удовлетворением собственных потребностей, то подчиненный проявит к нему особый интерес.

Итак, механизм принятия требования во многом определяется искусством руководителя донести до подчиненного персонала положительную для него установку, которая усилит аттракцию между ними. Это приводит к развитию новых ценностных ориентаций подчиненных в сторону задач, решаемых в процессе совместной деятельности, и усиливает совмещение задач профессиональной деятельности и личных интересов сотрудников. В результате принятия ценности, содержащейся в убеждающем воздействии, собственно и достигается цель управленческого общения. Таким образом, восприятие, понимание и принятие убеждающего воздействия — это составляющие его алгоритма, который впоследствии формирует соответствующую технологию.

Технология убеждающего воздействия

Технология убеждающего воздействия по своей сущности выражает системное управленческое воздействие одного сотрудника (руководителя) на другого (подчиненного), которое достигается применением взаимосвязанной последовательности приемов, техники и методов непосредственного и опосредованного влияния для обеспечения наиболее эффективного решения профессиональных задач. Она должна отвечать требованиям высокой унифицированности, экспансивности (быстрая и широкая распространяемость), продуктивности, практической целесообразности и доступности.

Современные достижения человековедения позволяют предложить руководителю продуктивные варианты такой технологии. Они представляют собой синтез наиболее эффективных частных технологий, которые объединены единым системообразующим началом — целями достижения оптимальности управления. Такая целостная технология складывается из ряда эффективных самостоятельных технологий - исследовательско-аналитической, конструктор- ско-прогностической, деятельностно-регулятивной и непосредственно коммуникативной. Названные технологии по содержанию представляют совокупность психолого-педагогических методов, позволяющих наиболее эффективно достигать цели убеждающего воздействия на всем «маршруте» данной работы. По составу их можно представить как стратегию, тактику и технику задействования руководителем управленческого инструментария в соответствии с методологическими, психолого-педагогическими и организационно-методическими установками.

Стратегия убеждающего воздействия отражает общую концепцию, замысел и план менеджера по использованию способов осуществления данного вида воздействия. Весь этот процесс подчинен конечной цели и предполагает решение трех задач:

1) диагностика исходных позиций сотрудника по отношению к требованиям и распоряжениям руководителя. Это позволяет выработать наиболее эффективную тактику и технику формирования его ценностных ориентаций для принятия и выполнения требований;

22

2)разрушение (деструкция) блокирующих негативных психологических барьеров у подчиненного, которые препятствует принятию распоряжения;

3)конструирование новых личностных позиций сотрудника, выражающих принятие требования. В соответствии с предполагаемой стратегией руководитель вырабатывает и реализует наиболее эффективную тактику убеждающего воздействия. Она в конкретных условиях исходит из реальных задач и предполагает задействование наиболее рациональных техник и приемов убеждающего воздействия.

Тактика убеждающего воздействия устанавливает порядок решения текущих задач, которые продвигают к общей цели, используя наиболее приемлемые способы и средства в соответствии со складывающейся ситуацией. Наиболее приемлемая тактика вырабатывается на правовой основе, в соответствии с научными рекомендациями и с учетом реального уровня результатов управленческой деятельности. Она призвана обеспечить гибкое, эффективное достижение восприятия, понимания и принятия ценности, которая избрана в качестве предмета убеждающего воздействия.

Техника убеждающего воздействия руководителя - это его искусство целостно использовать совокупность сил, средств, инструментария, способов и приемов достижения выдвинутой цели. В числе рациональных техник, которые предназначены для достижения принятия ценности его требования, можно использовать аргументацию, контраргументацию, защиту от некорректного спора

идр. Например, невербальные техники, нестандартные способы вербального общения, приемы мониторингового контроля и диагностики взаимоотношений с персоналом помогут менеджеру успешно решать проблему аттракции в процессе убеждающего воздействия и общения в целом. Комплексное их применение должно быть выверено методически и скоординировано по всем направлениям. Овладение руководителем апробированной методикой в сочетании с инновационными подходами и действиями выступает важной предпосылкой повышения эффективности техники убеждающего воздействия.

Овладение практикой убеждающего воздействия

Применение технологии убеждающего воздействия руководителя на персонал организации (фирмы) во многом будет способствовать повышению эффективности его управленческого общения. Поэтому овладение ею является актуальной практической задачей каждого менеджера. Этим предоставляется возможность задействовать невостребованные ранее резервы всех субъектов совместной деятельности. Для этого руководителю могут быть полезными некоторые практические рекомендации, соблюдение которых способствует овладению практикой убеждающего воздействия.

В практике управленческой деятельности убеждающее воздействие должно органически присутствовать во всей коммуникации управления. Здесь оно развивается по определенным этапам, вариантам, выражает характер взаимодействий руководителя и персонала.

23

В зависимости от ситуации убеждающее воздействие, проходя два этапа развития, может реализовываться на каждом из них по одному из следующих вариантов или направлений.

Этап восприятия и понимания требования (первый этап) предполагает следующие варианты: полное восприятие и понимание; невосприятие и непонимание требования, о чем получена информация от подчиненного; невосприимчивость и непонимание требования при отсутствии обратной связи. Каждый из отмеченных вариантов предполагает использование менеджером своей тактики для достижения полного восприятия и понимания предъявляемых требований. Это позволит осуществить успешный подход ко второму этапу убеждающего воздействия.

Второй этап - принятие требования - объединяет два направления: принятие ценности требования и принятие ценности личности руководителя сотрудником. Это обусловлено тем, что в непосредственном доведении требования подчиненный видит и принимает как ценность выдвигаемых требований, так и ценность того, кто это делает. Неприятие одной из данных ценностей требует от руководителя применения новых техник для достижения успеха на втором этапе. Здесь возможны и реализуются два направления.

Первое направление - принятие сотрудником личности менеджера, в котором предполагается четыре варианта:

1)исключительная авторитетность руководителя (полное принятие);

2)внешнее безразличие;

3)открытое несовпадение ценности личности;

4)полное неприятие подчиненным личности начальника и его требований. Степень рассогласования или совпадения оценок сотрудником менеджера

на основе сравнения его реального статуса с собственными критериями оценивания должны быть известны руководителю. Это обеспечит ему возможность правильно избрать подход и реализовать эффективные меры, обеспечивающие решение проблемы личностного восприятия.

Второе направление предполагает принятие ценности требования в качестве нового собственного ценностного образования. Здесь руководитель, возможно, столкнется с четырьмя вариантами решения проблемы, которые определяются степенью рассогласования ценности требования с личностной ценностью подчиненного:

1)полное несовпадение ведет к неприятию требования;

2)частичное несовпадение, вызванное высоким самомнением подчиненно-

го;

3)частичное несовпадение, обусловленное заниженной самооценкой подчиненного;

4)рационально неразрешимые противоречия, которые приводят к конфликтам между подчиненным и начальником и к срыву выполнения стоящих практических задач.

Все отмеченные этапы коммуникативного процесса убеждающего воздействия определяются типом ситуации и реальными психологическими барьера-

24

ми в управлении. Многообразие же вариантов развития процесса требует от руководителя выбора наиболее адекватной технологии. К тому же творческий подход к деятельности позволяет ему реализовать наиболее эффективное убеждающее воздействие.

Итак, в практике общения руководителя (менеджера) с персоналом организации (фирмы) представляется целесообразным и привлекательным использование убеждающего воздействия. Оно, как свидетельствуют результаты специальных исследований, выступает важным средством в решении профессиональных задач. Эти задачи не всегда совпадают с интересами и потребностями сотрудников. Преодоление данной неадекватности и достижение наибольшего совпадения корпоративных и личных интересов требуют от руководителя овладения продуктивными моделью и технологией убеждающего воздействия. Достижение этой цели в целом способствует знание изложенных теоретических и прикладных разработок психологии общения.

Вопросы и задания для самоконтроля знаний

1.Раскройте понятие и содержание общения как социальнопсихологического явления.

2.Выявите общие признаки и особенности содержания коммуникативной, перцептивной и интерактивной функций общения

3.Определите, в каких действиях и поступках студентов Вашей группы проявляются межличностные, внутригрупповые и индивидуальные роли.

4.В чем заключаются особенности общения в условиях организации (фирмы) и как они влияют на эффективность ее функционирования?

5.Оцените целесообразность реализации менеджером представленной в настоящей главе модели и технологии общения с персоналом.

Дополнительная литература

1.Григорович Л.А. Педагогика и психология: Учеб. пособие для студентов вузов: Рек.М-вом образования РФ/ Л.А. Григорович, Т.Д. Марцинковская. -М.: Гардарики, 2003. -475 с.

2.Крысько В.Г. Психология и педагогика: Курс лекций. Лекция 6. -М.: Изд-

во Омега, 2006. –С.164-206.

3.Харламов И.Ф. Педагогика: Учеб.для студентов вузов, обуч-ся по пед.спец./ И.Ф. Харламов. -4-е изд., перераб.и доп. -М.: Гардарики, 2002. - 517 с.

25