Манипуляция (лат. manipulatio - пригоршня, горсть) в самом общем значении слова определяется как обращение к объектам со специальными намерениями, особенной целью, в переносном - как акт влияния на людей или управления ими с ловкостью, с пренебрежительным подтекстом.

Любая манипуляция содержит три идеи: прибрать к рукам; сохранить иллюзию самостоятельности решений; оказать психологическое воздействие, искусное ис­полнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями. Она характеризуется еще и тем, что отношение манипулятора к другому человеку всегда представлено как к средству достижения своей цели, стремление получить односторонний выиг­рыш, это своеобразная «игра на слабых». В мастерстве манипуляции немаловаж­ную роль играют мотивационное привнесение, т. е. побуждение другого человека совершать действия, нужные манипулятору, а также мастерство и сноровка мани­пулятора. Центром манипулятивных действий является психологическое воздейст­вие манипулятора на своего собеседника. Оно рассматривается как процесс взаи­модействия, как лишь одностороннее влияние, где результатом воздействия вы­ступают некоторые изменения в психологических характеристиках состояния адре­сата.

Модели психологической манипуляции различают по средствам, с помощью которых происходит разворачивание манипулятивного действия:

1 .Определение вектора исходя из подзадач, т. е. отвлечение внимания адреса­та от некоторой области, от требуемой информации (содержания), изоляция от внимания со стороны других людей.

2. Подбор вида силы (оружия воздействия): перехват инициативы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения, рекламирование себя или намек на широкие цели и возможности: апелляция к присутствую­щим, создание мифического большинства

8

3.Поиск мотива («влезть в душу»). Струнами души может быть любой значи­тельный мотив: переживание из-за чего-либо (маленький рост, например), хобби, нетерпимость к определенному типу людей и т. д.

4. Постепенное наращивание давления по различным линиям:

• повышение плотности (ряд близких по содержанию воздействий);

• тотальное воздействие (разноплановость воздействия);

• постоянство (настойчивость);

• интенсивность (повышение силы влияния).

Говорят о таких механизмах манипуляции, как:

1 .Присоединение к внутреннему миру адресата.

2. Психические автоматизмы, т. Е. Сокращение схемы внутри личностного взаи­модействия и перемещение активности энергии манипулятора к областям внутреннего мира адресата.

3. Подключение «питания», заимствование побудительной силы у мотивов, к которым имеется доступ в данный момент.

4. Присвоение-отождествление «я» адресата со своей активностью Принятие адресатом чужого желания за свое. Цель манипулятора - переложить ответ­ственность за содеянное на свою жертву.

Существует достаточно большое количество способов манипулятивного воз­действия. Вот некоторые из них:

1. «Универсальные высказывания», которые проверить невозможно, потому что они не подлежат обсуждению (типа: «Все мужчины подлецы», «На всякого мудреца довольно простоты»).

2. Генерализация (расширение обобщения):

• на классы людей («Работы здесь на полчаса, но ведь они старики»);

• во времени (употребление фраз «всегда», «постоянно», «вечно»).

3. Неявное указание на как бы общепризнанные нормы («Вы даже дверь за со­бой не закрыли» давит сильнее, чем приказ «Закрой дверь'»).

4. Маскировка под пресс-оппозиции («Несмотря на их отношения, их все-таки послали вместе»),

5. Неопределенный референтный индекс («Есть мнение!»).

6. Умножение действий, имен, ситуаций («Ходят тут всякие», «Ох уж эти психо­логи»).

7. Коммуникативный саботаж, т. Е предыдущая реплика игнорируется, а в от-

вет вводится новое содержание («Как пройти на Дерибасовскую?» - «А что вам там нужно?»).

8 .. Двусмысленность («Будешь стараться - получишь конфеты»).

Замещение субъекта действия («История не простит нас»),

10. Подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными корреляторами, и наоборот («товары секонд-хенд» вместо «вещи, бывшие в употреблении», «шпион» - «разведчик»).

11. Ложная аналогия («Вольво - автомобиль для людей, которые мыслят...»).

12. Тематическое переключение («Ну, как ты поговорил с деканом?», «а почему у тебя такой тон?» - напоминает эмоциональный саботаж).

13. Модальные операторы: долженствование и возможности («Мужчины должны быть терпеливы», «Стоит ли думать, если выжить надо...»).

14 Навязывание партнеру как само собой разумеющееся неявных допущений («Как вы понимаете, я не могу этого сделать»).

Всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воздействия нано­сят ущерб интересам человека, вводят в заблуждение его самого и всех окружаю­щих. Совокупность используемых приемов приобретает вид разнообразных мани- пулятивных тактик, главный акцент в которых сделан на так называемом элементе надувательства. Они основываются на отношении к самому человеку, с которым манипулятор собирается контактировать. Называют следующие манипулятивные тактики:

1. Провоцирование защитных реакций. Смысл заключается в том, чтобы поста­вить человека в позицию обороняющегося, вызвать необходимость объяс­няться, оправдываться, т. е. вынудить человека испытывать чувство вины за то решение, которое он принял или высказал.

2. Провоцирование замешательства и дезориентации. Основой тактики являет­ся замысел опрокинуть, расстроить, нарушить ппаны, вывести из состояния равновесия и тем самым побудить к действиям и высказываниям, наносящим ущерб интересам человека, которым пытаются манипулировать.

3. Формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество Чело­веку демонстрируется высокий уровень понимания его проблем, потребно­стей Одновременно выражается сожаление о том, что нет возможности по­мочь или оказать ему услугу: то не позволяют это сделать служебные обя­занности, то возможности ограничены, то принятие решений выходит за рам­ки допжностных полномочий

4. Игра на нетерпеливости. Основная цель заключается в создании впечатле­ния, что желанное соглашение почти достигнуто но на депе это совсем не так. Когда все детали соглашения выстроились в стройную картину человеку

10

заявляют: «Если мы сможем утрясти еще одну мелочь...», «Да. пока я не за­был...». Таким образом, процедура повторяется снова

5. Игра на чувстве безысходности. Цель подобной тактики - подвести человека к тому, чтобы он сам поверил в единственный выход из создавшейся трудной ситуации. Происходит своеобразное сужение поля восприятия Человек те­ряет видение ситуации в широкой перспективе. Трудности касаются любых аспектов жизни, и, попадая в ловушку пессимистического рассмотрения сво­их перспектив, он практически сам уговаривает себя принять то, что предла­гается в качестве последнего шанса.

6. Убаюкивание с целью убить позднее. Со стороны манипулятора человеку предлагается небольшая инициативная услуга, которая сопровождается словами: «Не стоит беспокоиться», «Мне это ничего не стоит», «Это от чис­того сердца, из уважения к вам». Человеку дают понять, что принятие услуг не будет означать никакого ответного обязательства, но, как только услуга принимается, «новоиспеченный приятель» - поскольку таковым зарекомендо­вал себя - просит согласия на предложение, которое сулит человеку даль­нейший успех. Очень важно не позволить «посадить себя на крючок» после­дующего обязательства просто из чувства вины.

Распознавание манипулятора в общении происходит через:

1. эмоциональное восприятие. Некая эмоциональная реакция, сигнализирую­щая об опасности, бессознательное ощущение «что-то не так», ощущение неубедительности действий манипулятора;

2. рациональное распознавание угрозы. Схема: 1-я часть - диалог-разведка, т. е. выяснение возможностей партнера, оценки перспектив его отношений, вы­яснение степени податливости к влиянию; 2-я часть - аванс, т. е. реклама се­бя и своих перспектив; 3-я часть - спрос-предложение, т. е завязывание де­ловых отношений.

Два признака манипулятивного общения:

1. Наличие выигрыша, к которому стремится манипулятор.

2. Специальные манипулятивные приемы, с помощью которых манипулятор направляет поведение партнера в нужное русло.

По сложности манипулятивных приемов манипуляции бывают:

1. Простые (небольшие действия, несложные приемы манипуляции).

2. Сложные - такая игра-манипуляция скрывается с помощью всевозможных средств.

11

Простые и сложные манипуляции отличаются характером выигрыша, ш бывают корыстными - направленными на получение существенной материальной выгоды (О. Бендер - Эллоч-ка) - и бескорыстными (безобидными) - это очевидные действия, где манипулятор не очень-то пытается скрыть свои цели, желая получить

ВЫИфЫШ.

Типы манипуляторов:

1 Диктатор. Стремится показать свою силу, власть, авторитет, высоких по­кровителей. Управляет партнером с помощью приказов, настойчивых просьб. Цель манипулятора: выигрыш, исполнение его просьб, проявление к нему почтения.

2. Тряпка. Манипулятор подает себя как жертву диктатора. Он намеренно де­монстрирует всем окружающим и партнеру по общению, что он нормальный чело­век, все у него получается.

3.Калькулятор. Манипулятор сознательно преувеличивает важность неукос­нительного соблюдения установленного порядка, правил, инструкций. Требует чет­кого их выполнения, но готов сделать исключение, подчеркнув, что это не в его правилах.

4.Прилипала. Демонстрирует, что является жертвой обстоятельств. Он несча­стный человек, которому ужасно не везет в жизни. Ему нужно, чтобы партнер обя­зательно помог. Он будет ходить, упрашивать. Выигрыш будет в том, что манипу­лируемый согласится решить его проблемы.

5 Хулиган - агрессивный манипулятор. Сознательно демонстрирует партнеру недоброжелательность, при этом использует угрозы, оскорбления, хамство для на­гнетания напряженности в общении. С помощью хулиганских действий пытается поставить партнера в неловкое положение.

6. Славный парень. Демонстрирует свое внимание, заботу, любовь. Ему это несложно, партнер может рассчитывать на него. Он не говорит об этом, но, как правило, надеется, что его не забудут, - так и оказывается.

7. Судья. Предстает перед партнером обличителем, обвинителем, критиком. Выгода психологическая, материальная.

8. Защитник. В поведении делает акцент на утешение партнера, совершивше­го ошибку, стремится поддержать его, защитить от глупости. Если партнер прислу­шивается к нему, это и есть выгода, выигрыш.

Типы манипулятивных систем:

1 Активный манипулятор - управление с помощью активных методов воз­действия (социальное положение, приказной тон, угроза наказания, авторитарный стиль.

12