Комерційна експлуатація суден / лекции / Лекція 11

Гамбургский индекс для контейнеровозов публикуется на основании данных 20-30 германских брокерских компаний и дает реалистичную картину на рынке отобранных судов. Суда распре­деляются на две категории: оборудованные грузовыми устройствами и необорудованные ими. В указанных категориях суда делятся по размерному признаку с учетом минимальной скорости.

Отличной от прочих методикой построения характеризует­ся танкерный индекс АФРА (Average Freight Rate Assessment, AFRA), который призван отражать не столько состояние фрах­тового рынка танкерных судов, сколько ежемесячный усреднен­ный уровень транспортных издержек ведущих нефтяных компа­ний. Поэтому в индекс за каждый месяц включаются фрахтовые ставки по времени исполнения сделок вне зависимости от вре­мени заключения сделки. Если, допустим, сделка заключена в январе, а исполняется в мае, то она попадает в майский индекс, а не в январский по дате заключения, как это предусмотрено в индексах, раскрывающих текущий уровень рынка. AFRA рассчи­тывается для нескольких тоннажных групп.

Изучение динамики фрахтовых индексов позволяет судить о конъюнктуре фрахтового рынка, о направлении движения фрах­товых ставок как основного показателя, характеризующего со­стояние рынка. Особую важность это представляет для судовла­дельцев (как фрахтовщиков) и грузовладельцев (как фрахтовате­лей), а также для фрахтовых брокеров. Постоянное отслежива­ние динамики фрахтовых индексов позволяет определять тен­денции развития той или иной секции фрахтового рынка, со­ставлять прогнозы динамики фрахтовых ставок и, следовательно, заключать договоры морской перевозки грузов по реальным фрахтовым ставкам и планировать собственную коммерческую деятельность на перспективу.

Оставаясь актуальными и востребованными, фрахтовые индексы публикуются в различных коммерческих и научных из­даниях морской направленности. Наиболее известные из них — ежемесячное издание Shipping Statistics and Market Review, ко­торое издает Бременский Institute of Shipping Economics and Logistics (ISL); английский журнал Lloyd's Shipping Economist (LSE); сборник Shipping Statistics and Economics (SSE); ежегод­ный статистический обзор по мировому судоходству выпускает английский журнал Fairplay. В этих изданиях приводятся миро­вые и региональные (групповые) фрахтовые индексы по рейсо­вому и тайм-чартеру для танкеров, балкеров и контейнеровозов; фрахтовые ставки на основных направлениях перевозок, цены на суда различного назначения (новые и бывшие в эксплуата­ции), цены на суда, сдаваемые в металлолом; данные о конкрет­ных сделках, заключенных за истекший месяц по фрахтованию, тайм-чартеру и покупке судов; данные портфеля заказов судов; объем перевозок грузов на основных направлениях.

ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНИКА ФРАХТОВАНИЯ СУДОВ

Брокерская деятельность в качестве профессионального занятия сложилась к концу прошлого столетия. К этому време­ни развитие международной торговли достигло такого уровня, когда владельцам грузов и перевозчикам оказалось не под силу самим следить за непрерывными конъюнктурными колебаниями на мировом фрахтовом рынке и организовывать доставку грузов по назначению. Поэтому в сложившейся системе взаимоотноше­ний "грузовладелец-судовладелец" возникла потребность в свя­зывающем звене — брокерах — специальных посредниках, рас­полагающих информацией о наличии и характере грузов, разме­рах фрахтовых ставок, предложениях по отфрахтованию судов и обеспечивающих стыковку интересов двух сторон. Кроме того, на фрахтовом рынке действуют десятки тысяч субъектов в каче­стве судовладельцев и грузовладельцев (фрахтователей), кото­рые отдалены друг от друга, и порой весьма значительно, то есть не имеют возможности регулярного общения, досконально не знают друг друга. Ко всему прочему, географическое грузовое разнообразие фрахтовых сделок, их многочисленность, быстро­та заключения и выполнения — не дают возможности сторонам присмотреться, изучить друг друга даже в ходе исполнения сдел­ки. Отсюда, такая специфика открывает широкие возможности для всякого рода мошенничества, которое дорого обходится по­терпевшим. В этих условиях и фрахтователь и судовладелец не могут самостоятельно отыскать друг друга для заключения сдел­ки. Поэтому каждый обращается к своему брокеру, имеющему широко налаженные деловые связи, который помогает найти для своего принципала (судовладельца или грузовладельца) подходящего контрагента, партнера. При этом, и это принципиально важно, брокеры выступают друг перед другом и, соответствен­но, перед партнерами по сделке, как гаранты деловой добропо­рядочности партнеров и их финансовой состоятельности. Не­соблюдение этих гарантий подрывает деловую репутацию бро­керской фирмы. Поэтому изучение принципалов составляет важ­ный элемент брокерской работы и является залогом ее успеха в обстановке постоянного риска.

Основными видами брокерской деятельности в торговом мореплавании являются: фрахтование и купля-продажа судов. Брокерские фирмы, занимающиеся фрахтованием судов, обычно специализирую-тся на трамповом и линейном судоходстве по от­дельным направлениям или даже видам грузов (типам судов). Однако такое деление условно и отражает только основную спе­циализацию данной фирмы и, соответственно, брокера.

По сфере деятельности различают:

• фрахтовый брокер (Chartering Broker), выступающий в качестве посредника между судовладельцем и фрахтова­телем в трамповом судоходстве при заключении договора на перевозку груза морским судном;

• брокер-аквизитор (Acquirer), который помимо прочих бро­керских функций выполняет привлечение (аквизацию) но­вых грузов и грузоотправителей для загрузки судов в ли­нейном судоходстве;

• брокер по купле-продаже судов (Purchase and Sale). Брокеры-аквизиторы в ряде случаев организационно входят в штат линейных компаний или действуют на основании гене­рального соглашения с линейными компаниями, заключенного на определенный период времени

Однако, чаще всего, посредничеством занимаются универ­сальные брокерские фирмы, работающие на многих направле­ниях и выполняющие все виды брокерской деятельности

В зависимости от того, чьи интересы представляет брокер, их различают:

• брокер судовладельца (Shipowner's Broker);

• брокер фрахтователя (Charterer's Broker).

Традиционные обязанности брокера при фрахтовании су­дов многообразны, но все они подчинены одной цели: добивать­ся наиболее приемлемых для своего принципала условий.

Принципал-судовладелец заинтересован, чтобы суда рабо­тали с максимальным тайм-чартерным эквивалентом (финансо­вым результатом рейса), без простоев в ожидании очередного рейса, чтобы фрахтователи своевременно оплачивали фрахт и другие платежи, причитающиеся судну, то есть в получении максимальной оплаты за минимум услуг.

Принципал-фрахтователь требует от своего брокера, чтобы груз вывозился в соответствии со сроками, которые предусмот­рены контрактом купли-продажи, чтобы у него не возникали экстрарасходы: за хранение груза в порту после истечения льгот­ного периода; за экстрастраховку груза из-за использования суд­на в возрасте свыше 20 лет; за оплату демереджа или мертвого фрахта судовладельцу, то есть получения максимума услуг за минимальную оплату.

Обязанности брокера. Традиционные обязанности брокера весьма многочисленны. И хотя отношения между брокером и прин­ципалом не оформляются договором, они строятся на устоявших­ся традициях и подкрепляются конкуренцией, которая заставляет всякую брокерскую фирму достигать хорошей деловой репута­ции, одного из необходимейших условий ее существования, путем оказания принципалам максимума услуг. Как было отмечено, брокер в ходе переговоров должен добиваться для своего поручителя наилучших условий в пределах полученных им полномочий.

С заключением (подписанием) чартера обязанности броке­ра далеко не завершаются. Он оказывает содействие фрахтова­телю и судовладельцу при исполнении сделки; при возникнове­нии недоразумений между сторонами; при подаче нотисов; но­минировании портов; использовании опционов и т.д. Нередко ему поручается инкассация и оплата фрахта и последующее уре­гулирование взаимных претензий сторон, если они возникают.

В отличие от судовых агентов, которые работают на комис­сионных началах, то есть поручители оплачивают агенту все его расходы, связанные с выполнением поручений и агентское воз­награждение (Agency Fee), брокер работает за свой счет, полу­чая только брокерскую комиссию (Brokerage), если сделка со­стоялась, из которой он самостоятельно'оплачивает все свои расходы, в том числе весьма существенные издержки по связи (телефон, факс, e-mail и пр.).

Получив поручение от фрахтователя или судовладельца на отфрахтование, брокер прежде всего изучает обстановку на фрах­товом рынке, оказывает помощь фрахтователю или, соответствен­но, судовладельцу в определении идеи приемлемой фрахтовой ставки. Для этого он пользуется текущей информацией, посту­пающей через электронные и печатные издания, через инструк­ции других брокеров, с которыми он поддерживает постоянный деловой контакт.

Эта работа требует от брокера универсальных знаний в области торгового судоходства. Он должен располагать исчер­пывающими сведениями относительно: коньюктуры фрахтового рынка, ее тенденций, уровня фрахтовых ставок на различных направлениях; представлять себе дислокацию свободных судов в интересующем его районе и уровень спроса на них; знать источники и пути получения котировок грузов и самих грузов и многое другое в зависимости от конкретной ситуации.

В повседневную обязанность брокера входит: быть в кур­се последних сделок, заключенных на рынке; знать условия перевозок обращающихся на рынке грузов; технико-эксплуата­ционные характеристики судов, особенности их конструкции и эксплуатации; коммерческие условия многих проформ чартеров, особенно условия тех проформ, которые наиболее часто используются в практике и характер модификаций ими стан­дартных условий.

Брокер должен быть в курсе деятельности своих конкурентов, иметь достоверные сведения относительно финансового положения и платежеспособности судовладельчес­ких фирм и фрахтователей из своего делового круга. Наконец, он должен хорошо ориентироваться в условиях контрактов куп­ли-продажи, в частности, в их транспортных условиях, в мето­дах калькуляции фрахтовых ставок, быстрых трансформаций одних ставок в другие, например, фрахтовую ставку по крупной партии груза в ставку для партии меньшего размера и т.д.

Обладая всеми этими знаниями, которыми не всегда владе­ют судовладельцы и фрахтователи, брокер нередко становится решающей фигурой в переговорах, поскольку к его квалифици­рованному совету прислушивается и та и другая сторона. Способность брокера дать верный совет наряду с умением успешно вести переговоры, дающие благоприятные результаты, опреде­ляют репутацию брокера на фрахтовом рынке и объем его дело­вых связей, что является решающим обстоятельством конкурен­тоспособной деятельности фирмы в рыночных условиях.

Стремительность фрахтовых переговоров, в основе которых лежит сам характер изменчивой конькжтуры фрахтового рынка, и тот факт, что для судовладельца невыгодно ставить судно на якорь в ожидании успешного окончания длительных переговоров с фрахтователями, заставляет брокера прибегать к наиболее бы­стрым видам связи со своими контрагентами, которые часто нахо­дятся в других странах и даже на других континентах. Фрахтовые переговоры осуществляются, как минимум, по телексной связи, которая может работать в режиме телеграфа, и в режиме реаль­ного времени при непосредственном контакте между сторонами, ведущими переговоры. Высоким быстродействием обладает фак­симильная связь, связь типа e-mail. He вышел из практики и прямой контакт между сторонами по телефону.

Ни одна из сторон не имеет права отступать от слова, дан­ного ею в твердых переговорах, если оно принято другой сторо­ной. Это обстоятельство требует от брокеров особой осмотри­тельности, точности и аккуратности, ибо в переговорах букваль­но одно слово может решить успех дела или провалить его. Недаром девизом британских брокеров служит фраза: "Our word is our Bond", что значит: "Наше слово — вексель".

Ни одна сторона не имеет права давать дезинформирую­щих сведений относительно действительной позиции судна, уров­ня фрахтовых ставок по сделкам, заключенным ею с другими лицами и их условий. Но по всем этим вопросам стороны вправе уклониться от ответа. Не допускается разглашение условий сдел­ки, в частности, фрахтовой ставки, если одна из сторон просит о сохранении ее конфиденциальности. Поэтому многие фрахто­вые сделки по тем или иным соображениям не включаются в поток рыночной информации, не публикуются в прессе.

Для установления квалификации по ведению профессиональ­ных брокерских услуг, а также соответствующей рекламы в ряде стран существуют различного рода организации, обеспечивающее проверку знаний и дипломирование брокеров как специалистов.

Например, в Великобритании посреднической деятельнос­тью в морском судоходстве могут заниматься только члены Лон­донского института фрахтовых брокеров, которые считаются дипломированными специалистами. Деятельность института фрахтовых брокеров заключается в проверке квалификации бро­керов путем проведения экзаменов, разработки и опубликования специальных норм и обычаев, связанных с оказанием посредни­ческих услуг и т.п. Выдержавшие экзамен приобретают право сначала на членство в качестве младшего специалиста, а позже и на полноправное членство.

В США функционирует — Ассоциация судовых брокеров и агентов с местом пребывания в Нью-Йорке. Она разрабатывает и публикует соответствующие правила и рекомендации по бро­керской деятельности, кодекс профессиональной этики, списки членов, тарифы на оплату услуг брокеров и т.п. Аналогичные организации (союзы) существуют в Дании, Германии, Италии, Швеции, Японии и других странах.

Кроме перечисленных организаций, во многих странах име­ются различного рода федерации национальных ассоциаций. Учреждение подобных федераций диктуется необходимостью защиты интересов своих членов, совершенствования, разработ­ки и унификации грузовых документов, обмена информацией между судовыми брокерами и агентами. Примером такой орга­низации может быть Федерация национальных ассоциаций су­довых брокеров и агентов — FONASBA. Члены-учредители этой некоммерческой международной организации — национальные ассоциации: Бельгии, Дании, Финляндии, Франции, Голландии, Италии, Норвегии, Швеции, Великобритании и Германии.

Наиболее крупной международной организацией, играющей важную роль и в брокерской деятельности, является BIMCO — неправительственная международная профессиональная органи­зация судовладельцев, брокеров, агентов, фрахтователей, клу­бов взаимного страхования и других подобных ассоциаций, ста­вящая своей основной целью защиту интересов мирового судо­ходства и мирового судоходного сообщества.

Успех работы брокеров на фрахтовом рынке во многом зави­сит от того, насколько полную информацию о наличии подлежа­щих перевозке грузов и свободном тоннаже он имеет. Полнота

осведомленности дает возможность, с одной стороны, оценивать соотношения между спросом и предложением на услуги морского транспорта, а с другой — подыскивать наиболее приемлемые пред­ложения. С этой целью брокеры поддерживают постоянные связи с грузо- и судовладельцами и между собой. BIMCO в своих бюл­летенях печатает списки членов-брокеров, их почтовые и элект­ронные адреса, номера телефонов, факсов. Однако наиболее об­ширную и ценную информацию можно получить и оперативно использовать на фрахтовых биржах — центрах сосредоточения такой информации, служащих местами обмена соответствующей информацией между брокерами. Наиболее известные из них на­ходятся в Лондоне, Нью-Йорке, Гамбурге, Париже, Токио.

ТЕХНИКА ЗАКЛЮЧЕНИЯ ФРАХТОВЫХ СДЕЛОК

Работа на фрахтовом рынке, как комплекс операций по фрахтованию судов, включает выполнение ряда последователь­ных этапов:

1. Оценка фрахтового рынка. Брокер получает от принци­пала два вида поручений: на котировку рынка (изучение состоя­ния рынка) и на заключение сделки. Котировка рынка обычно запрашивается за 3-5 недель вперед.

Принципал-фрахтователь (грузовладелец) запрашивает котировку рынка относительно фрахтовых ставок и условий пере­возки определенного груза на конкретную страну или несколько стран (рендж) перед подписанием внешнеторгового контракта или желая выбрать оптимальный вариант транспортировки.

Принципал-судовладелец запрашивает котировку с целью определения возможности, а также эффективности отфрахтования своего судна после завершения текущего рейса, тайм-чартера или ремонта. Для этого указывает какие грузы и на каких направлени­ях его могут заинтересовать и приводит характеристики судна (гру­зоподъемность, грузовместимость, число палуб, возраст и т.п.).

Информация по котировке рынка (если это не развернутое исследование или регулярное обслуживание) не оплачивается, но глубокая и всесторонняя справка может стать основной для после­дующего фрахтового ордера или даже рамочного соглашения (Framework Agreement) — документа, определяющего принципи­альную договоренность сторон о формах, направлениях и усло­виях сотрудничества, в развитии которого впоследствии заклю­чаются контракты.

Котировка рынка базируется на собственном опыте бро­керской компании, информации, полученной ею от компаний-партнеров, а по крупным международным направлениям перево­зок — из публикаций в специальных справочных изданиях и в Интернете.

2. Определение идеи фрахтовой ставки. Знание общей си­туации рынка, наличие информации о текущих фрахтовых став­ках и условиях перевозки на соответствующих грузонаправлениях, с учетом скорости судна, норм грузовых работ — позволяют ориентировочно рассчитать рыночную фрахтовую ставку для любого интересующего направления перевозки, груза и размера судна на базе другого, наиболее близкого базисного направле­ния перевозок..

В практике чаще применяется расчет величины фрахтовой ставки с использованием определения транспортных расходов морской перевозки груза методом тайм-чартерного эквивален­та, ТЧЭ (Time-charter Equivalent)

Как правило, предварительную калькуляцию идеи фрахто­вой ставки приходится делать в условиях ограниченного време­ни с тем, чтобы успеть принять правильное решение и не упус­тить выгодное предложение. С этой целью используются совре­менные программные обеспечения, позволяющие выполнить необходимые расчеты на компьютере. Необходимо отметить, что формирование идеи фрахтовой ставки должен уметь делать не только судовладелец и его брокер, но и другие участники, кото­рые имеют отношение к морской перевозке грузов (фрахтовате­ли, агенты и т.п.).

3. Поручение на фрахтование. Желая зафрахтовать судно, фрахтователь выдает своему брокеру поручение на фрахтование — фрахтовый ордер.

Фрахтовой ордер (Chartering Order) — поручение брокеру на выполнение фрахтовых операций для заключения сделки по фрах­тованию судна на изложенных в ордере сведениях и условиях.

Фрахтовый ордер фрахтователя содержит: название и ко­личество груза, его транспортные характеристики, размер мард-жина; является ли данная отправка разовой или частью долго­срочного контракта; порты погрузки и выгрузки; дата готовнос­ти груза к погрузке; нормы грузовых работ; кто назначает стиви­дора и за чей счет оплачиваются грузовые работы; идея фрахто­вой ставки и условия оплаты фрахта; особые требования к суд­ну (возраст, наличие грузовых средств и др.); проформа чарте­ра, на базе которой желательно заключение сделки.

В свою очередь, судовладелец, подыскивая груз для загруз­ки судна, выдает своему брокеру фрахтовое поручение, которое содержит: наименование судна, его технико-эксплуатационные характеристики, флаг и возраст судна (для судов старше 20 лет — срок действия документов Регистра); порт или район осво­бождения судна для предполагаемого рейса; дата освобождения судна; перечень нежелательных грузов и направлений перево­зок (например, рейсы через Суэцкий канал; металлолом, уголь).

По срокам подачи судна под погрузку различают три вида фрахтовых ордеров:

1) нормальная позиция, когда ордер выдан на 2-3 недели до установленного срока подачи судна под погрузку (даты Laydays);

2) промптовая позиция (Prompt), когда ордер выдан за 3-7 дней до даты Laydays, то есть чартер должен быть заключен с условием срочной готовности судна к погрузке;

3) спот-промптовая позиция (Spot-prompt), когда судно или груз нужны немедленно, то есть чартер должен быть зак­лючен с условием немедленной (сверхсрочной) готовности суд­на к погрузке.

Очевидно, что, только если ордер выдан в нормальной по­зиции, брокер имеет достаточно времени для тщательной подго­товки сделки, выбора партнера, для так называемого уторговывания фрахтовой ставки. Это особенно важно, если конъюнк­тура рынка неблагоприятна для принципала (судовладельца или фрахтователя).

С другой стороны, если предложение судов превышает спрос и фрахтовые ставки снижаются, то фрахтователь может при­нять решение выходить на рынок в промптовой позиции. Анало­гичную тактику будет проводить и судовладелец — если спрос на судна и фрахтовые ставки имеют тенденцию к росту.

4. Выход на фрахтовый рынок. Получив фрахтовый ордер, брокер приступает к фрахтованию судна. Эту работу условно можно разбить на три части:

1) подготовка переговоров — Prefixing;

2) ведение переговоров — Fixing;

3) оформление и контроль выполнения сделки — Postfixing. При подготовке к переговорам брокер вступает в контакт со своими контрагентами, с которыми он поддерживает деловые отношения, информируя через них фрахтовый рынок о наличии груза, для которого требуется судно. Со своей стороны, судовла­дельцы также предоставляют своим брокерам информацию о своих судах, которая аналогичным образом попадает на рынок.

Информация рынка о грузе для перевозки или судне, тре­бующем загрузки, котировка груза или судна называется выхо­дом на фрахтовый рынок. При наличии на фрахтовом рынке свободного тоннажа котировка груза обычно вызывает приток предложений судов. Под один груз может предлагаться несколь­ко судов от разных брокеров. Полученные предложения должны быть подвергнуты тщательному анализу.

5. Обмен офертами. После того как приняты во внимание все соображения технического и коммерческого характера каса­тельно предстоящей сделки и выбор сделан, начинается вторая часть фрахтовой работы — ведение переговоров, то есть работа по сближению позиций фрахтователя и судовладельца по усло­виям сделки.

Предложение каждому из возможных партнеров может быть осуществлено в виде:

• твердой оферты;

• условной оферты.

Твердая оферта (Firm Offer) — это обязательство с твердым предложением (от лат. Offero — предлагаю) заключить сделку на предлагаемых условиях. Она действительна в течение строго оп­ределенного времени, которое в ней же и указано. Если партнер, получивший твердую оферту, акцептовал ее, то есть согласился с изложенными в ней условиями и сообщил о своем акцепте в тече­ние времени ее действия, сделка считается заключенной. Про­пуск времени или несогласие с любым из условий оферты осво­бождает от обязательств по оферте сторону, давшую оферту.

Брокерская этика требует, чтобы по каждой сделке было направлено только одно твердое предложение, в котором брокер сообщает всю информацию о планируемой перевозке, которую он получил от принципала во фрахтовом ордере и по дополни­тельному запросу, и, кроме того, указывает размер брокерской и адресной комиссии.

Если твердую оферту дает брокер судовладельца, то ее следу­ет понимать как предложение судна под груз, если это твердая оферта брокера фрахтователя, то это означает предложение груза для судна независимо от последовательности изложения условий.

Но акцепт первой оферты, полученной от брокера, имею­щего твердые полномочия от своих принципалов — случай редкий во фрахтовой практике. Обычно сторона, получившая такую оферту, выставляет свои встречные условия. Делается это од­ним из двух вариантов в зависимости от обстоятельств:

1) если полученная твердая оферта коренным образом про­тиворечит условиям, к которым стремится другая сторо­на, ее отклоняют и при наличии интереса к сделке делают новую твердую оферту на своих условиях, то есть предла­гают другую основу для дальнейшей работы;

2) если структура твердой оферты приемлема, а расхождения имеют, главным образом, количественный характер (непри­емлемо количество груза или размер марджина, норм грузо­вых работ, фрахтовой ставки, демереджа и т.п.), то есть она поддается согласованию, то получившая ее сторона может взять ее за основу для продолжения работы, направив в ответ контрпредложение — так называемую контроферту (Counteroffer или кратко Counter) следующего содержания: "акцептуем (принимаем условия) Вашу оферту со следую­щими изменениями...". Далее следует перечень изменений. Действие контроферты, как и действие оферты, ограничива­ется указанным в контроферте сроком. Сторона, сделавшая контроферту, связана в течение срока ее действия и такой цикл может повторяться несколько раз.

В результате обмена офертами и контрофертами стороны или сближают условия до компромисса и заключают сделку или расходятся, будучи не в состоянии достигнуть согласия.

Условные оферты (Subject Offers) — применяются, когда судовладелец одновременно ведет переговоры с несколькими фрахтователями или фрахтователь одновременно ведет перего­воры о фрахтовании судна под свой груз с несколькими судовла­дельцами. Предложение делается с условием, что оно будет дей­ствительно в том случае, если к моменту получения положи­тельного ответа судно еще не будет зафрахтовано (Subject. Open — если буду свободен) или, если фрахтователь не зафрахтует другое судно под данный груз.

Условные оферты встречаются в практике довольно часто, так как судовладельцы для ускорения фрахтования судна и обес­печения наиболее выгодных условий фрахтовой сделки нередко через своих брокеров ведут переговоры одновременно с несколь­кими фрахтователями. Так же поступают часто и фрахтователи. Каждая из сторон на любой стадии может отказаться от дальнейших переговоров. Однако брокерская этика требует зая­вить об этом партнеру и указать, какие из его условий являются неприемлемыми. В этом случае партнер может повторить свое предложение, заменив в нем соответствующее условие. В слу­чае положительного результата переговоров та сторона, кото­рая принимает (акцептует) последнее предложение партнера полностью, без каких-либо изменений, должна известить его об этом, например, следующим образом "Charterer's confirm the Fixture". Хорошая брокерская практика рекомендует, чтобы парт­нер со своей стороны подтвердил это, ответив "Reconfirm". Пос­ле такого ответа переговоры фактически закончены, и судно "зафиксовано" за данной перевозкой.

6. Заключение сделки. Это последний этап переговорного процесса и заключается в том, что фрахтователь или его брокер должны в минимальный срок составить резюме по достигнутым договоренностям и направить его судовладельцу (его брокеру) — Fixture Recapitulation (то есть "зафиксировано без права измене­ний"), включив в него все условия, которые были согласованы в процессе переговоров. Если при этом были внесены дополнитель­ные, отсутствующие в проформе чартера условия, то они включаются в Addendum к чартеру. После письменного подтверждения обеими сторонами резюме (Recapitulation, крат­ко — Recap) и дополнения к договору (Addendum) — сделка счи­тается совершенной (Fixed).