Экстенсивное решение. При принятии решения о дорогой, рискованной покупке потребители заняты поиском, который позволяет сделать рациональный выбор информации о товаре. Потребитель получает значительный объем информации, а затем определяется с предпочтением торговых марок какого-либо товара. Клиент полностью вовлечен и смотрит на покупку со стороны получаемых результатов. Он долго выбирает, пытается учесть как можно больше фактов. В данном случае продавцу необходимо предоставить подробное предложение, попытаться учесть все тонкости, заострить внимание клиента на многих «важных мелочах». Когда клиент принимает экстенсивное решение, он, как говорится, «все жилы вытянет».

Ограниченное решение. Покупатель знаком с товарной категорией и поэтому не нуждается в дополнительной информации. Тем не менее, рациональное отношение к покупке заставит его замечать броские рекламные утверждения и обещания. Клиенту или знаком продукт, но он приобретает его не столь часто, т.к. риск приобретения остается достаточно большим, или есть еще какая-то причина. Поэтому покупатель не списывает со счетов функциональность продукта (услуги) и хочет контролировать процесс покупки. С таким клиентом надо говорить просто, в то же время сосредотачиваясь на основных преимуществах, желательно отличных от преимуществ конкурентов.

Рутинное решение. Когда товар покупается слишком часто, необходимость долгих раздумий отсутствует. Определяющим является привычка, основанная на успешном опыте использования товара. Клиент будет приобретать данный продукт, пока он будет находиться на прежнем уровне цены и качества, даже определенные (не очень значительные) изменения цены, как и качества не заставят покупателя сменить торговую марку или поставщика. Клиент не хочет ничего менять, ему практически безразличны новые предложения. Лучший способ изменения привычки – навязывание новых стереотипов: бесплатные предложения, демонстрация новинок, скидки и т.д. Этот тип принятия решений достаточно сложно изменить. Переманить у конкурента такого клиента можно лишь неожиданным маркетинговым шагом, меняющим представления клиента о Вашем продукте и продукте конкурента.

Решение, направленное на поддержание имиджа. Когда человек принимает подобное решение, то им управляют эмоции и чувства. И управляют очень сильно. Клиент вовлечен на все сто процентов, вовлечен эмоционально, на уровне предпочтений, желаний и чувств. Товар должен соответствовать его статусу и (или) индивидуальности. Женщина может неделями искать духи, которые ей подойдут. Мужчина может долго решаться купить для себя подходящие наручные часы. Разработка привлекательного имиджа и поиск ассоциаций – удовольствие, которое получают клиенты, принимающие решение, направленное на поддержание имиджа. Чтобы побудить клиента покупать не то, что он хочет, а нечто другое, нужно изменить его взгляд на вещи, воздействовать на его картину мира, изменить его взгляд на себя.

Решение, основанное на чувственных отношениях. Такое решение принимается с целью доставить себе удовольствие. Печенье, десерт, кондитерские изделия, мороженное – вот список продуктов, которые часто покупают, основываясь на ощущениях. Над клиентом властвует «Хочу!» Данное решение, основанное на чувствах, не обязательно может касаться незначительных по сумме покупок. Иногда и достаточно весомую покупку клиент делает, руководствуясь в основном словом «хочу». Чтобы завоевать клиента, принимающего решения на уровне эмоций, необходимо стимулировать потребителя к получению удовольствия через чувственные образы и фантазии. Необходимо создать собственный позитивный образ для клиента, позитивный образ Вашего товара (услуги). Необходимо стимулировать клиента получать удовольствие от самого обдумывания сотрудничества с Вашей компанией.

Спонтанное решение. Приобретение под влиянием импульса. Для конечного потребителя группа товаров импульсного спроса – это все, что находится на стойках рядом с кассами: жевательная резинка, журналы, часть газет, часть книг, некоторые виды напитков. Однако следует отметить, что нет строгой обусловленности, строгой причинной связью между продуктом (услугой) и способом принятия решения. С одной стороны, скорее всего, жевательную резинку покупают спонтанно, но, с другой стороны, можно настолько сильно сформировать предпочтения у конечного потребителя за счет определенных маркетинговых усилий, что в выборе уже не будет спонтанности. Несмотря на то, что определенные продукты или услуги сами по себе обусловливают определенный тип принятия решения клиентом, нет четкой взаимосвязи между товаром и принятым решением; один и тот же продукт (услуга) может приобретаться клиентом на основании различных типов принятия решения.

 

Экстенсивное

 При принятии решения о дорогой, рискованной покупке потребители заняты поиском,

который позволяет сделать рациональный выбор информации о товаре.       Потребитель получает значительный объем информации, а затем определяется с предпочтением торговых марок какого-либо товара.       Клиент полностью вовлечен и смотрит на покупку со стороны получаемых результатов. Он долго выбирает, пытается учесть как можно больше факторов.       В данном случае вам, как продавцу, необходимо предоставить подробное предложение, попытаться учесть все тонкости, заострить внимание клиента на многих "важных мелочах". Когда клиент проводит тендер (для кого-то это слово ненавистно, для кого-то — любимо, думаю, в зависимости от умения принимать участие в тендерах в случае добросовестного клиента и величины возвратного процента и личных предпочтений клиента в случае его недобросовестности). Да, когда клиент принимает экстенсивное решение, он, как говорится, все жилы вытянет. И он прав, Он так устроен, ему так много надо узнать.       Если вам отказал клиент, которого вы так долго обслуживали, то есть два объяснения его поведения. Первое — он принимает экстенсивное решение. Он откажет еще десяти поставщикам. Второе объяснение — вы провалили переговоры с клиентом, который принимает не экстенсивное решение.

Ограниченное решение

      Покупатель знаком с товарной категорией и поэтому не нуждается в дополнительной информации. Тем не менее рациональное отношение к покупке заставит его замечать броские рекламные утверждения и обещания. Клиенту или знаком продукт, но он приобретает его не столь часто, так как риск приобретения остается достаточно большим, или есть еще какая-то причина. Поэтому покупатель не списывает со счетов функциональность продукта (услуги) и хочет контролировать процесс покупки.       Вам надо говорить с клиентом просто, в то же время сосредоточиваясь на основных преимуществах, желательно отличных от преимуществ конкурентов.

Рутинное решение

      Когда товар покупается слишком часто, необходимость долгих раздумий отсутствует. Определяющим является привычка, основанная на успешном опыте использования товара. Клиент будет приобретать данный продукт, пока он будет находиться на прежнем уровне цены и качества, даже определенные (не очень значительные) изменения как цены, так и качества не заставят покупателя сменить торговую марку или поставщика. Привычка, как известно, вторая натура, ее очень сложно изменить. Клиент «садится» на определенный товар или на поставщика и, хоть ты тресни, не хочет ничего менять. Ему практически безразличны новые предложения, он не хочет их видеть.       Лучший способ изменения привычки — навязывание, именно навязывание, новых стереотипов покупательского поведения. Как говорится, он вас в дверь, а вы в окно. Бесплатные предложения, демонстрация новинок, скидки и т. д. Вообще-то достаточно сложно изменять рутинный тип принятия решения клиентом. У него выработалась сильная привычка, а с привычками работать нелегко, но возможно. Воодушевитесь, в данном случае вода камень точит. Можно и по-другому переманивать у конкурента клиента, принимающего рутинное решение, — неожиданным маркетинговым шагом, меняющим представления клиента о вашем продукте и продукте вашего конкурента. Думайте об этих шагах!!!