Маніпуляції, засновані на «правилах пристойності» і «справедливості»

Спосіб поведінки	Очікувана реакція	Спосіб протидії
Патетичне прохання «ввійти в стан»	Викликати прихильність і великодушність	Не брати на себе зобов'язань
Створення видимості того, що позиція опонента дуже складна і незрозуміла	Примусити партнера розкрити більше інформації, ніж йому потрібно	Запитати про те, що саме незрозуміло
Удавання із себе, «ділового партнера» надання існуючих проблем як неістотних, побічних питань	Показати, що Ви – навчена досвідом людина, якій не личить ускладнювати життя іншим	Твердо вказати на те, що є багато перешкод для розв’язання проблеми
Поза «розсудливості» і «серйозності», авторитетні заяви, засновані на «очевидних» і «конструктивних» ідеях	Страх здатися дурним, несерйозним і неконструктивним	Заявити, що деякі дуже важливі аспекти ще не були взяті до уваги

Таблиця 6

Маніпуляції, які спрямовані спрямовані на приниження опонента

Спосіб поведінки	Очікувана реакція	Спосіб протидії
Вказівка на можливу критику дій опонента з боку його клієнтів або громадськості	Пробудження відчуття небезпеки і невпевненості	Виразити обурення тим, що інша сторона принижується до такого
Постійна демонстрація упертості, самовпевненості	Змусити опонента бути прохачем, показавши йому, що його методи неуспішні	Ставитися до іншої сторони скептично, не втрачати впевненості в собі
Постійне підкреслення того, що аргументи опонента не витримують ніякої критики	Пробудити відчуття безсилля, установку, що інші аргументи будуть неспроможні	Ввічливо сказати, що інша сторона не зовсім правильно вас зрозуміла
Постійно задаються риторичні питання щодо поведінка або аргументації опонента	Підвести до опонента тенденції відповідати в очікуваному ключі або взагалі не відповідати внаслідок відчуття безсилля	Не відповідати на питання, ненав'язливо відмітити, що інша сторона формулює проблему не зовсім коректно
Прояви себе «милим і підлим», тобто демонстрація дружби і водночас постійного обурення	Зародити невпевненість, дезорієнтувати і налякати опонента	З прохолодою поставитися як до дружелюбності, так і до обурення з боку опонента
Прагнення показати, що залежність опонента набагато більша, ніж це є насправді	Завоювати авторитет і змусити опонента засумніватись у собі настільки, щоб він не був здатний зберегти зайняту позицію	Продовжувати задавати критичні питання, реагувати демонстративно, холоднокровно

Технології стратегій і тактик у переговорному процесі.

Моделі поведінки в переговорному процесі учасників конфліктної взаємодії і результат цього процесу багато в чому будуть залежати від вибраної кожним з них стратегії (цит. за С. М. Ємельяновим, 2000).

Поняття стратегії в нашому контексті має три істотні|суттєві| моменти, які слід враховувати при аналізі конфліктів і ви­борі| адекватних дій у переговорному процесі.

По-перше, у стратегії закладені найзагальніші установки й орієнтири на результат переговорів. Очевидно, формально-логічний зміст таких орієнтирів зводиться до чотирьох варіантів: однобічний виграш; однобічний програш; взаємний програш; взаємний виграш;

Ці варіанти знайшли своє віддзеркалення|відбиття| в конкретних стратегіях переговорного процесу в працях зарубіжних і вітчизняних дослідників цієї проблеми (Р. Фішер, У|в|. Юрі, У. Мастенбрук та інші). Такими стратегіями є|з'являються| виграш-програш|; програш-виграш|; програш-програш|; виграш-виграш|.

По-друге, установки й орієнтири на результат у тій чи іншій стратегії формуються в суб'єктів конфліктної взаємодії на основі аналізу співвідношення інтересів, а також можливостей, сил і засобів із задоволення цих інтересів. При цьому необхідно враховувати чинники, що впливають на такий аналіз. Серед них особливу роль відіграють такі:

а) особові якості того, хто конфліктує, його мислення, досвід, характер, темперамент і т.д.;

б) інформація, яку мають у своєму розпорядженні суб'єкти конфлікту про себе і про свого противника;

в) інші суб'єкти соціальної взаємодії, безпосередньо не включені в конфлікт, але що займають певну позицію щодо конфліктуючих сторін;

г) зміст предмета конфлікту, образу конфліктної ситуації, а також мотивів суб’єктів конфлікту.

По-третє, вибір тієї чи іншої стратегії в переговорному процесі відображає той чи інший тип поведінки в конфлікті за моделлю Томаса Кіллмена.

Характеристика основних стратегій у переговорних процесах представлена в таблиці 10.7.

Будь-яка стратегічна мета|ціль| досягається вживанням|застосуванням| конкретних тактичних прийомів. Інакше кажучи, та чи інша стратегія перего­ворного| процесу забезпечується вживання|застосуванням|м тих чи інших тактик поведінки або тактичних технологій.

Таблиця 7