spec-mast-kom-3

Александр Любимов Юлия Синарёва

Раздаточные материалы к курсу Мастер-Практик НЛП

"Мастерство Коммуникации".

часть 3.

722-9920 (c 19.00)

[e-mail]

http://www.trenings.ru

Цель коммуникации:

5 целей коммуникации:

Вызов состоянияПринятие решенияИзменение

Действие

Получение информации

5 методов:

	Вызов реакции
	Мотивация
	Внедрение команды
	Воспроизведение якоря
	Подстройка и ведение

7 калибровок:

Активное положительное состояние.

Восторг, счастье, сильная радость.

Пассивное положительное состояние.

Удовольствие, радость, благожелательность.

Активное отрицательное состояние.

Горе, раздражение, гнев.

Пассивное отрицательное состояние.

Неудовольствие, грусть, тоска.

Мотивированность. Принятие решения. Интерес

Александр Любимов, Юлия Синарёва. Мастерство Коммуникации – 3. стр 2

Мотивация К – ОТ.

Движение К.

Этого человека волнует то, что он выиграет, приобретет, достигнуть. Больше обращает внимание на то, что ему нужно, а не на то, от чего он хочет уйти. Это человек, который “идет на новую работу”, а не “уходит со старой”.

Эти люди хорошо могут определить, чего они хотят достигнуть, но у них могут возникнуть трудности с определением того, что надо избежать.

Фокусирован на своих целях. Продвигаются к тому, чего они хотят. Лучше справляются с делами там, где необходима способность неотступно стремиться к определенной цели.

Движение ОТ.

Этот человек уходит от негатива, от того, что ему не нравится. Это не означает, что у него нет цели, просто в первую очередь он обращает внимание на то, что ему не нравится, чего он хочет избежать. Он “уходит со старой работы”, а не “идет на новую”.

Эти люди хорошо определяют, чего им стоит избегать, и с трудом – к чему они стремятся. Мотивируется возможностью решить проблемы.

Превосходно обнаруживают ошибки и будут хорошо работать, например, контролерами качества.

Мотивация Активный – Пассивный.

Этот тип мотивации связан с тем, как люди собирают информацию.

	Собирает информацию в процессе действия.
	– Ввяжемся в драку, а после разберемся.
	– Как я узнаю, что я думаю, если не скажу?
	Этот человек мотивирует сам себя. При этом не обязательно, что этот человек “быстро
Akt	бегает”, он инициативен в том смысле, что ему не нужно для начала движения воздействие
	извне, он может начать движение сам.
	Не дожидается пока другие начнут действовать.
	Скорее будет использовать законченные предложения с личным подлежащим
	(существительным или местоимением), с глаголом в активном залоге и реальным
	дополнением: “Я собираюсь провести переговоры в кратчайшие сроки”.
	Речь конкретная.
	Собирает информацию до начала действия.
	Мотивируется внешним воздействием. Это скорее реакция на происходящее, чем
	инициатива. Это не означает, что они “медленно бегают”, просто для начала движения им
	нужен “пинок извне”.
Pass	Ждет, пока другие начнут действовать или выжидает удобного случая для старта.
	Требуется время на анализ и обдумывание ситуации.
	Чаще встречаются глаголы в пассивном залоге и незаконченные предложения. Вероятно он
	будет употреблять определительные фразы и номинализации: “Есть ли какая-нибудь
	возможность проведения переговоров?”
	Речь более абстрактная, общая.

Александр Любимов, Юлия Синарёва. Мастерство Коммуникации – 3. стр 3

Фокус Силы.

Этот паттерн касается того, где люди находят свои нормы.

	Принятие решения внутри.
	Человек с Внутренней Референцией будет обращаться к своим внутренним нормам и использовать их
	для сравнения различных образцов действий и для принятия решения относительно того, как
	поступать. При осуществлении сравнения он будет ориентироваться на свои внутренние нормы.
	Человек с резко выраженной Внутренней Референцией будет сопротивляться любому чужому
	решению, даже если это решение в его пользу.
Сам	Не нуждаются в управлении со стороны.
	Могут игнорировать внимания на желания и чувства других людей.
	Собирает информацию во внешнем мире, оценивает, но решает ориентируясь на себя.
	Сопротивляется, когда кто-либо говорит, что делать или решает за них.
	Сам себя мотивирует.
	Воспринимает инструкцию, как информацию.
	Когда их критикуют, они судят других.

		Принятие решений вовне.
		Люди с Внешней Референцией нуждаются в том, чтобы кто-то другой указывал им норму и
		направление действий. Таким людям необходимы внешние определенные нормы. Они будут
		выспрашивать вас о ваших нормах. Все это выглядит так, как будто они с трудом принимают
		решения.
	Другие	Убеждается в том, что работа сделана хорошо, лишь тогда, когда кто-то скажет им об этом.
		Им нужно мнения других и директивы извне.
	Контекст	Нуждаются в том, чтобы их вели и ими управляли.
		Без внешней информации не знают, хорошо ли они поступают. Мотивируются, когда кто-то другой
		решает при этом.
		Им нужно сравнивать свою работу с внешними существующими нормами и стандартами. Возникают
		проблемы, если надо что-нибудь начать или продолжить без внешнего руководства.
		Информацию воспринимают как инструкцию. Когда их критикуют – судят себя сами.
		Различается ориентация на других людей и на контекст, ситуацию.
		Фокус Сравнения
		Стабильность.
		Ориентация на сходство.
		В первую очередь обращают внимание на то, что похоже, сходно.
		“Эта вещь чрезвычайно похожа на ту, которую я видел в магазине”. Интервал глобальных изменений 15-25 лет.
		Классический, стандартный, привычный.
		Эти люди предпочитают, чтобы изменения происходили постепенно и неторопливо, и чтобы ситуация на работе
	Сходство	медленно развивалась во времени. Когда они узнают, как выполнять работу, они готовы заниматься ею долго и
		достигают успеха в решении большинства задач. Они часто пользуются сравнениями типа: “лучше”, “хуже”,
		“больше”, “меньше”.
		Развитие.
		Ориентация на то, как развиваться с течением времени.
		“То же, что и раньше, но улучшенное”. “Новый и Усовершенствованный”. Глобальные изменения через 7 лет.
		Улучшенный, усовершенствованный, тотал-супер-плюс.
	Сходство +	Эти люди занимают промежуточную позицию между ориентацией на Сходство и на Различия. В речи они сначала
		обратят внимание на то, что похоже, и лишь потом на различия
		Революция.
		Замечает и мотивируется новым, непохожим.
		“Это отличается от того, что я делал раньше тем-то и тем-то”.
		Глобальные изменения 1-2 года.
		Новейший, революционный, супер-новый.
	Различия	Такие люди стремятся к переменам и получают от них удовольствие, имеют склонность часто менять работу. Их
		привлекают нововведения, если они заявлены как “новые” или “не имеющие аналогов”.

Александр Любимов, Юлия Синарёва. Мастерство Коммуникации – 3. стр 4

Способ мышления.

Обобщение – разукрупнение – аналогия.

		Обобщение.
		Способ мышления индуктивный: от частного к общему, укрупнение.
		“Я не похож на других, у меня есть знакомые, которые не похожи на других, поэтому можно
	Индукция	сказать что все люди разные”.
		Сначала дает детали.

		Разукрупнение.
		Способ мышления дедуктивный: от общего к частному. Сначала дает общее представление. “Все
	Дедукция	люди похожи, поэтому я похож на тебя, а ты на меня”.
		Аналогия.
		Способ мышления традуктивный: аналогии, эквивалентность. Может придумывать метафоры, что
	Традукция	бы объяснить, что он имеет в виду.
		“Маша сегодня в юбке, Даша сегодня в юбке, наверно и Оля сегодня тоже будет в юбке”.
	Размер обобщения
		Предпочитает общий взгляд, старается видеть все целиком, но на короткий момент может
		обратиться к деталям.
		“За лесом не видят деревьев”.
		Информация в произвольном порядке.
		Простые предложения, мало изменений или деталей.
	Большой	Может пропускать шаги в последовательности, тем самым создавая трудности для ее
		воспроизведения. Он видит последовательность целиком, как один кусок, а не серию следующих
	размер
		друг за другом шагов.
		Может упускать массу информации.
		Больше обращает внимания на детали.
		С трудом создают программное видение.
		“За деревьями не видят леса”.
		Последовательность, шаг за шагом.
	Маленький	Множество видоизменений в языке.
		Употребляют имена собственные.
	размер
		Будут говорить о шагах и последовательностях и давать точные описания.
		Имеет склонность уточнять.
	Процедуры – Цели.
		Процедуры.
		Ориентирован на процесс, на то, как он к “этому пришел”. Например, на вопрос: “Почему
		вы выбрали сегодняшнюю работу?” рассказывает историю, о том как он к этому пришел
		искажая вопрос.
	Процедуры	Хорошо выполняет инструкции.
		Трудности с планированием, так как больше интересуется тем как выполнить задание, а не
		целью.
		Может быть убежден, что существует правильный способ делать вещи.
		Цели.
		Ориентирован на цели, на критерии, но не на способ достижения. Например, на вопрос:
		“Почему вы выбрали сегодняшнюю работу?” расскажут о критериях. “Я искал такую
	Цели	работу, что бы мне было интересно, спокойно и были деньги”.
		С трудом действует по строгому предписанию, каким бы хорошим оно не было.

Александр Любимов, Юлия Синарёва. Мастерство Коммуникации – 3. стр 5

Канал предпочтения.

Кинестетический.

Эти люди более ориентированы на ощущения и на себя. Наиболее важные вещи для них – их действия, чувства, переживания. Любят трогать, щупать и употребляют К слова: теплый, тянуть, больно... При общении предпочитают близкую дистанцию и могут совершенно не смотреть на собеседника.

Визуальный.

Люди, предпочитающие В канал более ориентированы на образы и картинки, употребляют визуальные слова: вижу, красиво, ярко... Для них наиболее важно то, что и как они видят: внешний вид, расцветка. При общении предпочитают большую дистанцию и не любят когда до них дотрагиваются.

Аудиальный.

Обращают внимание на интонации, звучание, тембр голоса, и хотя не обязательно употребляют исключительно А слова, но при этом могут быть чрезвычайно словоохотливы. Предпочитают близкую дистанцию, но не любят дотрагиваться.

Время.

ВО – ВНЕ.

ВНЕ времени.

Внутренне это означает, что линия времени проходит вне этого человека, и он свободно может сравнивать что было, что будет и что сейчас. В каком-то смысле ориентация на прошлое или будущее возможно только для людей данного типа. Он хорошо в нем ориентируется и

ВО времени отслеживает.

Диссоциация.

ВО времени.

Его линия времени проходит сквозь него. Для него как бы не существует прошлого и будущего, только настоящее. Он перемещается по самой линии времени и оказывается в том событии как

ВНЕ времени бы прямо сейчас. Способен “заработаться”, часто не может определить сколько времени прошло.

Ассоциация.

Ориентация.

	Прошлое
	В первую очередь ориентирован на прошлое, на то, что было раньше.
Прошлое	Может говорить, в основном, в прошедшем времени, но не обязательно.

Настоящее

В первую очередь ориентирован на то, что происходит сейчас.

Настоящее

	Будущее
	В первую очередь ориентирован на будущее, на то, что будет.
Будущее	Может говорить, в основном, в будущем времени, но не обязательно.
	Может рассказывать о своих планах, о том как и что будет завтра, через год, через месяц.

Александр Любимов, Юлия Синарёва. Мастерство Коммуникации – 3. стр 6

Врата Сортировки

Люди. Кто?

Два кирпича лежат на краю крыши и разговаривают:– Жаль, погода сегодня нелетная.

– Ничего, главное – чтобы человек хороший попался!

Для него важны люди, кто и с кем. И в первую очередь он выясняет, “кто?”, и

говорит, в основном, о людях. Если его куда-то приглашают, то наиболее важный для него вопрос:

– Кто там будет?

Профессии, связанные с общением, обычно предполагают ВС “люди” или “ценности”. Например, учитель с “ВС-люди” будет интересоваться именно людьми, а с “ВС-ценности” – достижением неких идеалов или воплощением идей. И

поведение этих учителей будет сильно отличаться. Я думаю, вы сможете вспомнить как учителей первого типа, так и второго.

Процесс. Как?

Священник забивает гвоздь в стену. Рядом стоит мальчик и наблюдает.

– Тебя, наверное, интересует, как я работаю, малыш?

– Нет, меня интересует, что вы скажете, когда попадете себе по пальцу.

Для него очень важно, как что-либо делать. И в первую очередь он обращает внимание на то, “чем мы будем заниматься, и как решать

данную задачу”.

В речи это может быть представлено как некая последовательность событий: “За летом приходит осень, затем выпадает снег, и наступает зима”.

Но при этом не надо путать с “ВС-время”. Для “ВС-процесс” важна последовательность событий, а для “ВС-время” – когда это происходило. И если в первом случае всегда будет присутствовать некая последовательность – людей, действий, вещей, то во втором случае акцент будет именно на времени событий: “1845, прошлой весной, позавчера, месяц назад”.

Действия, вещи. Что?

– За сколько бы ты пробежал стометровку?– Долларов за сто, наверное, попробовал бы.

Эти люди обращают много внимания на вещи и предметы. Если его спросить, на что он в первую очередь обратил внимание, он начнет описывать обстановку, одежду, цвет обоев или расположение мебели.

Кроме того, сюда будут относиться “овеществленные процессы” – действия. Слова, описывающие их, глаголы, превращенные в существительные, называются номинализациями: любовь, счастье, дружба, вера, надежда...

Скорее всего, в речи будет много существительных, номинализаций и мало глаголов и вообще описаний процессов или последовательности действий..

Если человек “ВС-процесс” на вопрос: “А что будет на вечеринке?” – ответит: “Будем разговаривать, танцевать, есть”, то человек “ВС-вещи” ответит: “Будут разговоры, танцы, еда”.

Время. Когда?

Точное вологодское время – вот-вот восемь.

Для него очень важно время. Он ориентируется на время и хорошо в нем

разбирается, для него важно, когда что было, во сколько, в какой день недели,

часы, минуты. И если его приглашают куда-либо, он спросит: – Когда начнется и

когда закончится?

Это было во вторник. Нет, в среду... Хотя, возможно, и во вторник, но самое главное, что это было в половине пятого!

Ценности. Зачем?

– Доктор, я жить буду?

– А смысл?

Для него важны ценностные представления о мире, ценности. При разговоре он обращает внимание в первую очередь на них и говорит с этих позиций. Он пытается определить причину или смысл действия. Вопрос: “А зачем все это

нужно?” – проходит сквозь все его рассуждения.

Возможно, такой человек будет употреблять много номинализаций: любовь, счастье, дружба, вера, надежда... Но в отличие от “ВС-вещи”, он будет

говорить о том, как это важно и ценно.

Место. Где?

Разговор в психбольнице.Психиатр: – Ну у вас и мысли!

Пациент: – Так у вас и место...

Ему важно место, в котором будет что-либо происходить, его собственное местоположение. Скорее всего, этот человек с большим удовольствием будет рассказывать о местах, в которых бывал или собирается побывать, или где он находился в какой-то момент времени. Его может интересовать, где он сядет, или в каком месте будут собираться на вечеринку

Таблица калибровки

1. Мотивация К-ОТ

2. Мотивация Акт - Пасс

3. Референция

Сам – Другие - Ситуация

4. Фокус Сравнения

Сходство - Различия

5. Размер обобщения

Большой - маленький

6. Стиль мышления

Индукция – дедукция - традукция

7. Канал предпочтения

В-А-К

8.Процедуры - Выборы

9.Время ВО - ВНЕ

10.ВремяПрошлое – Настоящее - Будущее

Врата Сортировки

11.Люди – Вещи/Действия – Процесс

– Ценности – Время - Место

Александр Любимов, Юлия Синарёва. Мастерство Коммуникации – 3. стр 8

Сам

Другие

Ситуация

Сходство

Сходство +

Различия

Akt Pass

Мотивация К

Мотивация ОТ

		Традукция	Большой	Маленький
	Индукция	Дедукция		размер
			размер

Процедуры

Цели

Прошлое

Настоящее

Будущее

ВО времени

ВНЕ времени

Люди.	Процесс.	Ценности.	Действия,	Время.	Место.
Кто?	Как?	Зачем?	вещи. Что?	Когда?	Где?

Александр Любимов, Юлия Синарёва. Мастерство Коммуникации – 3. стр 9

Способы наведения транса.

1.Вербальная подстройка и ведение.

2.Невербальная подстройка и ведение.

3.Перекрывание каналов.

4.Перегрузка.

5.Разрыв шаблона.

6.Предыдущее состояние транса.

7.Естественный транс.

8.Феномены транса.

9.Сила личности.

10.Замешательство.

Четырехшаговая модель наведения транса.

Работу с трансом хорошо описать в виде 4-х шагов. В ней нет ничего сверхъестественного, просто это некая формализация достаточно понятных вещей, помогающая более детально описать процесс.

1.Постановка целей.

2.Наведение транса.

3.Использование транса.

4.Возвращение.

Одношаговый рефрейминг.

Мне бы хотелось, чтобы твоя рука начала опускаться, но не раньше, чем твое бессознательное найдет не менее трех новых вариантов поведения в данный ситуации, полностью удовлетворяющих всем сторонам твоей личности и гораздо более эффективных, чем имеющийся на данный момент вариант поведения. И именно в тот момент, когда твоя рука коснется твоей ноги, эти новые варианты поведения войдут в твою жизнь.

И ты будешь вне состояния опустить свою руку до тех пор, пока твое подсознание (нечто) не создаст и начнет использовать ТРИ новых способа поведения, которые будут превосходить то, что было раньше, и эти ТРИ новых варианта поведения будут полностью удовлетворять всем сторонам твоей личности.

Александр Любимов, Юлия Синарёва. Мастерство Коммуникации – 3. стр 10