Parabellum-Ayvengo-Traveliving (2)

ПРОДАЮЩИЕ ПИСЬМА И КОПИРАЙТИНГАНДРЕЙ ПАРАБЕЛЛУМ

«Писатьпростоияснотакжетрудно, какбытьискреннимидобрым».

СоммерсетМоэм

Сайткнигиwww.travelling2.ru, infobusiness2.ru

61

Какнаписатьубойноепродающееписьмо длявашеговебинара

Из чего оно состоит? Во-первых, сверхудолжно быть ваше протестированное название.

Что значитпротестированное?

Это означает, что вы взяли 10 разных вариантов и поставили их как объяв- ления в яндекс.директе, а потом посмотрели на какое чаще кликают.

Используететолько самое популярное, даже если вамлично нравится со- всемдругое.

Авсе остальные заголовки и названия, которые вытестировали, вы их не выбрасывайте, пожалуйста. Онитоже пригодятся! Все, что вытестировали, без исключения: хорошие заголовки, не оченьидаже совсем сомнительные

– все это будете вставлятьмежду блоками вашего продающего письма. То естьваши заготовки пойдутна подзаголовки между блокамитекста. Впол- не можетполучится сдесяток подзаголовков. Каждый блокдолжен быть примерно на одну печатную страницу или на один экран.

Что должно быть в продающем письме (sales letter)?

1. Главный блок- развернутое описание вашего тренинга, причем чем больше эмоций, темлучше: опятьвыдолжны пройтисьпо всем проблемам клиента, говоря о своемтренинге:

•Какие результатылюди получатсразу послетренинга

•Что они не получат, если они не пройдутваштренинг

Еслилюдидаютвам отмазки, почему они не купили ваштренинг, на каж- дую из них нужно отвести по полстраницы, отвечая на возражения четко и конкретно. Можно представитьэту частьв виде вопросов и ответов. То есть, вы сами разбиваете эти возражения в пух и прах.

2. Пишите развернутое содержание. Причем, содержаниедолжно цеплять и интриговать, чтобы было интересно залезтьв каждую главу, в каждый модуль, в каждый каст.

Каждый касту васдолжен бытьописан хотя бы пятью предложениями: что у вас конкретнотам есть. Посмотрите на курс «ФМ 1.2», я на его упаковку потратил большое количество времени– это примердля моделирования.

62	Сайткнигиwww.travelling2.ru, infobusiness2.ru

Он не идеален, но это вполне рабочий вариант, который успешно продает. Там подробно раскрыто содержание каждого бонусного каста, поэтому сразу видно, в чем преимущества этого курса.

3.Отзывы. Если увасещенетположительныхотзывов, значит, моделируете ихсами: описываетепроблемыирезультаттренинга, помогающийихре- шить. Однозначно– этодолжнобытьвпродающемписьме. Еслижеувасесть отзывы, вставляйтеихпослекаждогоблока. Тоестьпервыйблоксодержания

– отзывы, следующийблок– отзывы, ипослекастовтожевставляйтеотзывы.

4.Если у вас естьгарантия– пишете ее, если у вас нетгарантии– выдолж- ны написать, почему вы недаете гарантию. То естьпро нее написатьвсе равно нужно.

5.Должен бытьчеткий дэдлайн, то естьограничение по сроку. Особен-

но если вытолько-только начинаете продавать, у вас однозначнодолжно бытьограничение. И это касается нетолько сроков продажи продукта, но и лимита по количеству копий или по цене. Например, вы продаететолько 10 коробок вип-продукта, или берете в коучинговую группутолько 25 человек. Либо вы продаете свой курс по определенной ценедо конкретнойдаты, а потом цена поднимается. Например, каждый понедельник поднимаете

цену на 500 рублей. То есть, ограничениядолжны бытьвлюбом случае– это подстегиваетинтерес.

6. Бонусы. Не скупитесьна бесплатные бонусы. Когда вы запускаете про- дукт, тодолжны бытьбонусы, которых потом не будет. Тех, кто вписывается втренингсразу, выдолжны активно поощрять. Должны бытьзаманчивые бонусы, которые потом из этого продукта будутубираться. Уменятак про- дается каждый семинар. В самом начале продажтренинга бонусы есть, а люди, которые покупаютего позже в записи, уже не получаютбонусную информацию. Это правило, которого оченьсоветую придерживаться.

Можетепостепенноубиратьбонусы. Ипричем, насайтедолжнобытьчетко видно: какиебонусыизтех, чтораньшебыли, ужеубраны, акакиеещеесть. Потомучтолюди, понатуресвоейбыстреепокупают, еслиестьдваусловия, которыевыполненыодновременно: первое- избыточностьинформации, и второе– когдалюдивидят, чтооничто-топрое….ют. Этотпринципсраба- тываетнесразу, апостепенно: сначалалюдиневерят, чтовыбудетеснимать бонусы, повышатьценуилиубиратьпродуктсрынкаитакдалее– онивам простотупоневерят. Поэтомувовремяпервогозапускапродуктапродажбы- ваетобычноменьше, вовтором– больше, втретьем– ещебольшеитакдалее.

Сайткнигиwww.travelling2.ru, infobusiness2.ru

63

Почемутакпроисходит? Потомучтолюдисначаланеверят, чтоонипотом этибонусынеполучат. Нокогдаонинасамомделевидят, что, несмотрянаих сомнения, поездвсеравноуходитпорасписанию, чтокаквынаписали, так оноипроисходит, товследующийраз, еслихотятчто-тозаказать, реагируют сразу. Инеищутоправданий, чтоониненашливременидлязанятийилине успелиперевестиденьги– этоихпроблемы.

Какимиещемогутбытьбонусыисколькоихнужнодавать? Явиделпродуктс 21 бонусом– этотоженормально. Выможетеставитьдополнительныебону- сызаопределенныедействия. Человекпередалвамденьгиналичнымиили выслалпереводвчислепервых10 покупателей– выемудаетедополнитель- ныйбонус, человеккупилчто-тоеще- выемудаетеещеодинбонус. Человек купил3 продуктасразу– даетеемудополнительнуюскидкуилидополни- тельныйбонус. Аещекакой-тоэксклюзивныйсекретныйбонусможетедать неожиданнозаособыезаслуги– самымактивнымсвоимученикам.

Вселюди, которыевписываютсявнашисеминары, продукты, проектыитак далее, знают, чтовпередибудетещемногоинтересныхпредложений. Что именно– онинезнают, потомучтоиногдазаранееобэтомнезнаюдаже ясам. Ноязнаюточно, чтоониполучатбольше, чемзаплатилиичемрас-

считывали. Поэтомусюрпризныевещинужноготовитьзаранееизнать, чем именноможнопоощрятьсвоихсамыхактивныхучеников. Так, должнобыть бесплатноескачиваниеразличныхфайлов. Какяужеговорил, надоподгото- витьполезныематериалыдляскачиваниявpdf, mp3, power point – влюбом формате. Должнобытьмногохалявыввидебонусов!

7. Должен бытьcall to action, или призыв к действию (к покупке). То естьвыдолжны человеку постоянно говорить, что конкретно вы отнего хотите. Если кто-то приходитна ваш веб-сайт, читаетвашу продающую страницу и вотон уже прямо сейчас решил купитьваш продукт. Все, срабо- тало! Ему не нужнодальше читать. Он бегло все просмотрел, емутого, что он видит– достаточно. Он сразу понял главное: те, кто сейчас впишется– успеетзахватитьмассу бонусов, кто не впишется– тотне успеет. Ему этого вполнедостаточно, чтобы сделатьвыбор.

В моей подписной базе многолюдей, которые уже не раз были на моих семинарах, поэтому у меня много продаж идетв первыедва-тридня по- слетого, как я вывешиваю объявление о новом семинаре. Я могу вывесить толькотему, даже не описывая конкретно, чтотам будет. То есть, когда я даю общее описание, выставляю график подъемаденег, систему скидок, народ уже сразу вписывается. Апотом я уже разбавляю предложение бону-

64	Сайткнигиwww.travelling2.ru, infobusiness2.ru

сами, добавляю аудио, добавляю новые продукты, добавляю развернутое описание итогда плавно по нарастающей идутпродажи. Так что этотоже нормально. И у вастоже будуттакиелюди, покупающие в самом начале запускатренинга. Чем больше вы будете расти, чемдальше вы будете идти, тем больше у вас будеттаких учеников. Поэтому здесьтоже все просто. Обратите внимание: call to action, или призыв купить, вы можете после каждых 2-3 блоков еще раз копировать. Это нормально. На американских сайтах это часто используют, и этодаетхороший эффект.

8.Цепляйтелюдей заголовками! Броские заголовки– это еще один удобный способ подачи информации. Об этом, к сожалению, не все заду- мываются. Аведьесли вы заранее оформляете страницу правильно, то, сканируя ее, по заголовкам можно понять, что это за курс, зачем и кому он нужен, как это покупатьитакдалее.

9.Помните про постскриптум (PS). Этото, чтолюдиточно читают. Сна- чала они видятназвание курса, потом они сканируютподиагонали весь текст, они натыкаются взглядом на фотографию и читаютподписьк ней.

Потом сканируютвсе подряд, прокручивая сайтдо конца страницы и обра- щая внимание на заголовки, поэтому онитак важны. И в конце идетодин илидва постскриптума– это хорошо, это как разто, что и будетадекватно продаватьвашу информацию.

PS . Учитесьграмотно использоватьпостскриптум– это один из ваших козырей!

10.Всплывающееокноподписки– ещеодининструментпродаж. Всплыва- ющеепредложениеподписатьсянавашурассылкуилинаполучениебесплат- ногопродуктаможетбытьнавашемглавномсайтеилинаодностраничнике, на входеилинавыходе. Этото, чтомногиеинфобизнесменыактивноиспользуют.

11.Мультимедия. Неплохо было бы выложитьвидео: если у вас естьак- каунтна youtube, запишите ролики и выложитетуда, чтобы можно было нажатьи послушатьпрямо на этом же сайте. То же самое с файлами в mp3. Делайте аудио с семинаров и вебинаров– этотоже помогаетпродавать.

И естьещедва фактора, которые иногда хорошо срабатывают: это скан вашей подписи, выложенный в конце sales letter, если вы пишитетекст отпервоголица. И второй момент, который хорошо работает– это ваша фотография в начале или в середине продающеготекста. Если она народ не отпугнет, значит, она сыграетв вашу пользу. Есть, правда, исключения, поэтому этидве фишки надотестировать.

Сайткнигиwww.travelling2.ru, infobusiness2.ru

65

ПРОДАЮЩИЕ ВЕБИНАРЫ

«Маркетинг– игра, котораяпроисходитвсознаниипотенциальногоклиента. Длятого, чтобыпроникнутьвсознание, вамнужныденьги. Ивамнужныденьгидля того, чтобыостатьсявсознаниипослетого, каквыпроникливнего».

ДжекТраут

66	Сайткнигиwww.travelling2.ru, infobusiness2.ru

Дляначаларасскажем, чтоэтозазверьтакой- «промо-каст». Этовводный, бесплатныйаудиокастдлявашейцелевойаудитории, посвященныйсамойгорячей проблеме.

Цельпромо-каста– продатьвашвебинар. Всепросто. Ионтакжеделаетсяпопростымформулам.

Разделим большую цель на 4 подзадачи:

1.Привлечьвниманиеаудитории

2.Заинтересоватьслушателей, чтобыонидальшеторчалиудинамиков

3.Вызватьжеланиерешитьпроблему/достичьцели

4.Призватькпокупкепрямосейчас.

Ничегоненапоминает? Например, знаменитуюформулурекламщиковAIDA (Attention Interest Desire Action). Еепредложилв1896 годуамериканскийрекламист ЭлмерЛевис. Надосказать, чтостехпорлюдинеизменились. Формулатоже, хотя еепостояннопытаютсяулучшить, носложноотличноесделатьпревосходным.

Начнемпопорядку.

Привлечение внимания. Дляэтогослужиттемапромо-каста, егоназваниеиобеща- ниераскрытьвовремяпромо-кастамногосекретнойинформации, которойтакне хватаетвашейцелевойаудитории. Разумеется, выраскроетеэтуинформацию, но невсесразу. Покусочкам.

Например, такможетзвучатьтемадлятоп-менеджеров: «Средствоотголовной болидлягенеральногодиректора. Какбыстронайтиденьгиподоборотныесредства?».

Такаятемапривлечетконкретнуюцелевуюаудиториюпростымобещаниемрешениясамойостройпроблемы, котораянедаетспатьгенеральнымдиректорам предприятийсреднегоималогобизнеса.

Заинтересовать слушателей. Прощевсегонадозаявитьотом, чтовывовремяпро- мо-кастарасскажетепошаговыйалгоритм, которыйдаетвысокуюэффективность, доказаннуюнапрактике.

Важныймомент: вовремяпромо-каставыегодаетевсокращенномформате: что нужносделать, анекакименноэтонадоделать. Разумеется, вседеталивыобещаетевыдатьвплатномтренинге.

Бесплатныйсырбываеттольковмышеловке, имышисамипонимаютправила

Сайткнигиwww.travelling2.ru, infobusiness2.ru

67

игры. Проблемаотпростогопрослушиванияпоследовательностидействийсама нерешится. Самостоятельносделатьбезподробностеймогутсчитанныеединицы. Остальныенебудутничегоделать, поканеуслышатвсевдеталях. Неизвестность пугаетлюдей, иэтонамнаруку.

Вызвать желание. Покажите, чегоонидобьются, решивпроблему. Каксильноизменитсяихжизньи/илибизнес. Включитеэмоции! Именноонипродают. Вконце перечислитевселогическиеаргументывпользупокупкивашеговебинара. Эмоции эмоциями, норазумвсегдатребуетобоснованиядляпокупки. Нутакдайтежеих побольше!

Дляэтоголучшевсегоподходятистории, видеале– рассказывашихклиентов. С ихизначальнойпроблемой, внедрениемвашегорешенияипозитивнымфиналом. Еслиестьконкретныецифры– замечательно. Есливыпродаете«мягкиетемы», то описаниестиляжизниклиентов«до» и«после» вашеготренинга.

Например, расскажитеисториюочудесномрешениифинансовыхпроблем: Одинклиент– владелецкомпании«Пупкин&Co» былвдолгах, каквшелках, унего былизадолженностипозарплате, поставщикамикредиторам. Отнегоушлижена, кошкаидажесобака. Когдаяегоувиделвпервые, онбылбледныйинервный, а когдаярассказалемуотом, чтонадосделать, ондумал, чтоэтоуженепоможет. Новсежеонрешился, потомучтоемунечегобылотерять. Онсделалвсе9 шагов, иунеговсеполучилось– онвышелнановыйуровеньдоходов. Онрассчиталсясо всемидолгами, вывелсвоюконторувплюсинедавнокупилсебеновыйBentley. Нотеперьунегодругаяпроблема: оннезнает, вочтовложитькапитал, чтобыего непотерять. Даещеинепонятно, чтоделатьсновойженой-красавицей, которая заскучалавеготрехэтажномособнякенаРублевке.

Большинствослушателейзахотятиметьтакиепроблемы. Этогомыидобиваемся!

Призвать к покупке. Это, пожалуй, самоесладкое. Многимэтонапомнитпреслову- тые«магазины-на-диване». Действительно, здесьестьмногообщего. Послетого, каквыхорошенькоразогреливашихслушателей, послетого, каконисталиголодныихотятпобыстреерешитьсвоипроблемы– самоевремязакрытьихголод.

Продавайтесвойвебинарсчистойсовестью(выжекачественныйпродуктприготовили?).

Сообщите, чтокупитьсегодняможнопоспециальнойцене. Завтрабудетдороже, а сегодняскидка. Нежадничайте, дайтелюдямхорошуюскидку. Пустьлюдибудутв сплошномвыигрыше.

68	Сайткнигиwww.travelling2.ru, infobusiness2.ru

Усилитьмотивациюкпокупкеможнодвумяограничителями:

•СкидкадействуеттолькоХчасов

•РаспространяетсянапервыхХчеловек

Добавьтесюдадополнительныйбонусприпокупкесейчас, иклиентваш. Проверенонапрактике.

Сайткнигиwww.travelling2.ru, infobusiness2.ru

69

ПРОДАЮЩИЕ ВИДЕО

70	Сайткнигиwww.travelling2.ru, infobusiness2.ru