Методы стимулирования продаж и продвижения товара на рынок

1. Выбор формы организации продажи товара.

2. Регулирование продаж на основе изучения мотивации покупок.

3. Особенности выбора формы организации торговли для различных видов товаров.

4. Выбор вида сервисного обслуживания и организации контактов с потребителем.

5. Выбор метода стимулирования продажи товаров на различныхэтапах ЖЦТ и ЖЦ рынка.

6. Анализ методов и выбор формы организации рекламной деятельности по данному виду товара.

7. Особенности организации научно-технических выставок как способа продвижения товара на рынок.

8. Организация торгово-промышленных выставок. Способы представления товара.

9. Слоган в зарубежной и отечественной рекламе.

10. Подготовка рекламной компании и оценка затрат на ее проведение.

11. Выбор способа рекламирования товара в отечественной и зарубежной практике.

12. Разработка рекламы конкурентного товара.

13. Организация оптовой торговли товарами непроизводственного назначения.

14. Организация оптовой торговли товарами производственного назначения.

15. Основные проблемы организации продвижения товара на рынок (к покупателю) в условиях переходного периода.

16. Анализ организации складирования товаров и его влияние на конкурентоспособность товара.

17. Основные проблемы транспортировки товаров к потребителю. Выбор наиболее эффективного способа транспортировки товара.

18. Разработка структуры организации торговли силами предприятия.

19. Расчет и анализ издержек обращения предприятия при разных методах организации торговли.

20. Разработка программы формирования спроса и стимулирования сбыта на предприятии.

21. Социально-психологические вопросы формирования покупательских предложений.

22. Социально-психологические вопросы формирования покупательских предложений.

23. Организация спроса покупателей при определении методов стимулирования сбыта и формирования спроса на товар.

Организация маркетинговых работ на предприятии

1. Разработка организационной структуры службы маркетинга на предприятии.

2. Анализ структуры управления производственно-сбытовой деятельностью предприятия в условиях рынка.

3. Разработка положения о службе маркетинга на предприятии.

4. Оценка эффективности функционирования службы маркетинга на предприятии.

5. Разработка программы маркетинга для товара производственного назначения.

6. Организация информационного обеспечения маркетинговых работ на предприятии.

7. Влияние организации маркетинга на конкурентоспособность предприятия.

8. Анализ и оценка конкурентоспособности предприятия.

9. Стратегическое планирование на основе маркетинговой информации.

10. Планирование маркетинга на предприятии.

3. Методические указания по выполнению курсовых работ по типовым темам Товар

Оценка конкурентоспособности товара (тема 7).

Введение. Важность оценки конкурентоспособности изделия при выходе на рынки. Цель анализа конкурентоспособности рассматриваемого объекта.

Теоретическая часть. Описание групп характеристик товара и этапов его жизненного цикла (ЖЦ). Анализ связи спроса на товар и его ЖЦ. Основные положения методики расчета параметрических и экономических индексов (частных и сводных) и определение интегрального показателя относительной конкурентоспособности.

Основная часть. Оценка конкурентоспособности конкретного товара, выполняемая по схеме на рис.1,2 с использованием табл. 1-4.

Заключение. Выводы по полученным результатам; решение о целесообразности продажной цены; рекомендации по повышению конкурентоспособности товара.

Таблица 1

Результаты определения частного параметрического индекса

Наименование характеристика (параметра)	Значимость характеристики	Характеристики изделия		Частный параметрический индекс
		сравниваемого	идеального
1	2	3	4	5

Таблица 2

Результаты определения сводного параметрического индекса

Индекс	Изделие данной фирмы	Изделия конкурентов
		1	2	3	4	5	… …. ….
Сводный параметрический индекс
Приведенный индекс

Таблица 3

Определение величины обоснованной (необоснованной) надбавки к цене

Характеристики	Изделия конкурентов
	1	2	3	4	5	… …. ….
Превышение цены модели данной фирмы над ценами моделей конкурентов
Обоснованная надбавка за различие в параметрах
Необоснованная надбавка

Таблица 4

Определение цены безразличия

Характеристики

Изделия конкурентов

1

2

3

4

5

… …. ….

Различие в ценах параметров моделей данной фирмы и моделей конкурентов

Цены безразличия

Качество средств труда

Качество труда

Качество предметов труда

Качество работы

Количество продукции

Качество продукции

Экономия ресурсов

эффективность производства

Потребности

Р исунок 1. Схема взаимосвязи качества работы, качества продукции, эффективности производства и потребностей.

Рис.2. Оценка конкурентоспособности изделия

Рынок

Использование результатов исследования рынков при разработке программы маркетинга на предприятии (тема 6).

Исследование конъюнктуры рынка товаров производственного (непроизводственного) назначения (темы 12, 13).

Оценка шансов и рисков при выходе товара на конкретный рынок (тема 18).

Введение. Важность решения задач исследования рынка для обеспечения успешной коммерческой деятельности предприятия, в т.ч.: при планировании, разработке программ маркетинга; при выборе стратегии производства; при снижении риска при выходе товара на рынок; при увеличении доли рынка.* Конкретизация задачи курсовой работы.

Теоретическая часть. Основные теоретические положения (методики): коммерческого анализа; разработки программы маркетинга; методов исследования рынков; выбора вида рыночных стратегий.*

Основная часть. Выбор стратегии роста (табл.7,8).

Выбор стратегии конкуренции: лидерство по расходам и ценам; решение проблемы в большом сегменте; селективная обработка рынка.*

Анализ внутренней деятельности предприятия: сильных и слабых сторон (табл.9); приоритетов (по продукции (табл.10); по потребителям ( табл.11); по рынкам (табл.12); по отраслям (табл.12); барьеров при вступлении на рынок и при уходе с рынка; размеров предприятия; дифференциации продукции; потребности в капитале; расходов на переоборудование; стратегических взаимосвязей; неликвидных единовременных расходов; средств; государственной политики; при уходе с рынка.

Анализ внешней коммерческой среды: шансов (рисков);конъюнктуры рынков; конъюнктуры отраслей (табл.14); конкуренции (табл.15); рыночных позиций (успехов и неудач в прошлом);долей рынка / емкости рынка (табл.16 ).

Исследование рынка: выбор рынка по совокупности критериев (табл.17); оценка емкости рынка, выявление конкурентов и их доли рынков; выявление потенциальных потребителей (их количество, интересы и особенности); рекомендации по концентрации ресурсов (трудовых и финансовых на перспективных рынках).

Заключение. Выводы по полученным результатам: рекомендации по разработке программы маркетинга на предприятии; решение о целесообразности выхода на рынки на основе исследования конъюнктуры и оценки рисков и шансов.

* Из перечисленных подробнее остановиться на тех аспектах, которые соответствуют выбранной теме.

Таблицы 7

Выбор стратегии роста

Имеющиеся -изделия
Существующий рынок		Новый рынок
Более глубокое проникновение на рынок		Расширение границ рынка
Вероятность успеха	Издержки	Вероятность успеха	Издержки
…	…	…	…

Таблица 6

Новое изделие

Имеющиеся изделия
Существующий рынок		Новый рынок
Расширение номенклатуры изделия		Диверсификация
Вероятность успеха	Издержки	Вероятность успеха	Издержки
…	…	…	…

Таблица 7

Анализ сильных и слабых сторон фирмы

Кривая сильных и слабых сторон
Факторы, определяющие успех	оценка
	«плохо»	«посредственно»	«хорошо»
	1 2 3	4 5 6 7	8 9 10
Уровень качества продукции Конструкторский потенциал Производственный потенциал Технологическое оборудование Гибкость производства Длительность изготовления степень известности/имидж Степень новизны продукции Приоритет в патентовании Положительные отзывы, рекомендации Ниокр: инновация Низкий процент рекламаций Методы сбыта Организация сбыта Квалификация партнеров по сбыту Программа производства и сбыта Покупательский потенциал Персонал Местонахождение Уровень расходов Финансовый потенциал Система управления Производительность

Таблица 8

Анализ приоритетов по продукции

Изделие	Оборот, %
№1
№2
№3
И т.д.
Сумма

При выполнении анализа конъюнктуры рынков необходимо ответить на следующие вопросы.

1. Каких последствий следует ожидать, если продолжать работать на рынке так же, как и прежде?

2. Какие признаки указывают на снижение (увеличение емкости рынка?

3. Какой будет динамика спроса на Ваше изделие? Имеются ли товары-конкуренты?

4. Какие предлагаются возможности сегментирования рынка?

5. Какова экономическая ситуация в важнейших потребляющих регионах?

6. Какова динамика рентабельности рынков?

Таблица 9

Анализ приоритетов по потребителям

Потребители	Определяемая величина* , руб.	Число потребителей		Достигнутый оборот
		абсолютное	%	млн. руб.	%
Типа А Типа В Типа С
Сумма

* Рассчитывается для различных видов изделий.

Определяется величина оборота по изделиям (>,<,=).

Таблица 10

Анализ приоритетов по рынкам (страна, регион)

Изделие	Доля в обороте
	руб.	%
. . . . . . . .
Сумма

Таблица 11

Анализ приоритетов по потребляющим отраслям

Изделия отраслей*	Доля в обороте
	Руб.	%
Химическая промышленность Машиностроительные заводы Строительная промышленность
Сумма

* В т.ч. для досуга (ТД).

Таблица 12

Анализ конъюнктуры по отраслям

Вопросы	Возможные варианты
1	2
Какие отрасли в настоящее время являются лучшими с точки зрения продаж?	Пищевая промышленности
Чем объясняется ваш успех в этих отраслях?
Пять важнейших аргументов, почему в одной отрасли Вас воспринимают, особенно хорошо, а в другой не признают вообще	Позитивные: 1. 2 3. 4. 5

Продолжение табл 12

1	2
	Негативные: 1. 2. 3. 4. 5.
Какие требования предъяв­ляют отдельные отрасли к изделию, к поставщику и т.д.? Каким образом можно вы­явить (новых) потенциаль­ных потребителей и обра­титься к ним с предложе­нием	1* Местные представительства 2* Интенсивные консультации 3* Совместная работа над. проектами 4* Доставка запасных частей в течение 24 Ч 5* Способность доставить изделие к потребителю в течение двух недель
Какие требования они предъявляют к Вашей поли­тике распределения и ма­териально-технического снабжения?
Какие торгово-экономические требования предъявля­ются к вашему изделию (соотношение "цена/потен­циальный эффект", условия поставки, обслуживание клиентов и т.п.)?
Какие (предварительные) решения можно принять уже сейчас в отношении образования стратеги­ческих полей деятельнос­ти (комбинация "изделие --рынок" по потребителям, отраслям, географическим регионам, потенциалу и т,д,)?

Примечание. При выполнении анализа по вопросам 5-7 возможны варианты ответов 1*-5*

Таблица 13

Анализ конкуренции

Вопросы	Возможные варианты
Кто ваши конкуренты?	1. 2. 3. 4. 5.
Каковы их сильные и слабые стороны ?	Сильные стороны 1. 2. 3. 4. 5.
	Слабые стороны 1. 2. 3. 4. 5.
Какие стратегии марке­тинга используют конку­ренты, в каких пределах и почему? Какие аргументы и марке­тинговые стратегии мож­но предложить использо­вать, исходя из слабых сторон конкурентов?	1. Укажите на низкий процент рек­ламаций со стороны Ваших поку­пателей 2. Документирование "ноу-хау" в использовании изделия. 3. Сервисное обслуживание в тече­ние 6 часов 4, Проникновение на рынки, которые конкуренты недооценивают из-за квазимонопольного положения 5. Привлечение на свою сторону потребителя X, который в ос­новном формирует мнение о продукции
Какие новые конкуренты могут появиться (товары близкого назначения, Функциональные изделия и т.п. )

Таблица 14

Доли рынка (емкость рынков)

Субъекты рынка	Рынок А		Рынок в		Рынок С		Сумма, руб.
	Значение		Значение		Значение
	абсо­лютное. Руб.	относительное, %	абсо­лютное, Руб.,	относительное. %	абсо­лютное, Руб.	относительное, %
1	2	3	4	5	6	7	8
Собственная доля
1-й конкурент
Прочие конкуренты
ИТОГО

Таблица 15

Предварительный выбор новых рынков (каталог критериев)

Критерий	Оценка
Положительные результаты, полученные в прошлом степень известности («имидж») Отзывы (продажи через посредников) Аналогичные рынки, на которых уже ведется работа.
Отдаленность Язык
Характер мышления
Принятые условия торговли Удовлетворение спроса (внутри страны) Конкуренция (внутри страны) Емкость рынка Уровень цен Идентичные группы покупателей Платежеспособность, финансирование Метод сбыта Приспособление к требованиям рынка Национальное производство Расходы по обработке рынка Длительность вступления на рынок

Цена

Ценовая стратегия в маркетинге (тема 1).

Ценовая политика в этапах ЖЦТ (тема 5).

Разработка прогноза цены на товар (тема 7)

Выявление и анализ влияния ценообразующих факторов на при

мере изучения конкретного товара (тема 8).

Ценовые способы стимулирования продаж (тема 11).

Введение. Роль цены каждого конкретного товара в достижении целей фирм: выручки от продажи; установлении отношений с товарными рынками (потребителями).Значение разработки и выбора ценовой политики с учетом ценообразующих факторов. Постановка задачи курсовой работы.

Теоретическая часть. Теоретические основы разработки ценовой политики. Краткое изложение видов цен, ценовых стратегий и способов обеспечения равновесия спроса и предложения.

Основная часть. Анализ реальных условий и ситуации, при которых решается вопрос об установлении цены данного товара.

Выявление и систематизация факторов, влияющих на образование цены конкретного товара: оценка затрат на производство и сбытовых издержек; поиск возможных вариантов стимулирования продажи путем изменения цены товара.

Разработка предложений по политике цен и условий продаж товара (с учетом совокупности критериев) (табл.18).

Заключение. Выводы по полученным результатам: рекомендации по выбору ценовой стратегии и политики рассматриваемой фирмы; предложения прогнозной цены на товар.

Таблица 16

Политика цен и условий продаж

Критерий	Мероприятия	Результат
Дифференциация цен Скидка /комиссионные Условные поставки и оплаты Финансирование Национальное изготовле­ние Транспортирование Упаковка Страхование Цены на запасные части Монтажные расценки . . . . . . . . .