Лекція 5 Зовнішньоторгові операції: суть, зміст і види

Ключові поняття:

зовнішньоторгова операція, основні й додаткові зовнішньоторгові операції, експортні операції, імпортні операції, реекспорті й реімпорті операції, зовнішньо­торгова угода, способи оформлення зовнішньоторгової угоди, типова зовнішньоторгова угода купівлі-продажу, офорт твердий, офорт вільний, система Інкотермс

Зміст понять "зовнішньоторгова операція" і "зовнішньоторгова угода", їх види

Обмін між виробниками різних країн здійснюється через зовнішньоторгові операції. Для того, щоб обмін відбувся, не­обхідно провести відповідні взаємо пов’язані дії:

1. знайти покупця;

2. підписати з ними угоду, в якій обговорити всі умови (товар, його кількість і якість, ціну, терміни поставок і т.п.);

3. виконати договір, тобто підготувати товар до поставки, доставити його покупцю, провести розрахунок за доставлений товар.

Сукупність цих дій складає зміст зовнішньоторгової операції.

Таким чином, під зовнішньоторговою операцією треба розуміти комплекс дій контрагентів різних країн, спрямованих на здійснення торгового обміну.

Такі дії носять комерційний характер, тому операції обміну стають комерційними. По своїй суті вони являються керівною діяльністю. Зміст управління обміном, тобто здійснення операцій обміну, полягає в тому, щоб організовувати, направляти, регулювати різні види діяльності контрагентів, що здійснюють обмін матеріальними цінностями й послугами.

Зовнішньоторгова операція як керівна діяльність передбачає наявність суб”єктів, які здійснюють цю діяльність, і об’єктів, на які ця діяльність спрямована.

Суб'єктами зовнішньоторгових операцій являються підприємства, які одержали від держави право виходу на зовнішній ринок.

Об’єкта зовнішньоторгових операцій виступають матеріальні процеси, що проявляють себе в процесі обміну товарами. послугами, результатами виробничого і науково-технічного співробітництва. Ці об’єкти визначають види зовнішньоторгових операцій на світовому ринку. Зовнішньоторгові операції поділяються на основні і допоміжні До основних відносяться операції, які здійснюються на розрахунковій основі між безпосередніми учасниками цих операцій

Це операції:

1. по обміну науково-технічними знаннями в формі торгівлі патентами, ліцензіями, "ноу-хау";

2. по обміну товарами в матеріально-речовій формі (експортно-імпортні операції);

3. по обміну технічними послугами в формі консультативного і будівельного інженерінга;

4. арендні. в тому числі лізингові;

5. по наданню консультаційних послуг в галузі інформації та удосконалення управління;

6. по міжнародному туризму;

7. по обміну кінофільмами, телепрограмами та ін. ^:

До допоміжних відносяться операції:

1. по міжнародних перевезеннях;

2. транспортно-експедиторські;

3. по страхуванню вантажів;

4. по збереженню вантажів при міжнародних перевезеннях;

5. операції по міжнародних розрахунках та ін. Допоміжні операції одержали назву операцій товаропросування, тому що пов'язані з рухом товару до споживача.

Зовнішньоторгові операції змінювалися й ускладнювалися в міру розвитку зовнішньої торгівлі. Першими операціями, які склалися до появи грошових знаків, були операції обміну. Пізніше, з появою грошей, операції обміну були витіснені опе­раціями купівлі-продажу, котрі переважають і в наші дні. Однак форми і види зовнішньоторгових операцій продовжують розвиватися й вдосконалюватися.

Основними операціями купівлі-продажу товарів являються експортні, імпортні. Реекспорті і реімпорті.

Експортні операції передбачають продаж і вивіз товарів за кордон для передачі їх у власність іноземному контрагенту.

Імпортні операції — закупівля і ввіз іноземних товарів для дальшої їх реалізації на внутрішньому ринку своєї країни чи використання підприємством-імпортером.

Реекспорті й реімпорті операції являються різновидом експортно-імпортних.

Реекспорті операції пов'язані з продажем і вивезенням із країни раніше ввезеного до неї товару без якого-небудь перероблення.

Реімпорті операції являють собою експортні угоди, що не відбулися, тобто ввіз в країну раніше вивезеного товару, який там не перероблявся. Це можуть бути товари, не продані на аукціоні, повернені з консигнаційного складу, забраковані споживачем та ін. здійснення зовнішньоторгової операції вимагає застосування певної правової форми і використання конкретних способів (методів) ЇЇ здійснення. Правовою формою, що опосередковує зовнішньоторгові операції, і являється зовнішньоторгова угода. Обов'язкова умова угоди — підписання її з іноземним партнером, тобто контрагентом.

Таким чином, під зовнішньоторговою угодою розуміється договір (угода) між двома чи кількома сторонами, що знаходяться в різних країнах, про доставку товарів або наданню послуг.

В практиці світової торгівлі спостерігається велика різноманітність зовнішньоторгових угод. Це пов'язано:

1. з предметом угоди (товар, послуги, результати інтелектуальної діяльності, оренда обладнання та ін.);

2. з особливостями предмету угоди (сировинні товари, готова продукція, машинотехнічна продукція і т.д.);

3. з організаційними формами торгівлі на світовому ринку (аукціонна, біржова, посередництво і т.д.);

4. із залежністю від каналу збуту і характеру взаємовідносин між контрагентами. В даному випадку угоди можуть підписуватись напряму між експортером й імпортером чи через посередників.

Не будь-яка зовнішньоторгова угода являється міжнародною. Договір купівлі-продажу не вважається міжнародним, якщо він підписаний між сторонами різної державної приналежності, підприємства яких знаходяться на території одної держави. Разом з тим договір вважається міжнародним, якщо він підписаний між сторонами одної державної приналежності, підприємства яких знаходяться на території різних держав.

Такий зміст договору міститься в Конвенції ООН "Про угоди міжнародної купівлі-продажу товарів" (Віденська конвенція 1980 року).

Вся різноманітність угод в міжнародній торгівлі в залежності від їх предмету (об'єкту) розподіляється на такі види:

• купівлі-продажу товарів;

• купівлі-продажу послуг;

• купівлі-продажу об'єктів інтелектуальної власності. Зовнішньоторгові угоди оформляються у вигляді

  • документа, підписаного обома сторонами (звичайного договору);

  • твердого офорта продавця, акцептованого покупцем. В цьому випадку продавець відправляє покупцю докладно розроблений офорт й угода вважається підписаною шляхом обміну листами — офорта і акцепту;

  • замовлення, зробленого покупцем (замовником) продавцю (постачальнику) і підтвердженим останнім. В цьому випадку угода оформляється двома документами — замовленням покупця і підтвердженням поставника.

Найбільш поширеним методом оформлення угоди яв­ляється перший, у вигляді договору.

Етапи оформлення типової зовнішньоторгової угоди купівлі - продажу

Реалізація типової зовнішньоторгової угоди проходить ряд етапів. В свою чергу, етапи складаються з послідовних стадій її підготовки. Кожна із стадій має конкретне цільове призначення і оформляється відповідними супроводжуючими документами . Всі разом вони являють собою єдиний технологічний процес створення і реалізації продукції, враховуючи початкові фази, про які говорилося вище (маркетингові дослідження, вибір про­дукції, визначення стратегії).

Розглянемо чотири основних етапи оформлення типової зовнішньоторгової угоди купівлі-продажу.

Перший етап. Встановлення ділового контакту із зарубіжним партнером. Цей етап складається із таких етапів:

1. вимога покупця відомостей про товар чи виклик на торги продавця і

отримання відповіді;

2. відповідь покупця на розміщення замовлення;

3. перевірка продавцем платоспроможності покупця і підтвердження її.

Реалізація даної частини угоди вимагає оформлення і під­твердження такими основними документами, як запити, ініціатив­ними листами, відповіді на запити, офорт твердий і вільний, посвідки, банківське чи комерційне відправлення і т.д.

Оформлення запитів і пропозицій на даному етапі забезпечується з допомогою ініціативних листів-пропозицій чи листів про продаж. Офорт являється одним із таких документів. Під офортом розуміється письмова пропозиція продавця покупцю про продаж товарів на визначених ним умовах.

Твердий офорт — це письмова пропозиція на продаж відповідної партії товарів одному можливому покупцю з вказівкою терміну відповіді, на протязі якого він являється пов'язаним зі своєю пропозицією не може зробити пропозицію іншим покупцям. Якщо покупець згоден з пропозицією продавця, він відправляє лист-підтвердження, що містить акцепт. Якщо не згоден — відправляє контрофорт з вказівкою своїх умов угоди.

Вільний офорт зазвичай робиться одночасно на одну і ту ж партію товарів багатьом покупцям і не містить терміну для відповіді. І тому не пов'язує оферента своєю пропозицією. Якщо покупець згоден з умовами даного офорта, він підтверджує цей факт твердим офортом.

Якщо ініціатива в пошуку товару виходить від покупця в процесі переговорів, його звернення до продавця з проханням вислати офорт називається запросом.

Другий етап. Оформлення замовлення покупцем. Стадії даного етапу:

1. письмова вказівка покупця про доставку товарів чи надання послуг;

2. встановлення графіка доставок;

3. визначення мінімальної ціни; '

4. прийняття замовлення.

Оформлення угоди на другому етапі супроводжується наступними документами: замовлення, акцепт пропозиції покупця, проект контракту, акцепт твердого офорту продавця, зустрічний офорт, графік доставки, закупівельний ордер, індент.

Оформлення замовлення покупцем і означає письмову вказівку про доставку йому товарів чи надання послуг. Замовлен­ня оформляється частіше всього на спеціальному бланку з обґрунтуванням ціни. Одночасно складається закупівельний ордер, тобто супроводжувальний лист чи індент (закупівельний ордер, орієнтований на експорт). Замовлення не стає контрактом до моменту одержання письмової згоди підписати договір на попе­редніх умовах (угода у вигляді акцепту чи зустрічного офорта).

Третій етап. Забезпечення доставки і розрахунків. Стадії даного етапу

1. визначення контрактної ціни:

2. визначення базисних умов, доставки;

3. узгодження умов розрахунку і методи платежу покупцем

4. документи необхідні оформлення даної частини угоди:

консульський рахунок, рахунок-фактура, фірмені каталоги, прейскуранти, біржові котирування, конкурентний лист, Інкотермс-2000, акредитивний лист, інкасове доручення, чеки та ін

Визначення контрактної ціни товару здійснюється на основі документів. А в договорі обов'язково робиться посилання на документи. які використовуються з цією метою (консульський рахунок, рахунок проформа, сертифікат походження товару та ін.).

При цьому консульський рахунок надається разом з експортованим товаром, якщо це вимагається в країні-імпортері.

Консульський рахунок — це доручення, в якому підтверджується походження товару. Він виписується в країні експорте­ра консулом країни імпортера після виплати консульського збору.

Відносно визначення конкретної ціни експортного товару в угоді передбачається, що імпортер повинен знати всі складові елементи товару (ціна товару в місці його находження в момент продажу) чи базову ціну з урахуванням вартості упаковки, транспортування, витрат на страхування, мито. Ці витрати являються типовими і обумовлюються торговими звичаями міжнародної комерційної практики.

Відповідно до умов доставки здійснюються на основі системи Інкотермс. В даний час використовується Інкотермс в редакції 2000 р., який являє собою зібрання правил тлумачення міжнародних комерційних термінів. По суті Інкотермс являється методикою систематизації й оформлення 13 термінів торгових звичаїв, які в даний час класифікуються за чотирма категоріями.

В основі кожної із категорій закладена різниця в об'ємі зобов'язань контрагентів з доставки товарів.

Перша категорія ("Е") — відправлення товарів. В першу категорію входить один термін "франко-завод"EXW Цей термін передбачає ситуацію, коли продавець передає покупцю то­вар безпосередньо в місці знаходження продавця і показує мінімальний об’єм обов'язків продавця.

Друга категорія ("Р") — основний фрахт не заплачений. В другу категорію входять три терміни: "франко-перевізник" (FCA), "вільний біля борту судна" (FAS), "вільний на борту" (FOB). Ці терміни відображають умови, коли в обов'язки продав­ця входить доставка товару, перевізнику визначеному покупцем.

Третя категорія ("С") — основний фрахт заплачений. В цю категорію входять чотири терміни: "вартість і фрахт" (CAF), "вартість, страхування, фрахт" (CIF). "доставка заплачена до..." (СРТ). "доставка і страхування заплачені до..." (СІР). Ця кате­горія враховує умови, згідно яких продавець повинен забезпечи­ти доставку, але не зобов’язаний брати на себе ризик (а значить і витрати) випадкової загибелі товару, його пошкодження чи інших додаткових витрат, .які з'являються уже після відправлення товарів.

Четверта категорія ("Д") — доставка товарів. Дана кате­горія охоплює 5 термінів: "доставлено на кордон" (DAF), ''до­ставлено з борту судна"' (DES ). "доставлено з пристані¹' (DEO). ''доставлено без оплати мита'" (DDU). ''доставлено з оплатою мита" (DDP). ЦІ терміни враховують всі витрати і ризики, які мо­жуть появитися в процесі доставки вантажу в країну призначен­ня і які оплачуються продавцем.

Четвертий етап. Виконання замовлення продавцем. Його стадії:

1. підготовка товару до відвантаження (упаковка товару у відповідності до правил, норм і стандартів);

2. доставка і транспортування;

3. страхування вантажу — оформлення страхового поліса;

4. митне очищення — заповнення митної декларації;

5. виставлення платіжного рахунку.

Оформлення угоди на даному етапі супроводжується випискою товаросупроводжувальних і розрахункових документів, таких як: рахунок-проформа, рахунок-специфікація, пакувальний листок, сертифікати (продукції, якості, походження товару), повідомлення про готовність до відвантаження, інвойс, відвантажувальний ордер, повідомлення про доставку, транспортна на­кладна, коносамент, повідомлення про відвантаження, транзит­ний сертифікат, страховий поліс, митна декларація, виписка із ра­хунку та ін.

Відзначимо суть деяких із названих документів.

Інвойс (комерційний рахунок) являє собою пакет документів, що служать основою для розрахункових операцій. До його складу входить рахунок-фактура, з докладним переліком відправлених покупцю товарів і повної інформації про кількість, якість і ціну товару, про нумерацію і маркірування вантажних місць, про способи постачання товару покупцеві Крім цього, в інвойсі перераховуються всі додаткові витрати, а також простав­ляється номер контракту, вказується величина скидки і методи її надання, номер замовлення і накладної, дата відвантаження, умо­ви і форми платежу. Повідомлення про готовність товару вис-лається покупцю. Складається накладна, яка супроводжує вантаж Транспортування вантажу доповнюється завантажувальним ордером. На даному етапі здійснюється процедура рахунку, тобто виписка документів, необхідних для виставлення рахунку покупцеві.

Лекція 6

Зовнішньоторговий контракт купівлі-продажу

Ключові поняття:

контракт, типовий контракт купівлі-продажу. умови контракту, обов'язкові, додаткові, універсальні. Індивідуальні умови контракту, правові основи контракту, структура контракту, зміст контракту купівлі-продажу. базисні умови

поставки, види цін. рекламації, арбітраж

Суть і особливості оформлення зовнішньоторгового контракту

В міжнародній комерційній практиці використовуються різні способи підписання експортно-імпортних угод. Найбільш поширеним, як уже відзначалося, являється підписання контрак­ту контрагентами, що приймають в ньому участь.

В міжнародній практиці контрактом називають договір купівлі-продажу товарів в матеріально-речовій формі. Контракт — це документ, який свідчить про те. що одна сторона угоди (продавець) зобов'язується доставити товар у власність іншій стороні (покупцю), яка, в свою чергу, зобов'язується прийняти його і за­платити ціну за товар. Контракт — основний комерційний документ, що визначає права й обов'язки сторін. По суті в ньому ви­кладений комплекс дій по здійсненню зовнішньоторгового обміну.

Беззаперечною умовою контракту купівлі-продажу являється перехід права власності на товар від продавця до покуп­ця. Цей контракт купівлі-продажу відрізняється від усіх інших контрактів, наприклад, арендного, ліцензійного і т.д.

Форма контракту може бути письмовою чи усною. Віденсь­ка конвенція (1980 р.) не вимагає, щоб договір купівлі-продажу обов'язково оформлявся в письмовій формі. Проте законодавства ряду країн, в тому числі й України, вимагають обов'язкової письмової форми договору купівлі-продажу. В письмовій формі повинні вноситися і всі зміни в контракт, направляться офорти, акцепти, запити й інші пропозиції та відповіді. Недотримання форми таких угод стає причиною їх недійсності.

Суб'єкти, що являються сторонами зовнішньоторгового договору (контракту) купівлі-продажу повинні мати повноваження на підписання договору у відповідності з законами України і з урахуванням ЇЇ міжнародних договорів. У випадку, якщо зовнішньоекономічний договір підписується фізичною особою, потрібен тільки його підпис. Від імені інших суб'єктів ЗЕД зовнішньоекономічний договір підписують дві особи особа, що має таке право відповідно до посади і згідно з документами заснування фірми, та особи, вповноваженої дорученням, виданим за підписом керівника суб'єкта ЗЕД одноосібно. якщо документи заснування не, передбачають іншого.

Права й обов'язки сторін зовнішньоторгового контракту

визначаються правом місця його підписання, якщо сторони не уз­годили іншого і відображаються в умовах контракту.

Підписання зовнішньоекономічного контракту являє собою ряд дій сторін (контрагентів) під час узгодження його умов Початковим етапом являються попередні переговори, які деколи називаються "трактацією угоди". Це серйозний і складний процес. Тим. хто починає безпосередню роботу по узгодженню всіх конкретних умов (статей) майбутнього контракту можна пореко­мендувати наступне:

• 1 Дуже важливо чітко уявити мету угоди, що ви хочете зробити і що одержати. Щоб успішно вирішити цю проблему, постарайтесь створити ідеальну модель майбутньої операції, накресліть схему, поділіть її на етапи, стадії, визначте строки. вирахуйте ризик. Подумайте, що повинні зробити ви і що повинен зробити ваш партнер. І тільки після цього можна приступати до формулювання умов договору, звертатися за консультаціями до спеціалістів, готувати всі необхідні документи.

• Проект майбутнього договору краще готувати самим, а не доручати контрагенту. Таким чином, ви зможете реалізувати свої інтереси.

• Ніколи не підписуйте договір, поки його не переглянув і не завізував ваш юрист чи юрист іншої незалежної фірми.

• Формуючи умови договору, не допускайте двоякості висловлювань, розпливчастих фраз, нечіткості. В договорі має значення кожна буква, кожна кома.

Даючи загальну характеристику контракту купівлі-продажу, треба відзначити джерела правового регулювання зовнішньоторгових контрактів. Звичайно, вони мають певну специфіку. До основних джерел відносяться:

1. міжнародні договори;

2. національне законодавство.

В практиці міжнародної торгівлі використовуються такі джерела правового регулювання міжнародної купівлі-продажу:

• Конвенція ООН про договори міжнародної купівлі-продажу товарів (1980р ):

• Конвенція ООН про давність позову в міжнародній купівлі-продажу товарів (1974 р.):

• Конвенція про право, що використовується до договорів міжнародної купівлі-продажу товарів (1985 р.). та ін.

Найбільш широко в практиці міжнародної торгівлі використовується Віденська конвенція ООН про договори міжнародної купівлі-продажу. прийнята у Відні в 1980 р. Вона являє собою міжнародний документ, що має практичне значення при підпи­анні і виконанні зовнішньоторгових контрактів. Віденська конвенція була розроблена комісією ООН про право міжнародної торгівлі (ЮНСІТРАЛ) з метою визначення єдиних норм, що регу­лювали б міжнародні торгові договори.

Учасниками Віденської конвенції являються більше 30 країн. До них відносяться Австрія, Китай. Німеччина, Італія, Польща. Швейцарія, США, Ірак, Франція та ін. На території України Конвенція вступила в дію з 1 лютого 1991 року.

Віденська конвенція складається з чотирьох частин і 101 статті, в яких докладно визначається порядок підписання договору міжнародної купівлі-продажу (частина ІІ) і його основні умови (частина III). Треба мати на увазі , що Віденська конвенція не регламентує всі аспекти міжнародної купівлі-продажу.

Значення даної Конвенції полягає в усуненні значних розбіжностей в національних законодавствах, що регулюють міжнародну купівлю-продаж товарів; визначенні рис міжнародного характеру договору; встановленні переліку видів договорів і послуг, на які не розповсюджується її дія; визначенні головних прав і обов'язків сторін за договором; встановленні форми контракту купівлі-продажу: визначенні засобів правового захисту у випадку порушення договору продавцем чи покупцем та ін.

Разом з тим Віденська конвенція носить диспозитивний характер. Це означає , що сторони можуть в договорі відступити від будь-якого положення Конвенції чи змінити його дії .і це повинно бути вказано в контракті. Якщо в контракті купівлі-продажу таких відступів не передбачено, до нього повинні використовуватись норми Віденської конвенції 1980 р.

Що стосується національного законодавства, треба сказати, що практично в усіх країнах прийняті законодавчі акти, що містять норми, які регулюють відносини міжнародної купівлі-продажу. В одних країнах — це торгові кодекси (Франція. Німеччина. США. Швейцарія і т.д.), в інших — спеціальні законодавчі акти про міжнародну купівлю-продаж (Великобританія та ін.).

В Україні відносини міжнародної купівлі-продажу регулюються Законом України "Про зовнішньоекономічну діяльність", Декретом Кабінету Міністрів України "Про систему валютного регулювання і валютного контролю", Законом України "Про порядок здійснення розрахунків в іноземній валюті".

Значний вплив на зміст зобов’язань сторін за контрактом купівлі-продажу здійснюють прийняті в міжнародній практиці звичаї й звичайності. Вони відіграють вирішальну роль при вирішенні суперечок в арбітражі.

Типовий міжнародний контракт купівлі-продажу товарів

В практиці міжнародної торгівлі широко використовуються різні типові форми контрактів. Вони стали розроблятися великими експортерами й імпортерами ще в кінці XIX ст. Чому? Справа в тому, що складання будь-якого контракту, в т.ч. контракту купівлі-продажу — дуже клопітка робота, яка вимагає великих витрат, зусиль і часу. Тому ділові люди здавна прагнули якось уніфікувати, стандартизувати, зробити їх типовими. За деякими підрахунками на світовому ринку сьогодні використовується більше 10 млн. типових контрактів

Типовий контракт — це розроблений у відповідності до встановлених правил документ, який містить ряд уніфікованих умов, прийнятих в практиці міжнародної торгівлі, тобто ніби на­перед узгоджених, типових умов. Другу частину типового контракту складають статті, умови яких вимагають узгодження. Це статті, які містять умови про предмет контракту, ціну товару, його якості, термінах поставок, умовах платежу та ін.

Типові контракти на світовому ринку можуть використовуватися в різних формах. Як правило, вони складаються на бланках, виготовлених в типографії.

• Найбільш поширеною формою являється такий типовий контракт, в якому викладаються й формулюються належним чи­ном статті, що містять в собі загальні умови купівлі-продажу. А в тих статтях, умови яких вимагають узгодження, залишається місце для уточнення. Після узгодження в контракт вносяться індивідуальні умови угоди, і він готовий до підписання. Інколи у всіх пунктах залишається місце для уточнення.

• Друга форма типового контракту відрізняється тим, що статті, які містять з собі загальні умови, друкуються на звороті контракту чи інших листках, а статті, умови яких вимагають уз­годження, друкуються на лицьовій стороні контракту.

Є й такий варіант типового контракту, в якому загальні умови купівлі-продажу не викладаються. Вони наперед узгоджені, і на них робиться посилання на зворотній стороні контракту, а на лицьовому боці друкуються мінімум 3-4 статті, умови яких вима­гають узгодження (тобто про кількість, ціну, терміни й інколи якість доставки).

Використання типового контракту може здійснюватися дво­\ма способами:

1) беззаперечне приєднання одної зі сторін до умов кінцевої форми типового контракту, яку запропонувала інша

сторона;

2) використання типового контракту як зразка, який може бути змінений у відповідності до конкретної угоди.

Частіше всього типовий контракт , розроблений одною із сторін угоди, береться за зразок і на його основі шляхом узгодження кожної статті, кожної умови контракту розробляється індивідуальний контракт, який підписується сторонами.

Типові форми контрактів розробляються в основному великими експортерами даного виду продукції, об’єднаннями промисловців і підприємців, асоціаціями, союзами, торгово-промис­ловими палатами, біржовими комітетами Наприклад, типові контракти на промислову сировину розробляють союзи підприємців. Це, як правило, національні союзи. Проте по багатьох товарах — зернових, лісопиломатеріалах. шкірсировині — велике значення мають типові контракти, розроблені міжнародними союзами підприємців.

Найбільше поширення в торгівлі зерновими, масляним й. цукром, кольоровими металами, бавовною, натуральним каучуком І т.д. одержали типові контракти, розроблені біржовими комітетами. Галузеві об’єднання розробляють зазвичай декілька варіантів типових контрактів для кожного виду товарів. Різниця між цими варіантами полягає звичайно в методі визначення ціни (ФОБ. С1Ф та ін.). способу доставки товару (цілими пароплавами чи дрібними відправками); напрямку перевезення, що може вплинути на упаковку товару, умови страхування і т.д.

Велику увагу розробці типових контрактів приділяє Європейська економічна комісія (ЄЕК) ООН. Під керівництвом ЄЕК було розроблено більше 30 варіантів типових контрактів і загаль­них умов купівлі-продажу, частково, договір купівлі-продажу зернових (16 варіантів, переглянуті в 1965 р.); загальні умови експортних доставок машинного обладнання (1955р.); загальні умови монтажу машинного обладнання за кордоном (1963 р.); загальні умови купівлі-продажу для експорту товарів довготривалого користування та інших металовиробів серійного виробництва (1961 р.): загальні умови купівлі-продажу цитрусових (1958 р.) та ін.

Типові форми контрактів являються обов'язковими для сторін тільки за їх згодою. Звичайно зміст таких угод ґрунтується на праві і практиці країни-розроблювача. І це необхідно враховувати українським підприємцям, які укладають контракт з інозем­ним партнером.

Структура і зміст зовнішньоторгового контракту купівлі-продажу товарів

Зовнішньоторгові контракти за змістом індивідуальні, але за структурою схожі. Кожен контракт має індивідуальний номер, текст контракту починається з преамбули, після чого розміщені такі статті:

• Предмет контракту.

• Кількість товару.

• Якість товару.

• Термін і дата доставки.

• Базисні умови доставки.

• Ціна.

• Упаковка й маркірування.

• Порядок здачі-прийому.

• Умови про гарантії.

• Рекламації.

• Штрафні санкції і повернена втрат.

• Обставини непереборної сили.

• Арбітражна замітка.

• Юридичні адреси сторін.

• Підписи продавця й покупця.

Названі умови можуть бути кваліфіковані з точки зору їх обов'язковості для продавця і покупця і з точки зору їх універсальності.

Зміст контракту визначається сторонами угоди. Формулювання статей вони вибирають самостійно, в залежності від предмету договору, торгових звичаїв, наявності міжнародних угод, а також від довго тривалості взаємних ділових контактів.

Відзначимо деякі типові підходи до складання зовнішньоторгового контракту купівлі-продажу.

• Вступна частина чи преамбула. Текст контракту починається з вступної частини. В ній дається повна юридична назва сторін, вказується номер контракту, місце і дата його підписання, визначення сторін, що підписують угоду ("продавець", "покупець", "постачальник", "замовник" і т.д.).

• Предмет контракту. В цій статті вказується назва, вид, сорт, марка, модель товару, що постачається.

• Якщо дані товари різного асортименту чи різних якісних характеристик, вони звичайно наводяться в специфікації, що супроводжує контракт.

• Якщо постачається обладнання, дається докладна технічна характеристика товару, яка оформляється як додаток до контракту.

• Кількість товару. При визначенні кількості товару в контракті встановлюється:

• одиниця виміру кількості. Це може бути вага, об'єм, довжина, площа, штуки і т.д.;

• порядок визначення кількості. Воно може бути визначено чи твердо фіксованою цифрою, чи в установлених межах з обмовкою "близько", знаком +-...% (наприклад, при поставках масових сировинних товарів насипом, навалом чи наливом);

• система мір і ваги, так як в різних країнах використовуються різні метричні системи. Так, в світовій практиці використовується метрична тонна — 1000 кг, а американська (коротка) тонна — 907 кг, англійська (довга) тонна — 1016 кг.

В контракті вказується також чи враховується тара і упаковка в кількість товару. В залежності від цього розрізняють вагу то­вару брутто,нетто і брутто за нетто.

• Якість товару. В цій статті вказується спосіб визначення якості товару, а також документи, які підтверджують його. Вибір способу визначення якості залежить від характеру товару і від прак­тики, що склалася в світовій торгівлі даним товаром.

Існують такі методи визначення якості товару:

• - за стандартом . Якість товару повинна відповідати відповідній системі стандарту міжнародного чи національного. В деяких випадках стандарти розробляються великими промисло­\вими фірмами;

• специфікації, доданої до контракту. Специфікації містять необхідні технічні параметри, що характеризують товар. В кон­\тракті вимагається вказати організацію, що склала специфікацію, і навести основні показники специфікації;

• технічних умовах. Цей спосіб використовується для нестандартних виробів, що виготовляються на основі індивідуальних замовлень;

• зразку . Цей спосіб передбачає відповідність якості товару певному зразку, прийнятому за еталон і підтвердженому покупцем. В міжнародній практиці звичайно відбираються 3 зразки. Один екземпляр зразка зберігається в покупця, другий — у продавця, третій — в якій-небудь центральній організації (напри­клад, в торговій палаті);

• за вмістом певної речовини в товарі (наприклад, певний відсоток марганцю в руді), за виходом готового продукту з товару (наприклад, пряжі із шерсті);

• інші методи визначення якості: за описом (наприклад, автомобіля); за попереднім оглядом (товари, що реалізуються на аукціонах, із складів); за способом "Іе11е-§ие11е" ("який він є"), без гарантій продавця на якість товару та ін.

При визначенні якості товару звичайно використовують не один із названих способів, а два-три в комбінації. Основним документом, який підтверджує якість, являється сертифікат якості. Він може видаватися видавцем, продавцем чи спеціальною організацією, частково ТПП.

• Термін і дата поставки. Термін поставки товару розглядається як тимчасовий період, на протязі якого продавець зобов'язаний передати товар у власність покупцю. Товар може бути доставлений одночасно чи частинами. При доставці частинами в контракті вказуються проміжні терміни доставки.

Згідно до Конвенції ООН (ст. 33) продавець повинен доставити товар:

• у визначені сроки, якщо договір дає можливість визначити точну дату поставки;

• на протязі періоду, якщо договір дозволяє визначити його;

• в розумний срок після підписання контракту.

В деяких випадках використовується прийнятий в торгівлі термін "термінова поставка" чи "зі складу" (від 1 до 14 днів). Крім сроків поставки в контракт купівлі-продажу в багатьох випадках вноситься обмовка про дату поставки. Вона визначає момент передачі товару в користування покупця. В залежності від способу поставки датою поставки може бути:

• дата, вказана на транспортнім документі, що свідчить про прийняття вантажу до перевезення;

• дата складського свідоцтва;

дата підписання приймально-передавального акту представниками продавця і покупця.

• Базисні умови поставки. Базисними умовами поставки називають спеціальні умови, які визначають обов’язки продавця і покупця по доставці товарів і встановлюють момент переходу ризику від продавця до покупця при при випадковій загибелі чи пошкодженні товару.

Базисні умови, таким чином, визначають того, хто несе витрати, пов'язані з транспортуванням товару від продавця-експортера до покупця-імпортера. Ці витрати значні, інколи становлять 40-50% ціни товару. Тому при складанні контракту продавець і покупець детально розраховують витрати по всіх транспортних операціях.

Витрати на доставку товару . які несе продавець, враховуються в ціну товару і визначать її базис. Тому й умови поставки називаються базисними.

Тлумачення базисних умов поставки міститься в такому міжнародне визнаному документі як "Інкотермс". розробленому Міжнародною торговою палатою.

Запропоновані в правилах Інкотермс пояснення термінів відповідають найбільш поширеним торговим звичаям і правилам, що склалися в міжнародній практиці. Головна мета Інтермс — чітке визначення умов контракту по відношенню обов'язків продавця по доставці товару покупцю й уніфікація обов’язків сторін контракту. Разом з тим, правила носять рекомендаційний характер, їх використання в тому чи іншому об'ємі залежить від ба­жання сторін, які підписують угоду.

В даний час в міжнародній практиці використовується Інкотермс в редакції-'2000 року.

• Ціна товару. При встановленні ціни в контракті купівлі- продажу визначається

• одиниця вимірювання, за якою встановлюється ціна (ваги, довжини, площі, об'єму, поштучно і т.д.);

• базис ціни, який встановлює, чи входить в .ціну товарів транспортні, страхові й інші витрати по доставці товару. Базис ціни звичайно визначається .шляхом використання одного із комерційних термінів (ФАС, ФОБ, СІФ та ім.) з вказівкою пункту здачі товару;

• спосіб фіксації ціни. Ціна в контракті може бути зафіксована в момент його підписання, на протязі терміну його дії чи домоменту його виконання. В залежності від способів фіксації

• розрізняють такі види цін:

• 1) тверда,

• 2) гнучка.

• 3) рухлива,

• 4) знаступною фіксацією.

• Тверді ціни встановлюються в момент підписання контракту, звичайно з обмовкою ''ціна тверда, змінам не підлягає".

• Гнучка — в момент підписання контракт}' і коректується у випадку зміни витрат виробництва в період виконання контракту. При використанні гнучкої ціни обговорюється її структура, вказується джерело, на основі якого можна говорити про зміни витрат виробництва.

Гнучка ціна в практиці часто вираховується за формулою, запропонованою Європейською економічною комісією ООН, ви­кладеної в загальних умовах експортних поставок машинного об­ладнання. Цей метод передбачає використання такої формули:

ЦІ=Цо100(а+в(М1М0)+с(С1С0)) а+d+с=100%

Де

• ЦІ — кінцева ціна;

• Цо — базова ціна, встановлена на день підписання контракту;

• МІ — середньоарифметична чи середньозважена ціна на си­ровину і матеріали в момент виконання контракту;

• Мо — цінами індекс цін) на сировину і матеріали в момент підписання контракту;

• C1 — середньоарифметична чи середньозважена зарплата в момент виконання контракту;

• C0 — зарплата (відповідні індекси) в момент підписання контракту;

а. d. с — частини, що приходяться в ціні на окремі затрати: постійні витрати, витрати на матеріал, на зарплату.

Рухлива ціна. Вона фіксується в момент підписання кон­тракту, а надалі може бути переглянута в залежності від зміни ринкових цін.

Ціни з наступною фІксацєсю.В даному випадку ціни не обго­ворюються в момент підписання контракту Проте в договорі регла­ментується порядок їх обчислення до моменту платежу

• валюта ціни. Ціна може бути встановлена у валюті країни-експортера, імпортера чи валюті третьої країни;

• рівень ціни. При визначенні рівня ціни в контракті звичайно орієнтуються на два рівні цін

1) опубліковані ціни (довідкові ціни, біржове котування,

ціни аукціонів, ін );

2) розрахункові ціни постачальника, встановлені в контракті та на нестандартне обладнання, виготовлене, як правило. за Індивідуальним замовленням

• Умови платежу. Передбачають встановлення в контракті купівлі-продажу

• валюти платежу Такою може бути валюта країни-експортера країни-імпортєра чи третьої країни Вона може не співпадати з валютою ціни товару Тоді в контракті необхідно вказати курс. за яким валюта ціни буде переведена у валюту платежу.

• - термінів платежу Сторони вказують у контракті конкретні терміни платежу Якщо такі не називаються, то. згідно Конвенції ООН. покупець повинен заплатити ціну, коли продавець передає йому чи сам товар, чи товаросупроводжувальні документи (ст 58).

• способів платежу В практиці міжнародної торгівлі існує декілька способів платежу готівкою, з авансом і в кредит,

• форми розрахунків Форми розрахунків, які використовують іноземні партнери. дуже різноманітні Основними серед них являються інкасова, акредитивна, розрахунки за відкритим рахунком та інші Переважна частина розрахунків за зовнішньоторговими оцінками здійснюється в інкасовій й акредитивній формах розрахунків

  • Упаковування й маркірування. В міжнародній торгівлі упакування й маркірування виконують ряд важливих функцій

• рекламують товар,

• зберігають його при транспортуванні і перевантаженні,

• забезпечують оптимальну заповнюваність транспортних засобів,

• інформують населення про товар, його користь і правила користування

В статті "Упаковка" вказується вид упаковки, й характеристика, якість, розміри, спосіб оплати, а також нанесення на упаковку кожного місця маркірування Вид упаковки залежить від особливостей товару. Розрізняють упаковку зовнішню і внутрішню В більшості випадків упаковка переходить у власність покупця разом з товаром

Маркірування вантажів зазвичай передбачає вказівку на такі моменти як реквізити експортера й імпортера, номер контракту, місця призначення характеристику ваги і габаритів місця, номер місця і число місць в партії, спеціальні позначення (' обережно”, “крихке'', ''верх не кантувати", "центр тяжкості"')

• Здача - прийом. Під здачею-прийомом розуміють пере­ дачу товару продавцем у власність покупця у відповідності до умов контракту Оскільки покупець повинен своєчасно підготуватися до приймання товару, в контракті передбачається обов’язок продавця повідомити покупця про готовність товару до відвантаження і про фактичне відвантаження

В даному розділі контракту узгоджуються такі питання як вид. місце і термін здачі-прийому, порядок приймання товару за кількістю і якістю, ким здійснюється здавання-приймання товару

В залежності від виду приймання поділяється на попереднє і кінцеве Попереднє відбувається на підприємстві продавця з метою встановлення відповідності товару, його упаковки і маркіровки до умов контракту Мета кінцевої здачі-прийому — встановити фактичне виконання поставки за кількістю і якістю в обумовленому місці І в певний період

Здавача-прийом за кількістю і якістю, як правило, відбувається в різний період Здачу-прийом за кількістю необхідно проводити зразу після прибуття товару Для другої встановлюється довший період

В контракті вказується, на основі яких документів буде проводитися приймання за кількістю і якістю За кількістю воно про­водиться, як правило, за специфікацією, транспортною накладною і пакувальному листку За якістю — на основі сертифікату якості й способу визначення якості, узгодженого в контракті

• Умови про гарантії. При поставці машин, обладнання чи Іншої техніки в контрактах міститься умова про гарантійне об­слуговування В умовах даної статті визначаються об’єм наданої гаранти, гарантійний термін, обов’язки продавця у випадку вияв­лення дефекту товару чи його невідповідності до умов контракт

Термін гарантії може бути від кількох місяців до кількох років. що залежить насамперед від характеру товару В даній статті перелічуються також всі випадки, на які гаранти не поширюються (наприклад, надетачі, що швидко зношуються, та запасні частини, на пошкодження через велике навантаження, поганого збереження і неправильного обслуговування) Якщо за домовленістю сторін гарантійне обслуговування проводиться силами покупця. продавець в такому випадку повинен заплатити йому витрати

• Рекламації — це претензії покупця до продавця в зв’язку з невідповідністю кількості та якості доставленого товару до умов контракту В контракті сторони встановлюють порядок І терміни пред’явлення рекламацій, права й обов'язки сторін, способи врегулювання рекламації

Врегулювання рекламації може бути здійснено шляхом усунення дефектів, заміни товару іншим повернення заплаченої вартотості, надання скидки з договірної ціни та ш. Вибір способу вре­гулювання рекламації залежить від товару. Якщо знайдено дефект в товарі, що володіє індивідуальними ознаками, треба замінити його іншим. На сировинні товари звичайно надається скидка з контрактної ціни чи проводиться уцінка вартості всієї партії.

• 13. Штрафні санкції. В контракті можуть бути передбачені різного роду санкції в формі пені, неустойки, штрафів, які платять продавці чи покупці у випадку невиконання своїх зобов'язань відповідно до договору.

Крім неустойки, в контракті може передбачатися право сторін на повернення втрат.

• Обставини непереборної сили. В ході виконання контракту можуть з'явитись обставини, що перешкоджають виконанню договору. Такі обставини називаються непередбаченими чи форс-мажорними. Тому всі контракти купівлі-продажу містять умови . які дозволяють переносити термін виконання договору або звільняти сторони від повного чи часткового виконання зобов'язань договору у випадку виникнення непередбачених обставин.

До таких обставин відносяться:

• різного роду стихійні лиха (землетруси, паводки, урагани, пожежі, замерзання морів і т.п.);

• різного роду політичні і торгово-політичні дії (війна, блокада, заборона експорту й імпорту, валютні обмеження та ін.).

В інтересах обох сторін угоди заздалегідь точно визначити, які обставини вони відносять до форс-мажорних. При настанні форс-мажорних обставин, виконання контракту може бути призупинено на період їх дії. Якщо такі обставини будуть продовжуватися довше узгодженого в контракті терміну, то кожна із сторін має право відмовитися від дальшого виконання своїх зобов'язань відповідно контракту. В контракті сторони вказують також назву організації, яка буде свідчити про початок і довготривалість форс-мажорних обставин. Як правило, це торгово-промислова палата.

• Арбітраж. В цій статті контракту встановлюється порядок вирішення суперечок, які можуть виникнути між сторонами, якщо вони не можуть вирішити протиріччя іншим шляхом.

При підписанні контракту купівлі-продажу сторони можуть внести в нього й інші умови. Текст контракту закінчується вказівкою юридичних адрес і підписами продавця і покупця. Контракт вважається дійсним, що він підписаний особами, що мають на це повноваження 3 моменту підписання контракту починають діяти права І обов'язки сторін щодо його виконання.

ОРГАНІЗАЦІЯ І ТЕХНІКА ВЕДЕННЯ ЗОВНІШНЬОТОРГОВИХ ОПЕРАЦІЙ

Лекція 7

Арендні операції в зовнішньоекономічній діяльності

Ключові поняття:

аренда. арендодавець. арендатор. арендні операції, імпортні арендні операції, довготривала аренда. ко­роткотривала аренда. безвідзивний термін аренди. викупна ціна, арендна плата, субарендатор. лізинг, міжнародні лізингові опе­рації, фінансовий лізинг, операційний лізинг, прострочені пла­тежі, спеціалізовані лізингові фірми

Поняття і види міжнародних арендних операцій

Міжнародні арендні операції одержали широке розповсюд­ження на початку 60-х років і являються порівняно новим видом зовнішньоекономічної діяльності. Суть арендної операції полягає в наданні одною стороною (арендодавцем) іншій стороні (арендатору) об'єкта аренди у виняткове користування на встановлений період за відповідну винагороду.

Арендна операція здійснюється на основі арендного дого­вору На відміну від договору купівлі -продажу, при якому право власності на товар переходить від продавця до покупця, договір аренди зберігає за арендодавцем право власності на майно, здане в аренду, надаючи арендатору лише право на тимчасове користу­вання цим майном.

Міжнародні арендні операції поділяються на експортні й імпортні. Арендна операція, в якій арендодавець купляє об'єкт аренди в національної фірми і віддає в аренду іноземному аренда­тору, вважається експортною арендною операцією.

Арендна операція, під час якої арендодавець купляє об'єкт аренди в іноземної фірми і здає в аренду національному аренда­тору, називається імпортною арендною операцією.

Таким чином, характерною рисою міжнародної арендної операції являється участь в ній іноземного контрагента (чи арендодавця, чи арендатора, чи виробника-поставщика об'єкта аренди). Інакше кажучи, міжнародною арендною операцією яв­ляється така операція, сторони якої знаходяться в різних країнах.

Що може бути об'єктом міжнародної аренди? Це:

• обладнання загального промислового призначення (стан­ дартне й унікальне);

• транспортні засоби (вантажні автомобілі, літаки,верто-, льоти, судна, контейнери, спецвагони і т.д.);

• підйомно-транспортне та будівельне обладнання (навантажувачі, будівельні машини, підйомні крани та ін.);

• засоби обчислювальної техніки й обробки інформації;

• офісне й поліграфічне обладнання;

• товари споживчого призначення (автомобілі, холодиль­ники, телевізори, відеотехніка і т.д.).

Об'єктом аренди може бути і обладнання, яке було в корис­туванні. Наприклад, фірма, яка потребує фінансових засобів, мо­же продати своє обладнання фірмі-арендодавцю, одержати за нього кошти , а тоді взяти це ж обладнання в аренду. Суть арендних операцій полягає в тому, що

• вони дозволяють одержати додаткові об’єми збуту про­дукції в умовах жорстокої конкурентної боротьби на світових ринках;

• дають можливість арендатору застерегти себе від швид­кого морального старіння обладнання: це особливо важ­ливо для малих і середніх підприємств;

• дозволяють арендаторам одержати сучасне обладнання, не роблячи попередніх великих затрат.

В міжнародній практиці існують різні види міжнародної аренди. В залежності від термінів розрізняють три види аренди:

1. довготривалу з терміном від 3-х до 5-ти років, інколи до 15 років, що отримала назву "лізинг";

2. середньотривалу — від 1 до 2-3 років, названу "хайринг";

3. короткотривалу з терміном від кількох годин до 1 року, що одержала назву "рейтинг".

Об’єктом лізингу являються, як правило, офісне обладнан­ня, будівельно-монтажні комплекси, технологічні системи, про­мислові підприємства. Страхування й технічне обслуговування здійснюється арендатором.

Об'єктом хайрингу зазвичай являються транспортні засоби, дорожньо-будівельні та сільськогосподарські машини, монтажне обладнання, спортивні товари та ін. Страхування і технічне об­слуговування здійснюється за домовленістю чи арендатором, чи арендодавцем.

Об'єкт рейтингу — це транспортні засоби, туристичні і спортивні товари короткотривалого користування. Страхування й технічне обслуговування при даному виді аренди входить в обов’язки арендодавця.

Найбільше поширення в міжнародній торгівлі одержали лізингові операції.

Умови міжнародного арендного договору й обов'яз­ки сторін

Предметом арендного договору, на відміну від договору купівлі-продажу. являється здача об’єкта в найми, в тимчасове ко­ристування на встановлений термін за певну винагороду. Цей мо­мент багато в чому визначає особливості умов договору.

При перегляді статті "Термін дії договору" треба мати на увазі, що тривалість терміну залежить від виду аренди: при ко­роткочасній мінімальний срок аренди — 1 день, при довготри­валій його тривалість звичайно співпадає з періодом амортизації обладнання. Термін, вказаний в арендному договорі, називається безвідзивним. Це означає, що сторони можуть розірвати договір тільки в тому випадку, якщо одна із сторін не виконує свої зо­бов'язання. Термін дії договору може бути продовжений тільки зі згоди обох сторін. Коли термін договору кінчається, арендатор може або вернути обладнання, або викупити його за кінцевою вартістю.

В статті з умовами про форми і розмір винагородження (арендної плати) повинні бути обговорені порядок встановлення арендної плати, форми і терміну платежу та ін. В арендну плату звичайно включається повна ціна обладнання, мито і податки, а також витрати на технічне обслуговування і ремонт.

Арендна плата може бути встановлена у вигляді: постійної ставки на протязі терміну дії договору; прогресивно-понижувальної ставки в залежності від тривалості терміну дії договору.

Арендна плата може вноситися щомісячно, щоквартально чи щорічно в залежності від умов договору. Деколи використову­ються авансові платежі. При короткотривалій аренді арендодавець звичайно вимагає заплатити всю суму аренди зразу після підписання договору.

Особливо пунктуально ''повинна бути розроблена стаття арендного договору відносно обов"язків сторін. Оскільки арендодавець, відповідно до договору аренди. залишається власником об’єкта аренди. звичайно він зацікавлений в збереженні своєї власності. Тому в договорі повинні бути передбачені його обов’язки у вказаний термін доставити обладнання в придатному для експлуатації стані: сприяти орендатору в навчанні персоналом здійснити за свій рахунок ремонт і. можливо, взяти на себе повне технічне обслуговування об'єкта.

Арендатор же зобов’язаний взяти на себе обов’язки використовувати обладнання відповідно до вимог технічних інструкцій; піддерж) вати його в робочому стані; не вносити ніяких змін, пе­рероблень і т.п. Він може застрахувати обладнання за свій раху­нок, хоч частіше всього це робить арендодавець. враховуючи вартість страхування в арендну плату.

Арендатор має право передати обладнання третій особі — субарендатору. але це повинно бути вказано в договорі аренди. Після закінчення договору (контракту) арендатор зобов’язується повернути об’єкт аренди арендодавцю. Сторони обговорюють й інші статті арендного договору.

Лізинг. Умови лізингового договору

Серед арендних операцій найбільше поширення в міжна­родній торговій практиці одержали лізингові операції. Цікавлять лізингові операції й українських підприємців. Правда, в Україні процес становлення лізингу знаходиться в початковій стадії, але активно розвивається. Тому знання теоретичних основ лізингу в зовнішньоекономічній діяльності, техніки його організації має важливе значення для майбутніх вітчизняних спеціалістів і прак­тиків сфери ЗЕД.

Що стосується суті лізингу, треба відзначити, що єдиної думкч відносно даного явища поки що нема. Спеціалісти вважа­ють, що лізинг являє собою дещо середнє між кредитом і арен-дою, тому він схожий і з кредитом, і з арендою.

Економічна суть лізингу полягає в передачі одною сторо­ною (лізингодавцем) другій стороні (лізингоодержувачу) ма­теріальних цінностей в тимчасове користування з виплатою вар­тості послуг лізингоодержувача у відсотках за кредит.

Таким чином, одним із завдань лізингової операції яв­ляється кредитування зданого в аренду об'єкта. Звідси схожість лізинга з кредитом. Проте поняття "лізинг" і "кредит" не тотожні. На відміну від кредиту після закінчення терміну лізингу і випла­ти всієї суми арендної плати об'єкт лізингу залишається у влас­ності лізингодавця (якщо договором не передбачено його викуп).

Лізинг має ряд спільних рис з традиційною арендою. Разом з тим, на відміну від традиційної аренди. він має свої особливості:

• здача об'єкта лізингу в аренду, як правило, здійснює­ ться фінансовими закладами (лізинговими компаніями);

• тривалість лізингу менше періоду зношення об'єкта" лізингу. Він відповідає терміну податкової амортизації (3-7 років); на відміну від традиційної аренди.

• В лізинговій операції приймають участь, як правило, 3 суб'єкта:

1. арендодавець — лізинговий посередник, фірма, яка , спеціалізується на купівлі-продажу і будівництві рухомого й нерухомого майна виробничого характеру

2. арендатор — користувач чи споживач об'єкта аренди у

вигляді промислового чи торгового підприємства;

3) продавець, постачальник — фірма виробничого чи торгового профілю по випуску або доставці обладнання згідно до заявки арендатора.

Лізинг являється міжнародним, коли лізингова компанія і арендатор, лізингова компанія і постачальник чи всі три учасни­ки операції знаходяться в різних країнах.

В рамках міжнародного лізингу виділяють прямий лізинг, тобто арендну угоду між юридичними особами різних країн,і не­прямий іноземний лізинг, в якому арендатор і арендодавець явля­ються юридичними особами одної країни, але капітал останнього частково належить іноземним фірмам, чи якщо арендодавцем вис­тупає дочірня компанія іноземної ТНК.

Прямий лізинг поділяється на експортний та імпортний. В останні роки багато західних економістів до міжнародного лізин­гу відносять тільки прямий лізинг, а операцію по непрямому лізингу відносять до угод в середині країни.

Розрізняють два основних види лізингу — оперативний і фінансовий.

Оперативний лізинг характеризується здачею предмета аренди на період, значно менший повного терміну амортизації.

Предметом оперативного лізингу звичайно бувають авто­мобілі, персональні комп'ютери, копіювальне обладнання, побу­това техніка. В такому випадку арендні платежі лише частково компенсують початкову вартість об'єкта аренди. Після закінчен­ня терміну лізингового договору він другий раз здається в арен-ду. можливо іншому арендатору.

Фінансовий лізинг характеризується середнім і довготри­валим характером договору.

В статті 4 Закону України ''Про лізинг" фінансовий лізинг визначається як договір лізингу, в результаті підписання якого лізингоодержувач за своїм замовленням отримує в платне корис­тування від лізингодавця об'єкт лізингу на період, не менше того, на протязі якого амортизується 60% вартості об'єкта лізингу, визначеної вдень підписання договору. Після закінчення терміну дії контракту арендатор може повернути об'єкт аренди арендодавцю чи купити його за кінцевою вартістю.

Існує багато різновидів лізингових угод (наприклад, групо­вий лізинг, з поверненням, пов'язаний з податковими пільгами, із спеціальними послугами, генеральний лізинг, компенсаційний і т.д.)

Лізингові операції мають як переваги, так і недоліки, що важливо враховувати при їх здійсненні в будь-якій країні, особли­во в країнах з перехідною економікою.

Переваги лізингу для лізингоодержувача полягає в наступ­ному:

1. можливість використання нової дорогої техніки, високих технологій без значних одноразових витрат;

2. питання фінансування і придбання обладнання вирішується одночасно. Лізинг дозволяє 100%-е кредиту­вання угоди;

3. не використовується, позичений капітал, і в балансі підприємства підтримується оптимальне співвідношення власного й позиченого капіталу;

4. лізинг дозволяє також спочатку використати мангани, а потім купити їх, а обладнання в сезонних галузях аренду- вати лише на період його фактичної експлуатації;

5. лізингові платежі в повному об'ємі відносяться на собівартість продукції (робіт, послуг), виробленої лізинго- одержувачем, і власне знижують податкове обкладення прибутку;

6. порядок здійснення лізингових платежів більш гнучкий, ніж при кредитних угодах;

7. арендні платежі частіше всього фіксовані, що сприяє стабільності фінансових планів арендатора.

Серед переваг для лізингоодержувача можна виділити такі:

1. розширюється коло банківських операцій, росте кількість клієнтів і, відповідно збільшується дохід;

2. знижується ризик витрат від неплатіжоздатності клієнтів;

3. податкові пільги частково одержує і арендодавець;

4. банк одержує дохід у вигляді комісійних від лізингу;

5. встановлюються більш тісні зв'язки з виробниками, що створює для лізингодавця нові можливості ділового співробітництва;

6. документація більш проста і коротша (у часі) у порівнянні з банківським кредитуванням.

Для постачальника (продавця) основною перевагою лізингу являється розширення можливостей збут} продукції, одержання термінового платежу готівкою.

Як бачимо, лізингові операції мають великі переваги для всіх учасників цих операцій.

В той же час лізинг має деякі недоліки:

1. в деяких випадках лізинг може бути дорожчий від купівлі за рахунок банківської позики;

2. лізингоодержувач. не будучи власником товару, обмежений в користуванні об'єктом, взятим в аренду;

3. у деяких випадках лізинг промислового обладнання (особли­во короткотерміновий) при несприятливій кон’єктурі може виявитися збитковим для арендатора.

Проте ці недоліки можна перебороти при умові грамотного оформлення лізингової угоди.

При підготовці лізингового договору сторони повинні вра­ховувати, що в існуючій практиці нема єдиних типових лізинго­вих договорів. Однак вони повинні містити в собі такі основні статті, як назву сторін; об'єкт лізингу; термін, на який прий­мається договір; доставка і прийом в експлуатацію об'єкта лізин­гу; розмір і порядок виплати лізингових платежів: використання обладнання; умови повернення об’єкта лізингу; умови страхуван­ня об'єкта лізингу; права й обов'язки сторін; порядок вирішення суперечок; форс-мажорні обставини: різне; додатки.

При визначенні об'єкта лізингового договору вимагається його чіткий опис, точна назва і вказівка на приналежність. В до­говорі повинно бути чітко визначено місцезнаходження об'єкта договору. При переміні місця його знаходження потрібна письмо­ва згода лізингової фірми.

В статті про період дії лізингового договору треба вказати термін, на протязі якого договір не можна розірвати. Він. як пра­вило, становить від 40 до 90% терміну користування майном } відповідності до вимог експлуатації. В різних країнах термін дії лізингового договору може бути різним (наприклад, в Австралії він становить до 90% терміну служби обладнання).

Лізинговий договір вступає в силу з дати підписання акту прийому обладнання як об'єкта угоди, зданого в експлуатацію, і діє на протязі встановленого в ньому терміну.

Не пізніше . ніж за місяць до закінчення терміну договору, лізингодавець може запропонувати лізингоодержувачу переговори про форму дальшого користування об’єктом договору.

В статті "Права й обов’язки сторін" лізингового договору передбачаються обов’язки лізингодавця:

• підписати договір купівлі-продажу з фірмою-постачальником на узгоджених комерційних і технічних умовах:

• відправити постачальнику розпорядження про поставку об"єкта угоди.

Лізингоодержувач має право після повідомлення постачаль­ника про готовність об’єкта до поставки оглянути його і пе­ревірити комплектність. Він зобов’язаний підписати протокол прийому після введення об"єкта в експлуатацію. Після підписан­ня даного протоколу лізингодавець звільняється від будь-якої відповідальності перед лізингоодержувачем. постільки останній сам собі підібрав об’єкт угоди і його постачальника.

Лізингоодержувач повинен:

1. прийняти всі права лізингодавця по відношенню до постачальника і звільнити його від усіх зв'язаних з цим витрат.

2. провести прийом об’єкта лізингової угоди, здійснити за свій рахунок монтаж І введення обладнання в ек­сплуатацію:

3. при виявленні недоліків, їх перелік вказується в про­ токолі приймання і повідомляється лізингодавцю, який повинен вимагати від постачальника їх усу­нення.

Лізингоодержувач проводить за свій рахунок технічне об­слуговування обладнання і необхідний ремонт, виплачує по­датки, що сплачуються в країні відповідно до лізингового кон­тракту.

В статті "Лізингові платежі" вкачується їх склад, розмір, спосіб, форма і періодичність виплат а також метод виплати

До складу лізингових входять такі платежі:

• ті, що повертають повну (чи близьку до неї) вартість майна:

• виплачувані лізингодавцю для погашення проценту за кредит для придбання майна,

• комісійна винагорода лізингодавцю: страхові платежі відповідно договору страхування майна, якщо воно застраховане лізингодавцем. за додаткові послуги лізингодавця; податки на власників транспортних засобів і т.д.

За формою лізингові платежі можуть бути грошовими, ком­пенсаційними (продукцією або послугами), змішані. За періодичністю виплат — щорічними, піврічними, квартальними, щомісячними.

Загальна сума лізингових платежів складається з кількості платежів, кожен із яких враховує виплату вартості майна (аморти­заційні відрахування) і відсотків з невиплаченої вартості лізинго­вого майна.

Лізингові платежі не являються постійною величиною. Чим швидше буде погашатися сума лізингового майна (шляхом аван­су), тим менше будуть нараховуватися відсотки на вартість, що залишилася. Розрахунок лізингових платежів може здійснювати­ся за такою схемою:

ЛП=А+ПК+ПКОМ+ПУ+НД,

Де

• ЛП — сума лізингового платежу;

• А — сума, що повертає вартість лізингового майна (аморти­заційні відчислення);

• ПК — сума. виплачена лізингоодержувачу за взятий кредит на покупку майна:

• ПКОМ — сума комісійної винагороди лізингодавця (у відсотках до невиплаченої вартості майна);

• ПУ — сума платежів за додаткові послуги лізингодавця;

• НД — сума НДС. яку виплачує лізингодавець в бюджет.

Розрахунок лізингових платежів дає можливість оцінити доцільність лізингового проекту.

Міжнародними арендними операціями займається велика кількість фірм. Вони різні за характером і сферою діяльності. пра­вовому становищу, характеру власності і контролю. Найбільше значення в міжнародній аренді мають спеціалізовані лізингові фірми, а також фірми, що входять в систему банків та Інших кре­дитних закладів.

Лізингові фірми рідко виступають як незалежні. В більшості вони являються філіалами і дочірніми компаніями великих промислових і торгових фірм, банків і страхових това­риств

Лекція 8.

Компенсаційні операції в зовнішньоекономічній

діяльності

Ключові поняття:

зустрічна торгівля, компенсаційні опе­рації, бартерні угоди, прямі компенсаційні угоди, угоди з довгостроковими періодами поставки, повна компенсація, часткова компенсація, зустрічні закупки, паралельна угода, угода офсет, трикутна компенсація, авансові закупки, операція "бай-бек", угода "про розподіл продукції", угода "розвиток-імпорт", операції на давальницькій сировині.

Суть і особливості компенсаційних операцій

Основу компенсаційних операцій складають, головним чином. Операції зустрічної торгівлі і експортно-імпортні операції в рамках виробничого кооперування і науково-технічного співробітництва. Тому, щоб зрозуміти суть і особливості компен­саційних операцій, необхідно спочатку розглянути суть і особли­вості зустрічної торгівлі.

Зустрічна торгівля достатньо новий спосіб ЗЕД, в ос­нові якого лежить підписання зустрічних угод, що взаємо пов’язують експортні й імпортні операції. Обов'язковою умовою зустрічних угод являється зобов'язання експортера прийняти у вигляді виплати своєї поставки (на повну вартість чи її частину) певні товари покупця або організувати їх придбання в третій країні. На сучасному етапі зовнішньоторгові зустрічні угоди ста­ли одним з основних видів міжнародного товарообміну. Достат­ньо сказати, що сьогодні їх частка перевищила 40%. Відповідно збільшився об’єм зустрічної торгівлі. Якщо в 1976 р. він складав приблизно 18 млрд. дол.. то в 1988 — 955млрд. дол. США. Такий бурхливий розвиток міжнародної зустрічної торгівлі, починаючи з 70-х років, було зумовлено різними причинами:

• зростанням цін на енергоносії. Коливання цін на нафту в 1973-1974 рр.. 1979-1980 рр. Негативно вплинули на еко­номіку багатьох країн (розвинених і тих. що розвиваються). Значні об'єми конвертованої валюти їм приходилось витрачати на закупівлю нафти. І тоді розвинені країни стали платити за свій експорт зустрічними поставками сировини і палива на основі довготривалих контрактів;

• прагненням країн, що розвиваються в ці роки до прискорен­ня індустріалізації свого розвитку. В рамках зустрічної торгівлі вони постачають сировину в обмін на технології, машини, обладнання з розвинених країн;

• зустрічну торгівлю стали використовувати і в зв’язку з встановленням деякими країнами протекціоністських і валютних бар’єрів по відношенню до іноземних фірм;

• зустрічна торгівля дає можливість державам розвивати зовнішню торгівлю навіть тоді, коли є недостача чи відсутність конвертованої валюти, дефіцит платіжного балансу, інфляційні процеси. В деяких країнах (Аргентина. Бразилія. Венесуела. Мексика. Турція та ін.) зустрічну торгівлю використовують через значний зовнішній борг.

Зустрічна торгівля виступає засобом фінансування імпорту і. на відміну від закупок в кредит, застерігає покупця від виплати постійно зростаючих процентних платежів.

На думку ряду спеціалістів, зустрічна торгівля на сучас­ному етапі перетворилася в один із важливих інструментів регу­лювання міжнародного товарообміну, сприяння розвитку еко­номічного і виробничо-технічного співробітництва між країнами і господарськими суб'єктами цих країн Регулююча роль зустрічної торгівлі проявляється в тому, що підписані двохсторонні і багатосторонні міжурядові угоди, а також угоди про економічне і виробниче співробітництво на ком­пенсаційній основі дають можливість раніше на декілька років наперед визначити:

1. види і об'єм товарів, що взаємно постачаються;

2. їх загальну суму і порядок розрахунків;

3. характер і вартість супроводжуючих чи окремо наданих технічних (інжинірингових) послуг і науково-технічних знань і досвіду (ліцензій, "ноу-хау" та ін.).

В зв'язку із зростанням об'ємів міжнародної зустрічної торгівлі зростає і її регулююча роль. Разом з цим розвивається і специфіка міжнародних зустрічних операцій, що відображає умови і процеси, що відбуваються в різних країнах.

Важливою особливістю зустрічної торгівлі являється її гнучкість, яка дозволяє контрагентам пристосовуватися до умов, що постійно міняються на світовому ринку, дає можливість окре­мим країнам ціле направлено диверсифікувати свій експорт, вихо­дити на нетрадиційні ринки, в т.ч. трудно доступні, створює умо­ви для економії валюти, прискорює процес зовнішньоторгового обміну товарами й послугами.

Особливістю зустрічної торгівлі в сучасних умовах яв­ляється також широке впровадження внутріфірмової комп'ютери­зації. Це не тільки дозволило якісно змінити технології і проце­дури зовнішньоторгових операцій, але й дало можливість напе­ред визначити ефективність угод вираховувати тенденції розвит­ку кон’єктури ринку і цін, формувати структуру товарообігу кон­кретної країни, конкретного підприємства-суб'єкта ЗЕД.

Міжнародна практика свідчить про те, що зустрічна торгівля стає все більш привабливою формою торгівлі й організації комерційних операцій у міжнародній сфері і це важли­во враховувати вітчизняним підприємцям, які здійснюють експортно-імпортні операції.

Види міжнародних компенсаційних операцій

Міжнародні операції зустрічної торгівлі дуже різно­манітні й класифікуються в залежності від характеру взаємних зустрічних зобов'язань, форми компенсації поставок, термінів їх виконання.

Міжнародні зустрічні угоди поділяються на три види:

1. Товарообмінні й компенсаційні на без валютній основі.

2. Компенсаційні на комерційній основі.

1. Компенсаційні на основі угод про виробниче співробіт­ництво.

На долю першого виду припадає приблизно 4-5% міжнарод­ної зустрічної торгівлі, другого — 9-10 і третього — 55-60%.

Всі зустрічні операції, незалежно від форми, об'єднують­ся одним принципом — принципом компенсації, разом з тим во­ни відрізняються технологією їх здійснення, що визначається ме­тою і характером цих угод.

1. Товарообмінні й компенсаційні угоди на без валютній основі _визначають оплату поставок в товарній формі, коли про­даж одного чи кількох товарів одночасно зв’язується з покупкою іншого товару і розрахунки в іноземній валюті не проводяться.

Розрізняють: 1) угоди з одночасною поставкою (бартерні й прямі компенсаційні угоди) і 2) угоди з довготривалим терміном поставки, так звані загальні глобальні угоди.

Бартерні угоди — це операції по обміну узгодженої кількості одного товару на інший без використання грошових форм розрахунків. В такій угоді встановлюється кількість то­варів, що взаємно постачатимуться, чи сума, на яку сторони зо­бов'язуються доставити товари. При визначенні вартості товарів взаємного постачання оцінювання робиться на основі світових цін з урахуванням витрат на товарообіг.

Бартерні угоди мають такі особливості:

• разовий характер угоди й участь в ній, як правило, двох сторін;

• оформлення угоди одним контрактом;

• визначення в контракті кількості та якості товарів взаємного постачання, інколи без запису в договорі їх грошової оцінки;

• здійснення угоди повністю на основі зустрічних зо- бов"язань без використання грошових переказів: - одночасне виконання зустрічних поставок. Бартерні > годи були дуже поширені в перші роки після дру­гої світової війни в умовах підвищеного попиту на окремі товари і нестачі засобів міжнародних платежів Частка їх в сучасній міжнародній торгівлі незначна. Частіше всього зустрічаються угоди типу "сировина — сировина”, '"сировина — готові вироби" між .розвиненими і тими, що розвиваються країнами. В Україні, як і в інших», країнах СНД. бартер складає достатньо велику час­тину зовнішнього товарообігу. Проте в останні роки спос­терігається його зниження.

Мета бартеру:

• пом'якшення проблеми інвалютного фінансування імпорту;

• спрощення порядку розрахунків;

• розширення можливостей вкорінення на ринок країни контра­гента:

• додаткова можливість одержання імпортного обладнання, ре­алізація якого утрудняється на звичайних комерційних умовах та ін.

В Україні головна причина використання бартеру в зовнішньоторговому обігу — нестача інвалютних засобів, непла­тоспроможність багатьох господарських суб'єктів.

Прямі компенсаційні угоди так само, як і бартерні, передба­чають взаємну поставку товарів на однакову вартість без розра­хунків у грошовій формі. Проте, на відміну від бартерної угоди, вони передбачають узгодження цін на взаємно доставлену про­дукцію. В даній угоді беруть учать не два товари, а .значно біль­ше. Сторони направляють один одному два списки товарів: один — з переліком товарів, вказівкою їх кількості і цін. дру­гий — з переліком запропонованих в компенсацію товарів. В про­цесі переговорів сторони виробляють два списки взаємо доставлених товарів і додають їх до компенсаційної угоди .На відміну від бартеру . тут може передбачатися неконвертоване грошове саль­до, яке повинно бути використане в країні кредитора.

Угоди даного типу, як правило, підписуються універсальни­ми торговими фірмами, експортно-імпортними фірмами та інши­ми, які мають широку номенклатуру товарів.

Товарообмінні угоди з тривалим терміном виконання — це угоди, які підписуються на без валютній основі на рівні фірми. В світовій практиці вони одержали назву загальних (глобальних) угод. Такі угоди підписуються між великими компаніями з одного боку, і державними організаціями, міністерствами, зовнішньотор­говими об'єднаннями — з другої. Ці угоди можуть підписуватися у вигляді загальних протоколів, що містять списки товарів, що бу­дуть взаємно доставлятися, технологій і послуг Глобальні угоди можуть виступати як у формі базових угод, так і угод про товаро­обіг на основі листів-зобов'язань.

2. Компенсаційні угоди на комерційній основі (другий вид компенсаційних угод) являє собою угоди, в яких поставка й відповідно зустрічна поставка товарів здійснюється на протязі встановленого періоду на основі або одного контракту купівлі-продажу, або на основі контракту купівлі-продажу і дода­них до нього угод про зустрічні закупки. Такі угоди мають узгод­жений механізм грошових розрахунків, здійснених як шляхом пе­реказу іноземної валюти, так і застосуванням клірингу.

Компенсаційні угоди на комерційній основі, в свою чергу, поділяються на три підвиди:

1. короткочасні компенсаційні угоди;

2. зустрічні закупки;

3. авансові закупки.

Короткочасні компенсаційні угоди, як і бартерні угоди, містять зобов'язання експортера закупити товари в імпортера. Проте при компенсації, на відміну від бартеру, поставки оплачу­ються незалежно одна від одної. Зустрічні закупки можуть бути з повною чи частковою компенсацією.

Повна компенсація передбачає стовідсотковий обмін това­рами. Компенсаційна закупка дорівнює або перевищує за вартістю експортну поставку.

При частковій компенсації передбачається, що частина екс­порту повинна компенсуватися закупкою товарів в країні імпор­тера, а інша частина оплачується готівкою.

Зустрічні закупки. За умовами даної угоди продавець по­стачає покупцю товар за звичайними комерційними умовами й одночасно зобов'язується закупити в нього зустрічний товар. Угода може бути оформлена двома або трьома самостійними кон­трактами.

В ролі головного виступає первинний контракт купівлі-продажу. Другий — це контракт зустрічної закупки, де спеціаль­ним пунктом передбачається зобов'язання продавця здійснити зустрічну закупку товарів. У випадку невиконання даної умови, передбачається штраф від 20 до 50% від суми невиконаних зо­бов'язань. Інколи сторони підписують третій контракт — про­токол, який зв'язує первинний і вторинний контракти в єдину угоду про зустрічну закупку.

Зустрічні закупки мають такі різновиди:

• паралельні угоди зовнішньоекономічної діяльності ,

• трикутні угоди й угоди з передачею фінансових зобов’язань.

Паралельні угоди - це угоди, які оформляються трьома контрактами. Один контракт оформляється на експорт товарів і їх оплату, другий — на контрзакупку і її оплату. Третій являється базовою угодою, яка взаємо пов’язує договори на експорт та імпорт.

Обов'язком угоди "офсет" являється те. що зустрічні зобо­в'язання юридичне не оформляються. Вони являються джентльменською угодою по відношенню до зустрічної поставки.

Трикутні компенсації полягають в переключенні потоків. При даній угоді зустрічна поставка здійснюється не в адрес екс­портера, а організується в яку-небудь третю країну. Третя країна здійснює платіж на користь експортера.

Угода з передачею фінансових зобов'язань Порядок проведення торго­вих операцій може бути такою ж, як і при трикутній компенсації, але, крім того, існує двохстороння клірингова угода між імпорте­ром і третьою стороною. Угоди "switch'' — це не товарні угоди, а операції з іноземною валютою.

Авансові закупки являють собою паралельну зустрічну уго­ду, виконану в зворотному порядку. При авансових закупках ек­спортер одержує товари у фірми в обмін на її зобов'язання заку­пити в майбутньому еквівалентний об'єм товарів експортера.

3. Компенсаційні угоди на основі виробничого співробіт­ництва (третій вид компенсаційних угод) передбачають, що по­ставки промислового обладнання будуть оплачуватися зустрічни­ми поставками товарів, виготовлених з допомогою закупленого обладнання. Даний вид компенсаційних угод характеризується такими рисами:

• підписання як мінімум трьох контрактів:

  • для поставки обладнання і надання технічних послуг;

  • -зустрічну поставку на основі довгострокового контракту;

  • банківська угода про фінансування поставок обладнання;

• довгострокові терміни виконання зобов’язань по зустрічних компенсаційних закупках ( можуть охоплювати період від 20 до 25років);

• широке використання кредитування за рахунок урядових кредитів в рамках міждержавних угод, а також банківських кредитів:

• зворотні закупки, які можуть значно перевищувати вартість підприємства;

• перегляд цін до закінчення терміну договору про промисло­ве співробітництво.

Компенсаційні угоди на основі угод про промислове співробітництво різноманітні, їх можна поділити:

• на великомасштабні довгострокові компенсаційні угоди зі зворотною закупкою товарів;

• угоди "про розподіл продукції";

• угоди ''розвиток-імпорт";

• 4)операції на давальницьку сировину.

Найбільше розповсюдження одержали проекти зі зворотн­ою закупкою на компенсаційній основі товарів (бай-бек). Такі уго­ди передбачають поставку на умовах кредиту комплектного об­ ладнання, будівництво промислових об'єктів, надання інжинірин­гових послуг з оплатою надалі зустрічними поставками продукції, виготовленої на цих підприємствах. Зустрічна угода зазвичай пов'язана з поставками сировини й палива.

Реалізація великомасштабних компенсаційних угод значно складніша, ніж бартерних чи звичайних компенсаційних. Складність тут пов’язана з тим, що приходиться вирішувати масу проблем, що з'являються при будівництві об'єкта: вибір поста­чальників, оформлення підрядних робіт, проведення дослідниць­ких і пошукових робіт і т.д. Разом з тим ці угоди вигідні як для замовника, так і для постачальника.

Для замовника така угода дає можливість використовувати

місцеву сировину, матеріали і робочу силу. Перевагою, на його думку, можна рахувати без валютну основу взаєморозрахунків, розширення експортного потенціалу, наявність гарантійного рин­ку, скорочення періоду будівництва, а також зайвих витрат.

Для постачальника дані компенсаційні угоди означають створення умов для погашення кредитів, передумов для розши­рення спеціалізації і кооперації, можливість одержання товару. необхідного для внутрішнього ринку і більш дешевого, мож­ливість створення великомасштабного виробництва на протязі великого періоду.

Реалізація переваг компенсаційного співробітництва для учасників угоди багато чому залежить від якості планування, визначення доцільності створення підприємства, глибини опра­цювання техніко-економічного обґрунтування, врахування кон’єктури світового ринку.

Угоди "про розподіл продукції" здійснюються на основі до­говорів про будівництво промислових об'єктів "під ключ". В да­ному випадку експортер може передавати свою технологію, ліцензії на винаходи і "ноу-хау", постачати обладнання і ма­теріали. Випуск продукції організовується на основі його спе­цифікацій. Оплата будівництва підприємства передбачається по­стачальниками виробленої на даному підприємстві продукції у встановленій раніше пропорції до всієї випущеної продукції. Це, як правило складає від 20 до 40%.

Угоди "розвиток-імпорт "пов'язані з будівництвом підприємств оброблювальної промисловості або з поставкою комплектного обладнання для таких підприємств на основі довго­строкового кредитування. Здійснення угод "розвиток-імпорт" (проектів розвитку для імпорту) передбачає, що зустрічні постав­ки продукції із побудованих підприємств будуть покривати іно­земної фірми-постачальника комплектного обладнання, послуг і кредитів.

При поставках обладнання експортер може бути не зацікав­лений у зустрічній закупці продукції, виробленої на підприємстві, яке він побудував. Тоді експортер повинен або сам організувати реалізацію продукції зустрічної поставки, або пере­продувати ї третій стороні. Умови про передання зустрічної по­ставки називається цесією і включається експортером в договір про зустрічну закупку.

Суть угоди_ на давальницьку сировину полягає в тому, що од­на країна, що володіє ресурсами, але не володіє достатніми ви­робничими потужностями для його переробки, відправляє части­ну даної сировини для переробки в іншу країну і розраховується за це частиною виробленої продукції.

Сировина, що передається на переробку, а потім повер­тається назад у вигляді готового продукту, називається даваль­ницькою сировиною.

Операції на давальницьку сировину не являються чисто компенсаційними. Але вони володіють ознаками зустрічної торгівлі, бо збалансовані, без валютні і наперед оцінені. Зобов’язання сторін про поставку сировини й імпорту продукції оформляються одним контрактом із вказівкою вартості сировини й готової продукції.

Поставками давальницької сировини покриваються не тільки всі узгоджені витрати переробника, враховуючи витрати на транспортування, виплату мита т.д., але й забезпечується одержання ним запланованого прибутку. З цією метою в кон­тракті вказуються світові ціни на сировину , на продукт перероб­ки, фіксується вартість транспортування і переробки. ефективність операції на давальницькій сировині для по­стачальника гарантується тільки в тому випадку, якщо вартість одержаної після переробки продукції на світовому ринку вище вартості давальницької сировини.

Треба відзначити, що така форма торгівлі розвивається і в Україні. Нею в даний час охоплені багато підприємств текстиль­ної і швейної промисловості. Розміщення іноземних замовлень на вітчизняних підприємствах забезпечують завантаження робочих місць, дають можливість вижити в цей важкий час і, одночасно, одержати відповідний досвід в організації виробництва.

Разом з тим. велика орієнтація у виробництві й торгівлі на давальницьку схему негативно впливає на розвиток національно­го ринку і підприємств-суб"єктів ЗЕД, що приймають участь в цих умовах.

Лекція 9.

Торгово-посередницькі операції на зовнішньому ринку

Ключові поняття:

посередник, торгово-посередницькі операції, торгово-посередницькі фірми, операції по перепродажу, торговець за договором, дистриб'ютор, комітент, комісіонер, консигнант, консигнатор, агент, принципал, брокер, виняткове право продажу, договір про надання права на продаж, договір комісії, договір консигнації, обмовка делькредере, експортні фірми, імпортні фірми, торгові доми.

Зміст поняття "торгово-посередницькі операції"

Під торгово-посередницькими операціями у зовнішньое­кономічній діяльності розуміють операції, пов'язані з купівлею-продажем товарів, що здійснюються за дорученням експортера чи імпортера незалежним посередником на основі спеціальних угод чи окремих доручень.

Посередники — це особи, що з'єднують сторони, які ба­жають укласти угоду. Самостійна торгівля на зовнішніх ринках часто буває не під силу самим виробникам, тому вони й викорис­товують посередників. В ролі останніх можуть виступати спеціалізовані посередницькі фірми або такі форми продажу, як торги, аукціони, біржі.

Торгово-посередницькі фірми в юридичному відношенні не залежать від виробників і споживачів товарів. До них не відно­сяться дочірні підприємства, філіали і представництва іноземних компаній.

Функції, які виконують посередницькі фірми, різноманітні. Вони пов'язані не тільки зі збутом і покупкою товару, але й охоп­люють широке коло операцій і послуг, частково такі:

• пошук іноземних партнерів;

• вивчення ринку збуту;

• транспортування і страхування;

• кредитно-фінансове обслуговування учасників угоди;

• оформлення документів Ігри укладенні угод;

• виконання митних формальностей;

• проведення рекламних та інших міроприємств для руху

• товару на зовнішні ринки;

• технічне обслуговування після продажу.

З перерахованого видно, що сфера діяльності посеред­ницьких фірм досить широка. Однак в основному вони займають­ся комерційною діяльністю. Хоч деякі великі фірми виконують і виробничі операції, пов'язані, як правило, з обробкою товарів, Що купляються й реалізуються.

Вплив посередницьких компаній по країнах і товарних по­токах різний. В більшій мірі він проглядається в Японії, Південній Кореї і Англії, в Скандінавських країнах. Так, в Японії 8 тис. торгових компаній контролюють 67% імпорту і 60% екс­порту. В Південній Кореї три відомих торгових доми —"Самсунг", "Хєнде" , "Даєку" — обслуговують 40% зовнішньої торгівлі країни. В США, Франції та інших країнах багато великих компаній здійснюють продаж своєї продукції на світових ринках через посередників. В той же час в США 3\4 малих фірм здійсню­ють експорт самостійно.

Головна мета залучення посередників полягає в підви­щенні економічності зовнішньоторгових операцій. І це можливо, постільки використання посередників має ряд переваг:

1. дозволяє залучати їх капітал для здійснення транспортних, страхових, збуту І сервісних операцій, що дає можливість експортеру економити власні кошти;

2. посередники часто беруть на себе обов'язки і ризик по до­ ставці товару в країну експортера, підготовці його до збу­ту, сортуванню упаковці, маркуванню і т.д.;

3. посередники часто мають власну сітку збуту, складські приміщення, роздрібні магазини, що дозволяє економити кошти експортерів при здійсненні збуту товарів;

4. посередники, як правило, мають більше інформації про умови ринку, можуть оперативніше реагувати на зміни кон’єктури, що дає їм можливість успішніше працювати на ринку в інтересах експортера;

5. посередники мають більш тісні контакти із споживачами, тому володіють більшою інформацією про їх вимоги до якості, конкурентноздатності, краще знають їх попит і мо­жуть активніше реагувати на його зміни.

В деяких випадках використання посередників стає не­обхідністю, частково, при таких обставинах, коли:

• окремі ринки збуту монополізовані і закриті для са­мостійного проникнення виробників

• підприємства і організації не мають юридичного права на проведення зовнішньоторгових операцій;

• підприємства не можуть самостійно здійснювати дослідження закордонних ринків, займатися пошуком парт­нерів, грамотно розробляти умови контракту і т.д,;

• підприємства, що виводять на зовнішній ринок, змушені використовувати посередників через те, що так склались міжнародні торгівельні звичаї (наприклад,

• при операціях на аукціонах, при торгівлі на біржі певними товарами і т.д.).

Доцільно діяти через посередників при виході на віддалені й слабше вивчені ринки, а також на відомий ринок з новими товарами. Це дає можливість не витрачати додаткові засоби вкорінення на новий ринок, знижує ступінь ризику підпри­ємницької діяльності

Збут продукції через посередників має певні недоліки: по-перше ,це, призводить до підвищення цін на імпортні товари І зни­ження доходів від експорту, так як частина виручки залишається у посередника, по-друге,експортер безпосередньо не зв’язаний з ринком, не вивчає самостійно його кон’єктуру, попит своїх по­купців і т.п.

Проте дані негативні явища не зменшують той факт, що в практиці світової торгівлі посередники використовуються досить часто, тому що це вигідно покупцям і продавцям.

Види торгово-посередницьких операцій

В залежності від характеру взаємовідносин між продавцем чи покупцем і торговим посередником, а також від функції, яку виконує торговий посередник, можна виділити декілька видів торгово-посередницьких операцій: операції по перепродажу, комісійні, агентські і брокерські.

Операції по перепродажу. Здійснюються торговими посе­редниками від свого імені і за свій рахунок. Це означає, що тор­говий посередник виступає стороною договору як з експортером, так і з кінцевим покупцем і стає власником товару після його оп­лати. У світовій торговій практиці розрізняють два види операцій по перепродажу.

До першого відносяться операції, в яких торговий посеред­ник по відношенню до експортера виступає як покупець, що придбав товари на основі договору купівлі-продажу. Він стає власником товарів і може реалізувати їх на свій лад на будь-яко­му ринку і по будь-якій ціні. Відносини між експортером і посе­редником такого виду припиняються після виконання сторонами зобов'язань по договору купівлі-продажу.

До другого виду відносяться операції, в яких експортер надає посереднику право продажу своїх товарів на певній території на протязі узгодженого терміну на основі договору про надання права на продаж. Цей договір встановлює тільки загальні умови, Що регулюють взаємовідносини сторін по реалізації товарів. Для його виконання сторони укладають самостійні контракти купівлі-продажу.

Торгового посередника в різних країнах називають порізному В США і Великобританії — дистриб'юторами, в Німеччині — торгівцем по договору чи торгівцем за свій рахунок, в Бельгії і Греції — концесіонером, в Україні все більш розповсюдженим стає назва такого посередника — дистриб'ютор.

Комісійні операції. Суть даних операцій полягає у здійсне­нні стороною, названої комісіонером, за дорученням другої сторони, названої комітентом, угод від свого імені, але за рахунок комітента. Комісіонер не купляє товарів комітента, а лише укла­дає угоди по купівлі-продажу товарів за рахунок комітента. Це оз­начає, що комітент залишається власником товару до його пере­дачі в користування кінцевого споживача

Взаємовідносини між комітентом і комісіонером регулю­ються договором комісії. Механізм здійснення комісійної угоди полягає в наступному: посередник, що добре знає ринок, підписує договір комісії (комісійний договір) з комітентом про поставку то­вару на реалізацію, знаходить покупця і укладає з ним договір купівлі-продажу. Одержаний платіж від покупця за розрахунком комісійної винагороди на протязі вказаного в договорі періоду пе­реводиться на рахунок комітента.

Таким чином, комісіонер являється посередником тільки з погляду комітента. Для третьої особи (покупця), з якою він за до­рученням комітента укладає угоду, комісіонер являється сторо­ною договору купівлі-продажу.

При укладенні договорів купівлі-продажу комісіонер пови­нен дотримуватися узгоджених з комітентом умов продажу то­варів, особливо відносно ціни, умов платежу, терміну поставки.

За свої послуги комісіонери одержують винагороду, зазна­чену в договорі.

Різновидом комісійних операцій являються операції кон­сигнації. Суть їх полягає в тому, що експортер (консигнант) дору­чає посереднику (консигнатору) реалізацію товару із складу на протязі встановленого періоду. Консигнатор не купляє цей товар у свою власність, а продає його від свого імені і здійснює платежі консигнатору в силу реалізації зі складу товару покупцеві.

Консигнаційна форма продажу використовується при слаб­кому освоєнні ринку або ж при поставці нових товарів, мало відо­мих місцевим покупцям. На умовах консигнації реалізуються в основному товари масового серійного виробництва, автомобілі, трактори, запасні частини, інструменти і т.п.

Агентські операції. Полягають в дорученні одною сторо­ною, названої принципалом, незалежній від неї другій стороні, названій торговим чи комерційним агентом, здійснення фактич­них і юридичних дій, пов'язаних з продажем чи покупкою товару на оговореній території за рахунок і від імені принципала.

Агентські операції носять більш чи менш тривалий харак­тер. Мінімальний термін агентської угоди, як правило, два роки.

В ролі агентів можуть діяти навіть фізичні особи, але в більшості випадків — це юридичні особи, зареєстровані в торго­вому реєстрі.

Незалежність агента виражається в тому, що він не знахо­диться в трудових відносинах з принципалом і може здійснювати свою діяльність самостійно за певну винагороду.

Взаємовідносини між принципалом і агентом визначаються укладеною між ними агентською угодою, яка регулює загальні умови їх співробітництва, а поставка товару здійснюється за са­мостійними контрактами купівлі-продажу, підписаними з ураху­ванням посередницьких договорів.

Агенти лише сприяють здійсненню угоди купівлі-продажу, але самі в ній в ролі сторони контракту не приймають участі. Во­ни не купляють за свій рахунок товари і не продають їх від свого імені. Агенти діють лише як представники принципала в рамках відповідальності, покладеної на них угодою між сторонами (агентом і принципалом).

Технологія, що використовується до агентів в різних країнах, різна. В Німеччині, Австрії, Бельгії їх називають торго­вими представниками; у Великобританії, США, Швейцарії, Скандінавських країнах — агентами; у Франції — представника­ми. В практиці США й Англії термін "агент" використовується як у вузькому значенні (посередник, який уповноважений для укла­дення угод і здійснення інших дій від імені і за рахунок особи, яку він представляє), так і в широкому (посередник, що охоплює всі види представництва і посередництва).

Брокерські операції. Даний вид операцій полягає у вста­новленні через посередника-брокера контакту між продавцем і покупцем. Інакше кажучи, вони зводять зацікавлених продавців і покупців, самі при цьому не являються стороною в договорі і не приймають участі в ньому своїм капіталом.

На відміну від агента брокер не являється представником, не заходися в договірних відносинах ні з одною із сторін і діє на основі окремих доручень.

Брокер готує проект договору і направляє його сторонам Для підписання, а потім передає кожній стороні належно підписа­ний екземпляр договору. Брокеру можуть бути доручені контроль за виконанням укладеного контракту і надання рекламацій. Він не стає власником товару і не уповноважений на одержання пла­тежів.

За свої послуги брокер одержує обумовлену, часто встанов­лену торговим звичаєм, винагороду. Брокери не мають права представляти інтереси другої сторони угоди і приймати від дру­гої сторони комісію чи винагороду.

Посередників такого виду в різних країнах називають по-різному: у Франції — куртьє, в Німеччині і Швейцарії — макле­рами, а в Англії — брокерами.

На практиці один і той же посередник може виступати од­ночасно в різній ролі. За різними видами угод він може бути аген­том і дистриб'ютором, брокером і агентом, виконувати імпортні й експортні операції і т.д. Це важливо враховувати менеджерам при організації ЗЕД торгово-посередницької ланки.

Договори із зовнішньоторговими посередниками

Відносини відповідно до угод з посередниками можуть рег­ламентуватися як іноземним, так і національним законодавством. В Україні немає спеціального торгового кодексу, який регулював би зовнішньоекономічні зв'язки. Відносини між підприємствами і комісіонерами, а також підприємствами й агентами визначають­ся Громадянським кодексом України.

В міжнародній практиці використовуються декілька видів

• договорів про посередництво, частково:

• договір про надання права на продаж;

• договір комісії;

• договір консигнації;

• агентський договір.

Незалежно від виду посередника тексти договорів мають деяку схожість. Будь-який договір починається з визначення сторін. Визначається характер взаємовідносин між сторонами: право власності на товар і право посередника продавати про­дукцію від свого імені. Визначається також об'єм прав, які на­дасть посередникам експортер. Ці права можуть бути невинятковими, винятковими, переважаючими.

У всіх договорах про посередництво визначаються номенк­латура товарів; територія, на якій працюють посередники; діяльність сторін по рекламуванню товарів; організація технічно­го обслуговування, особливості і хід збуту товарів, період дії до­говору та ін.

Разом з тим зміст договору з різними видами посеред­ництва має свою специфіку.

Договір про надання права на продаж. Назва цього дого­вору ще повністю не склалася. В США, Англії. Німеччині цей до­говір називається договором про надання права на продаж або до­говором на виняткове розповсюдження товарів; у Франції, Бельгії. Швейцарії — його визначають як договір про комерційну концесію.

Даний вид договору діє на практиці, але в законодавстві ли­ше небагатьох країн, а саме США, Бельгії та ін., наявні норми, що регулюють відносини сторін за даним контрактом.

В договорі про надання права на продаж закріплюються правила відносин між постачальником товарів і посередником, який придбав його у свою власність і потім від свого імені ре­алізує цей товар на ринку. Одночасно в договорі встановлюються права й обов'язки сторін, пов'язані з перепродажем товару посе­редником своїм клієнтам. Обов'язковою умовою договору яв­ляється надання посереднику виняткового права продажу на пев­ний товар на визначеній в договорі території.

Як правило, в договорі міститься умова " про неконкуренцію", яка зобов'язує торгового посередника не купляти в інших експортерів аналогічні товари для продажу. Щоб стимулю­вати закупки посередником товарів, в договір вноситься обмовка про мінімальний обіг. Посередник бере на себе обов'язки повідо­мляти контрагенту інформацію про ринковий попит на товари, приймати участь в їх рекламі, надавати покупцю сервісні послу­ги, здійснювати після продажне обслуговування і т.д.

За своїм змістом договір про надання права на продаж виз­начає організаційні й комерційні відносини контрагентів. Для них характерні тривалі періоди дії.

Договір комісії. Сторонами даного договору являються комісіонер і комітент. Під договором комісії розуміють договір, згідно якого комісіонер зобов'язується за дорученням комітента за винагороду укласти угоду від свого імені, але за рахунок комітента.

При проведенні зовнішньоторгових комісійних операцій відносини між посередником і комітентом України регламенту­ються Громадянським кодексом України (гл. "Комісія").

В сучасній комерційній практиці договір комісії одержав широке розповсюдження при проведенні угод купівлі-продажу товарів, фрахтуванні суден, страхуванні вантажів і при виконанні, різного роду банківських операцій з цінними паперами. Дана форма договору використовується як у внутрішній, так і в зовнішній! торгівлі.

В договорі комісії вказується назва і асортимент товару, те­риторія реалізації, право власності на товари, умови ціни і плате­жу, порядок виплати винагороди. Ряд зобов'язань посередника, обумовлених в контракті, пов’язані зі збереженням товару комітента.

Особливе значення надається вказівкам комітента відносно ціни реалізації товару. В договорі комісії можуть бути передба­чені й інші права й обов'язки сторін відносно поставки і ре­алізації товару. Обов'язковою умовою договору являється подан­ня комісіонерам звіту про виконання доручень. Уклавши угоду з третьою особою, посередник повинен без затримки повідомити про це комітента. Розмір і порядок винагороди визначається в до­говорі комісії за узгодженням сторін.

Договір консигнації. Даний договір являється різно­видністю договору комісії. Сторонами договору консигнації явля­ються консигнант і консигнатор. За договором консигнації кон­сигнант дає доручення консигнатору на продаж товару зі складу за кордоном на протязі певного періоду (терміну консигнації) за винагороду.

Консигнатор одержує право на продаж товару тільки на обумовленій території. В контракті обумовлюється територія, визначається максимальна кількість товарів, яку консигнатор мо­же тримати у себе на складі. Асортимент товарів строго конкре­тизований, наприклад, вказані марки і типи виробів. Номенклату­ра і якість товару вказується або в самому контракті, або в спе­цифікації, приложеній до нього.

Терміни консигнації можуть бути різні, але, як правило, во­ни коливаються між 6 і 24 місяцями, а для машин і обладнання складають 12 місяців. Термін дії договору консигнації зазвичай більше періоду консигнації, в більшості угод він складає від року " до п'яти років. Особливе значення в договорі мають вказівки кон­сигнанта по відношенню до пін. В договорі можуть встановлюва­тися мінімальні продажні ціни, нище яких консигнатор не може продавати товар без попередньої письмової згоди консигнанта.

В контракті визначається порядок розрахунку за поставлені на консигнацію товари: валюта і строки платежу і т.д.

В договорі визначаються обов'язки сторін в зв'язку з ор­ганізацією консигнаційного складу. В обов'язки консигнатора можуть входити:

• підготовка приміщення для консигнаційного складу;

• наймання персоналу;

• забезпечення повного збереження якості товарів в період його знаходження на консигнаційному складі;

• страхування товарів, що знаходяться на консигнаційно­ му складі;

• здійснення реклами, показ товарів в демонстраційних залах;

• післяпродажне технічне обслуговування;

Основний обов'язок консигнанта — поставка товарів на консигнаційний склад до вказаного терміну і в обумовленому асортименті.

Обов'язковою умовою контракту являється визначення ви­ду, розміру і порядку виплати консигнатору винагороди. Вона мо­же бути у вигляді визначеного відсотку від вартості проданих то­варів чи у вигляді різниці між визначеною комітентом ціною і тою, більш вигідною ціною, за якою консигнатор здійснює угоду. Розмір винагороди за договором консигнації визначається угодою сторін.

Агентський договір. Сторонами агентського договору вис­тупають принципал і торговий агент. Під агентським договором розуміють договір про здійснення агентом дій за дорученням за рахунок принципала.

Агентські операції в Україні регламентуються Громадянсь­ким кодексом України (гл. "Доручення").

В агентському договорі визначається характер взаємовідно­син між принципалом і агентом, договірна територія, на якій агенту надається право вести операції.

Так само, як і в договорі про надання права на продаж, в агентському договорі вказується об'єм прав, які надає агенту принципал. Ці права можуть бути простими, винятковими і ви­нятковими з обмовкою.

При простому праві принципал зберігає за собою право ве­сти переговори з покупцями на території агента без його участі. При винятковому праві (монопольному) в договорі обумов­люється, що товари принципала не будуть поступати на тери­торію агента. При винятковому праві з обмовкою в агентський Договір вноситься позатериторіальна обмовка, згідно якої агенту надається право продавати товари принципала поза виділеною Для агента територією.

Відносини між сторонами агентського договору складають­ся таким чином. Агент бере на себе широке коло обов'язків як по відношенню до організації збуту, так і захисти інтересів принци­пала. Обов'язки визначаються шляхом внесення в агентський до­говір спеціальних обмовок: про неконкурентність, про мінімаль­ний обіг, делькредере, а також відносно здійснення реклами, післяпродажного обслуговування, про надання інформації і звітності принципалу.

Агент повинен періодично інформувати принципала про свою діяльність, про стан коньюктури ринку, валютні і митні пра­вила, правила регулювання імпорту в своїй країні, про конку­рентів, про ціни і т.п. Терміни й періодичність надання інфор­мації і звітності визначаються конкретними умовами договору.

В обов'язки принципала входить надання агенту матеріалів, необхідних для здійснення його діяльності.

В агентському договорі передбачається розмір, термін і спосіб виплати винагороди. Термін виплати винагороди ,як пра­вило, ставиться в залежність від часу платежу третьою особою, з якою агент уклав угоду.

Агент має право на винагороду також від угод, не викона­них через вину принципала. Право на винагороду, як правило, втрачається із закінченням дії агентського договору.

В агентському договорі, як і в будь-якому іншому контракті про посередницьку діяльність, встановлюються терміни його дії і порядок дочасного розторгнення.

Лекція 10