Движения глаз

Как явствует из «портретов» носителей различных систем представления, в НЛП об их предпочтениях в восприятии можно судить, помимо «языка тела» и словесных предикатов, прежде всего по движениям глаз. Если вы обратите внимание, в каком направлении смотрит собеседник, задумываясь над вашим вопросом или что-то вспоминая, то заметите, что дви­жения его глаз тесно связаны с мыслительными процессами, такими, как работа воображения, памяти и разговор с самим собой. Вероятно, движения глаз согласуются с обработкой сенсорной информации различными участками мозга (их ло­кализация известна по томограммам и общей диагностике больных с повреждениями мозга). Недаром глаза называют «зеркалом души». Начиная отслеживать на микроуровне дви­жения глаз, вы заметите, что они в самом деле куда правдивей и выразительней всего, что бы ни говорил собеседник.

Как и многие другие характеристики, о которых мы уже говорили, движения глаз указывают на предпочитаемую че­ловеком систему представления. Это поможет вам подстраи­ваться к собеседнику и устанавливать раппорт (например, путем использования подходящих сенсорных предикатов). В некоторых случаях глазные движения могут сообщить весьма многое о сознании человека, особенно о том, как он мыслит.

Смысл глазных движений

Если вы попросите кого-нибудь вообразить, что он прика­сается к бархату, его взгляд, скорее всего, устремится вправо вниз: это направление соответствует доступу к кинестетичес­ким переживаниям. Если же ведущая модальность этого че­ловека визуальная, то он, возможно, сначала бросит быстрый взгляд вверх — так мы обычно обращаемся к зрительным воспоминаниям. Эти правила описывают схему визуальных (взгляд вверх) и аудиальных (взгляд в стороны) представле­ний. В свою очередь, человек посмотрит влево, если он вспо­минает зрительный образ, и вправо, если его конструирует. В отличие от воспоминаний о реальных переживаниях, образы или звуки при их конструировании синтезируются (создают­ся). Это происходит, например, когда вы пытаетесь предста­вить себе знакомую комнату с другой мебелью.

Показатели кинестетического и аудиально-дискретного восприятия несколько отступают от этой схемы. Выше мы упоминали, что при обращении к кинестетическим воспоми­наниям взгляд переводится вправо вниз, а аудиально-дискретная память заставит глаза обратиться вниз влево. Конечно, глядя на собеседника, вы должны поменять эти направления местами (см. рис. 6.1). На практике малозаметные и почти неосознаваемые движения глаз имеют значение только для наблюдателя.

«Сигналы глаз» остаются одинаковыми для подавляюще­го большинства правшей и большей части левшей. В очень редких исключениях правая и левая сторона меняются мес­тами: движение глаз влево означает визуальное и аудиальное конструирование, а вправо — визуальные и аудиальные вос­поминания.

К счастью, при определении системы представления вы можете полагаться не только на движения глаз. Используе­мые собеседником слова (предикаты), физиология и характе­ристики голоса обычно предлагают те же сведения. Однако в сочетании с другими признаками глазные движения стано­вятся надежным и устойчивым критерием, поскольку их практически невозможно «подделать»: вы не сможете долго отслеживать направление собственного взгляда. Глаза двига­ются непроизвольно — именно поэтому их движения стано­вятся наиболее надежным источником сведений о предпочи­таемой системе представления.

Движения глаз могут рассказать нам очень многое о том, как человек мыслит, и, следовательно, помогают лучше по­нять его слова и поступки. Они бесхитростно и совершенно наглядно показывают, как мы работаем с мыслями в плане основных систем представления. По этой причине, установив схему движений глаз собеседника — «обычную» (показана на рис. 6.1) или «зеркальную», —вы можете воспользоваться их подсказками, чтобы выявить ложную или «сконструиро­ванную» информацию.

Однако этот инстинктивный внешний процесс, стреми­тельный и едва уловимый (не говоря уже о процессе внутрен­нем), временами крайне запутан для наблюдателя. Сами по себе движения глаз могут выглядеть довольно странными:

например, чтобы мысленно «увидеть» нечто, ваш собеседник может вначале мысленно почувствовать, «ощупать» предмет или даже вслушаться в него и лишь потом вызвать в вообра­жении четкий зрительный образ. При этом его взгляд опишет дугу, хотя вы попросили собеседника просто «представить себе» нечто. Однако если вы спросите этого человека, как именно он мысленно представлял себе соответствующие вос­поминания или предполагаемые события будущего, все сразу станет понятно. Скорее всего, ему сначала придется повто­рить свои действия и задуматься о них (возможно, впервые). На практике подобное «уточнение» может потребовать до­полнительных вопросов, после которых вы уже можете опе­реться на несколько согласующихся признаков.

Глазные ключи доступа

На рисунке 6.1 показаны сигналы глаз, направления взгля­да собеседника (если с вашей точки зрения правая и левая сторона поменялись местами). Ниже мы подробнее описыва­ем каждое направление и предлагаем примеры вопросов, которые помогут вам уточнить наблюдения.

Сконструированные зрительные образы

Человек конструирует мысленный образ того, чего ему не доводилось видеть, либо по-новому сочетает хранимые в памяти картины. Он буквально «выстраивает их в голове». Чтобы выявить соответствующее движение глаз, вы можете, например, спросить собеседника: «Как выглядела бы эта ком­ната, если бы стены были ярко-голубые в желтую полоску?»

Вспоминаемые зрительные образы

Человек пользуется мысленным образом, чтобы вспом­нить зрительные картины. Обратите внимание на то, что некоторые люди обращаются к зрительной памяти, расфокусируя взгляд и глядя вперед, а не вверх; вам может показаться, что они смотрят сквозь вас, на что-то за вашей спиной. Воз­можно, это относится к легкодоступной, «лежащей на повер­хности» информации. Чтобы выяснить, как меняется взгляд собеседника при зрительных воспоминаниях, спросите его, например: «Вы можете вспомнить, как выглядел ваш лучший друг в начальных классах?»

Сконструированные звуки

С

обеседник конструирует ранее не слышанное звучание ли­бо по-новому сочетает «известные» звуки. В этом случае ему приходится не воспроизвести звучание в памяти, а мысленно создать, синтезировать его. Чтобы уточнить движение глаз со­беседника при этом процессе, предложите ему вообразить свою начальницу, говорящую голосом Утенка Дональда*.

(* Один из популярнейших персонажей американских мультфильмов —Прим. ред)

Вспоминаемые звуки

В данном случае человек вспоминает услышанные ранее звуки и голоса. Чтобы определить изменение его взгляда, задайте вопрос: «Что я только что сказал?» или «Вы помните голос своей матери?» Впрочем, достаточно просто предло­жить ему вспомнить любимую песню.

Кинестетика

Как мы уже знаем, это движение глаз соответствует обра­щению к чувствам. Предложите собеседнику: «Представьте себе прикосновение влажной фланели» или спросите: «Вы когда-нибудь съезжали по перилам?» Эти слова вызовут представление, основанное на телесных движениях и тактильных ощущениях — характерных особенностях кинесте­тической модальности. Кроме того, к этой категории относят­ся чувства как эмоциональные переживания — например, в случаях, когда человека «дрожь берет» или он «чует нутром».

Аудиально-дискретные процессы

Эти движения глаз указывают на то, что человек ведет мысленный разговор (внутренний диалог, беседу с самим собой). Чтобы вызвать такую реакцию, предложите ему, нап­ример, повторить про себя слова национального гимна.

Вы можете придумать собственные примеры и получить немало удовольствия, проверяя с их помощью друзей и кол­лег. Если вы хотите уточнить конкретные движения глаз (скажем, просто чтобы убедиться, что они соответствуют нашим описаниям), воспользуйтесь воспросами, которые достаточно отчетливо выявляют систему представления, а также процессы конструирования или воспоминания. Поль­зуйтесь точными сенсорными предикатами («видеть», «слы­шать», «чувствовать»), а не нейтральными глаголами («ду­мать», «вспоминать», «представить» или «вообразить»). Нап­ример, просьба «представить себе березу» может активизировать все системы представления либо, напротив, ни одну из них. С другой стороны, упоминание о конкретном цвете определенно потребует зрительного воображения, а о шелесте сухой листвы на ветру — активизирует аудиальную систему.

Если вы хотите установить сенсорные предпочтения собе­седника, то ряд вполне нейтральных вопросов довольно быс­тро поможет вам выявить его ведущую и первичную системы представления: вам нужно просто внимательно смотреть и вслушиваться, чтобы понять, какую модальность собеседник использует чаще всего.

Внимательно наблюдая за движениями глаз собеседников в различных обстоятельствах, вы научитесь быстро и не ко­леблясь определять обращение к различным системам пред­ставления, отточив умение улавливать быстрые и сложные изменения во взгляде. Кроме того, практика поможет вам убедиться в правильности расчерченной общей схемы движений глаз, вы начнете доверять ей. Изменения в общей сумме характеристик взгляда станут для вас немаловажным индикатором сенсорных предпочтений других людей, и вы сможете пользоваться им для подстройки и установки рап­порта.