Эмоционализация

Очень важным является правильное соотношение рациональных и эмоциональных составляющих воздействия. Письменный текст, на который мы все ориентированы, лишен примет эмоциональности, которая по сути выступает основ­ной составляющей воздействия, поскольку в процессе его прочтения требуется совершить перевод текста с языка ра­ционального на язык эмоциональный.

Эмоционально окрашенная информация легче проходит фильтры аудитории и лучше запоминается. Она как бы более живая, потому воспринимается понятной и знакомой.

Разговор о НАТО занимает далекий полюс, а рассказы о любовницах Клинтона — близкий.

Механизм воздействия на человека – переориентациия на язык и цели аудитории, то есть максимально разумная стратегия с точки зрения говорящего, если перед ним стоит за­дача понравиться аудитории. Происходит слияние с аудито­рией.

Собственно, это имеет место и в случае харизматического вождя. Но там не вождь растворяется в толпе, а наоборот, аудитория сливает­ся с атмосферой вождя.

Пути «имплантации» эмоций в сообщения:

1. конкретизация — рассказ о конкретном объекте может стать главным источником эмоций. Например, рассказ о де­вочке Маше изначально выгоднее, чем повес­твование о всем народе. В последнем случае мы переходим в патетику, которая вызывает отторжение у аудитории.

2. сопереживание – подстраивание под чужую эмоцию. В штате Никсона был человек, собиравший реальные ситуации из его жизни. Подобные понятные факты легко переводятся в разряд "своих" эмоций.

3. заимствование чужих эмоций — это отсылка на чужие победы, чтобы сделать их своими. Так, Социал-демократическая партия Украины (объединенная) символически связала себя с киевским "Динамо", чтобы иметь возможность опираться на его победы.

Эмоции лучше запоминаются, лучше принимаются, поэтому любое сообщение, несущее эмо­циональную информацию, весьма важно для воздействия.

Формат

Под термином формат понимают процессы соз­дания выгодных для коммуникатора контекстов.

Известно, к примеру, что более гомогенная аудитория легче поддается воздействию, чем «разношерстная». Поэтому опытные ораторы даже стараются посадить людей поближе друг к другу, чтобы усилить эту общность, хотя бы физически. Люди на митин­гах лучше поддаются воздействию, поскольку при этом они стоят близко, локоть к локтю, друг к другу. Такое расстояние считается личностным, и на него не допускаются чужие лю­ди. Если же это произошло, то человек как бы более возбуж­ден, потому более подвержен влиянию. Если, конечно, толпа не запрограммирована на негативные действия.

Разочарованные лю­ди также склонны к более легкому воздействию на них.

Фирмы сетевого маркетинга приглашают на собрания семейные пары, потому что более эмоциональные женщины склоняют своих мужей.

Те или иные форматы приносят победу тому, кто лучше ими владеет. В 1960 г. те, кто слушал дебаты кандидатов в президенты США по радио, признали победителем Никсона. Те же, кто смотрел их по телевизору, симпатизировали кеннеди. В 1998. В американских выборной кампании появился новый формат – ток-шоу. И так уж оказалось, что Дж.Буш не мог принять этот формат, а Б.Клинтон чувствовал себя как рыба в воде. М.Горбачев первый из советских лидеров предложил новый формат общения с лидерами западных стран (с Маргарет Тэтчер) – без бумажек.

Лидеры создают особые контексты восприятия себя: внешность, речь, индивидуальные личностные черты (экспрессивность, выразительность, эмоциональность). Распутин, Сталин. Лидеры подобного харизматического толка опираются на контекст массы, который усиливает их воздействие. М. Мамардашвили говорил о Сталине, что он реализовал заложенные в миллионах людей душевные силы, которые индуцировали его самого.

Западные исследователи на первое место для коммуникатора ставят параметр «доверия к нему», которое иногда разбивается на такие составляющие, как «компетентность» и «надёжность». Статус коммуникатора также влияет на восприятие его сообщения. Чем выше позиция, занимаемая данным челове­ком, тем вероятнее, что его сообщение будет лучше воспри­нято.

На основе вышесказанного Эрвин Беттингхаус предлага­ет ряд советов для коммуникатора:

1. Параметр доверия: этот параметр может быть улучшен с помощью удачного представления слушающим, к приме­ру, когда будут упомянуты ситуации принятия решений, в которых он участвовал.

2. Коммуникатор должен строить такие ситуации всю свою жизнь, чтобы не оказаться неизвестной личностью для своих слушающих. Они уже сами должны знать его по его предыдущей деятельности.

3. Параметр статуса: нельзя специально его завысить, но коммуникатора можно ассоциировать с той или иной ор­ганизацией, с которой он связан.

4. Параметр лидеров мнения: коммуникатор должен стро­ить свою речь так, чтобы она была направлена на лидеров мнения данной группы.

5. Параметр общественных организаций: коммуникатор увеличит свой успех, если подчеркнет факторы, которые сближают его с данной аудиторией. Часто в числе их могут оказаться общественные организации.

6. Следует ориентироваться на поддержку имеющихся в группе представлений, которые зависят от возраста, пола, социального происхождения.

7. Коммуникатор может привлечь на свою сторону лиц, пользующихся авторитетом у аудитории. Или он может ас­социировать свое сообщение с имеющимися авторитетами.

8. Посылая свое сообщение большому числу слушателей, имеет смысл адаптировать его под наибольшую группу из них.