Упражнение 1 «Деловая беседа – переговоры»

Группа должна выбрать представителя коммерческой фирмы, директора завода, наблюдателей, ведущего.

Ситуация: представитель коммерческой фирмы должен встретиться и договориться с директором завода о покупке мелкооптовой партии химического сырья, требуемой для фирмы. Переговоры, проводившиеся ранее другими представителями фирмы, закончились неудачно, так как завод предпочитает крупнооптовые сделки и склонен назначить цену выше мировой на данный товар. Следует разыграть всю процедуру деловой беседы. Наблюдатели либо видеосъемка фиксируют ее ход.

Ведущий должен подготовить текстовой материал представителю фирмы и директору завода, а они – изучить свои роли и с помощью умело поставленных вопросов определить в рамках своего текста, правду говорит собеседник или фантазирует.

После окончания деловой беседы группа должна ее проанализировать, ответив на следующие вопросы: С каких позиций происходило общение? Как осуществлялись передача информации, аргументирование, взаимоучет интересов? Какой подход проявлялся в осуществлении переговоров? Удалось ли выполнить задание обеим сторонам и достичь разумного соглашения? Также анализируются вербальные и невербальные средства общения, выявляющие обман.

Упражнение 2 «Убеждение»

Группе нужно разыграть следующую конфликтную ситуацию: рабочая, у которой маленький ребенок, работает только в первую смену и часто опаздывает на работу. Во вторую смену ее и свою работу делает старшая работница со стажем более 20 лет. Однажды во вторую смену не хватало рабочих, а «план горел». Одной из этих двух женщин придется остаться подольше на работе. Мастер убеждает молодую работницу остаться, так как она в долгу перед старшей работницей. Молодая работница категорически отказывается, ссылаясь на беременность.

Студенты должны проанализировать позиции и исходы общения, роли и тактики поведения, ответить на вопросы: Какие приемы применялись в данных диалогах? Какие методы снятия напряжения возможны в различных ситуациях общения (дать возможность партнеру выговориться; сообщить о своем эмоциональном состоянии партнеру; подчеркивание общности, сходство интересов, цели, мнений; проявление интереса к проблемам партнера; признание своей неправоты; предложение конкретного выхода из сложившейся ситуации; обращение к фактам)? Какие факторы не способствуют снятию напряжения (перебивание партнера; негативная оценка личности собеседника; подчеркивание разницы между собой и партнером; преуменьшение вклада партнера в общее дело и преуменьшение своего вклада; резкое ускорение темпа и громкости беседы; избегание пространственной близости и контакта глаз)?

Литература Основная

Аграшенков А. В. Психология на каждый день. Советы, рекомендации, тесты.– М., 1997.

Браим И. Н. Этика делового общения: Учеб. пособие.– Мн: НКФ «Экоперспектива», 1994.

Дебольский М. И. Психология делового общения.– М., 1992.

Кашапов Р. Р. Курс практической психологии.– Ижевск: Удм. ун-т, 1995.

Лупьян Я. А. Барьеры общения, конфликты, стресс.– Ростов н/Д, 1991.

Фомин Ю. А. Психология делового общения.– Мн.: Амалфея, 2003.