Объективные критерии в переговорах.

1. Научные критерии.

2. Прецедент.

3. Законность (закон).

4. Моральные принципы.

5. Сложившиеся традиции.

Объективный критерий должен отличаться справедливостью. Но для каждого специфичен. Справедливое решение – ни одна из сторон не может использовать объективный критерий в своих собственных интересах.

2 главных вопроса:

1. касается существа подбора объективных критериев – как разработать эти объективные критерии?

2. как принимать объективные критерии в ходе переговоров.

Один предполагает вариант – другой, первый, делает выбор.

Главные составляющие поиска:

• Каждая из сторон должна подготовить проблему для поиска совместного решения + четко ее сформулировать.

• Рассуждайте и будете открыты для доводов – надо больше рассуждать.

• Нельзя зависеть от давления принципов (2 составляющие: содержательная, манипулятивная).

Технологии ведения переговорного процесса.

1. в системе программирования: основной принцип – достижение эффективного результата взаимодействия зависит от умения налаживать психологический контакт. Раппорт - это состояние взаимодействия между двумя субъектами, наиболее продуктивное для понимания и успешности достижения цели. Для его установления необходимо использовать техники подстройки, которая выстраивается на:

• Метапрограммах.

• Репрезентативных системах.

• На рациональных убеждениях.

Метапрограммы – это устойчивая система взглядов, убеждений и стиля, манеры + особенности поведения, характерные для каждого конкретного человека (как я думаю и делаю наиболее типично).Несколько видов людей по этому типу.

Репрезентативная система – это ведущая система восприятия информации (как человеку удобнее всего воспринимать эту информацию).

Рациональные убеждения, это убеждения, наиболее четко отражающие объективность факта.

Первая программа– проактивный-рефлексивный тип. Человек деятельный, активный, быстро принимающий решения, не терпящий ожиданий (сначала действия – потом думаем), говорит по существу.

Сначала думает, долго принимает решения, человек, внутренне оценивающий ситуацию и только потом действующий (аргументы долго объяснять логику принятия решения).

Вторая программа – процесс-результат. Процессуалисты – это люди, получающие удовольствие от процесса чем бы они не занимались. Они стремятся усовершенствовать сам процесс деятельности, четко определяют его детали, элементы, любят кропотливую тонкую работу.

Результаты – люди, кому важна сама конечная цель, результат.

Третья программа– внутренняя рефлексия и внешняя рефлексия. Связана со способностью брать ответственность на себя и на других + выбор экспертов при принятии решений.Внешняя– человек, который прежде чем принять решение найдет необходимое количество людей, которые согласны с ним. Им всегда нужны авторитеты.Внутренняя– считают единственно верным свое мнение, доверяют себе больше, чем кому-либо.

Человек знает все: любят критиковать, доверяют себе.

Хороший переговорщик – сочетание – собирает мнение других экспертов, принимает решения за которые берет ответственность.

Четвертая программа– общее – частное, единичное.

• Консерваторы – стабильность, любят все традиционное, устойчивое, не любят перемен. Период стабильности 10 лет.

• Эволюционеры – период стабильности 5-7 лет. Если соглашаются на перемены в определенных аспектах, но не во всем.

• Революционеры – период стабильности 1 год. Далее им нужны перемены.

Пятая программа – движение «к» - движение «от».

Движение «к» - люди ориентированы на четко представляемое желание, знают, чего хотят.

Движение «от» - желание избежать чего-либо – неприятностей и т.п.