20 Вопрос: Этапы разработки и выбор типа ценовой стратегии

Этапы разработки и выбор типа ценовой стратегии.

При разработке ценовой политики и стратегии предприятия не­обходимо:

1. определить оптимальную величину затрат на производство и сбыт продукции предприятия для обеспечения получения прибыли при уров­не цен на рынке, который предприятие может достичь для своей про­дукции

2. установить полезность продукции предприятия для потенциальных покупателей (потребительские свойства) и меры по обоснованию соот­ветствия уровня запрашиваемых цен на продукцию их потребительским свойствам

3. найти величину объема продаж продукции или долю рынка для пред­приятия, при котором его производство наиболее прибыльно.

Выбор типа ценовой стратегии - Точно так же  коммерческая практика позволяет выделить и несколько типовых стратегий  ценообразования.

Основными из них являются:

1. стратегия, премиального ценообразования («снятия сливок»);

2. стратегия нейтрального ценообразования;

3. стратегия ценового прорыва (пониженных цен).

4. стратегия договорных цен

Чтобы понять экономический смысл этих стратегий, лучше всего их проанализировать исходя из:

1. соотношения предлагаемых фирмой цен со средним, уже сложившимся уровнем цен на аналогичные товары на рынке;

2. оценки покупателями экономической ценности предла­гаемых фирмой товаров.

21 Вопрос: Стратегия, премиального ценообразования («снятия сливок»)

Для стратегии премиального ценообра­зования характерно то, что фирма устанавливает цены на уровне, который воспринимается  большинством покупателей как слишком  высокий по отношению к экономической ценности данного товара. Но это соотношение ценности и цены устраивает покупателей определенного узкого сегмента рынка. И фирма получает прибыль за счет того, что продает товар именно им товар по ценам, включающим премиальную надбавку за наиболее полное удовлетворение запросов этой группы покупателей.

При применении данной стратегии с помощью маркетинговых исследований необходимо предварительно оценить: 

1.  может ли прирост объема прибыли за счет объема продаж данной продукции по повышенной цене окупить потерю объема прибыли по сравнению с уровнем объема продаж, возможным при более низкой цене;

2. позволит ли продажа продукции организацией по относительно высоким ценам создать ей имидж организации, производящей высококачественную продукцию;

3. возможно ли за счет сокращения объемов продаж этой продукции освободиться от части используемого оборудования, а также сократить объем запасов и оборотного капитала в целях повышения рентабельности продукции.

22 Вопрос: Стратегия ценового прорыва.

Данная стратегия может называться стратегией или ценового прорыва. Данный тип стратегий направлен на получение большей массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка. При этом цена не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине. Данную ценовую стратегию можно применять, если есть основания предполагать, что потенциальные конкуренты по каким-то причинам не смогут ответить аналогичным снижением цен.

Это возможно в следующих ситуациях:

• когда предприятие, снижающее цены, обладает более эффективной технологией и дешевыми ресурсами;

• когда предприятие только вступает на рынок, и объемы его продаж еще;

• когда покупатели на данном рынке особенно сильно реагируют на снижения цен и в то же время нет доказательств их особой приверженности к тем или иным маркам продукции. Данная стратегия малоэффективна, если:

• ее выбирают фирмы, производящие товары престижного спроса, с целью выпуска дешевых товаров под этой же маркой для захвата более широкого сегмента. Они рискуют лишиться прежних покупателей;

• для товаров повседневного спроса даже большая относительная величина снижения может быть не замечена покупателями, так как она невелика в абсолютном значении;

• для товаров, свойства которых трудно определить до потребления (услуги).