просто, как может показаться на первый взгляд. Если предприниматель только начинает свой бизнес и собирается брать кредит – ему необходимо определиться, в каком банке он будет обслуживаться. Практика показывает, что проще всего взять кредит в том же банке, в котором он обслуживается. Поэтому, прежде чем

183

открывать расчётный счёт, важно узнать как можно больше о деятельности и возможностях того или иного банка.

Если предприниматель желает взять кредит на развитие предпринимательства – лучше обратиться в тот банк, в котором он обслуживается. Банк больше доверяет постоянным клиентам. Для посторонних предприятий банки часто устанавливают повышенный процент.

Если предприниматель уже брал кредит в этом банке, ему проще будет получить следующий кредит. Можно даже попросить банк снизить кредитный процент если это надёжная компания, имеющая положительную кредитную историю.

Для предпринимательства важную роль играет также

страхование - особый вид экономических отношений, призванный обеспечить страховой защитой людей и их дела от различного рода опасностей. Страхование является действенным механизмом снижения рисков частного и малого предпринимательства. Страхование способно перевести риски из области неопределенности (возникнут ли убытки и их возможный размер) в область известной стоимости страховой услуги

(страховая премия, подлежащая оплате).

Страховые компании обеспечивают покрытие классических рисков,

связанных с порчей и утратой имущества предпринимателя в результате пожара и других чрезвычайных обстоятельств, нанесением ущерба жизни и здоровью работников в результате несчастных случаев на производстве,

ответственности перед третьими лицами, экологических рисков и др.

Существенными для частного и малого предпринимательства являются риски неисполнения договоров, изменения конъюнктуры рынков, усиления конкуренции, невостребованности произведенной продукции, неправильного налогообложения, возникновения непредвиденных затрат и снижения доходов. Действительно, деятельность частного и малого предпринимательства основана на целой системе сделок, договоров и контрактов, своевременное и установленное исполнение которых партнерами

184

выступает одним из важнейших условий устойчивого положения хозяйствующего субъекта. Для предотвращения этих рисков используются страховые инструменты. При этом создается система защиты для участников предпринимательской деятельности.

Принято выделять три отрасли страхования: имущественное, личное и ответственности. В личном страховании объектом страхования являются имущественные интересы, связанные с жизнью, здоровьем,

трудоспособностью и пенсионным обеспечением страхователя или застрахованного лица. К личному страхованию относятся:

1.Страхование жизни.

2.Страхование от несчастных случаев и болезней.

3.Медицинское страхование.

Вимущественном страховании объектом страхования являются имущественные интересы, связанные с владением, пользованием и распоряжением имуществом.

Имущественное страхование включает:

1.Страхование имущества предприятий и организаций.

2.Страхование имущества граждан.

3.Транспортное страхование (средств транспорта и грузов).

4.Страхование других видов имущества, кроме перечисленных выше.

5.Страхование финансовых рисков.

Встраховании ответственности объектом страхования являются имущественные интересы, связанные с возмещением страхователем причиненного им вреда личности или имуществу физического лица, а также вреда, причиненного юридическому лицу.

Страхование ответственности включает:

1.Страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств.

2.Страхование гражданской ответственности перевозчика.

185

3.Страхование гражданской ответственности предприятий - источников повышенной опасности.

4.Страхование профессиональной ответственности.

5.Страхование ответственности за неисполнение обязательств.

6.Страхование иных видов гражданской ответственности.

Специалисты страховых организаций активно участвуют в консультировании своих клиентов по построению и реализации страховых программ. Это повышает доверие к страховому бизнесу и расширяет спектр услуг страховщика. Применение страхования для минимизации рисков частного и малого предпринимательства требует тщательного подбора партнера-страховщика. Он должен отвечать требованиям стабильности деятельности, надежности, финансовой устойчивости и платежеспособности.

186

Раздел 7. Практический маркетинг и продажи

7.1. Необходимость маркетинга. Задачи, принципы, функции и виды маркетинга.

Сегодня все мы должны разбираться в маркетинге. Подыскивая работу,

продавая машину, реализуя идею или собирая средства на благотворительные нужды, мы занимаемся маркетингом. Нам нужно знать,

что представляет собой рынок, кто на нем действует, как он функционирует,

каковы его запросы.

Знание маркетинга позволяет вести себя более разумно и в качестве потребителей, будь то покупка зубной пасты или нового автомобиля.

Маркетинг - одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка, таких, как исследователи маркетинга, заведующие производством новых и марочных товаров, коммивояжеры, розничные торговцы, работники рекламы и т.п. Они должны знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным и хорошо представленным; как рекламировать и продвигать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести. Профессиональный деятель рынка должен, без сомнения, обладать обширным набором знаний и умений.

Эффективная работа предпринимателя на внутреннем и внешнем рынке требует знания и учета объективных рыночных законов, умение организовать регулярное получение и оперативное использование рыночной информации, способности повысить конкурентоспособность своей продукции и т.д. Все это является элементами маркетинга – одной из наиболее эффективных концепций рыночной экономики.

187

Именно на основе результатов маркетинговой деятельности проводится большинство коммерческих операций на мировом рынке. О росте значения маркетинга в глобальных масштабах свидетельствуют, в частности,

результаты специальных исследований, согласно которым более 75%

коммерческих неудач на мировом рынке происходят по причинам, связанным с ошибками в маркетинговой деятельности, и лишь менее четверти их обусловлено другими причинами.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении

потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы,

конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием, можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем.

Маркетинг (marketing - рынковедение) возник в США на рубеже XIXXX веков в виде прикладных исследований сбытовых проблем, появившихся у крупных компаний в связи с реализацией произведенной продукцией.

Маркетинг – результат многолетней эволюции взглядов менеджеров на цели,

задачи и методы развития производства и сбыта.

188

Исходя из сказанного, можно сделать вывод о том, что маркетинг в широком понимании – это определенная философия хозяйствования в условиях рынка, ориентированная на потребителя. Маркетинг – это человеческая деятельность, так или иначе имеющая отношение к рынку.

Маркетинг – это работа с рынком ради осуществления обменов, цель которых – удовлетворение человеческих нужд и потребностей. Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка товара,

исследования, налаживание коммуникации, организация распределения,

установление цен, развертывание службы сервиса и т.д.

Задачи маркетинга. Маркетинговая деятельность должна обеспечить: · надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке,

структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования фирмы;

· создание такого товара, набора товаров (ассортимента), который более полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов;

· необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок,

обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации.

Принципы маркетинга:

-производить то, что нужно потребителю;

-выходить на рынок не с предложением товаров и услуг, а со средствами решения проблем потребителей;

-организовывать производство товаров после исследования потребностей и спроса;

-концентрировать усилия на достижении конечного результата производственно-экспортной деятельности фирмы;

-применять тактику и стратегию активного приспособления производства товаров к требованиям рынка с одновременным целенаправленным воздействием на него в целях охвата маркетингом всех звеньев в цепи продвижения товара к потребителю;

189

- ориентировать деятельность предприятия не на сиюминутный результат, а на долгосрочную перспективу эффективных коммуникаций на основе осуществления стратегического планирования и прогнозирования поведения товаров на рынке.

Таким образом, функции маркетинга предполагают содействие процессу сбыта и реализации продукции.

Функции маркетинга.

Аналитическая функция. Изучение рынка и потребителей, изучение товарной структуры и структуры предприятия с позиций потребностей рынка.

Производственная функция. Организация производства новых товаров,

разработка новых технологий, управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции.

Сбытовая функция (функция продаж). Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта. Организация сервиса.

Проведение целенаправленной товарной и ценовой политики.

Функция управления и контроля. Организация стратегического и оперативного планирования на предприятии. Организация контроля маркетинга (обратные связи, ситуационный анализ).

7.2. Инструментарий маркетинговых исследований

Маркетинговые исследования внешней среды предприятия (микро и макро) и ее изменений представлены на рис. 7.1.

1. Факторы внешней микросреды предприятия.

Рынки сбыта:

-потребительский рынок;

-рынок производителей;

-рынок промежуточных продавцов;

-рынок госучреждений;

-международный рынок.

190