Глава 9. Развитие переговорных умений
Поворотный пункт - изменения, связанные с тем, как люди справляются со своими эмоциями и эмоциями оппонента. С годами люди учатся быть более гибкими, подвижными в дифференциации своих чувств.
9.1. История переговорных умений
Официально, обучение переговорников – с 17 века.
Основоположник – фр. дипломат Франсуа де Каллере. 1716 год: «Искусство вести переговоры с принцами настолько важно, что судьбы великих держав часто зависят от того, хорошо или плохо проходят переговоры, от того, насколько профессиональны нанятые переговорники».
Стили поведения, необходимых в переговорах:
♦не будьте высокомерны; ♦не показывайте своего раздражения;♦не прибегайте сразу же к помощи угроз;♦не напускайте на себя враждебности;♦не поддавайтесь приступам гнева;♦не воображайте и не рисуйтесь.
Кого не следует привлекать к переговорам: ○картежников;○пьяниц;○легко возбудимых, страстных людей;○людей с неуправляемым, резким нравом;○людей с сомнительным прошлым и тех, кто придается фривольным развлечениям.
Де Каллере по поводу сдержанности и дисциплины: *переговорник должен быть способен контролировать себя, чтобы преодолеть желание что-либо сказать прежде, чем подумать,*тот, кто по природе горяч абсолютно не подходит для участия в пер-ах (ненадежный, т.к. ищет удовлетворения своих плохо регулируемых желаний),*сдержанность, терпеливость – залог успеха в пер-ах, но как правило людьми больше управляют страсти, нежели разум, *даже если один раз чел-к позволит своим чувствам главенствовать при ведении переговоров ->провал.
Еще несколько рекомендаций де Каллере:
скрывайте свои настоящие чувства, держите в секрете ваши интересы;
старайтесь не произвести впечатление умного манипулятора, это качество лучше скрыть;
пользуйтесь слабостями оппонента;
используйте лесть;
постарайтесь смутить соперника, «ввести его в краску».
Де Каллере уделяет огромное внимание важности знаний по истории и культуре страны оппонента; о манерах, присущих двору.
Обычной практикой во времена де Каллере были угрозы и запутывание. Обман -норма. В Византийской империи - даже возведен в ранг искусства. Скрытность, интриги и даже убийства. Италия:Макиавелли.
2ая пол. XVIII в. - французский автор Феличе (1778) - некоторые рекомендации по переговорам.
По Феличе: переговоры — это комплекс умений, соответствующий требованиям времени («современные» умения), позволяющие достигнуть более тесной взаимосвязи в переговорах:
Переговорнику следует:
познакомиться с побуждениями и привязанностями оппонента, прятать эмоции;
быть искренним;
научиться видеть то, что спрятано под маской других;
избегать конфронтации, показывать заинтересованность, не следует переходить к нескрываемому убеждению оппонента («Искусство инсинуаций»);
знать значение таких эмоций как волнение, страх, гордость, сомнения, страсть.
Разработал тактику подавления своих эмоций. Переговорник должен владеть своими эмоциями, чтобы казаться хладнокровным и спокойным, хотя и не все эмоциональные состояния поддаются контролю; должен уметь запутать противника выглядеть охваченным чувствами, но только не теми, что на самом деле обуревают они сами.
Авторы того времени — представители общества, в котором люди слабо контролировали свои эмоции, это отразилось в их работах. Поведенческие нормы – более упрощенные, нежели сейчас.
В наше время –изменения. Способность преодолевать зависимость от эмоциональных состояний и побуждений набирает все большую силу.
Книги де Каллере – успех, т.к. интересуются поведенческими нормами, которые постоянно изменяются. Каким образом?
Эразмус Роттердамский - буклет «De Civilitate», посвященный манерам. В книге были представлены способы мышления и чувствования, которые едва ли не были утеряны к тому времени, те правила, которые сейчас воспринимаются как само собой разумеющееся.
Эразмус: *«Когда плюетесь, то отвернитесь так, чтобы не испачкать других людей».*«Не выплевывайте объедки на стол. Не сморкайтесь в салфетку, она предназначена для того, чтобы вытирать об нее ваши жирные пальцы».*«Не сморкайтесь теми пальцами, которыми берете общее для всех кушанье».Вот почти отвратительный для нас список нужд и импульсов, которые давно стали для нас табу. Эти нормы контрастируют тому, что было во времена Эразма.
Элиас (1939) связал это развитие с возрастающей взаимозависимостью и более высокой плотностью систем, объединяющих людей. Элиас: сдержанность и подавленность в манерах необходимы для поднятия престижа либо увеличения шансов занять более высокую должность.
Влияние этого развития на сферу переговоров (представлены простейшие поведенческие нормы,на ранних стадиях развития переговорных умений)
Таблица. Сфера влияния первичных импульсов
В интеракции три эти основные блока импульсов=простейшие ответные реакции(больше относятся к биологическому выживанию). Люди способны подавлять в себе эти побуждения, либо маскировать их, они способны развить «смешанное» поведение.
На более ранних ступенях развития переговорный стиль -более односторонний и крайний, менее дифференцированный; сильная тенденция к крайней сдержанности и подавлению своих действительных чувств и намерений. Лесть и сдержанность - для достижения доминирования (искусство камуфляжа, инсинуаций и махинаций). Но на современный взгляд – такое поведение неловко и искусственно, непрекращающаяся погоня за доминированием.
В наше время, степень взаимозависимостей еще велика, балансировка сил - симметричный характер, процесс контролирования своих эмоций – норма. Более сложные эмоции, поведение становится все более сдержанным и подвластным контролю. Оно теперь не являет собой одну из крайних точек треугольника.