38 Торговельні посередники

Суб'єкти зовнішньоекономічної діяльності застосовують два методи виходу на зовнішній ринок: прямий та непрямий.

Прямий метод передбачає безпосередній вихід на зовнішній ринок виробника продукції. Прямі зв'язки мають ряд переваг: тісні контакти з контрагентом, кращі знання кон'юнктури ринку, швидше пристосування своїх виробничих потужностей до потреб споживача.

Непрямий метод полягає у здійсненні зовнішньоекономічних операцій через посередників.

Посередницькі операцій — операції на підставі комісійних, агентських договорів, договорів доручення та інших, при здійсненні яких право власності на товар не переходить до посередника.

Посередницькі операції забезпечують просування створеної виробником продукції до споживача. Вони здійснюються за дорученням виробника, постачальника, споживача та інших суб'єктів зовнішньоекономічної діяльності.

За допомогою посередників у зовнішньоекономічну сферу втягується приблизно половина всіх видів зовнішньоекономічних операцій. Головна перевага цього методу полягає у тому, що виробнику продукції не потрібно вкладати значних коштів в організацію власної збутової мережі, він звільняється від турбот, зв'язаних з реалізацією зовнішньоекономічних операцій, таких як доставка в країну імпортера, сортування, упакування, підбір за асортиментом, пристосування до вимог місцевого ринку. Важливим фактором є й те, що посередники мають більш точну і обширну інформацію про ринок збуту. Здійснення зовнішньоекономічних операції через посередників має свої недоліки: виробник втрачає безпосередній контакт з ринком збуту та цілком залежить від сумлінності й добропорядності посередника.

До посередницьких операцій належать пошук партнерів для налагодження ділових контактів, підготовка договірної та контрактної документації, укладення договорів (контрактів), здійснення маркетингових досліджень, транспортно-експедиційні операції, кредитно-фінансове обслуговування (отримання капіталів у кредиторів та їх використання для надання авансових позик, купівля цінних паперів тощо), страхування, рекламні послуги, інші види обслуговування. Суб'єктами посередницьких операцій є посередники. Ними можуть бути як юридичні, так і фізичні особи, які налагоджують зв'язки між виробниками і споживачами з метою прискорення й полегшення руху, обігу продукції, валюти, інформації. Посередниками є агенти, брокери, дилери, дистриб'ютори, комісіонери, консигнатори, маклери, представники тощо.

Агент – фізична або юридична особа, громадянин або організація, які є довіреною особою, посередником, уповноваженим здійснювати певні дії від імені іншої особи за дорученням і в інтересах цієї особи.

Брокер – посередник при укладанні угод між зацікавленими сторонами (клієнтами) про купівлю-продаж на біржах товарів, цінних паперів, валют. Брокером може бути окрема особа, фірма або організація, які не мають у своєму розпорядженні товарів (цінних паперів, валюти). Брокер діє за дорученням клієнта – продавця чи покупця. Діяльність брокера винагороджується лише за продані товари і його доход (брокеридж) формується або за рахунок наперед обумовленого відсотка від вартості проданого товару – цінних паперів, валюти тощо, або ж у вигляді виплати фіксованої винагороди за кожну продану одиницю чи партію товару.

Брокери можуть об'єднуватися у брокерські контори, компанії, які монополізують вузькоспеціалізовані ринки. Такі об'єднання брокерів можуть мати мережу філій і бути пов'язаними з банками. Існують компанії біржових, страхових, валютних та інших брокерів. Брокерським об'єднанням банки можуть надавати кредити, за рахунок яких брокери надають позики своїм клієнтам, головним чином під заставу цінних паперів.

Дилер – це фізична або юридична особа, яка закуповує оптом продукцію компанії, а продає її в роздріб або малим гуртом (оптом). На біржі дилер — приватна особа або фірма, член фондової біржі, який веде біржові операції від свого імені та за свій рахунок.

Дистриб'ютор — фірма, підприємець, які здійснюють оптові закупівлі і збут певного виду товарів на регіональних ринках. Дистриб'ютори мають переважне право й можливості купувати і продавати устаткування, технічні новинки, програмне комп'ютерне забезпечення. Фірма може мати власного дистриб'ютора за кордоном, який є її єдиним представником – генеральним дистриб'ютором. Водночас він надає посередницькі маркетингові послуги продавцям і покупцям з монтажу й наладки устаткування тощо.

Комісіонер – особа, яка від свого імені продає або купує товари й цінні папери на користь і за рахунок третьої особи.

Консигнатор – агент, комісіонер, який передає товар консигнанта за кордоном з власного складу від свого імені за винагороду, яку отримує від власника (консигнанта) товару.

Маклер – посередник при укладанні торговельних і біржових угод, який діє за дорученням і за кошт клієнта на валютних, товарних і фондових біржах. Біржовими посередниками є також біржові торговці, брокери, джоббери, дилери та інші комерсанти.

Представник — особа, яка представляє в певній галузі, регіоні інтереси підприємств, фірм, банків, компаній, які знаходяться в іншій країні, та здійснює угоди та інші юридичні дії від імені та в інтересах іншої особи згідно із домовленістю, офіційними повноваженнями або відповідно до вимог законів, адміністративних актів. На практиці один і той же посередник може виступати одночасно в різній ролі. За різними видами угод він може бути агентом і дистриб'ютором, брокером і агентом, виконувати імпортні й експортні операції і т.д. Це важливо враховувати при організації торгово-посередницької ланки зовнішньоекономічної діяльності.

З розвитком ринкових відносин і розширенням товарного виробництва виникає особливий вид посередника — маркетингові посередники. Такі посередники — фірми, що допомагають підприємствам у просуванні, збуті й розповсюдженні їх товарів серед споживачів. До маркетингових посередників належать торгові посередники, фірми-спеціалісти з організації товарного просування, агентства з надання маркетингових послуг і кредитно-фінансові установи. Доставляючи товари й послуги від виробників до споживачів, посередники забезпечують їх доступність у зручному місці та в потрібний час, спрощуючи процес обміну.

Посередники також виконують специфічні допоміжні функції:

• надання торговельних послуг;

• забезпечення інформацією про ринок;

• підтримка в просуванні товарів і стимулювання збуту;

• відбір, стандартизація і фасування товарів;

• зберігання товарів на складах;

• транспортування товарів до місць продажу;

• розподіл ризику;

• фінансування виробників;

• спрощення купівлі.

Послуги посередника можуть реально зменшити ціну, яку споживачі сплачують за товари, незважаючи на те, що посередники отримують прибуток (гонорар) за кожний проданий виріб. Посередники роблять зайвими численні контакти між виробниками і споживачами, які за відсутності посередника були б необхідними. Скорочуючи кількість угод між виробниками і кінцевими споживачами, посередники зменшують загальні витрати розподілу. Існує два основні типи посередників: оптовики і роздрібні торговці. Перші продають товари роздрібним торговцям, іншим оптовикам, інституціональним споживачам – урядовим відомствам, установам і організаціям, а також комерційним підприємствам. Другі – реалізують товари населенню.