3. Модель процесса консультирования

1. Подготовка: первый контакт с клиентом, предварительный диагноз проблемы, планирование задания, контракт на консуль­тирование.

2. Диагноз: обнаружение фактов, анализ и синтез фактов, де­тальное изучение проблемы.

3. Планирование действий: выработка решений, оценка аль­тернативных вариантов, предложения клиенту, планирование осу­ществления решений.

4. Внедрение: помощь в осуществлении решений, корректи­ровка предложений, обучение.

5. Завершение: оценка, конечный результат, расчет по обяза­тельствам, планы на будущее, уход консультанта.

Таблица 6

Сравнительная характеристика процедур исследования, консультирования и обучения

Фактор		Исследование		Консультирование		Обучение
1		2		3		4
Задача		Формулируется исследователем		Формулируется заказчиком		Формулируется совместно
Продолжи­тельность		Широкий диа­пазон		Жесткие сроки		Сроки регули­руются про­граммой
1	2		3		4
Результаты	Новые знания		Улучшение практики управ­ления		Повышение профессио­нального уровня Нет Совместная
Принятие решений	Свободное		Ограниченное
Оценка работы	Внешняя		Внутренняя

4. Требования к консультанту

Консультант-универсал обладает широким образованием и кру­гом интересов, рассматривает специфические проблемы предпри­ятия-заказчика в широком контексте с учетом взаимовлияния раз­ных специальных областей и подсистем (системный подход).

Консультант-специалист обладает глубокими знаниями в спе­циальной отрасли, решает сложные проблемы, требующие нетра­диционных подходов, особенно в условиях нестабильной эконо­мики.

Сотрудничество универсалов и специалистов заключается в том, что первые подготавливают и координируют общие задания в области предварительной организационной диагностики, перего­воров с клиентом, планирования заданий, выработки заключений на основе конкретных предложений и наблюдений специалистов.

Процедура отбора консультантов:

— предварительный отбор из справочника-указателя всех кон­салтинговых фирм данного профиля;

— промежуточный отбор по объективным параметрам ка­чества: профессиональному уровню, реализованным консалтин­говым проектам, имеющимся рекомендациям;

— окончательный выбор: оценка конкретных предложений консультантов и стоимости услуги в форме закрытого тендера (конкурса).

Поведенческие роли консультанта:

— консультант по ресурсам (экспертная, или ключевая роль — предоставление клиенту рекомендаций на основе своего опыта, то есть консультант что-то выполняет за клиента);

— консультант по процессу (предложения, как делать клиен­ту самому).

Процесс консультирования включает следующие аспекты:

1. Принципы управленческого консультирования: целенаправ­ленность, научность, конкретность, правомерность, ответствен­ность, результативность.

2. Правила управленческого консультирования:

— ориентация на потребности рынка и клиента;

— работа в соответствии со своей специализацией и нишей рынка;

— продажа результатов, а не технологий их достижения;

— соблюдение этики отношений с клиентом.

3. Методы личного влияния консультанта на клиента:

— демонстрация технических знаний;

— проявление профессиональной честности в работе;

— использование настойчивого убеждения;

— выработка общего взгляда;

— использование участия и доверия;

— использование поощрений и наказаний;

— использование чувства напряженности и тревоги.

4. Причины сопротивления клиента:

— отсутствие убежденности в необходимости изменений;

— недовольство переменами, насаждаемыми сверху и со сто­роны;

— недовольство неожиданностями;

— нежелание иметь дело с непопулярными проблемами;

— страх перед неудачей или неспособностью выполнить что-то;

— дискомфорт из-за нарушения установленного распорядка, привычек, взаимоотношений;

— отсутствие доверия к лицу, предлагающему нововве­дения.

Контрольные вопросы

1. Что такое деструктивное поведение работников, каковы виды деструктивного поведения?

2. Дайте характеристику нормативной базы, обеспечивающей безопасность работы с персоналом.

3. Как осуществляется защита имущественных прав работ­ников-акционеров?

4. Каковы действия кадровой службы по обеспечению безо­пасности организации?

5. Охарактеризуйте сговор как социально-экономическую категорию.

6. В чем сущность управленческого консультирования?

7. Каковы основные направления управленческою консульти­рования?

8. Охарактеризуйте основные приемы управленческого кон­сультирования.

9. Какие требования предъявляются к консультанту?

10. Как могут быть использованы рекомендации консуль­танта?

9