Тема 3. «Маркетинговые исследования, планирование сбыта и контроля продукции».

3.1. Задание и технология планирования объема продаж.

3.2. Анализ рыночной среды.

3.3. Планирование ассортимента и оценка конкурентоспособности продукции.

3.4. Планирование цены.

3.5. Планирование объема продаж

3.1. Задание и технология планирования объема продаж.

Планирование объема продажи предусматривает определение возможного объема продажи, соотношение объемов выпуска старых и новых изделий, а также уровня цен, качества, конкурентоспособности продукции.

Цель планирования продаж – предложение покупателям такой номенклатуры товаров и услуг, которая удовлетворила б их потребности, соответствовала б направлениям деятельности предприятия и содействовала б увеличения его части на рынке.

Основными задачами планирования объема продажи должны быть:

• изучение существующих потребностей покупателей и возможностей изменения их в будущем;

• оценка продукции предприятия с позиции покупателя;

• оценка аналогичных изделий конкурентов;

• исключение из номенклатуры неконкурентоспособной продукции (услуг);

• изучение возможностей модернизации изделий, изготавливаемых на предприятии;

• пополнение номенклатуры новыми изделиями возможно за счет развития дополнительных направлений производства;

• прогнозирование возможных объемов продаж продукции;

• обоснование ценовой политики;

• выявление зависимости объема продаж от общеэкономических показателей (уровня занятости, цены, доходов населения).

При обосновании объема продаж учитывают:

1. данные анализа объема продаж в предыдущем периоде по всем видам продукции;

2. преимущества и недостатки каналов сбыта продукции;

3. стадию жизненного цикла товара;

4. анализ спроса на продукцию (услуги).

План объема продаж – это основа для разработки текущих планов предприятия, прежде всего его производственной программы.

Планирование объемов продаж предусматривает следующие этапы:

Рис. Этапы планирования объемов продаж

Конечным результатом планирования объема продаж является формирования портфеля заказов для каждого вида продукции в натуральных и стоимостных показателях. Он состоит из трех разделов:

1. текущие заказы на срок до 1 года;

2. среднесрочные заказы со сроком исполнения 1-2 гола;

3. перспективные заказы на период, превышающий 2 года.

Планировать портфель заказов на более долгий срок не возможно в связи с частым колебанием спроса и изменения других факторов организационной среды. Желательно, чтобы на все заказы, независимо от срока были составлены договоры с покупателями продукции.

3.2. Анализ рыночной среды (1 этап планирования объемов продаж).

Целью анализа рыночной среды является оценка фактического объема продажи путем сравнения его с плановыми показателями и динамики, оценка доли предприятия на рынке, выявление неиспользованных возможностей и резервов увеличения объемов продаж в будущем.

Анализ рыночной среды, являясь первым этапом планирования объемов продаж, предусматривает следующие действия:

• анализ объемов продаж в предыдущем периоде;

• сегментация рынка;

• выбор целевого рынка;

• определение возможностей предприятия на рынке;

• прогноз развития рынка.