1.3. Принципиальный подход к переговорам

В Гарвардском проекте по переговорам, разработанном известным юристом Р.Фишером и психологом У. Юри, выделяются 4 основные позиции, опираясь на которые можно провести успешные переговоры:

1. Делать разграничение между участниками переговоров и их позициями.

2. Сосредоточиться на интересах, а не на позициях.

3. Разработать взаимовыгодные варианты.

4. Настаивать на использовании объективных критериев.

Гарвардская школа предлагает вариант переговоров, которые носят название принципиальных, и совмещает в себе базовые принципы обоих, жесткого и мягкого, подходов. При этом на первое место выходит правило:

Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми

Здесь есть необходимая в деловом общении твердость, сконцентрированная на принципиальных вопросах, при этом взаимоотношения между партнерами сохраняют человеческий, дружеский и уважительный характер.

За каждой позицией стоят те или иные интересы. Причем другая сторона иногда может не знать о ваших интересах, поэтому их следует сформулировать и показать их важность. Без этого ваши интересы не будут удовлетворены. Работа на уровне интересов, а не позиций, эффективнее еще и потому, что:

• Каждый интерес можно удовлетворить несколькими возможными позициями, что сразу увеличивает число вариантов сотрудничества.

• Противоположные позиции содержат в себе гораздо больше интересов, чем те, которые вошли в непосредственное противоречие.

Однако, кроме противоречивых интересов, которые приходится согласовывать в переговорах, существуют также и общие, и если принимать их во внимание, то можно значительно снизить уровень напряженности, существующей между сторонами. Гарвардская школа подчеркивает:

1. Общие интересы есть в любых переговорах.

2. Общие интересы — реальная возможность, а не случайность.

3. Подчеркивание наличия общих целей делает переговоры более гладкими и дружественными.

Кроме того, есть еще один параметр, делающий переговорный процесс более конструктивным: использование объективных критериев. При решении проблемы нужно руководствоваться справедливостью, эффективностью, научными критериями, ГОСТами и другими нормативными документами, прошлым опытом, при этом объективность их должна быть принята обеими сторонами. Это сразу исключает те моменты, на которых часто застревают некоторые переговорщики, но которые невозможно изменить или как-то на них повлиять. В результате можно сократить время, затрачиваемое на бесполезные споры, и сосредоточить внимание на действительно важных и, что самое главное, поддающихся коррекции вопросах.

Принципиальный подход переговорам можно коротко описать принципами айкидо:

Будь гибкой лозой: пригнись и опять выпрямись. ЛУЧШИЙ РЕЗУЛЬТАТ БИТВЫ - ПРЕДОТВРАЩЕНИЕ БИТВЫ.

1.4. Сравнительные характеристики жесткого, мягкого и принципиального подходов к ведению переговоров

ПОЗИЦИОННЫЙ ПОДХОД		ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД
Мягкий подход	Жесткий подход
Основной принцип – участники ведут открытую или тайную игру за свои интересы, не заботясь о сути проблемы и отдаленных последствиях.		Основной принцип – участники отодвигают в сторону предвзя­тые позиции и организуют со­вместную работу над проблемой по согласованным и обоснован­ным правилам. 1.Первый шаг - отказ от позиционного торга 2.Участники вместе решают проблему 3.Цель - разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно 4.Отделить людей от позиций и проблемы 5.Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы 6.Продолжать переговоры независимо от степени доверия 7.Концентрироваться на интересах, а не на позициях 8.Анализировать интересы 9.Избегать возникновения кривотолков 10.Обдумывать взаимовыгодные варианты 11.Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже 12.Настаивать на применении объективных критериев 13. Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли 14.Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.
1. Первый шаг – поиски чужой позиции, чтобы к ней присоединиться. 2. участники – друзья 3. Цель – соглашение 4. Уступки с целью культивирования отношений 5. Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы 6. Доверять другим 7. Легко менять свою позицию 8. Делать предложения 9. Открыто выражать свое мнение 10. Допускать односторонние потери ради достижения соглашения 11. Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они. 12. Настаивать на оглашении 13. Пытаться избежать состязаний воли 14. Поддаваться давлению	1. Первый шаг – «окапывание на своей позиции» 2.Участники - противники 3.Цель – победа 4.Требовать уступок для продолжения отношений 5.Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы 6.Не доверять другим 7. Твердо придерживаться своей позиции 8.Угрожать 9.Сбивать с толку 10.Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение 11. Искать единственный ответ, тот, который примете вы 12.Настаивать на своей позиции 13.Пытаться выиграть в состязании воли 14.Применять давление