47

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

СРЕДНЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«САМАРСКИЙ МЕДИКО-СОЦИАЛЬНЫЙ КОЛЛЕДЖ»

Учебно-исследовательская работа

На тему: «Фармацевтическое консультирование при продаже медицинской техники»

Выполнила: Машкова Наталья, студентка группы № 403, специальность 060108.51 «Фармация»

Научный руководитель: преподаватель дисциплины

«Организация и экономика фармации. Основы менеджмента» Е. В. Матюшова

Самара 2011 год

Содержание

Введение……………………………………………………………………………

Глава 1. Анализ ассортимента медицинской техники на российском фармацевтическом рынке…………………………………………………………

1. Тонометры, виды, назначение, особенности эксплуатации……………….

2. Глюкометры, виды, назначение, особенности эксплуатации……………..

3. Термометры, виды, назначение, особенности эксплуатации……………..

Глава 2. Проблемы фармацевтического консультирования: фармацевтическая этика и фармацевтический бизнес ………………………………………………..

2.1. Использование пациентами фармацевтической службы: роль первостольника при фармацевтическом консультировании…………………….

2.2. Законодательная база фармацевтического консультирования……………

Глава 3. Фармацевтическое консультирование при продаже товаров аптечного ассортимента……………………………………………………………

3.1. Консультирование пациентов: выявление потребностей пациентов……..

3.2. Основные принципы общения фармацевта с пациентами аптеки……….

3.3. Алгоритм консультирования при продаже медицинской техники………

3.3.1. Алгоритм консультирования при продаже тонометров………………..

3.3.2. Алгоритм консультирования при продаже глюкометров………………..

3.3.3. Алгоритм консультирования при продаже термометров…………………

Заключение…………………………………………………………………………

Список использованных источников и литературы……………………………..

Введение

Продажа - это общение. В самом общем смысле, общение можно определить как процесс приема и передачи информации с целью изменения отношения и изменения поведения.

Многие работники первого стола допускают ошибку, считая, что продажа начинается с того момента, когда покупатель спрашивает у него лекарство. Продажа начинается гораздо раньше, с самой первой минуты, Когда человек зашел в аптеку. В этот момент он "покупает" аптеку, атмосферу в ней, товар, других посетителей и, конечно, прежде всего, провизора (фармацевта), от которого он ждет помощи, рекомендаций, совета и участия.

Первое, о чем должен помнить работник первого стола, - это об умении произвести благоприятное впечатление на посети­тели. Результат любой продажи можно предсказать уже после 10 секунд взаимодействия с покупателем.

Поэтому, чрезвычайно важно понравиться посетителю аптеки с первого раза, с первых мгновений встре­чи. Завоевание доверия - важнейшее условие для установле­ния продуктивных взаимоотношений. Если покупатель вам доверяет, он также верит и в то, что вы продаете.

Основная трудность первого этапа продаж заключается в том, что за не­сколько секунд работнику первого стола предстоит установить психологический контакт с незнакомым человеком, который, скорее всего, нездоров.

Чтобы успешно продавать, нужно правильно определять потребности и мотивы покупателя.

Например, клиент, который пришел в аптеку хочет приобрести таблетки от головной боли – это его потребность; в то же время он хочет чтобы эти таблетки не вызывали у него побочных действий (были безопасны) и быстро помогали (экономили время его лечению) – это его мотивы.

Единственный способ узнать о его мотивах – это расспросить его, то есть задать ему несколько необходимых вопросов.

Клиент реагирует исключительно на то, что его интересует, а не на то, что считает преимуществом фирма или фармацевт.

Продавайте пользу, а не товары.

Не стоит перечислять все сразу. В противном случае нагружаем клиента большим объектом информации, и самое важное для него может «затеряться». Кроме того, тратится драгоценное время на одного покупателя, когда можно обслужить несколько.

Любой клиент покупает не товары, а удовлетворяет свой мотив: безопасность, эффективность, удобство, экономию времени, денег, престиж.

Каждый человек больше всего любит говорить о себе и о своих проблемах, и, задавая вопросы, нельзя навязывать человеку свое мнение, необходимо тактично интересоваться, что об этом думает сам покупатель [10].

Актуальность темы заключается в том, что по статистике в России ежегодно от сердечно-сосудистых заболеваний умирает 1 миллион 300 тысяч человек. Развитие сердечно-сосудистых осложнений напрямую связано с уровнем артериального давления.

Чем выше АД, тем больше риск возникновения инфаркта миокарда, сердечной недостаточности, инсульта, заболеваний почек. У лиц 40-70 лет при повышении АД на каждые 20/10 мм рт. ст. в диапазоне от 115/75 до 185/115 мм рт. ст. риск сердечно-сосудистых осложнений удваивается [8].

По данным Всемирной организации здравоохранения (ВОЗ):

• На 2011 год количество больных диабетом составляло более 284,6 млн.человек, это 6% населения в возрасте от 20 до 79 лет.

• К 2030 году общее количество больных достигнет 438,4 млн. человек.

• В России в 2010 году было зарегистрировано более 9,6 млн. больных с СД.

• К 2030 году ожидается что число больных в России составит 10,3 млн.человек.

• Сахарный диабет входит в тройку заболеваний, наиболее часто приводящих к инвалидизации населения и смерти ( другие 2 – атересколероз и рак).

• Почти половина случаев смерти от диабета происходит среди людей в возрасте до 70 лет; 55% случаев смерти от диабета происходит среди женщин.

• Более 50% людей с сахарным диабетом не знают о своем состоянии. В некоторых странах процент неосведомленности достигает 80%.

• Почти 80% случаев смерти от диабета происходит в странах с низким и средним уровнем дохода.

• По прогнозам ВОЗ, за период 2010-2030 гг. число случаев смерти от диабета удвоится.

• Благодаря здоровому питанию, регулярной физической активности, поддержанию нормального веса тела и воздержанию от употребления табака можно предотвратить или отсрочить заболевание диабетом [9].

В связи с участившимися вспышками гриппа рекомендуется покупать термометры для детей и взрослых для ежедневного измерения температуры.

Цель учебно-исследовательской работы: изучить методы фармацевтического консультирования при продаже медицинской техники.

Задачи учебно-исследовательской работы:

1. проанализировать ассортимент медицинской техники на российском фармацевтическом рынке;

2. изучить проблемы фармацевтического консультирования;

3. разработать алгоритмы фармацевтического консультирования при продаже тонометров, глюкометров, термометров.

Предмет исследования: фармацевтическое консультирование медицинской техники

Объект исследования: медицинская техника в виде тонометров, глюкометров, термометров

Методы исследования: сравнительный метод, изучение нормативно-правовой базы, изучение монографических публикаций и статей, и совокупность методов экономико-статистического анализа, методы анализа и синтеза экономической информации.

При написании учебно-иследовательской работы наиболее ценными источниками являлись:

1)

2)

3)

4)

5)