Вопрос 4. Организационные формы сбыта.
Существуют два принципиальных типа сбыта:
прямой – предприятие выстраивает свою собственную структуру сбыта и берет на себя все расходы по финансированию управлению и т. д.
опосредованный – осуществляется через торговых посредников.
Рис. Прямая и опосредованная форма сбыта.
Прямой сбыт может принимать следующие формы:
- отделы по сбыту на предприятии - осуществляют поиска покупателей по почте, телефону и т.д.
- коммивояжеры - служащие предприятия, которые занимаются поиском клиентов и работой с ними. Чаще всего роль коммивояжера сводится к налаживанию контактов и к получению заказа.
- филиалы - в правовом отношении зависимые от предприятия и расположенные по всему региону;
- торговые представительства - отличаются от филиалов тем, что берут на себя риски финансовой деятельности, но договоры озаключают от лица производителя.
- франчайзинговые предприятия – работают по долгосрочных договорным отношениям, при которых одна фирма предоставляет другой право на ведение торгового бизнеса на ограниченной территории при соблюдении установленных правил и под определенной торговой маркой.
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.
Оптовую торговлю по наличию у предприятия складских помещений можно разделить:
- на прямую - предприятия имеют или арендуют складские помещения;
- транзитную - предприятия не имеют или не арендуют складские помещения.
Существуют следующие основные виды оптовой деятельности:
Торговая оптовая деятельность (оптовики-купцы) это независимые предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми имеют дело. Они бывают с полным циклом обслуживания (оказывают все виды услуг, включая кредитование и транспортировку) и с ограниченным циклом обслуживания;
Деятельность агентов и брокеров – выполняют различные оптовые функции, но не берут на себя право собственности на товар и содействуют купле-продаже; Агенты – это представители производителя или покупателя, работающие на постоянной основе. Брокер не принимает участие в финансировании сделок, не держит запасов, не принимает на себя никакого риска.
Деятельность комиссионеров совершают сделку по поручению производителя от своего имени, но за счет производителя. Отношения между сторонами регулируются договором комиссии, по которому комитент остается собственником товара до его передачи в распоряжение конечного покупателя;
Оптовая деятельность производителей - сводится, как правило, к организации сбытовой конторы или оптового отделения, специализирующегося на оптовых поставках;
специализированные оптовики, т. е. специализируются по видам оптовой продажи продукции, например, сельскохозяйственной или нефтепродукции и т.д .
Розничная торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.
Существует несколько видов розничных торговых предприятий:
Розничные торговые предприятия самообслуживания. Их характеризуют следующие параметры: число услуг минимально, возникают в результате недостатка средств (гипермаркеты, супермаркеты, минимаркеты)
Розничные торговые предприятия без самообслуживания: универмаги, гастрономы, средние магазины без самообслуживания, павильоны, магазины в зданиях, уличные палатки).
Розничные предприятия услуг, товарный ассортимент которых состоит не из изделий, т. е. гостиницы, мотели, кинотеатры, индустрия развлечений и т. д.
Розничные торговые предприятия с заказом по почте или телефону. В настоящее время это прогрессивная форма организации розничной торговли, имеющая следующие разновидности: торговля с заказом по каталогу, прямой маркетинг (т. е. объявление о товаре в газете, журнале, телевидению с описанием товаров), «директ мейл» (рассылка почтовых отправлений потенциальным покупателям).
Торговые автоматы.