9Ценовая политика туристского предприятия.

Ценовая политика в маркетинге заключается в том, чтобы так устанавливать цены и изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы: овладеть и закрепить определенную долю рынка;получить целевую прибыль; приспособится к действиям конкурентов.

Основы ценовой политики формулируются при осуществлении аналитической функции, а ее направления закладываются в процессе реализации товарно-производственной функции маркетинга.

Стратегическое направление ценовой политики зависят от стадии жизненного цикла товара

Так на первых стадиях ЖЦТ (внедрение и рост), когда на рынок выводится новый товар, у которого практически нет конкурентов продуцент-продавец имеет возможность реализовать его по ценам, включающим монопольную прибыль. На следующей стадии ЖЦТ (зрелость) в условиях острой конкурентной борьбы неизбежна «война цен», которая доступна только производителям, обогнавших своих конкурентов по объему производства и, соответственно, снизившим издержки (по закону Парето). В этот период целесообразно разработать гибкую систему скидок для того, чтобы предлагая товары по более низким ценам, стимулировать спрос. На заключительных стадиях ЖЦТ (насыщение и спад) разработка вариантов ценовой политики требует особого внимания и осторожности, поскольку возможности фирмы по снижению цены, как правило, уже исчерпаны.

Рассмотрим особенности отдельных видов ценовых стратегий: Стратегия высоких цен или «снятия сливок»,Стратегия низких цен или «прорыва»,

Стратегия дифференцированных цен, Стратегия единых цен, Стратегия гибких цен, Стратегия стабильных цен, Стратегия меняющихся цен, Стратегия ценового лидера, Стратегия конкурентных цен, Стратегия престижных цен, Стратегия неокругленных цен, Стратегия «убыточного лидера» Данная стратегия довольно часто используется на последней стадии жизненного цикла товара, когда применение других видов ценовых стратегий затруднено или вообще невозможно.

10 Каналы распр и методы стимулирования спроса.

При выборе того или иного канала распространения товаров и услуг необходимо провести: анализ продукта, характеристику и определение размера рынка, анализ каналов распределения по объему продаж, издержкам и по прибыли, определение содействия, которое можно ожидать от данного канала при продаже товаров и услуг, определение помощи, которую необходимо будет оказать данному каналу в распространении товаров и услуг, определение количества розничных точек и продаж. Американские исследователи рынка, проводившие изучение посредников в туризме, определили три основные категории каналов распространения: туроператоры, турагенты и специализированные каналы распространения(представители отелей, корпоративные турбюро, лица, занимающиеся планированием встреч и конференций ). Посредники могут оказывать влияние на то, когда, куда и как люди путешествуют. Менеджер д.б. всегда в курсе тех изменений, которые происходят в системе распределения. Вступление в систему новых конкурентов всегда требует дополнительных методов распределения товаров и услуг. На российском туристском рынке выделяют две основные формы реализации турпродукта: через туроператора и через турагента. Специфика деятельности троператора состоит в подборе и комбинировании основных и дополнительных туруслуг, их предварительном планировании и стандартизации. Функции туроператора на рынке можно сравнить с деятельностью предприятий оптовой торговли: он закупает оптом услуги предприятий – поставщиков туруслуг (стиниц, транспортных предприятий, экскурсионных бюро) и комбинирует из них собственные программы туров. Турагентства теоретически отличаются от туроператоров тем, что выступают посредниками по розничной продаже программных пакетов как операторов, так и предприятий-поставщиков туруслуг. Наряду со сбытом туристской продукции важной функцией турагентств является предоставление клиенту полной достоверной информации о приобретаемом турпродукте, консультации относительно предполагаемой цели путешествия. Использование средств по стимулированию спроса в области туризма нацелено не только на конечного потребителя, но и на многочисленных производителей туруслуг, посредников, а также на свои контактные аудитории(СМИ, финансовые и страховые компании).В туризме широко используются такие средства стимулирования спроса, как реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда.

Реклама осуществляется при помощи основных средств информации, таких как газеты, журналы, почтовые отправления, радио, каталог, буклеты, телевидение, наружка, выставки. Реклама должна быть направлена на определенные сегменты рынка. Это приводит к минимизации затрат и экономии средств. Для проведения рекламной компании необходимы сегментация рынка и выделение целевой группы людей, на которую будет направлено рекламное обращение. При большом охвате сегментов рынка выбираются разнообразные виды и формы рекламы. 2. Исследования. Успешный туристский маркетинг в большой степени зависит от исследований. Деятельность по стимулированию туристского спроса без проведения исследования- пустая трата врмени и усилий. 3. Техника личной продажи. Это самый старинный и широкоиспользуемый метод создания покупательского спроса, самый эффективный и убедительный тип стимулирования продаж, т.к. продавец в этом случае имеет непосредственный контакт с покупателями. Объясняется тем, что продавец может быстрее приспособиться к покупателю, поменять тактику. Однако личная продажа- дорогое средство связи с потенциальными клиентами, и не всегда можно найти человека с необходимыми для продавца характеристиками. Продавцы должны быть специально обучены. Стимулирование сбыта - это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка. Средства стимулирования(купоны, премии, конкурсы)обладают тремя качествами: привлекают внимание и содержат информацию, которая может вывести покупателя на товар; предполагают льготу, которая представляет ценность для покупателя; содержит четкое предложение совершить покупку. Организация общественного мнения или пропаганда. Перед деятельностью по организации общественного мнения стоят несколько задач, в том числе обеспечение фирме благожелательной известности, а также противодействие распространению о ней слухов и сведений. Связь с общественностью может быть определена как социальное сознание фирмы, где в процессе принятия любого решения приоритетными являютя общественные интересы. Связи с общественностью пронизывают всю туристскую организацию, включая отношения со многими структурами, такими как клиенты, работники фирмы, поставщики и местные жители. Признание и одобрение общества весьма важно для деятельности любой туристской организации. Именно туризм более, чем какие-либо др.сферы бизнеса, основан на человеческих отношениях, где все общественные интересы д.б. учтены.

Экономическая конъюнктура - это форма проявления на рынке системы факторов и условий воспроизводства в их постоянном развитии и взаимодействии в конкретно-историческом преломлении, выражающаяся в определенном соотношении спроса, предложения и динамики цен.

Канал распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя до потребителя.

Стимулирование продаж - одна из форм маркетинговых коммуникаций, назначение которых состоит в содействии росту объема реализации товаров.