Выбор вариантов при ведении переговоров.

3 основные проблемы, о которых люди договариваются:

1. Деньги, статусное положение и т.п.

2. выбор между несколькими вариантами.

3. переговоры в русле победы или поражения.

Почему люди не договариваются?:

• Каждая из сторон, которая пытается договориться уверена в свое правоте.

• Уверенность в том, что в переговорах не может быть творчества.

Главное – это нахождение компромисса, но тогда полного интереса не достигается, а только половинчато удовлетворяются интересы.

4 основные ошибки:

• Высказывают преждевременные суждения.

• Поиск единственного решения.

• Уверенность в том, что любой вопрос можно решить только путем выбора «или»- «или».

• Уверенность в том, что решение их проблем – это их проблема.

Ошибка № 1.

Из признаков ведения переговоров неспособность сторон изобретать способы и варианты ведения переговоров.

Неизобретение связано с двумя основаниями:

А) склонность критиковать.

Б) страх выдать информацию нежелательную для другой стороны.

Ошибка № 2.

Поиск единственного ответа – исходит из уверенности установки о том, что творчества в переговорном процессе быть не может. Возникновение реакции короткого замыкания – будет так, а иначе быть, не может.

Ошибка № 3.

Игра в фиксированную цену – 2 причины:

1. сомнение в том, что позиция другой стороны законна.

2. желание сиюминутного выигрыша.

Ошибка № 4.

Проблемы других – это их собственные проблемы – недоверие друг к другу; эгоистические интересы.

Основные предписания (в ходе ведения переговоров).

1. Научиться отделять изобретение от оценки. Мозговая атака – это поиск наиболее эффективных способов или вариантов решения стоящей проблемы. =>в рамках организации:

• Четко формулируем цель.

• Подбираем людей для проведения мозговой атаки. Людей должно быть не больше 8, 5-8 оптимально.

• Сменить обстановку.

• Делаем атмосферу неформальной (например: в другой комнате организации).

• Назначить ведущего – это должен быть управляемый процесс.

Как распределяются люди (требования к проведению мозговой атаки):

• Во время ее проведения надо посадить участников рядом друг с другом.

• Объявить и договориться об основных правилах: никакой критики, когда выдается информация, версии; обязательно надо фиксировать эти версии.

• В процессе мозговой атаки надо дать волю воображению.

2. Можно одному, но эффективнее в той же команде:

• Выделяются наиболее многообещающие варианты.

• Продумываем пути решения этих перспективных идей.

• Время, которое мы можем посвятить для реализации этих идей.

Если используем мозговую атаку на официальных переговорах:

• Надо заявить о своей цели – давайте обсудим возможные варианты.

• Если предлагаете версии – подавайте их как альтернативные варианты = > чтобы не брать ответственность на себя и не возлагать ответственность на другого по одному решению (Фишер «Искусство ведения переговоров»).

• Расширение круга вариантов или подходов.

Правила: для поиска или расширения вариантов, надо, чтобы мышление двигалось по круговой схеме – от общего к конкретному от конкретного к общему.

В реальной ситуации мы отвечаем на вопросы:

• Что случилось.

• Какие симптомы этой проблемы.

• Проблемы, связанные со случившимся.

• Переговоры, которые могут возникнуть на пути решения проблемы.

Анализ в теории:

- постановка диагноза.

- систематизируем симптомы по причинам.

- определяем критерии трудности решения препятствий.

Как действовать (подходы) – вырабатываем основные стратегии и рекомендации.

Рекомендации к действию – что и как можно сделать, кто это будет делать; посмотреть на проблему глазами разных специалистов; если проблема сложно решается по существу, то можно прибегнуть к ее решению через слабые стороны и через слабые аргументы.

Слабые версии – например, отложить переговорный процесс; отложить договоренность в отношении вещей, которые не влекут за собой обязательств; второстепенные версии.

Поиск взаимных выгод – т.е. смена установки. А также определяем общие интересы.

Во всем 3 правила:

• У людей всегда есть общие интересы.

• Общие интересы – это реальность, а не случайность.

• В поисках этих интересов переговорный процесс должен вестись более гладко и дружелюбно.

Общие интересы могут найти в различиях, которые между интересами разных людей.

Успешность в достижении результатов в любом переговорном процесс: 3 аспекта:

1. просчитать интересы сторон.

2. необходимость иметь в запасе несколько вариантов решения проблемы.

3. всегда надо найти объективные критерии, на которых выстраивается договоренность.