4. Стратегия маркетинга

Исходя из стратегических соображений, основной задачей фирмы является освоение 25 % рынка светлых нефтепродуктов и 24 % рынка мазута в Кызылординской области.

Успешное решение этой задачи позволит:

- быстро войти в конкурентную среду и завоевать свою долю рынка;

- создать положительный имидж предприятия как надежного партнера, учитывающего различные запросы потребителей;

- обеспечить в конечном итоге стабильный объем продаж и получить гарантированную прибыль.

Стратегия ценообразования предприятия заключается в точном отслеживании цен на аналогичные товары конкурентов и назначении своих цен с разницей 2-5 % в зависимости от условий поставки.

Ориентироваться на цены конкурентов придется по следующим причинам.

ТОО «Шамшырак-Кызылорда», в соответствии со своими задачами в освоении рынка нефтепродуктов, не будет иметь возможности содержать штат высококвалифицированных маркетологов для оперативного анализа и прогнозирования рынка. С другой стороны, как уже отмечалось, цены на нефтепродукты находятся под влиянием внешних факторов, учитывать которые в полной мере могут только крупные поставщики, такие как, ОАО "ШНОС". Небольшой фирме удобно будет ориентироваться на цены поставщиков-монополистов, используя свои конкурентные преимущества.

Нефтепродукты в Кызылординскую область поступают в основном по железной дороге. Железнодорожные составы разгружаются на нефтебазах, а в районах, где нет нефтебаз - "с колес" из вагонов-цистерн в автобензовозы и далее в емкости потребителей. В тех же районах, где нет железнодорожного пути, доставка осуществляется автобензовозами с удаленных нефтебаз.

Таким образом, поставка нефтепродуктов из товарного парка мини-НПЗ ТОО «Шамшырак-Кызылорда»не изменит привычного способа доставки их потребителю.

Товарный парк ТОО «Шамшырак-Кызылорда» проектируется с расчетом на планомерную и ежедневную реализацию ГСМ на основе долгосрочных договоров. Максимальный запас нефтепродуктов на складе не должен превышать 85 % емкости резервуаров.

Максимальная отгружаемая партия за один раз - 300 тонн, минимальная - 5 тонн. Оптимальная партия на светлые нефтепродукты - по емкости автобензовоза - 8 тонн или 10 м³. Вывоз планируется осуществлять собственным автотранспортом либо транспортом покупателя.

Топочный мазут отгружается железнодорожным транспортом, так как сливные сооружения на ТЭЦ предназначены только для вагонов-цистерн. Поэтому оптимальная партия мазута кратна вагонной норме и составляет 500 тонн.

Реализация продукции ТОО «Шамшырак-Кызылорда» осуществляется напрямую потребителю, минуя дилеров и посредников.

Для того, чтобы выгодно отличаться от конкурентов, ТОО «Шамшырак-Кызылорда» намерено применять поощрение продаж. Схема поощрения может выглядеть следующим образом:

- при предварительной оплате - скидка 2-3 % от установленной цены;

- при оплате с отсрочкой до 15 дней - установленная цена;

При продвижении своей продукции на рынок фирма использует адресную продажу, которая заключается в выявлении потенциального покупателя, определении его потребности путем прямого контакта, проведении презентации товара, осуществлении разовой продажи или заключении договора о долгосрочных поставках.

ТОО «Шамшырак-Кызылорда» надеется создать имидж надежного партнера, стремящегося удовлетворить различные потребности клиента путем бесперебойной работы, четкой организации отгрузки нефтепродуктов и расчетов за них.