16. Межличностное влияние. Типы влияния (воздействия).

Влияние в межличностном общении нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или через их посредство. Когда воспитатель пытается привить своим подопечным определенные способы поведения, например привычку говорить правду или доводить начатое дело до конца, он делает это не только потому, что считает эти привычки необходимыми, но также и потому, что испытывает потребность формировать у молодых людей такие привычки, вообще формировать других людей. Когда руководитель добивается от подчиненных решения важной задачи или достижения цели, он не только достигает какого-то социально значимого результата, но реализует собственную потребность добиваться успеха (избегать неудачи, избегать неопределенности и т. п.).

17. Основные виды рационального влияния (воздействия)

Рациональное влияние— воздействие на разум партнера; его цель — убеждение партнера (объекта влияния), то есть его согласие с позицией (тезисом), который доказывает субъект влияния. Рациональное влияние всегда конструктивно, поскольку оно основано на логике и рациональном мышлении, которые претендуют на роль универсального, “объективного” языка, который призван разрешить разногласия между “субъективными” позициями отдельных людей и объединить их на одном основании.

“Чистое” рациональное воздействие — это архаизм в религиозной практике, который в новых религиях едва ли встречается. Обычно к рациональному влиянию примешивается иррациональное, и это вполне естественно, так как человек — это не только мыслящее, но также чувствующее, желающее и волящее существо.

Классическое рациональное влияние (убеждение партнера) использует техники аргументации(предъявление аргументов, развертывание аргументации, метод положительных ответов и пр.) иконтраргументации(“перелицовка” аргументов партнера, расчленение аргументов партнера и встречное развертывание аргументации и пр.).

18. Основные виды иррационального влияния (воздействия). Иррациональное влияние— воздействие на эмоциональную и волевую сферу партнера; оно может быть как конструктивным, так и деструктивным. Можно выделить две основные формы иррационального воздействия:внушение(суггестия) и“заражение” (контаминация). Эти формы отличаются по способу влияния. Внушение основано главным образом на вербальном воздействии, а невербальное воздействие играет подчиненную роль, усиливая вербальное. “Заражение”, напротив, основано на невербальном воздействии, а вербальное воздействие сопутствует невербальному. Кроме этого к иррациональному воздействию можно отнестипринуждение— воздействие на объект влияния благодаря преимуществу в силовых, статусных, материальных или других ресурсах с целью подчинения объекта влияния. Однако принуждение выходит за рамки исключительно психологического воздействия, а потому не будет рассматриваться.

19. Понятие манипуляции. Механизм манипуляции.

Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения.

Механизм манипуляции сознанием личности представляет собой единство и взаимодействие трех элементов составляющих «ядро» (сущность) данного механизма. Первый элемент механизма представляет собой процесс внедрения (внесения) манипуляторами в сознание личности истинных, ложных, полуложных идей и представлений на сознательном, бессознательном  уровнях. Данное внедрение осуществляется через СМИ, лекции, беседы при помощи специальных технологий учитывающих особенности функционирования сознательных и бессознательных уровней, а также специфику социальной среды.  Второй элемент - процесс освоения, осмысления, переживания идей и представлений, внесенных в сознание личности манипуляторами (с целью выдачи ложных и полуложных представлений за подлинно истинные), где полуложные представления являются связующим, переходным звеном между ложными и истинными идеями.  И третий элемент - процесс ожидаемой манипуляторами деятельности личности, являющейся одновременно и целью и результатом (в случае успешно проведенного манипуляционного воздействия на сознание личности).