§ 14. Типы вопросов для успешных переговоров

Вопросы на переговорах выполняют следующие пять функций:

1. НАСТРОЙКА. Вы привлекаете внимание партнера и подготавли­ваете почву для обсуждения (например: "Как ваши дела?").

2. ПОЛУЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ: "Какова цена этой услуги?"

3. ПЕРЕДАЧА ИНФОРМАЦИИ: "Для вас это не представит ника­ких трудностей, вы легко с этим справитесь?"

4. ТОЛЧОК К РАБОТЕ МЫСЛИ: "Какой же выход вы видите, у вас есть конкретные предложения?"

5. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ: "Мы можем подвести итоги?"

Двадцать пять вопросов для переговоров

I. Настройка

Настройка	"Простите, вы не могли бы мне помочь?", "Простите, я не могу вам помочь?"
Получение информации	"Вы не могли бы сказать, сколько это стоит?"
Передача информации	"Позволь спросить - сколько раз я говорила тебе, то улицу надо переходить только на перекрестке?"
Толчок к работе мысли	'Ты не мог бы высказать свое предложение?"
Принятие реше­ния	"Надеюсь, вы не против, если я спрошу: могу ли считать, что мы договорились?"

II. Получение информации

Настройка	2.1. "У вас найдется время для обсуждения этой проблемы?"
Получение информации	2.2."Где мне предстоит питаться и как туда по­пасть?"
Передача информации	2.3."Как правильно пишется ваша фамилия?"
Толчок к работе мысли	2.4."В каком направлении будет развиваться компания после того как вы тщательно рассмотрите этот вопрос?"
5. Принятие решения	2.5. "Когда вы примете решение, нам можно будет уйти?"

III. Передача информации

1.Настройка	3.1. "Могу ли я спросить: вам когда-либо удавалось выиграть время?"
Получение информации	3.2. "Поскольку на моем счету в банке ничего не ос­талось - хотите я заплачу наличными?"
Передача информации	"Вы знали, что прекрасно справитесь с этим са­ми, если только попробуете?”
Толчок к работе мысли	"Если то, что я сказал, правда, почему бы вам не попробовать?", "Ответ очевиден, вам не кажется?"
5. Принятие решения	"Боссу это нравится, а вам?", "Просмотрите, пожалуйста, текст договора, если все правильно, не будете ли вы так добры его подписать?"