§ 5. На чьем "поле" встречаться

Где предпочтительнее проводить переговоры - в своем офисе, дома или на территории оппонента? Каждый из этих вариантов име­ет свои преимущества. Если встреча происходит на вашей терри­тории, то плюсы таковы:

1) всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, пору­чившим вести переговоры, и если нужно - заручиться одобрением и поддержкой;

. 2) оппонент не имеет возможности по собственной инициативе свернуть переговоры и уйти, что ему было бы нетрудно сделать при нахождении на своей территории; вы можете заниматься и другими делами, а также будете окружены привычными удобствами;

3. психологическое преимущество - на вашей стороне: оппонент пришел к вам, а не вы к нему;

4. это экономит время и деньги на дорогу;

5. вы можете так организовать пространственную среду, чтобы эффективно использовать возможности невербальной информации.

"На чужом поле" проведение переговоров также имеет пре­имущества:

1)вы можете сосредоточиться исключительно на переговорах, тогда как "в родных стенах" слишком многое отвлекает;

2. можно придержать информацию, сославшись на то, что у вас ее нет с собой;

3. существует возможность перешагнуть "через голову" оппонента и обратиться непосредственно к его шефу;

4. бремя организационных вопросов ложится на оппонента;

5. находясь на территории партнера и анализируя его окружение, вы легко определите его психогеометрический тип и это даст воз­можность для выбора наиболее эффективного сценария взаимодей­ствия с ним.

Если и тот и другой вариант вас не устраивает, можно встретить­ся на нейтральной территории.

§ 6. Структура переговоров

Различают два вида переговоров: импровизированные и к кото­рым заранее подготовились. Импровизированные переговоры воз­никают каждый раз, когда к вам обращаются с просьбой или предложением, контактируя непосредственно или по телефону. Согла­шаться на разговор можно лишь в тех случаях, когда вы поняли его необходимость и владеете соответствующей информацией.

Переговоры, которые готовятся, требуют отработки не только намерений и ожиданий, но и веских доводов и профессиональной аргументации, для которых, в свою очередь, нужна определенная последовательность передачи информации. Для успешных перего­воров целесообразна следующая их структура: разъяснение ра­мок переговоров - начало переговоров - согласование темати­ческой структуры - изложение точек зрения партнеров по пе­реговорам - соглашение.

Рамки переговоров, как правило, определяют все то, о чем го­ворилось в аспекте подготовки к переговорам: где, когда, с кем, на чьей территории и пр.

§ 7. Начало переговоров

В начале переговоров происходит взаимное уточнение инте­ресов, точек зрения, концепций и позиций участников. Кроме того, в начале разговора партнер акцентирует внимание и фикси­рует ваши внешние отличительные признаки, манеру вести себя, употребляемые выражения. Благоприятному началу переговоров способствуют личное влияние и умение побуждать партнера к эмоционально-позитивному восприятию обращенных к нему слов. Самой трудной ситуацией при этом является именно начало разговора.

Вот несколько советов для вовлечения партнера в разговор.

Способствовать благоприятному началу разговора могут:

Общая ситуация

Сюда включается: погода, сообщения прессы, отдельные собы­тия (экономические, политические, экологические), время, необхо­димое на дорогу.

Ситуация партнера

• "На меня произвела сильное впечатление отделка вашего холла, офиса".

• "Как идут дела?"

• "У вас хорошее настроение, оно всегда такое?"

Собственная ситуация

• "Большое спасибо за схему маршрута, которую вы мне прислали".

• "На прошлой неделе мы согласовали срок проведения перегово­ров, с тем чтобы я мог вам представить наши возможности со­трудничества".

Такого рода непринужденная беседа позволит составить первое впечатление и кое-что узнать о ситуации начала переговоров.