- •2 Основные функции цены:
- •Маркетинговое исследование. Источники информации для вэд
- •Оферта в коммерческой практике
- •Требования к оферте:
- •Виды оферт:
- •Твердая оферта
- •Свободная оферта
- •Реквизиты оферты.
- •Реквизиты запроса (сравнить с реквизитами оферты):
- •Различные способы заключения внешнеторговых сделок
- •Содержание
- •Наименование товара в контракте:
- •Сертификат качества.
- •34)Срок поставки.
- •35)Немедленная поставка.
- •39)Базисные условия поставки, их суть. Базисные условия поставки (буп)
- •Базисные условия поставки (буп)
1)Глобализация мировой экономики и ее движущие силы.
Движущие силы глобализации
- Технологии: снижение затрат на телекоммуникационные услуги, след. уменьшение естественных барьеров времени и пространства.
- Либерализация: снижение внешнеторговых барьеров в рамках ГАТТ/ВТО и ограничение на движение капитала.
- Результат: тысячи компаний выходят за пределы национальных границ в целях преодоления растущей конкуренции.
2)Альтернативные способы выхода компаний на зарубежные рынки.
Способы выхода национальных компаний на международные рынки
Международная продажа товаров
прямой экспорт/импорт
использование посредников (агентов, дилеров и дистрибьюторов)
создание собственных сбытовых филиалов
Международная продажа услуг
транспортные
финансовые
туризм
страхование
розничная торговля
строительство
Международная продажа знаний
лицензирование и франчайзинг
контракты на управление
контракты «под ключ»
brain drain (утечка мозгов)
Международные инвестиции
прямые инвестиции
портфельные инвестиции
прочие инвестиции
3)Мотивация международной деятельности компаний
Мотивация международного бизнеса
расширение сбыта
приобретение ресурсов
диверсификация источников снабжения и сбыта
особая мотивация для посредников
аутсорсинг
4)Сложности международное торговли
Сложности выхода на внешние рынки
Правительственные постановления, касающиеся импорта и экспорта
таможенные пошлины
экспортные и импортные лицензии
экспортные и импортные квоты
прочие нетарифные барьеры (стандарты безопасности, качества, экологии, пр.)
постановления по валютному регулированию
Недостаточное знание культурной и деловой среды зарубежных стран
язык
культурные особенности
правила и обычаи, в том числе деловые
особенности местной бюрократии
законодательство
5)Основные риски международной торговли
Основные риски международной торговли
Транспортные риски связаны с длительностью времени и расстоянием.
Кредитные риски для экспортера связаны со своевременным получением платежей и финансированием экспорта, т.к. более ¾ мирового экспорта осуществляется в кредит.
Валютные риски (колебания валютных курсов) связаны с необходимостью получения иностранной валюты для получения платежа импортером и обменом полученной иностранной валюты экспортером.
6)Составляющие компалекса международного маркетинга (4Р маркетинга)
Marketing mix – маркетинговый комплекс
Маркетинг микс – контролируемые фирмой факторы маркетинга, которые могут вилять на приобретение ее продуктов потребления.
Четыре компонента факторов маркетинга (часто называемое «четыре ПИ» - по первой букве их названий на англ.я зыке) включают:
P1 – Product – продукт
P2 – Price –цена
P3 – Place – сбыт/распространение
P4 – Promotion – стимулирование сбыта.
Адаптация маркетинга к внешнему рынку.
Продукт
Продукт – все то, что может удовлетворять потребности (товары, услуги, лица, места, организации и идеи).
Продукт по замыслу: основная выгода, услуга, идя продукта для решения проблемы.
Продукт в реальном выражении:
Качество
Набор свойств
Специфическое оформление
Марочное название – бренд
Упаковка
Продукт подкреплением:
Поставка в кредит
Услуга мани-бэг
Гарантии
Послепродажное обслуживание и др.
Цена
2 Основные функции цены:
Ограничение потребления ресурсов
Стимулирование производства
С 1990-х гг.: гибкая (постоянно меняющаяся) цена – важнейший инструмент бизнеса, в т.ч. Международного.
Ценовая политика фирмы строится, исходя из:
Целей и задач
В краткосрочном и долгосрочном периоде.
Постановка задач ценообразования
Обеспечение выживаемости фирмы: снижение цены позволяет фирме покрыть издержки и продолжать коммерческую деятельность (краткосрочная цель, снижение цены).
Максимизация текущей прибыли: текущие финансовые показатели важнее долговременных (краткосрочная цель, увеличение цены).
Завоевание лидерства по показателям доли рынка: реализация эффекта масштаба: большая доля рынка, затем низкие издержки, затем высокие долговременные прибыли (долгосрочная цель, снижение цены).
Завоевание лидерства по показателям качества товара: высокая цена позволяет покрыть издержки на проведении НИОКР и достижения высокого качества (долгосрочная цель, увеличение цены).
Основные изображения при назначении цены
Слишком высокая цена |
Возможная цена |
Слишком высокая цена | ||
получение прибыли невозможно |
себестоимость продукции |
цены конкурентов и цены товаров заменителей |
уникальные достоинства товара |
формирование спроса невозможно |
Сбыт/распространение
Канал распределения/сбыта – цепь фирм, которые участвуют в покупке и продаже товаров по мере их продвижения от производителю к потребителю:
Производитель
Посредники (на своей территории и на территории страны импорта)
Розница
Производитель:
На внутреннем рынке
Экспортные дома
Иностранные покупатели
На внешнем рынке:
Импортеры (оптовики)
Дистрибьюторы
Торговые агенты
Собственный сбытовой филиал
Лицензирование
Производство (через ПИИ).
Стимулирование
Реклама (доставка платных, стимулирующих сбыт сообщений большому числу потенциальных покупателей)
Стимулирование продаж (использование краткосрочных стимулов, таких как выставки-продажи, купоны, конкурсы, скидки, премии и т.п.)
Связи с общественностью (плановые усилия по созданию положительного имиджа продукта или самой фирмы методами, исключающими платные объявления)
Личные продажи (стимулирование сбыта осуществляемое непосредственно в процессе общения лицом к лицу с потенциальными покупателями).
7)Адаптация товара к продажам на зарубежном рынке 8)Разработка внешнеторговой ценовой стратегии 9)Формирование зарубежных каналов сбыта 10)Адаптация комплекса стимулирования к зарубежному рынку 11)Цели маркетинговых исследований 12)Основные составляющие рыночного исследования 13)Основные составляющие фирменного исследования 14)Важнейшие источники информации для ВЭД
Маркетинговое исследование. Источники информации для вэд
Маркетинговое исследование: для чего нужно проводить?
Предполагается, что мы уже имеем экспортный товар/товары.
Теперь нам нужно выбрать страну для экспорта товара.
Выбор страны в результате проведения рыночного исследования.
Теперь нам нужно выбрать фирму-контрагента.
Выбор фирмы в результате проведения фирменного исследования.
Контрагент – это та фирма, с которой мы находимся в договорных отношениях.
Структура маркетингового исследования:
|
Рыночное исследование |
Фирменное исследование |
Для чего проводить? |
Поиск наиболее благоприятной страны -целевого рынка сбыта для своего товара |
Поиск надежного партнера - контрагента. Изучение фирм конкурентов |
Как проводить? |
Самостоятельно: необходимые источники информации и соответствующая методика/схема | |
При помощи консультационной фирмы | ||
Возможность государственной поддержки |
Факторы, влияющие на принятие решения о выборе страны – рынка сбыта:
Составив перечень возможных зарубежных рынков, фирма должна заняться их отбором и ранжированием. Цель ранжирования: установить, какой рынок обеспечит фирме наиболее высокий долговременный доход на вложенный капитал. Страны-кандидаты можно классифицировать по нескольким критериям, таким как:
Политическая стабильность в стране
Социально-экономическое положение страны
Демографическая ситуация в стране
Уровень странового риска
Объем интересующего рынка в той или иной стране
Структура и сегментация рынка
Тенденция развития рынка
Основные конкуренты (в идеале – их рыночные доли)
Каналы распределения и основные покупатели
Уровень цен.
Источники общеэкономической информации (см. методическое пособие)
Источники информации по товарным рынкам (см. методическое пособие)
Понятие и методика фирменного исследования:
Общие сведения о фирме
Характер деятельности фирмы, ее масштабы, место и роль на мировом рынке
Правовое положение фирмы
Организационная структура управления фирмой
Руководящий состав фирмы
Производственная и материально-техническая база
Финансовое положение
Потенциальные возможности фирмы
Особенности присутствия на внешних рынках.
Международный арбитражный суд (статьи о провалах российских компаний из-за незнания организационной структуры компании) .
Источники информации о фирмах:
Монографическое исследование и периодическая печать
Информация, публикуемая самими фирмами: годовые и балансовые отчеты, проспекты, буклеты и каталоги рекламного характера
Справочники по фирмам и их видам: товарофирменные, адресные, об акционерных обществах, общефирменные, отраслевые, о персональных и финансовых связях, биографические
Информация о фирме, предоставляемая специализированными организациями. Деятельность компании «Дан энд Бредстрит» в России.
Важнейшие источники информации для ВЭД:
www.rusimpex.ru (Российский информационный центр по вопросам внешней торговли)
www.inservice.ru (Региональный таможенный брокер Северо-Западного региона: накопленная информация для участников ВЭД)
www.tks.ru (Все о таможне)
И другие (см. в методичке)
15)Услуги компании Dun & Bradstreet для российских участников ВЭД
16)Понятие и виды международных торговых сделок
Международная торговая сделка:
Это договор между двумя или несколькими сторонами,
Находящимися в разных странах,
По поставке товара или оказанию услуг в соответствии с согласованными условиями.
Что делает договор международным?
Местонахождение коммерческих предприятий сторон договора в различных странах.
Примеры международных торговых сделок:
Не будет признан международным договор купли-продажи, заключенный между находящимися на территории одного государства фирмами разной государственной принадлежности.
Будет считаться международным договор купли-продажи, заключенный фирмами одной государственной принадлежности, но коммерческие предприятия, которые находятся в различных государствах.
Международный договор, это такой договор, когда товар пересекает границу.
Терминология:
Контракт купли-продажи товаров: Contract
Договор купли-продажи услуг: Agreement
Виды международных сделок:
Договор о купле-продаже товаров (контракт)
Договор о предоставлении различного рода услуг
Лицензионный договор
Арендный договор
Договор страхования
Договор перевозки и пр.
Важнейшее условие договора купли-продажи товаров: переход права собственности на товар от продавца к покупателю.
Процедура подготовки международной торговой сделки
Основная первоначальная задача экспортера (импортера): поиск и выбор партнера
Различные методы установления контактов между партнерами – рекламная компания, рассылка каталогов, проспектов, участие в торгах, выставках, ярмарках и пр.
Наибольшие значение имеют такие способы, как рассылка оферт и запросов
17)Оферта (твердая и свободная) в практике международной торговли.