24. Ценовые стратегии

Стратегии ценообраз подраздел на след группы: дифференцированного, конкурентного, ассор­тиментного ценообраз.

1. В основе дифференцированного ценообраз лежит де­ление потребителей по какому-либо признаку (чаще всего по уровню дохода, сегменту). При дифференциации цен продавец за один и тот же товар или одинаковые услуги устанавл различ цены для разных групп потребителей. К этим стратегиям принято относить:

• Стратегия скидки на втором рынке – фир­ма предлагает один и тот же товар для разных слоев потребите­лей по различ ценам. Как правило, скидка предос­тавл детям, низкооплачиваемым слоям населения, пенсио­нерам, студентам (льготные билеты, тарифы и т.д.)

• Стратегия периодической скидки – предполагает дифференциацию цен в зависимости от временного фактора, например предостав­л сезонной скидки для потребителей, совершающих внесе­зонные покупки товаров или услуг. Стратегия случайной скидки – потребите­лям предоставляется скидка в силу их информированности. Как правило, информир покупатель, который наиболее чув­ствителен к цене, купит товар по самой низкой цене

2. Стратегии кон­курентного ценообраз применяются на рынках, характериз развитой конкурентной средой. Такая стра­тегия предполагает установление низких цен, способствующих привлечению большого числа потребителей и завоеванию боль­шой доли рынка.

• Стратегия внедрения на рынок – предполагает установл максимально низких цен. Стратегия конкурентных цен – используется, когда фирму вполне устраивают цены конкурентов.

• Стратегия «снятия сливок» –предполаг установл относи­тельно высоких цен, которые характеризуют повышенные каче­ственные параметры, престижность товара, его новизну. Но когда происходит насыщение рынка, то цены снижаются, привлекая другой рыночный сегмент.

3. Стратегии ассортиментного ценообраз использ фирмами, реали­зующими определенный ассортимент взаимозаменяемых, взаи­модополняющих товаров.

• Стратегию «Имидж» – как правило, использ фирмы, пользую­щиеся устойчивым положением на рынке.. фирма ори­ентируется на потребителя с высокими доходами. При этом вы­является макс величина, которую готов заплатить по­требитель.

• Стратегия комплектного ценообразования – где цена комплекта или нескольких товаров существенно ниже, чем сумма цен на со­став его изделия.

• Стратегия установления цен на обязательные принадлежности – предполаг установл высоких цен на дополняющие товары, кото­рые могут использ только с основным товаром.

25. Коммуникационная политика в маркетинге

Систем маркетх коммуникац в общем виде можно определить как единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций. маркет коммуникации представл собой процесс передачи информации некой целевой аудитории. Обычно, целевая аудитория – представляет собой группу людей (потенциальных потребителей, участников сбытовой сети и проч.), которые получают маркет обращения и имеют возможность реагировать на них.

Маркет коммуникац призваны дать целевым аудиториям представл об общей маркет стратегии фирмы посредством направления им специальных сообщений о товаре, его цене и способах продажи с целью вызвать их интерес или убедить принять определен точку зрения. Явл одним из важн элемент комплекса маркет, система маркет коммуникаций, в конечном итоге, способствует достижению общих маркет целей фирмы, таких как:

• мотивация потребителя;

• генерирование, формирование и актуализация потребностей покупателя;

• поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и общественностью, партнерами по маркетинговой деятельности;

• формирование благоприятного образа (имиджа) организации;

• информирование общественности о деятельности организации;

• привлечение внимания желательных аудиторий к деятельности организации;

• предоставление информации о товарах, производимых фирмой;

• формирование у покупателя благорасположения к марке фирмы;

• формирование у покупателя предпочтения к марке и убежденности в необходимости произвести покупку;

• стимулирование акта покупки;

• напоминание о фирме, ее товарах и т. д.

В свою очередь, выбор целей маркет коммуникаций во многом определяет средства, используемые для их достижения.

Принятие решений предпринимателя по продвижению товаров, основывается на решениях по использованию таких форм коммуникации, как:

Реклама – любая оплаченная конкретным лицом форма односторонних массовых коммуникаций, предназначенная для продвижения товаров, услуг или идей.

Стимулирование сбыта - различ виды маркет деятельности, которые на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы), работу дистрибьюторов и торгового персонала.

Public Relations (PR) – координированные усилия по созданию благоприят представления о товаре в сознании населения.

Прямой маркетинг – интерактивн система маркет, позволяющ потребит легко получать интересующие их сведения и приобретать товары с помощью использ различных каналов распространения информации. Включает в себя прямую почтовую рассылку, использ заказов по печатным каталогам и продажу по каталогам в режиме он-лайн.

Личная продажа – установление личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью реализации товара. Примерами таких контактов могут служить телефонные переговоры региональных представителей фирмы-производителя с местными компаниями или предприятиями розничной торговли, выборочные звонки потенциальным покупателям непосредственно на дом или продажа товаров по телефонным заказам.