4. Модель ситуации делового общения

Вступая в общение, нужно выявить: что является главной характеристикой коммуникации, за что бороться, чем поступиться и от каких пределов можно отступать, не нарушая предварительно сформулированных принципов. Диагностика коммуникационного процесса ведет к построению модели коммуникации с характерным стилем общения.

4.1. Деловой стиль

Деловой стиль может быть принципиальным по существу, определяемым отношением к проблеме, когда главной характеристикой выступает ориентация на конструктивный результат обсуждения общей проблемы, или принципиальным по форме, определяемым преимущественно отношением к партнеру, когда проблема не занимает участников, а обсуждаются субъективные качества партнеров. При подобном стиле общения, характерном для сговора, соглашения, альянса, конъюнктуры, ссоры, отношение к проблеме формируется через призму отношения к оппонентам. Проблема рассматривается с узко утилитарной точки зрения, и аргумент «к выгоде» оказывается самым сильным в определении субъективной позиции, оценке позиций партнеров и все стадии, требующей решения. Таким образом, общим критерием делового стиля общения выступает разведение принципов «по существу» или «по форме», что определяет общую стратегию коммуникации. В зависимости от преобладающей линии поведения выделяют: конструктивный, делового общения, ориентированный на оптимальный учет стрессов субъектов коммуникации; силовой стиль, для которого характерна тактика давления, подчинения позиции какой-то одной приоритетной; при этом разновидностью силового стиля являются конфликтные стили — борьба и конфронтация; мягкий- ориентированный на сотрудничество, характеризуется компромиссными весами, маневрами, конвенциями.

4.2. Конструктивный стиль

Главное звено в деловом общении, организующее весь процесс коммуникации, — достижение взаимопонимания, поэтому тактические приемы этого стиля регламентируются набором правил — императивов делового общения, указывая границы корректных по отношению к партнеру действий: поставить себя на место оппонента - объективно констатировать удержание позиции оппонента, а также анализировать причину именно такого взгляда и обоснованность притязаний каждого из сторон. Знание и адекватная оценка возможностей оппонента тесно связаны с объективной самооценкой. Ошибка, допущенная в оценке партнера, говорит либо о нежелании его узнать, либо о некомпетентности. Неадекватная самооценка становится барьером на пути взаимопонимания, предопределяя возможный уровень претензий, амбициозность в общении; Формулировать цели в пределах их достижимости - конкретизировать цели с учетом реальных возможностей партнеров по спору, технологии реализации, практической значимости, существенно ограничивая внимание к идеям, не имеющим обоснованной модели реализации. Следование этому императиву предшествует конкретизировать не только цели, но и возможные результаты, контраргументы, условия и личные предпочтения; напомнить о том, что предмет разногласий - отношение к проблеме, а не к партнеру, т.е. в процессе делового общения нельзя затрагивать запросы личной конфронтации участников коммуникации; Основываться на равноправии четко определенных позиций, что обуславливает необходимость следования собственному сформулированному принципу, который должен быть непредвзятым и не меняться в процессе переговоров.

Главное коммуникативное значение императивов — организация процесса общения на личностно психологическом уровне, формирования мотивов и установок противостоящих субъектов, ограничения проявлений экспрессивного и эмоционального поведения, учета психологических особенностей восприятия представления, понимания.