Тема Використання маніпулятивних технологій у переговорному процесі

Психологічна характеристика людей-маніпуляторів. Некоректні тактичні прийоми ділових партнерів. Протидія недобросовісним (маніпулятивним) прийомам ведення переговорів.

1. Психологічна характеристика людей-маніпуляторів

Маніпуляторами не народжуються — ними стають. Деякі думають, що маніпулятори — це погані люди, які обмежені й небезпечні. Частково це правда. Але, з другого боку, навколо маніпуляторів є свій світ, який відрізняється від вашого світовідчуття, життєвого досвіду, системи цінностей, і з догляду на це вони будують свою поведінку. Звичайно, їхній образ світу може бути спотвореним (і навіть значно!), але ж абсолютно адекватного образу світу взагалі не існує. Частенько самі маніпулятори виявляються жертвами власної поведінки. Але ми не в силах змінити їхній образ світу, у будь-якому випадку під час переговорів [3].

Маніпулятор:

1. Заперечує високі мотиви в поведінці інших людей, тобто пояснює їх дії (нехай навіть благородні і безкорисливі), зважуючи на якийсь| прихований негативний мотив. (“Пішов вчитися — значить робит|чинить|ь кар'єру, одружився на дочці начальника — хоче отримати| тепле містечко” і т. д.). Він дум|вважає|ає, що високі мотиви є тіль|лише|ки в нього. Заперечувати таким людям порож|пусте|нє і безглузде заняття.

2. Живе за принципом “свої-чужі|”, що всі навколишні для нього діляться на “своїх” і “чужих”. Якщо маніпулятор буває добрим і сентиментальним, то тільк|лише|и по стосовно “своїх”. Він щиро вважа|лічить|є, що бути добрим, відкрити|відчиняти|м і чесним |із|з “чужими” — безглуздо. Звичайно, в основі такої поведінки лежать психологічні причини: прихований (і навіть від самого себе) страх здатис|показатися|я смішним, недовіра до людей.

3. Не визнає чужих достоїнств. Вважає|лічить|, що достоїнства є тільки|лише| в нього. Визнання|зізнання| чужих достоїнств сприймає як особисте|особове| приниження або образу. Він дуже добре (навіть на рівні інтуїції) бачить недоліки|нестачі| і “слабкі|слабі| місця” інших людей і використовує їх у своїх інтересах.

4. Любить|кохає| ставити інших в незручне, розгублене|невміле| становище|становище|. Він може в найнезручнім |непридатному| місці і час вголос розповісти|розказувати| всім про якусь вашу помилку|хибі| або недолік|нестачі|, роблячи|чинити| це з посмішкою, мабуть|очевидно|, отримуючи задоволення.

5. Завжди правий. Не приймає здорових аргументів і доводів, якщо вони не відповідають його позиції або точці зору. Переконувати його дуже важко. Навіть коли ви надаєте |уявляєте| абсолютно безперечний|незаперечний| аргумент, він може відреагувати, наприклад, так: “Ну, ось|от| бачиш, ти і докопався до суті!” — і ви залишаєтесь у дурнях.

6. Робить|чинить| висновки |виведення| на основі окремих епізодів. Для висновку|виведення| (або узагальнення) потрібна деяка кількість інформації. Так ось, маніпулятори схильні робити|чинити| висновки |виведе негативного характеру з|із| одного-єдиного| епізоду (“Не зрозумів — значить, дурень”).

Проаналізувавши цей список, можна сказати, що всі ми в деякій мірі маніпулятори. Проте|однак| є люди, які досягли в маніпулюванні, якщо можна так сказати, “вершини майстерності”. У реальному житті це не надто страшно (бо одні вважають за краще маніпулювати, а інші — щоб|аби| ними маніпулювали), але|та| під час переговорів може стати серйозною психологічною перешкодою|.

Проаналізуємо прийоми, до яких досить часто вдаються маніпулятори.