Результаты

Контроль над манипуляциями

Варьировались три переменные: качество аргументов (сильные или слабые), количество аргументов (три или девять) и актуальность проблемы (низкая или высокая). Доказательством эффективности манипуляции качеством аргументов послужили результаты оценки мыслей, возникших у испытуемых после чтения сообщения. В ответ на сильные аргументы у испытуемых возникало значительно больше благоприятных мыслей (М = 1,82), чем в ответ на слабые аргументы (М = 0,93)... и в ответ на слабые аргументы у них возникало значительно больше неблагоприятных мыслей (М = 2,37), чем в ответ на сильные (М = 1,33) аргументы сообщения...

Чтобы проверить, как испытуемые воспринимают количество аргументов в полученном ими сообщении, им задавали вопрос: «Сколько примерно аргументов выдвинул автор в защиту своего предложения?» Испытуемые могли написать в ответ какое угодно число, и те из них, которым предлагалось сообщение с девятью аргументами, указывали значительно большее число аргументов (М = 6,60), чем испытуемые, которым предлагались сообщения с тремя аргументами (М = 3,68). ...Таким образом, испытуемые имели общее представление о том, сколько аргументов содержалось в их сообщениях, и поэтому эта информация могла служить периферийным признаком.

И наконец, чтобы проверить эффективность манипуляции степенью актуальности проблемы для испытуемых, их просили оценить вероятность того, что экзамены по всему курсу основного предмета будут введены в их университете до того, как они его окончат. Оценка по шкале в диапазоне от 1 — маловероятно — до 2 — вполне вероятно — показала, что при условии высокой актуальности испытуемые оценили такую вероятность выше (М = 6,78), чем при условии низкой актуальности (М = 4,38). …Испытуемые, которым предлагали сильные аргументы, выше оценивали вероятность введения экзамена по всему курсу основного предмета в их университете до того, как они его окончат, чем испытуемые, которым предлагали слабые аргументы. ...Качество аргументов оказывало заметное влияние на оценку вероятности только теми испытуемыми, которым предлагалось сообщение с высокой актуальностью. Этот результат согласуется с нашей гипотезой о том, что при условии высокой актуальности испытуемые будут более внимательно изучать сообщение, чем при условии низкой актуальности.

Установки и мысли

...Испытуемые, которым предлагались сильные аргументы (М = 8,30), имели более благоприятные для принятия предложения о введении экзамена установки, чем испытуемые, которым предлагались слабые аргументы (М = 4,34)... Однако важнее отметить... что изменение количества аргументов при условии низкой актуальности сообщения сильнее влияло на установки, чем при условии высокой актуальности... Оказалось... что увеличение количества аргументов при условии низкой актуальности сообщения приводило к значительному усилению их убеждающего воздействия... чего не происходило при условии высокой актуальности сообщения. ...Манипуляция качеством аргументов при условии высокой актуальности сообщения влияла сильнее, чем при условии низкой актуальности сообщения... При условии высокой актуальности сообщения убеждающее воздействие сильных аргументов было гораздо сильнее, чем убеждающее воздействие слабых аргументов... чего не наблюдалось при условии низкой актуальности сообщения. ...В общем, при условии низкой актуальности сообщения на установки влияло количество аргументов и не влияло их качество, а при условии высокой актуальности сообщения на установки влияло качество аргументов и не влияло их количество.

Несмотря на то что при изучении совместного влияния количества и качества аргументов и актуальности проблемы было получено надежное статистическое подтверждение нашей основной гипотезы, мы провели дальнейшее исследование различных эффектов, возникающих при варьировании количества и качества аргументов в условиях низкой или высокой актуальности. ...При условии низкой актуальности увеличение количества аргументов приводило к усилению убеждающего воздействия как сильных, так и слабых аргументов. При анализе результатов, полученных при условии высокой актуальности проблемы, были обнаружены две другие закономерности. Во-первых... убеждающее воздействие на испытуемых сильных аргументов было сильнее, чем убеждающее воздействие слабых аргументов. Во-вторых... в результате совместного влияния тенденций к усилению убеждающего воздействия при увеличении количества сильных аргументов... и к ослаблению убеждающего воздействия при увеличении количества слабых аргументов, возникло важное взаимодействие между этими двумя эффектами. ...Под влиянием этих двух тенденций испытуемые в своих установках лучше дифференцировали сильные аргументы от слабых, когда им предлагалось по девять аргументов, по сравнению со случаем, когда им предлагалось по три аргумента.

Анализ когнитивных реакций испытуемых выявил... следующую тенденцию: мысли, возникающие у испытуемых при условии высокой актуальности сообщения, точнее отражают качество аргументов, чем при условии низкой актуальности. При условии высокой актуальности предложения в ответ на сильные аргументы у испытуемых, как правило, возникало больше благоприятных для изменения установки мыслей, а в ответ на слабые аргументы — меньше благоприятных мыслей, чем при условии низкой актуальности. ...И наоборот, при условии высокой актуальности предложения в ответ на слабые аргументы у испытуемых, как правило, возникало больше неблагоприятных мыслей, а в ответ на сильные аргументы — меньше неблагоприятных мыслей, чем при условии низкой актуальности. При объединении этих тенденций получается следующая закономерность: мысли испытуемых значимо дифференцировали сильные и слабые аргументы лишь тогда, когда проблема имеет высокую актуальность...