«Деловые переговоры» (игровая часть)

Здесь предстоит решить сложнейшую финансовую проблему – взаимных поставок между двумя фирмами. От решения данного вопроса зависит финансовое благополучие фирм. Только общими усилиями можно достичь взаимопонимания сторон. Необходимо представить всех членов делегации команд-участниц переговоров, начиная с самых ответственных лиц и заканчивая наблюдателями. Хорошо, если бы каждый участник переговоров имел нагрудный знак с указанием его роли. После этого ведущий может начать игру.

Представителям делегаций необходимо сформулировать цели переговоров и основные условия. Наверняка никакие переговоры не обходятся без отступлений, тем более если они были заранее предусмотрены. Не забывайте о них и используйте все средства для достижения цели.

Ведущий подводит финансовые и организационные итоги сделки. Необходимо также подвести итоги зрительских симпатий. Кто из зрителей готов премировать участников переговоров?

Тема 2. Особенности ведения переговоров

Для того, чтобы понять особенности ведения переговоров, рассмотрим их этапы, техники и приемы.

Специалист в области переговорного процесса П. Мицич предложил трехэтапную структуру переговорного процесса:

1) взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций участников;

2) обсуждение позиций и точек зрения, выдвижение аргументов, подтверждающих данные убеждения;

3) согласование позиций и выработка договоренностей.

Первый этап очень важен, поскольку для выработки договоренностей прежде всего необходимо выяснить точки зрения друг друга. Поспешность здесь крайне нежелательна, так как отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное.

На данном этапе важно найти общий язык с партнерами по переговорам. При этом необходимо убедиться в том, что обе стороны пользуются одной терминологией и однозначно трактуют термины. Важным условием успешного ведения переговоров является также достижение психологического контакта, совместимости участников переговоров.

Второй этап направлен на отстаивание собственной позиции каждым участником переговоров, при этом особое значение приобретает аргументация, которая может использоваться как для жесткого отстаивания своей позиции, так и для показа партнеру, на что сторона не может пойти и почему. В этом случае этап обсуждения является логическим продолжением этапа уточнения позиций. Выдвигая аргументы в ходе дискуссии, делая оценки и предложения, стороны таким образом указывают на то, что, по их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципиально не согласны и почему или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения.

Действенность аргументов зависит не только от уровня понимания партнеров, их знаний, но также и от их отношения к говорящему. Отношения с партнером – это и создание климата сотрудничества, и, что не менее важно, твердое согласование условий, при которых можно достигнуть взаимопонимания.

Ф. А. Кузин в своей книге «Культура делового общения» предлагает несколько советов:

1. Избегайте легких и быстрых уступок. Если какое-то требование было для вас неожиданным, желательнее ответить «нет», чем «да». Лучше не давать обещание, чем потом от него отказываться. Кроме того, что для вас не играет роли, для партнера может иметь огромное значение.

2. Во время переговоров существенным является сам факт уступки, поэтому постарайтесь свои уступки осуществлять за рамками самого общения.

Основным результатом аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности.

Третий этап. В отличие от обсуждаемых проблем под согласованием позиций могут пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг поднимавшихся в ходе переговоров вопросов, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ. Это еще не само соглашение, а только самые общие его контуры. На данном этапе можно выявить две фазы согласования позиций: общая формула, детализация.

Под детализацией следует понимать редактирование текста и выработку окончательного варианта итогового документа. При этом важно не растерять те частицы взаимоувязки интересов, которые были найдены ранее. А это значит, что нужно быть вдвойне сдержанным, исключив любые негативные эмоциональные проявления.

УПРАЖНЕНИЯ