5. Стимулирование сбыта

Объекты стимулирования:

• Собственный торговый персонал

• Потребители

• Посредники сферы торговли

Этапы разработки программы стимулирования сбыта

1) Постановка задач стимулирования сбыта

Потребители: Задачи

• Интенсивное использование товара

• Апробирование товара

• Привлечение к товару тех, кто покупает у конкурентов

Цели стимулирования розничной торговли

• Поощрение за включение нового товара в ассортимент

• Поддержание более высокого уровня запасов

• Подрыв мер стимулирования конкурентов

• Проникновение товара в новые торговые точки

Цели для собственного торгового персонала

• Поддержка нового товара

• Посещение большего числа клиентов

• Усиление по повышению уровня внесезонных продаж

2) Выбор средств стимулирования

Основные средства стимулирования потребителей

• Образцы товара бесплатно или на пробу

• Купоны - дают право на экономию при покупке конкретного товара применяются для апробирования новинки

• Упаковка по льготной цене

• Премия в качестве поощрения за покупку другого товара

• Зачетные талоны - вид премии, которые можно обменять на товар

Стимулирование сферы торговли

• Зачет за покупку, т.е. скидка с цены каждого ящика купленного в определенный момент времени

• Зачет за включения товара в номенклатуры, за рекламу, за устройство экспозиции

• Бесплатный товар

• Премия-толкач, за усилие по проталкиванию товара

• Сувениры

Средства симулирования для всех

• Экспозиция и демонстрация товаров в местах продаж

• Профессиональные встречи и специальные выставки

• Конкурсы, лотереи, игры

3) Разработка программы стимулирования

• Определяется интенсивность стимулирования

• Условия участия

• Определяются средства распространения сведений о программе стимулирования

• Определяется длительность программы стимулирования

• Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта (определены конкретные календарные сроки)

• Определяется сводный бюджет по стимулированию сбыта

4)Предварительное апробирование программы стимулирования сбыта

Необходимо определить подходят и обеспечивают ли наши мероприятия необходимые стимулы

5) Претворение в жизнь программы стимулирования сбыты

На данном этапе определяется план на данный период и период активной коммерции

6) Оценка результатов программы стимулирования сбыта

Сравнение показателей до, в ходе и после проведения программ стимулирования сбыта

6.Пропаганда

Не платное средство подачи информации. Для решения задач по продвижению предприятия или продукции отделы по организации общественного мнения пользуются специальными средствами

• Установление и поддержание связи с прессой, куда подаются сведения познавательно-событийного характера

• Товарная пропаганда

• Популяризация конкретного товара

• Обще фирменная коммуникация - глубокое понимание специфики предприятия

• Лоббизм - эта работа с законодателями с целью добиться установления или недопущения, какого либо законодательства или регулирования.

• Консультирование - выдача руководству рекомендаций по вопросам общественной значимости положения и образа фирмы.

Этапы разработки этапа пропаганды

• Формулирование задач

• Отбор обращений и средств их распространения

• Претворение плана пропаганды в жизнь

• Оценка достигнутых результатов