Вопрос 3. Методы определения базовой цены.

1. Метод полных издержек (Full Cost Pricing) - затратный метод, самый популярный.

P = AVC+FC/Vпл+Pr/Vпл. Прибыль – процент рентабельности (обычно среднеотраслевой) от полной себестоимости (Pr = ROC*(VC+FC)).

Преимущества: полностью покрываются затраты и обеспечивается желаемая прибыль.

Недостаток: цена может оказаться неконкурентоспособной (не учитывается влияние рынка на цену).

2. Метод маржинальных издержек (Marginal Cost Pricing) - затратный метод, самый прогрессивный, используется только при direct costing’е.

P = AVC + FC/BEPшт.

Недостатки: необходим direct costing; цена рассчитывается на основе точки безубыточности (а для этого нужно знать цену – получается экстраполяция).

3. Метод стоимости изготовления (переработки) (Conversion Cost Pricing) - затратный метод.

P = AVC+FC/Vпл+Pr/Vпл. Pr = R*Факторы, формирующие добавленную стоимость (интеллектуальный капитал (затраты на подготовку кадров), фонд оплаты труда, рыночная стоимость земли – для сельхозпроизводителей, инвестированный капитал, затраты на подготовку владельцев). В добывающих отраслях не может использоваться.

Преимущества: объективнее, чем первые 2.

Недостатки: трудоемкость денежной оценки факторов, нельзя учитывать несколько факторов, только один.

4. Метод доходности инвестиций (Return on Investment Pricing) - затратный метод.

P = AVC + FC/Vпл + I/Vпл. I – затраты на инвестированный капитал (проценты или дивиденды). По сути закладываются два раза, т.о. метод обеспечивает прибыль на уровне доходности инвестора (это плюс). Недостаток: срок применения метода ограничен сроком окупаемости инвестиционного проекта.

5. Методы рыночных оценок (Pricing based on Market Considerations) – очень много, основные 3:

   1. Метод оценки реакции покупателя. Применяется для не известных рынку товаров. На рынок предлагается партия товаров по завышенной цене, по реакции покупателей цена корректируется. Если раскупили, предлагается другая партия по более высокой цене, т.о. определяется верхний порог цены. Преимущества: товар будет продан в любом случае. Недостаток: цена может не покрыть затраты.

   2. Метод сходной цены (аналоговый, метод следования за лидером) – подстраиваемся под сложившийся уровень цен на аналогичные товары. Плюсы и минусы такие же.

   3. Метод предложения «в тёмную» (тендерный, метод запечатанного конверта) – рынок сбыта товара ограничен, все покупатели известны. Предлагается партия товаров в известном количестве по неизвестной цене, цены устанавливают покупатели. В Москве так продают голландские цветы.

Вопрос 4. Управление ценами на предприятии.

Способы установления наценок:

1. Наценка как процент наценки на себестоимость H%atc = H/ATC*100. Сколько процентов увеличивает стоимость продукции, в производстве

2. Наценка как процент наценки на цену H%p = H/p*100 = H/(ATC+H)*100. В торговле. Доля наценки в отпускной цене.

Скидки – уменьшающие базовую цену до окончательной.

Средний процент скидки в цене:

D% =

Виды скидок:

1. Скидки за больший объем закупок (потом переписать)

2. Скидки за внесезонную закупку (высвобождение складских мощностей, более равномерная загрузка производственных мощностей, гарантированность сбыта)

3. Скидки за ускорение оплаты. 3/10, net 30 - 3% скидка при условии оплаты до 10го дня с момента поставки либо отсрочка платежа без предоставления скидки до 30 дней. 2/10, brt 30 – «в течение» вместо «до» (либо чистые и грязные). Финансовая задача – наращивание положительных денежных потоков, ускорение инкассации дебиторской задолженности, экономия на содержание и управление дебиторской задолженностью.

4. Скидки за поощрение продаж нового товара. Перекладывание риска отсутствия спроса на посредника, но со значительной скидкой.

5. Скидки при комплексной закупке товаров. Финансовая задача – реализация неликвидных запасов с высвобождением складских мощностей, наращивание выручки.

6. Скидки для постоянных или престижных покупателей. Финансовые задачи – стабильный размер выручки, возможность повышения цен и создание положительного имиджа предприятия.

Способы установления скидок:

1. В виде % снижения базовой цены

2. В виде числа единиц товара, которые могут быть получены бесплатно или по сниженной цене

3. В виде суммы, которая возвращается или засчитывается покупателю в счет следующих покупок

Виды цен на рынке нового товара:

1. Цена снятия сливок

2. Цена за внедрение товара на рынок

3. Психологическая цена

4. Цена лидера на рынке

5. Цена с возмещением затрат

6. Престижная цена

На сформированном рынке – посмотреть примеры:

1. Скользящая падающая

2. Долговременная цена

3. Цена потребительского сегмента

4. Эластичная цена

5. Преимущественная цена

6. Цена на изделия, снятые с производства

7. Демпинговая цена

Факторы со стороны потребителя – посмотреть.