Нестандарные ситуации в работе промоутера.
Работа с возражениями:
Помни, что 7 покупателей из 10 принимают решение в пользу той или иной торговой марки непосредственно в торговом зале.
Возражения показывает, как покупаетль настроен по отношению к тебе. Приводя возражение, собеседник проявляет свой принципиальный интерес к твоему предложению. Возражения свидетельствуют, что он внимательно следит за твоими словами и обдумывает их.
Воспринимай возражения не как покупатель настроен по отношению к тебе. Приводя возражение, собеседник проявляет свой принципиальный интерес к твоему предложению. Возражения свидетельствуют, что он внимательно следит за твоими словами и обдумывает их.
В оспринимай возражения не как препятствие, а как поддержку, как желание партнера узнать еще больше о преимуществах твоего предложения.
Рассматривай возражения как указатель пути, по которому надо направить поток своих аргументов.
Этапы работы с возражениями:
- выслушать
- высказать понимание (Я уважаю Ваше мнение, мне жаль, что Вы так думаете. Я надеюсь, что уже сегодня Вы измените свое мнение и сделаете у нас покупку.)
- уточнить суть возражения (Если я Вас правильно понял…)
- ответить, аргументировать (Такая цена обусловлена высоким качеством продукта и надёжными гарантиями)
- подтвердить убедительность ответа (Мне удалось ответить на Ваш вопрос?)
2. Работа с проблемными ситуациями:
Ситуация №1: компания друзей (покупатели) образовали плотное кольцо вокруг промоточки и не дают возможности промоутеру работать с другими потребителями.
ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: надо попросить покупателя чуть-чуть подвинуться, чтобы к стойке могли подойти другие люди. Рассказать о продукте, рассчитывая громкость на всю аудиторию. Смотреть на ситуацию как на удачную – ты можешь заинтересовать столько людей!
Ситуация №2: Покупатель задаёт тебе вопрос по продукции или по механике акции, а ты не знаешь, что ответить.
ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: если ты не располагаешь интересующей информацией, честно признайся. Но добавь, что этот вопрос очень интересный и ты обязательно узнаешь ответ на него у руководства. Поблагодари за столь внимательное отношение к продукту.
Ситуация №3: Покупатель начинает сравнивать продукцию с другой торговой маркой.
ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: не пугайся этой ситуации – она выгодная. Если покупатель начинает сравнивать продукт с конкурентным, значит, он ждёт, что ты его убедишь, что продукт лучше. И ты обязательно убедишь его, потому что прошел тренинг по продукту.
Ситуация №4: Покупательв агрессивной форме выражает недовольство представленной продукцией.
ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: помни главное правила – никогда не спорь с покупателем! Постарайся корректно нейтрализовать агрессивный настрой покупателя словами о том, что мы все вправе иметь собственное мнение, на вкус и цвет, как известно, товарищей нет.
С итуация №5: Покупатель чрезмерно разговорчив и отвлекает от работы
ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: скажи покупателю, что ты хорошо его понимаешь, и с удовольствием поговорил бы с ним в свободное время, но сейчас ужасно занят и к тому же за тобой наблюдает супервайзер, который может тебя оштрафовать за долгие разговоры (и это будет правдой).
Ситуация №6: К тебе подошел представитель нецелевой аудитории.
ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: совершенно не стоит отгонять этого человека от стойки. Всегда помни: никогда не знаешь, где найдёшь, где потеряешь. Например, у подошедшей к тебе старушки может быть внучок, для которого она ищет подарок. Но если нецелевой потребитель не идет с тобой на контакт, то не надо всеми силами стараться привлечь его внимание.
Ситуация №7: К тебе подошел человек и начал ругаться, хамить.
ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: не паникуй, сохраняй спокойствие и не вступай в спор. Не произноси бранных слов, вместо этого переключись на другого посетителя, не обращая на хана внимания.
Ситуация №8: К тебе подошел посетитель, который просит дать подарков просто так.
ДЕЙСТВИЯ ПРОМОУТЕРА: Объясни человеку, что ты не можешь так поступить. «Таковы условия акции». А если он от тебя не отстает – то позвони на помощь охранника.