- •Оренбургский филиал
- •Принципы
- •Функции внутрибанковского управления
- •Банковские методы
- •Обеспечение развития банковской деятельности
- •Обеспечение реализации банковских продуктов
- •Организационная структура управления банком
- •Разработка и проведение кадровой политики
- •Оплата и стимулирование труда
- •Групповое управление взаимоотношениями
- •Социально-психологические аспекты управления
- •Тема 2. Цели и задачи банковского менеджмента.
- •Тема 3. Банковский маркетинг и его содержание.
- •Тема 4. Банковский маркетинг и сегментация рынка.
- •Сегментация клиентов банка по возрастному признаку
- •Банковские продукты для разных категорий клиентов
- •Сегментация деловых предприятий по величине торгового оборота и сферам деятельности
- •Банковские продукты для разных категорий деловых фирм
- •Тема 5. Организационная структура управления банком.
- •Правление банка
- •Правление
- •Правление
- •Правление
- •Тема 6. Управление пассивными операциями.
- •Тема 7. Управление активными операциями.
- •Тема 8. Управление ликвидностью банка.
- •Тема 9. Управление персоналом банка
- •Тема 10. Управление материально-технической базой банка.
- •Список литературы
Тема 4. Банковский маркетинг и сегментация рынка.
Главной задачей маркетинга в любой сфере деятельности, в том числе банковской, является исследование рынка. Для этого происходит сбор информации, на основе которой строится кривая спроса, выбирается стратегия ценообразования и вырабатывается стратегия сегментации рынка.
Сегментация – это деятельность банка по классификации потенциальных потребителей предлагаемых услуг банка. Все клиенты имеют разные вкусы и потребности, которые следует учесть при разработке маркетинговой стратегии.
Сегментация, т.е. разделение крупного рынка на ряд более мелких однородных сегментов, объединяющих группы клиентов с близкими или одинаковыми интересами и потребностями, дает возможность:
более точно охарактеризовать целевой рынок применительно к потребностям клиентов;
определить состояние банка, его преимущества или недостатки в освоении данного рынка;
более четко сформулировать цели и оценить возможности успешного проведения маркетинговой стратегии.
В основе сегментации рынка лежит характер банковских услуг (кредитные, инвестиционные, операционные и пр.) и клиентурный признак (юридические и физические лица, корпорации, государственные органы и др.).
В соответствии с практикой, основными видами сегментации являются: географическая, демографическая, психокультурная и поведенческая.
В качестве объектов географической сегментации выступают территориальные образования, экономические районы, административные единицы страны, города и микрорайоны городов. Банк, естественно, обычно концентрирует свое внимание, в первую очередь, на ближайшие рынки.
Демографическая сегментация основывается на социально-профессиональном делении населения, по возрасту, по доходам и т.д. Банк выявляет интересующие его группы населения и работает с ними для максимального привлечения вкладов, оптимального размещения кредитов. Такого рода сегментация приобретает в России немалое значение в связи с развитием рынка ценных бумаг, поскольку при этом основным вкладчиком коммерческого банка выступает население.
В последнее время существенно возросла роль психокультурной сегментации, учитывающей отношение физических лиц к предлагаемой банком услуге. Характер отношения зависит от социального положения, так и от специфических особенностей человека. При такой сегментации на основе стабильных признаков происходит объединение населения в различные социальные группы.
Поведенческая сегментация проводится на основе изучения досье, имеющегося в банке на каждого клиента. При этом определяется состояние счета и характер операций, осуществляемых банком. По своему поведению население может классифицироваться следующим образом: люди, живущие сегодняшним днем; авантюристы – риск – тейкеры; реалисты, недостаточно активные, а также те, которые стремятся быть в центре событий.
Рассмотрим сначала примеры подхода к сегментации персональных клиентов по возрастным группам, тем более, что банк может легко разбить клиентов на возрастные группы, т.к. при открытии банковского счета проводится беседа с клиентами и заполняется анкета, содержащая все необходимые сведения (возраст, образование и т.д.).
Весь массив клиентов может быть сгруппирован по возрастному признаку следующим образом: