Тема 1.2. Подготовка международных торговых сделок

Базисные условия поставок товаров.

Понятие и особенности применения ИНКОТЕРМC.

Гармонизированная система описания и кодирования товаров.

Цены внешнеторговых сделок.

Цена на импортную продукцию.

Совершение (осуществление) любой внешнеторговой сделки состоит из следующих основных этапов:

1. Подготовка к заключению договора.

2. Заключение договора на определенных условиях.

3. Исполнение договора: подготовка товара к поставке, поставка товара покупателю, принятие товара и расчеты за товар.

Наиболее важной частью проведения внешнеторговой сделки является этап подготовки к заключению договора. Этот этап включает в себя поиск и выбор подходящего партнера-контрагента, установление контактов с потенциальными продавцами или покупателями, проведение предварительных переговоров.

Определив возможных контрагентов, экспортер или импортер приступают к установлению контактов с ними.

В процессе подготовки внешнеторговой сделки могут быть использованы различные способы установления контактов с потенциальными контрагентами: рекламная кампания в средствах массовой информации, направление в адрес потенциальных покупателей каталогов, проспектов, коммерческих предложений и т.д.

Однако наибольшее значение в практике международной торговли имеют способы установления контактов с потенциальными партнерами на основе прямых связей. Партнеры могут выбрать один из следующих вариантов:

направить коммерческое предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким возможным покупателям;

принять и подтвердить заказ покупателя;

направить покупателю коммерческое предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего договора;

принять участие в торгах путем представления тендера организаторам торгов;

направить возможному покупателю деловое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки;

направить проформу договора уже известному покупателю как результат согласования условий договора по телефону, телетайпу, телексу, электронной почте или на основе предшествующих договоренностей.

В международной коммерческой практике используются различные способы заключения внешнеторговых сделок:

подписание контракта участвующими в нем контрагентами;

акцепт покупателем твердой оферты продавца;

акцепт продавцом контроферты покупателя;

акцепт продавцом письменного согласия покупателя с условиями свободной оферты (контроферты покупателя);

подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем.

Базисными условиями поставки в контракте купли-продажи называют специальные условия, которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя.

Таким образом, базисные условия определяют, кто несет расходы, связанные с доставкой товара от продавца-экспортера к покупателю-импортеру. Базисные условия вырабатываются международной торговой практикой. Их применение упрощает составление-согласование контракта и разрешение разногласий.

Содержание этих условий не является общепринятым в международной торговле, а определяется, как правило, торговыми обычаями, сложившимися в коммерческой практике отдельных стран, портов, отраслей торговли. В силу разнообразия торговых обычаев толкование одних и тех же терминов в разных странах различно (например, термины FOB, CIF по Единообразному Торговому Кодексу США и их понимание в Европе). Появление новых видов транспортировки товаров также обусловило необходимость выработки единых правил толкования соответствующих терминов.

Для упорядочения разногласий толкования терминов и с целью унификации правил международной торговли Международная торговая палата в 1936 году разработала и опубликовала сборник международных правил по толкованию коммерческих терминов под названием «Международные коммерческие термины – International Commercial Terms – INCOTERMS 1936».

Цель создания INCOTERMS: составление международных правил для разъяснения наиболее часто используемых условий поставки во внешней торговле, что позволяет свести до минимума различия в интерпретации этих терминов в различных странах.

Задачи INCOTERMS:

1. Определить контрактную цену товара в зависимости от того, какие расходы продавца она в себя включает (страхование, перевозку и т.д.).

2. Определить момент исполнения продавцом обязанности по передаче товара покупателю и по переходу в этой связи риска случайной гибели или повреждения товара.

3. Определить обязательства и расходы продавца и покупателя, связанные с доставкой товара.

В INCOTERMS условия для облегчения понимания сгруппированы в 4 категории в зависимости от возрастания обязательств продавца:

группа Е (EXW), согласно которой продавец только предоставляет товар покупателю на своей территории;

группа F (FCA, FAS, FOB), в соответствии с которой продавец обязан поставить товар перевозчику, назначенному покупателем;

группа C (CFR, CIF, CPT, CIP), содержит термины, в соответствии с которыми продавец должен заключить контракт на перевозку, не принимая на себя риск потери, повреждения товара или дополнительные затраты вследствие событий после отгрузки и отправки товара;

группа D (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP), в соответствии с которой продавец должен нести все расходы и риски, необходимые для доставки товара в страну назначения.

При поставке товара разного качества и ассортимента цена устанавливается за единицу товара каждого вида, сорта, марки в отдельности. При поставке по одному контракту большого числа разных по качественным характеристикам товаров цены на них, как правило, указываются в спецификации, составляющей неотъемлемую часть договора. При поставках комплектного оборудования цены обычно устанавливаются по позициям на каждую частичную поставку или на отдельные комплектующие части и указываются в приложении к контракту. Если в основу цены кладется весовая единица, необходимо определить характер веса (брутто, нетто, брутто за нетто) или оговорить, включает ли цена стоимость тары и упаковки. Это указание необходимо также в тех случаях, когда цена устанавливается за штуку или комплект;

базис цены – определяется в отношении места поставки, устанавливает какие расходы по доставке товара входят в цену товара (транспортные, страховые, складские и т.д.). Базис цены обычно определяется применением специальных терминов – FCA, FOB, CIF и др.;

валюта цены – количество денежных единиц определенной валютной системы за поставляемый товар. Это может быть валюта страны экспортера, импортера или третьей страны. При выборе валюты цены на массовые товары большое значение имеют торговые обычаи, существующие в торговле этими товарами. Например, в контрактах на каучук, цветные металлы принято устанавливать цены в фунтах стерлингов, на нефтепродукты, пушнину – в американских долларах.

Экспортер стремится зафиксировать цену в относительно более устойчивой валюте, а импортер, наоборот, заинтересован в том, чтобы установить цену в валюте, подверженной обесценению;

– способ фиксации цены – цена может быть зафиксирована в контракте в момент его заключения, на протяжении срока действия или к моменту его исполнения. В зависимости от способа фиксации различают следующие виды цен: твердая (фиксированная), подвижная (плавающая), скользящая, с последующей фиксацией:

Твердая (фиксированная) цена (англ. – firm, fixed) устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменению в течение всего срока действия. Она применяется как в сделках с немедленной поставкой, поставкой в течение короткого срока, а также в сделках с длительными сроками поставки. В последних обычно делается оговорка «цена твердая, изменению не подлежит».

Подвижная (плавающая) цена (англ. – flexible) — зафиксированная при заключении договора цена, в дальнейшем может быть пересмотрена, если рыночная цена данного товара к моменту его поставки изменится. При установлении подвижной цены в контракт вносится оговорка, предусматривающая, что если к моменту исполнения сделки цена на рынке повысится или понизится, то соответственно будет изменена цена, зафиксированная в момент заключения договора. Эта оговорка носит название оговорки о повышении и понижении цены (англ. – fall and rise clause; франц. – baisse et hausse clause; нем. – Baisse und Hausseklausel). Обычно в договоре оговаривается допустимый минимум отклонений рыночной цены от контрактной (2 – 5%), в пределах которого пересмотр зафиксированной цены не производится. При установлении подвижной цены в контракте обязательно должен быть указан источник, по которому стороны будут судить об изменении рыночной цены. Подвижные цены чаще всего устанавливаются на промышленные, сырьевые и продовольственные товары, поставляемые по долгосрочным контрактам;

Скользящая цена (англ. – sliding – scale) – это цена, установленная в момент исполнения контракта путем пересмотра договорной (базисной) цены с учетом изменений в издержках производства, происшедших в процессе исполнения договора. Если контрактом предусматриваются частичные поставки, скользящая цена рассчитывается отдельно на каждую поставку. Скользящие цены применяются в контрактах на товары, требующие длительного срока изготовления. Чаще всего это крупное промышленное оборудование, суда и т.д.

При подписании контракта в этом случае фиксируется так называемая базисная цена и оговариваются ее составляющие, т.е. доля в процентах постоянных расходов (прибыль, накладные расходы, амортизационные отчисления и др.), расходов на сырье и материалы, заработную плату, а также приводится формула расчета скользящей цены.

Чаще всего в настоящее время используется метод расчета скользящей цены, предложенный Европейской экономической комиссией ООН в Общих условиях экспортных поставок машинного оборудования. Этот метод предусматривает применение для расчета скользящей цены следующей формулы:

, где

–окончательная цена по договору;

–договорная (базисная) цена, установленная на день заключения контракта (обычно этой ценой является предусмотренная в контракте цена за вычетом стоимости упаковки, перевозки и страхования);

–средняя арифметическая или средневзвешенная цена (или средняя индексов цен) на перечисленные в договоре сырье и материалы за период исполнения контракта или его части;

–цена (или индексы цен) на упомянутые материалы в момент подписания контракта;

–средняя арифметическая или средневзвешенная зарплата, включая расходы и отчисления на социальное обеспечение, или соответствующие индексы в отношении определенной в договоре категории рабочей силы за установленный период;

–заработная плата или соответствующие индексы в отношении тех же категорий рабочей силы в момент подписания контракта;

а, в, с – выражают установленное в контракте процентное соотношение отдельных элементов договорной цены (их сумма равна 100%);

а – постоянная часть расходов;

в – доля расходов на материалы;

с – доля расходов на заработную плату, включая расходы и отчисления на социальное обеспечение.

В контракте обязательно оговариваются источники, на основе которых определяется изменение стоимости материалов и ставок заработной платы за расчетный период.

В практике международной торговли используются и другие методы расчета скользящей цены. В каждом случае стороны должны зафиксировать в договоре применяемый ими метод или указать, какие изменения вносятся ими в формулу, предложенную ЕЭК ООН.

При установлении скользящей цены в условиях повышающейся конъюнктуры рынка в интересах импортера в контракт могут быть внесены некоторые ограничительные условия. В частности, может быть установлен предел в процентах к договорной цене, в рамках которого пересмотр цены не производится, а также определен в процентах предел возможного изменения договорной цены (например, не свыше 10% от общей суммы заказа), который называется лимитом скольжения. Кроме того, в контракте может быть предусмотрено, что скольжение распространяется не на всю сумму издержек производства, а лишь на определенные их элементы (например, на металл при постройке судна) с указанием их величины в процентах от общей стоимости заказа. И, наконец, в контракте скольжение цены может быть предусмотрено не на весь срок действия контракта, а на более короткий период (например, на первые 6-8 месяцев с даты заключения контракта), так как в течение этого периода поставщик может закупить все необходимые материалы для выполнения заказа.

На практике иногда применяется смешанный способ фиксации цены, когда часть цены фиксируется твердо при заключении контракта, а другая часть – в виде скользящей цены.

Цена, фиксируемая в процессе исполнения договора. В контракте в этом случае оговариваются условия фиксации и принцип определения уровня цены. Например, цена может устанавливаться по договоренности сторон перед поставкой каждой предусмотренной контрактом партии товара или при долгосрочных поставках перед началом каждого календарного года. Покупателю может быть предоставлено право выбора момента фиксации цены в течение срока исполнения сделки с оговоркой какими источниками информации о ценах ему следует пользоваться для определения уровня цены. Так, при сделках на биржевые товары оговаривается по котировкам какой биржи и по какой рубрике котировального бюллетеня будет определяться цена, а также срок, в течение которого покупатель обязан уведомить продавца о своем желании зафиксировать цену в контракте. Такие сделки называются онкольными (англ. – on call).

- уровень цены – при определении уровня цены контрагенты обычно ориентируются на два вида цен: публикуемые и расчетные.

Публикуемые цены – это цены специальных и фирменных источников информации. Они, как правило, отражают уровень мировых цен. Под мировой ценой понимается цена, по которой проводятся крупные коммерческие экспортные и импортные операции с платежами в свободно конвертируемой валюте. Практически мировые цены в этих условиях – это экспортные цены основных поставщиков данного товара и импортные цены в важнейших центрах импорта этого товара. Например, на пшеницу и алюминий мировыми являются экспортные цены Канады; на пиломатериалы – экспортные цены Швеции; на каучук – цены Сингапурской биржи; на пушнину – цены Лондонских аукционов, на чай – цены аукционов Калькутты, Коломбо и Лондона. Если по сырьевым товарам мировую цену определяют основные страны-поставщики, то для готовых изделий и оборудования решающую роль играют ведущие фирмы, выпускающие и экспортирующие определенные виды изделий.

К публикуемым ценам относятся: справочные цены, биржевые котировки, цены аукционов, цены, приводимые в общих статистических справочниках, цены фактических сделок, цены предложений крупных фирм.

Справочные цены представляют собой цены товаров во внутренней оптовой или внешней торговле зарубежных стран, публикуемые в различных печатных изданиях. Источниками справочных цен являются экономические газеты и журналы, специальные бюллетени, фирменные каталоги и прейскуранты. Справочные цены могут быть либо чисто номинальными, не связанными с реальными коммерческими операциями (запросы или неуторгованные предложения продавцов), либо отражающими прошлые операции, совершенные за истекшую неделю, месяц. Справочные цены по ряду товаров играют роль лишь отправной точки, с которой начинается уторговывание цен при заключении сделок. Иногда справочные цены используются для определения уровня цены с последующей фиксацией, подвижной или скользящей цены. Справочные цены в большинстве случаев представляют собой так называемые базисные цены, т.е. цены товаров определенного качества и количества, спецификации, химического состава и т.д. в том или ином заранее установленном географическом пункте (базисном пункте).

Биржевые котировки — это цены товаров, которые являются объектом биржевой торговли и в основном отражают фактические сделки. В тех случаях, когда биржевые котировки не имеют за собой конкретных сделок, при их публикации перед ценой ставится буква «Н», отмечающая номинальность котировки.

Цены аукционов близки к котировкам бирж, так как отражают, как правило, реальные сделки.

Средние экспортные и импортные цены, рассчитанные на основе данных внешнеторговой статистики путем деления стоимости товара на его количество, более показательны, чем справочные цены, хотя и отражают не столько цены фактически совершенных в данный период экспортно-импортных сделок, сколько экспорт или импорт, осуществленный в соответствующий отрезок времени. Это смещение во времени имеет особенно большое значение в тех отраслях, где наблюдается большой разрыв между сезоном запродаж и фактическим экспортом, как, например, в торговле пиломатериалами.

Цены фактических сделок наиболее применимы для определения уровня цены в контракте. Однако эти цены, как правило, регулярно не публикуются, а появляются в печати эпизодически лишь по отдельным операциям. Тем не менее, сопоставление цен фактических сделок со справочными дает возможность более правильно установить уровень цены в контракте.

Цены предложений крупных фирм менее представительны, чем цены фактических сделок потому, что цены предложений по существу носят справочный характер, так как первоначальные цены при заключении сделок в результате уторговывания обычно понижаются.

Публикуемые цены носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем вследствие широкого применения системы скидок с цены. Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателем и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В настоящее время в практике международной торговли используется около 20 различных видов скидок. Наиболее распространены следующие виды скидок:

Общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или со справочной цены товара. Простая скидка с прейскурантной цены обычно составляет 20 – 30%, а в некоторых случаях доходит до 30 – 40%. Такие скидки широко применяются при заключении сделок на машины и стандартные виды оборудования. Скидки со справочной цены обычно используются при поставках промышленного сырья и составляют в среднем от 2 до 5%. К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет (сконто). Она дается продавцом в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка обычно составляет 2 – 3% справочной цены или соответствует размеру ссудного процента, существующему на денежном рынке.

Скидка за оборот (бонусная) предоставляется постоянным покупателям на основании специальной договоренности. В этом случае в договоре устанавливаются шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают от 15 до 30% оборота, по сырьевым и сельскохозяйственным товарам – нескольких процентов.

Скидка за количество или серийность (прогрессивная) предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного увеличивающегося количества товара. Серийные заказы представляют большой интерес для производителей, так как при изготовлении машин одного и того же типа и размера снижаются издержки производства.

Дилерские скидки предоставляются производителями своим постоянным представителям (сбытовым посредникам). Эти скидки широко распространены при продаже автомобилей, тракторов и некоторых видов стандартного оборудования. Дилерские скидки на автомобили составляют в среднем 15 – 20% розничной цены в зависимости от марки машины.

Специальные скидки предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории специальных скидок относятся также скидки на пробные партии и заказы для того, чтобы заинтересовать покупателя, а также скидки за длительное сотрудничество, с помощью которых производители стремятся удержать постоянных клиентов.

Экспортные скидки предоставляются при продаже товаров иностранным покупателям. Они, как правило, по размеру выше скидок для покупателей на внутреннем рынке. Предоставляется такой вид скидок для увеличения конкурентоспособности того или иного товара на внешнем рынке.

Сезонные скидки предоставляются за покупку товара вне сезона. Например, по сельскохозяйственным удобрениям они составляют около 15%.

Скрытые скидки могут быть предоставлены покупателю в виде скидок на фрахт, льготных или беспроцентных кредитов, оказания бесплатных услуг, предоставления бесплатных образцов в большом количестве и т.д.

Скидки за возврат ранее купленного товара (англ. – trade in) в размере от 20 до 30% прейскурантной цены предоставляются покупателю при возврате им устаревшей модели товара, который был приобретен у данной фирмы. Такие скидки часто применяются при продажах автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и т.д.

Скидки при продаже подержанного оборудования иногда составляют до 50% первоначальной цены товара.

Расчетные цены поставщика применяются в договорах на нестандартное специальное оборудование, которое производится по индивидуальным заказам. Сравнить его с другим аналогичным оборудованием невозможно из-за больших различий в конструкции, эксплуатационных характеристиках, качестве и т.д. В связи с этим цены на специальное оборудование рассчитываются и обосновываются поставщиком для каждого конкретного заказа с учетом технических и коммерческих условий данного заказа, а в некоторых случаях окончательно устанавливаются лишь после выполнения заказа. На уровень расчетной цены определенное влияние оказывает то, что специальные машины и оборудование чаще всего выпускают фирмы-монополисты, используя новейшие запатентованные технологии, высококвалифицированный персонал. Сведения о ценах на такое оборудование встречаются в печати достаточно редко, поэтому их невозможно использовать для сравнения при выборе уровня цены.

Цены предыдущих сделок используются в случае относительной стабильности цен на рынке, прежде всего, на промышленное сырье, машины и стандартное оборудование. Они чаще всего используются при размещении заказов в случае устойчивых связей между контрагентами.