ЗМІСТ

зміст...................................................................................................................з

ВСТУП.................................................................................................................9

1. НАУКОВО-ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА РИНКУ ТОВАРІВ ТА ПОСЛУГ......................................11

1.1. Предмет, зміст і завдання дисципліни.................................................11

1.1.1. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг як

наукова дисципліна...................................................................................11

1.1.2. Зміст і функції дисципліни.............................................................12

1.1.3. Методи пізнання комерційної діяльності і зв'язок курсу з суміжними дисциплінами........................................................................14

1.2. ХАРАКТЕРИСТИКА КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ, ПРИНЦИПИ І ЧИННИКИ її РОЗВИТКУ..................................................17

1.2.1. Комерційна діяльність як категорія, процес, функція.................17

1.2.2. Структура комерційної діяльності................................................22

1.2.3. Принципи комерційної діяльності................................................24

1.2.4. Чинники розвитку комерційної діяльності...................................26

1.3. ТОРГІВЛЯ ЯК СФЕРА КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ....................29

1.3.1. Функції торгівлі та параметри її ресурсного потенціалу............29

1.3.2. Функціональна структура торгівлі................................................32

1.3.3. Соціальна структура сфери торгівлі............................. ................34

1.3.4. Організаційна структура торгівлі..................................................36

1.4. СУБ'ЄКТИ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ.........................................43

1.4.1. Види і класифікація суб'єктів комерційної діяльності...............43

1.5. ОБ'ЄКТИ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ...........................................50

1.5.1. Товар як об'єкт комерційної діяльності........................................50

1.5.2. Послуги і вимоги до них................................................................53

1.5.3. Характеристика особливих видів об'єктів комерційної діяльності...................................................................................................55

1.5.4. Основні вимоги до об'єктів комерційної діяльності...................57

2. КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ НА ОПТОВОМУ РИНКУ

ТОВАРІВ ТА ПОСЛУГ....................................................................................65

2.1. ОРГАНІЗАЦІЙНА СТРУКТУРА ОПТОВОГО РИНКУ ТОВАРІВ І ПОСЛУГ....................................................................................і

2.1.1. Оптове підприємство як основний суб'єкт оптового ринку

та його комерційні функції......................................................................б

2.1.2. Оптово-посередницькі господарські формування.......................1

2.1.3. Інфраструктура оптового ринку....................................................1

2.1 4. Комерційні служби суб'єктів оптового ринку.............................1

2.2. СИСТЕМА ЗВ'ЯЗКІВ НА ОПТОВОМУ РИНКУ ТА ЇХ ПРАВОВЕ РЕГУЛЮВАННЯ......................................................................8

2.2.1. Господарські зв'язки суб'єктів оптового ринку: значення, види та класифікація.................................................................................8

2.2.2. Організаційно-правове регулювання взаємодії суб'єктів на оптовому ринку.........................................................................................8

2.2.3. Види господарських договорів......................................................8

2.2.4. Зміст договору постачання товарів і обґрунтування його

умов............................................................................................................9

2.3. ОПТОВІ ЗАКУПІВЛІ ТОВАРІВ ТА ЇХ КОМЕРЦІЙНЕ ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ..........................................................................................9

2.3.1. Суть, мета, принципи та зміст закупівельної роботи на оптовому ринку.........................................................................................9

2.3.2. Оперативне планування оптових закупівель товарів..................9'

2.3.3. Обґрунтування вибору постачальників товарів.........................10

2.4. ЗАКУПІВЛІ ТОВАРІВ НА ОСНОВІ ПРЯМИХ ЗВ'ЯЗКІВ.............1О

2.4.1. Суть, переваги і умови організації закупівель товарів на основі прямих зв'язків............................................................................1О

2.4.2. Оптові закупівлі товарів на основі товарообмінних

операцій...................................................................................................10(1

2.4.3. Порядок укладання прямих договорів........................................10

2.5. ОРГАНІЗАЦІЯ ЗАКУПІВЕЛЬ ТОВАРІВ НА ЯРМАРКАХ І ВИСТАВКАХ..............................................................................................111

2.5.1. Поняття, види та завдання ярмарків та виставок.......................111

2.5.2. Порядок підготовки та проведення ярмарків в Україні і за кордоном..................................................................................................113

2.5.3. Технологія ярмарково-виставкової діяльності...........................116

2.6. ОПТОВІ ЗАКУПІВЛІ ТОВАРІВ НА АУКЦІОНАХ І МІЖНАРОДНИХ ТОРГАХ (ТЕНДЕРАХ)...............................................124

2.6.1. Закупівля товарів на аукціонах....................................................124

2.6.2. Поняття і значення міжнародних торгів (тендерів)...................126

2.6.3. Процедура підготовки та проведення тендерів..........................129

2.7. ОПТОВІ ЗАКУПІВЛІ ТОВАРІВ НА БІРЖАХ І ЧЕРЕЗ БРОКЕРСЬКІ КОНТОРИ...........................................................................132

2.7.1. Біржова торгівля як форма організації оптового ринку............132

2.7.2. Товарна біржа, її роль та функції................................................134

2.7.3. Організація біржових торгів товарами і сировиною.................141

2.7.4. Види оборудок і операцій на товарних біржах..........................146

2.7.5. Організація закупівлі товарів через брокерські контори..........151

2.8. ОПТОВІ ЗАКУПІВЛІ ТОВАРІВ У ЗАКОРДОННИХ ФІРМ..........155

2.8.1. Організація експортно-імпортних оптових закупівель

товарів......................................................................................................155

2.8.2. Порядок регулювання оптових закупівель від інофірм............160

2.8.3. Види міжнародних оптових операцій та методи їх здійснення................................................................................................163

2.8.4. Структура і зміст зовнішньоторговельних угод і контрактів... 170

2.8.5. Організація підготовки і проведення гуртових операцій із закордонними контрагентами................................................................177

2.9. ОСНОВИ ВЕДЕННЯ КОМЕРЦІЙНИХ ПЕРЕГОВОРІВ.................182

2.9.1. Загальні норми ведення комерційних переговорів....................182

2.9.2. Підготовка до комерційних переговорів....................................185

2.9.3. Порядок ведення переговорів......................................................187

2.9.4. Оформлення результатів комерційних переговорів..................190

2.10. ОПТИМІЗАЦІЯ ШЛЯХІВ ТОВАРОПРОСУВАННЯ....................194

2.10.1. Поняття і суть процесу товаропросування'...............................194

2.10.2. Форми і ланковість товаропросування.....................................199

2.10.3. Принципи і методи оптимізації товаропросування.................204

2.11. ФОРМУВАННЯ АСОРТИМЕНТУ ТОВАРІВ В ПІДПРИЄМСТВАХ ОПТОВОЇ ТОРГІВЛІ..............................................214

2.11.1. Поняття про товарний асортимент............................................214

2.11.2. Порядок формування та регулювання асортименту

товарів на оптових підприємствах........................................................215

2.11.3. Управління товарними запасами в оптовій торгівлі...............197

2.12. ОРГАНІЗАЦІЯ ОПТОВОГО ПРОДАЖУ ТОВАРІВ.....................224

2.12.1. Форми оптового продажу товарів.............................................224

2.12.2. Організація та методи продажу товарів зі складів оптових

баз.............................................................................................................227

2.12.3. Дрібнооптова форма продажу товарів......................................231

2.13. СИСТЕМА ТОВАРОПОСТАЧАННЯ РОЗДРІБНОЇ ТОРГОВЕЛЬНОЇ МЕРЕЖІ........................................................................23

2.13.1. Суть і завдання раціональної організації товаропостачання торговельної мережі................................................23

2.13.2. Вимоги до організації товаропостачання торговельної мережі.......................................................................................................23

2.13.3. Ефективні форми і методи товаропостачання.........................23⁽

2.13.4. Управління товаропостачанням торговельної мережі............24.

2.14. ОБЛІК І КОНТРОЛЬ ЯКОСТІ ПОСТАЧАННЯ ТОВАРІВ...........24:

2.14.1. Оперативний облік і контроль оптових закупівель товарів....24:

2.14.2. Комерційні спори і порядок їх розв'язання.............................24'

2.15. ВИДИ І ФОРМИ ПОСЛУГ НА ОПТОВОМУ РИНКУ..................25(

2.15.1. Передумови формування ринку оптових послуг і їх класифікація............................................................................................25(

2.15.2. Організація і комерційне забезпечення торгівлі послугами

на оптовому ринку..................................................................................25'

2.15.3. Соціально-економічна ефективність торгівлі оптовими послугами................................................................................................26'

3. КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ У РОЗДРІБНІЙ ТОРГІВЛІ.....................27(

3.1. ПОБУДОВА І РОЗМІЩЕННЯ РОЗДРІБНОЇ ТОРГОВЕЛЬНОЇ МЕРЕЖІ.......................................................................................................27С

3.1.1. Поняття роздрібної торговельної мережі і її соціально-економічне значення...............................................................................27С

3.1.2. Класифікація роздрібної торговельної мережі...........................273

3.1.3. Спеціалізація і типізація торговельної мережі...........................281

3.1.4. Основні напрями розвитку і розміщення мережі магазинів.....292

3.1.5. Ефективність використання торговельної мережі.....................298

3.2. ФОРМУВАННЯ АСОРТИМЕНТУ ТОВАРІВ У РОЗДРІБНІЙ ТОРГОВЕЛЬНІЙ МЕРЕЖІ........................................................................303

3.2.1. Суть і зміст асортиментної політики в торгівлі.........................303

3.2.2. Вплив чинників на побудову асортименту товарів у торговельній мережі...............................................................................307

3.2.3. Методологічні підходи до формування асортименту

товарів у магазинах.................................................................................311

3.2.4. Регулювання і контроль асортименту товарів у торговельній мережі...............................................................................316

3.3. МАГАЗИННІ ФОРМИ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ.................................319

3.3.1. Класифікація форм і методів продажу товарів..........................319

3.3.2. Методи продажу товарів і умови їх застосування.....................322

3.3.3. Методи активізації продажу товарів...........................................333

3.4. ПОЗАМАГАЗИНШ ФОРМИ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ.......................336

3.4.1. Організація дрібнороздрібної торгівлі........................................336

3.4.2. Торгівля на ярмарках та базарах.................................................338

3.4.3. Посилкова торгівля.......................................................................341

3.5. ОСОБЛИВОСТІ ТА ПРАВИЛА ПРОДАЖУ ОКРЕМИХ ГРУП ТОВАРІВ......................................................................................................344

3.5.1. Порядок заняття торговельною діяльністю. Правила торговельного обслуговування населення...........................................344

3.5.2. Правила продажу основних груп продовольчих товарів..........347

3.5.3. Правила продажу основних груп непродовольчих товарів......355

3.5.4. Порядок обміну і повернення товарів.........................................359

3.6. ОСОБЛИВІ ФОРМИ ПРОДАЖУ ТОВАРІВ.....................................363

3.6.1. Комісійний продаж непродовольчих товарів.............................363

3.6.2. Продаж товарів у кредит..............................................................365

3.6.3. Продаж товарів на аукціонах.......................................................367

3.6.4. Особливості реалізації уцінених товарів....................................369

3.6.5. Торгівля ношеним одягом - "секонд-хенд"...............................370

3.7. ОРГАНІЗАЦІЯ ТОРГІВЛІ НА РИНКАХ..........................................373

3.7.1. Суть і значення торгівлі на ринках.............................................373

3.7.2. Підприємство ринку і його складові елементи..........................377

3.7.3. Організація торгівлі на продовольчих ринках...........................387

3.7.4. Організація торгівлі на речових ринках.....................................391

3.8. СИСТЕМА ПОСЛУГ У РОЗДРІБНІЙ ТОРГІВЛІ............................396

3.8.1. Асортимент послуг та його класифікація...................................396

3.8.2. Розширення сервісного обслуговування як ефективний

засіб конкурентної боротьби за покупця..............................................399

3.8.3. Організація сервісного обслуговування.....................................402

3.8.4. Стандарти обслуговування..........................................................406

3.8.5. Створення сприятливих умов та стимулювання продажу послуг.......................................................................................................407

3.8.6. Ризики покупців під час придбання послуг...............................410

3.9. КУЛЬТУРА ТА ЯКІСТЬ ТОРГОВЕЛЬНОГО ОБСЛУГОВУВАННЯ................................................................................413

3.9.1. Поняття і соціально-економічне значення культури

торгівлі.....................................................................................................413

3.9.2.Критерії і показники рівня культури торговельного обслуговування.......................................................................................418

З.10. ПСИХОЛОГІЧНІ АСПЕКТИ ТОРГОВЕЛЬНОГО ОБСЛУГОВУВАННЯ. ПРОФЕСІЙНА ЕТИКА КОМЕРСАНТА.........421

3.10.1. Психологічні фактори торговельного обслуговування...........421

3.10.2. Психологічна характеристика особистості..............................422

3.10.3. Психологія спілкування в торгівлі............................................426

3.10.4. Психологічні етапи процесу продажу товарів.........................428

3.10.5. Професійна етика продавця.......................................................431

4. РИЗИК І ЕФЕКТИВНІСТЬ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ..................433

4.1. ЕФЕКТИВНІСТЬ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ...........................433

4.1.1. Суть, методи, критерій ефективності комерційної діяльності.................................................................................................433

4.1.2. Показники ефективності комерційної діяльності......................434

4.2. КОМЕРЦІЙНИЙ РИЗИК І ШЛЯХИ ЙОГО ПОМ'ЯКШЕННЯ......440

4.2.1. Суть і зміст комерційного ризику...............................................441

4.2.2. Аналіз і оцінка комерційного ризику..........................................446

4.2.3. Зниження ризиків..........................................................................449

ВСТУП

Ринкові трансформації національної економіки відкривають широкий простір для реалізації комерційних відносин, засвоєння принципів і методів комерційної діяльності. Саме комерційна діяльність, як один з важливих елементів ринкового механізму покликана забезпечити ефективний товарно-грошовий обмін.

Недооцінка комерційної діяльності вже привела до серйозних деформацій і збоїв у сфері товарного обігу, сповільнення обміну і диспропорцій в процесі відтворення. Між тим масштаби товарно-грошового обміну зростають. Обмін виходить за традиційні межі торгівлі товарами народного споживання і охоплює обмін засобами виробництва, нерухомістю, сировиною, послугами, цінними паперами, результатами інтелектуальної власності. Паралельно під впливом глобалізації і лібералізації зовнішньоекономічної діяльності суттєво розширюється міжнародний обмін. В результаті принципи, форми, методи комерційної діяльності на внутрішньому і міжнародних ринках зрощуються.

Все це викликає підвищений інтерес до вивчення комерційної діяльності, як самостійної дисципліни.

Запропонований підручник є першою спробою в Україні систематизувати теоретичні знання і узагальнити вітчизняний та міжнародний досвід з комерційної діяльності на ринку товарів та послуг. В ньому розкривається суть комерційної діяльності, як економічної категорії та функції торгівлі, в основі якої лежить організація комерційних процесів, операцій і управління ними. Значна увага приділяється характеристиці комерційної діяльності, Ті складовим з врахуванням особливостей сучасного розвитку сфери торгівлі. Окремо розглянуті суб'єкти і об'єкти комерційної діяльності. Окремий розділ присвячений вивченню змісту і особливостей організації комерційної діяльності на оптовому ринку. Комерційні процеси, комерційні операції викладені послідовно і комплексно. Основне місце тут займає комерційна діяльність на організованому оптовому ринку, яка аналізується і пояснюється з позицій сучасних теорій, концепцій і узагальненого вітчизняного та міжнародного досвіду.

Принципово новим у підручнику є розкриття комерційної діяльності через посередницькі структури - біржі, аукціони, торгових агентів, консигнаційні фірми, брокерські контори, а також організацію міжнародного товарного обміну на комерційній основі.

Комерційна діяльність у роздрібній торгівлі розглядається крізь призму конкуренції, тому значна увага приділена елементам нецінової конкуренції культурі торгівлі, якості обслуговування, етиці, психологічним аспектам.

В останньому розділі розглядаються питання соціально-економічної ефективності комерційної діяльності, зниження комерційного ризику, прийняття комерційних рішень.

Зміст усього підручника пронизує ідея, що комерційна діяльність є засобом забезпечення товарно-грошового обміну і ефективного функціонування торгівлі.

Підручник призначений в першу чергу для студентів, які навчаються за спеціальностями комерційного профілю. Він може бути корисним також для майбутніх економістів, менеджерів, маркетологів, магістрів з напрямків економіка і підприємництво, та торгівля, аспірантів, спеціалістів-практиків в сфері товарного обігу.

Підручник, який видається вперше, безперечно, не претендує на вичерпане висвітлення широкого різноманіття питань, що відносяться до комерційної діяльності. Не всі питання розкрити з однаковою глибиною, багато дискусійних положень. Автори будуть вдячні всім, хто вважатиме можливим надсилати зауваження та пропозиції, які будуть враховані у подальшому вдосконаленні підручника.

Автори вдячні всім, хто допомагав у роботі над підручником: колегам зі Львівської комерційної академії та Полтавського кооперативного університету

1. Науково-теоретичні основи комерційної діяльності на ринку товарів та послуг

1. Предмет, зміст і завдання дисципліни

ПРОЧИТАВШИ ЦЮ ГЛАВУ, ВИБУДЕТЕ ЗНАТИ:

- що складає суть комерційної діяльності;

- чим відрізняється комерція від підприємництва і маркетингу;

- які складові включає комерційна діяльність;

- функції і завдання даної дисципліни;

• методи і прийоми пізнання курсу.

1.1.1. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг як наукова дисципліна

Термін "комерція" в перекладі з латинської означає "торгівля", проте, ототожнювати комерцію з торгівлею можливо лише у вузькому значенні слова.

Сучасна торгівля зі своїми чисельними функціями, розгалуженою матеріально-технічною базою, кадровим потенціалом, ін­фраструктурою набагато ширша за своїм змістом, ніж просто комерція. Комерція по-суті виступає однією з функцій торгівлі, що реалізується в процесі комерційної діяльності.

Комерційна діяльність являє собою організацію і управління комер­ційними процесами та операціями, пов'язаними з товарно-грошовим об­міном. Кінцевою метою комерційної діяльності є здійснення купівлі-продажу товарів, послуг і отримання прибутку.

Саме комерційна діяльність забезпечує умови і механізм здійснен­ня купівлі-продажу товарів, послуг, цінних паперів, зміну їх форм вартості в процесі товарно-грошового обміну. Вона включає операції і процеси ор­ганізаційного, управлінського, правового, економічного характеру і змісту. Варто підкреслити, що комерційна діяльність не охоплює операцій, які належать до продовження процесу виробництва у сфері обігу: товаропро-сування, зберігання, упаковки, розфасовки, товаропостачання, сортування товарів, формування партій. Ці операції складають технологію торгових процесів.

Отже, комерційна діяльність і технологія торгових процесів мають різний зміст і функції. Водночас вони органічно взаємопов'язані. Без ко­мерційної діяльності не функціонує технологія так само, як без технології не реалізується комерційна діяльність.

По-суті, вони становлять цілісну систему знань про функціонування торговельної сфери.

Комерційна діяльність характерна не лише для торгівлі. В останні роки вона прискорено інтегрується з виробничою діяльністю, поширюєть­ся у сфері послуг, на ринку інтелектуальної власності, технологій, цінних паперів. Але предметом даної дисципліни є комерційна діяльність на рин­ку товарів та послуг.

Тепер важливо розмежувати поняття "комерційна діяльність" і "підприємництво" та інші суміжні категорії. Підприємництво - це само­стійна, ініціативна, системна діяльність з метою отримання прибутку. Од­нак підприємництво - це не тільки діяльність, але і спосіб господарювання, умова ринку, тому воно набагато ширше за змістом, ніж комерційна дія­льність, яку можна вважати за окремий вид підприємництва.

Друга суміжна з комерційною діяльністю категорія - це маркетинг. В широкому значенні маркетинг є управління ринком з метою здійснення обміну для задоволення потреб споживачів. При цьому маркетинг як сис­тема управління має свої принципи, функції, методи, структури, що кар­динально відрізняються від комерційної діяльності. У маркетингу і комер­ційної діяльності спільним є те, що результати маркетингової діяльності набувають завершеності в процесі здійснення комерційної діяльності. Са­ма ж організація комерційної діяльності, її форми і методи не охоплюють­ся маркетингом і мають самостійне значення. Тому включення окремих фрагментів комерційної діяльності в маркетинг як складової його частини помилкове.

Таким чином, комерційна діяльність є окремою дисципліною і са­мостійним видом професійної діяльності, яка вимагає відповідних умов, базується на ринкових принципах і законах, виявляється в різноманітних формах і здійснюється в широких масштабах у сфері товарного обігу. Ви­вчати суть і зміст комерційної діяльності, форми і методи її організації, механізм функціонування, методи управління і регулювання покликана ринкове зорієнтована дисципліна "Комерційна діяльність на ринку това­рів і послуг".