43 Сегментирование потребит-го рынка.

Покупателей классифицируют по 2 группам: по доходам и по возрасту.К сегментированию потребительских рынков прим несколько подходов. 1. по географич признаку – гос-ва, город, микрорайон 2. по демографич принципу. факторы, на основе которых выделяют группы потребителей: возраст и этап жизненного цикла семьи; пол; уровень дох; сегментирование по нескольким демографич признакам.3. по психографич принципу – покупатели разделяются в завис-ти от принадлежности в общественному классу, образу жизни и типу личности.4. по поведенческому принципу. К поведенческим принципам относят: поводы для совершения покупки, выходы, статус пользователя, интенсивность потребления.

5. степень привязанности (безоговорочная, терпимые приверженцы, непосредственные приверженцы, странники).6. степень подготовленности потребителя к восприятию тов (покупатели, осведомленные о тов, не осведомленные от тов, информированы о тов, заинтересованные в тов, желающие данный тов, намеривающие купить этот тов)7. отнош к тов (восторженное, положит, безразличн, отрицат, враждебное)Выдел след варианты охвата рынка: 1) недифференцированный м-г – разрабатывается тов и маркетинговая прогр, которая покажется привлекательной для большинства покупателей.2) дифференцированный м-г – для каждого сегмента, на котором будет выступать орг будет разработано отдельное предложение.

3) концентрированный м-г – концентрация внимания на одном или неск сегментах рынка.

Выбор стратегии охвата рынка: степень однородности тов, этап жизненного цикла тов, степень однородности рынка, маркетинговые стратегии конкурента. Выявл наиболее привлекат сегментов рынка.- производитель хочет производить новинку;- руководство изучает неск возможностей и принимает решение организовать выпуск;- орг способна освоить выпуск любого вида тов;- орг м создать товар для рынка потребителя, промышленного и военного- орг необходимо собрать информацию обо всех сегментах рынка ( об объемах продаж в ден выраж, об ожидаемых темпах роста сбыта, о прогнозируемых размерах прибыли, об интенсивности конкуренции,о требовании каналов сбыта.- определяет, какой сегмент больше подходт орг.- позиционирование.

- оценка возможностей орг выпустить нов тов.

Прежде чем решить вопрос о собств позиции, орг необх опред позиции конкурентов. С учетом позиций выделяют 2 пути: выпуск тов, сходного с тов конкурентов и начать борьбу за долю рынка, если орг в силах производить тов, превосходящий тов конкурентов; рынок может вынести 2 конкурентов; у орг больше ресурсов, чем у конкурентов; или производить тов, которого нет на рынке.Если орг положительно ответила на вопросы, она сможет занять свой сегмент на рынке.

38 Биржи и аукционы.

На бирже товары продаются без осмотра, торговые сделки не заключаются. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов. Сделки заключаются только проф посредниками - брокерами. Базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под влиянием реальных соотношений спроса и предложения. Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, в котором определяются конкретный товар, срок его поставки, цена.Черты биржевой торговли:

- регулярность возобновления биржевых торгов, их высокая организованность, подчиненность биржевой торговли установленным правилам, проведение торгов в строго отведенное время и месте.- для организации биржевой торговли проводится большая предварительная работа по установлению стандартов на товары, их заменяемости, разработке типовых контрактов, котировке цен, рекламно-информационной деятельности и др.- биржевая торговля осуществляется массовыми однородными товарами, качественно сравнимыми, отдельные партии которых должны быть взаимозаменяемыми. В процессе торговли устанавливаются минимальные партии продаваемых товаров.Отечественная торговля на биржах включает в себя направления:- торговля реальным товаром;- фьючерская торговля;

- страхование заключенных биржевых сделок. Аукцион представляет собой продажу таких товаров, которые обладают индивидуальными свойствами и ценностями. Их реализация осуществляется с публичного торга в определённом месте и в заранее установленное время. Аукционы бывают на повышение или понижение цены в гласной или негласной форме. Аукционы бывают товарными и валютными. Основными сторонами аукциона являются: владелец ценностей - продавец - организатор аукциона - покупатель. Аукционные торги проводит аукционист, наделённый полномочиями объявления цен во время торгов.В зависимости от порядка их организации, аукционы бывают принудительные, которые проводят гос организации с целью продажи конфискованных, невостребованных и неоплаченных товаров, заложенного и невыкупленного в срок имущества и т.п., и добровольные, проводимые по инициативе владельцев товаров с целью наиболее выгодной их продажи.Для участия в торгах каждый желающий должен оформить заявку и предложение на выдвижение товара с подробным указанием его наименования, описанием, характеристикой потребительских свойств и данных о количестве и качественных особенностях. Экспертная работа завершается установлением стартовой цены. Все условия аукционной продажи фиксируются в аукционном соглашении, подписываемом торгующими сторонами.

54 Формирование спроса и стимулирование сбыта Аббревиатура появилась в 1989 г в отеч м-ге. Расшифровывается формирование спроса и стимулирование сбыта. ФОССТИС включ рекламу, продвиж тов, обеспечение связей с общественностью.Стимулирование сбыта – это использование различных средств стимулирующего воздействия на покупателей, продавцов и посредников.

Стимулирование, направленное на покупателей – заключ в предложении ком выгоды, которая побуждает их покупать систематич и в больших кол-вах. Стимулирование, направленное на посредника – побуждает их продавать товар с max энергией, расширять круг покупателей. Методы воздействия: скидки, реклама, конкурсы, предоставление льготного или бесплатного обслуживания.

Стимулирование сбыта, направленное на продавцов – направлено на достижение этими людьми больших достижений на работе. Методы: поощрение и стимулирование моральное и мат, до отпуска, подарки, оплачиваемый проезд.

Стимулирование сбыта в сфере торговли (мерчандайзинг)Заслуга системы ФОССТИС : системный подход к рассматриваемой деятельности орг. Недостатки: система не в полной мере охватывает существующие и используемые способы воздействия на покупателя; формирование спроса и стимулирование сбыта – не единственная задача орг; деятельность явл односторонней в пользу продавца.