Государственное образовательное учреждение

Высшего профессионального образования

«ростовский государственный университет путей сообщения

Министерства путей сообщения Российской Федерации»

(РГУПС)

Василенко Е.И.

ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ ТУРИСТИЧЕСКИХ УСЛУГ

МЕТОДИЧЕКИЕ УКАЗАНИЯ

К ПРАКТИЧЕСКИМ ЗАНЯТИЯМ

Ростов-на-Дону

2010

УДК

Василенко Е.И.

Технологии продаж туристического продукта: методические указания к практическим занятиям ; Рост. гос. ун-т путей сообщения. – Ростов н/Д, 2010. – 30с.: вкл. ил.

Методические указания содержат основные рекомендации к выполнению практических занятий при изучении курса «Технологии продаж туристических услуг», а также требования и критерии оценки выполнения заданий.

Предназначены студентам специальности 230500 «Социально-культурный сервис и туризм», изучающих курс «Технологии продаж туристических услуг».

Рецензенты:

©Ростовский государственный университет

путей сообщения, 2010

Оглавление

1 Введение. Требования к профессиональным компетенциям……………3

2 Задания к семинарским занятиям …………………………………………6

3 Методические рекомендации к составлению интеллект-карт …… ….15

4 Методические указания к написанию эссе ………………………………20

5 Список рекомендуемой литературы………………………………………28

6 Приложение ………………………………………………………………..29

1. Требования кпрофессиональным компетенциям

В результате изучения дисциплины «Технология продажи туристических услуг» студент должен знать:

- структуру процесса продажи, ее экономические и психологические компоненты;

-  товарную ценность и содержание услуг СКСиТ;

-  структуру стоимости и цены услуг СКСиТ, закономерности их формирования;

-   профессиональные требования к продавцам;

-  особенности покупательского поведения;

-  специальные техники общения, применяемые для совершения успешных продаж и эффективной работы с клиентом;

-  этические аспекты регулирования процесса купли-продажи.

Студент должен уметь:

-  организовывать пространство (среду) продажи и создавать привлекательный образ  товара (услуги);

-  формулировать уникальное торговое предложение по каждому виду услуги и проводить презентацию товара (услуги);

-  выполнять калибровку покупателя и пристройку к нему в ходе продажи;

-   снимать основные возражения в процессе выбора товара (услуги) и повышать ценность товара (услуги);

-   проводить психологическую амортизацию конфликтов в процессе продажи и в ситуациях после продажи;

-   оценивать профессионализм и качество работы продавца с позиции покупателя.

Обучение состоит из лекций (16  часов ) и практических занятий (16  часов). Формой контроля является экзамен в 9 семестре.

Лекции  предполагают изучение теоретических основ дисциплины,  анализ и обобщение некоторых практических данных, основанных на опыте работы дальневосточных предприятий СКСиТ и различных торговых предприятий.

Практические занятия проводятся в форме деловой  игры с  использованием элементов профессионального тренинга. Они предназначены для осмысления теоретических знаний, знакомства с техниками и приемами профессиональной продажи и формирования практических навыков продажи в условиях, приближенных к реальным.

Для проверки эффективности усвоения курса применяются следующие виды контроля:

-  текущий контроль включает проверку и оценку качества выполнения практических заданий;

-  выходной контроль (экзамен).

II. Задания к семинарским занятиям

Тема 1. Особенности продаж туристических услуг Вопросы для подготовки к семинару

1. Современное состояние турбизнеса в России. .Характеристика туристского потенциала России. Статистика туристских предпочтений россиян.

2. Сегментирование туристского рынка Понятие сегментирования рынка. Требования к рыночному сегменту. Ограничения сегментирования. Основные принципы выделения отдельных сегментов рынка: социально-экономический, половозрастной, этнокультурный, религиозный, образовательно-интеллектуальный, психолого-эмоциональный. Специфика работы с отдельными сегментами.

3. Виды покупательского спроса: потенциальный, формирующийся, сложившийся, сезонный. Факторы формирования спроса. Современные тенденции туристского спроса и предложения.

4. Покупательское поведение туриста. Психодиагностика в туризме. Модели покупательского поведения туристов: Как турист выбирает турфирму, Критерии выбора турфирм

5. Специфика работы менеджера по продажам туристических услуг

Практическое занятие № 1

«Круглый стол»: анализ специфических особенностей торговли для предприятий СКСиТ на основе личного опыта учащихся, материалов СМИ и др. источников. Выявление актуальных проблем в продажах.

Форма отчета по самостоятельной работе

1. Майндмэпп по теме семинара

2. Эссе по книге Б.Трейси «Оставьте брезгливость, съешьте лягушку…»