21. Сущность и правила переговорного процесса. Методы проведения переговоров

Переговоры составляют значительную часть взаимодействия почти во всех группах и организациях. Самые очевидные - переговоры между профсоюзом и руководством компании. Менее очевидные - переговоры между руководителями и подчиненными, переговоры между менеджерами одного уровня, а также переговоры между менеджерами разных уровней. Торговые представители компаний вступают в переговоры с клиентами, а агенты по закупкам - с поставщиками. И, наконец, почти незаметные переговоры - например, когда работник соглашается ответить на телефонный звонок своего коллеги в обмен на какую-либо прошлую или будущую услугу. В современных организациях, когда членам команд приходится работать совместно с коллегами, по отношению к которым они не располагают какими либо властными полномочиями и с которыми у них зачастую даже нет общего начальника, мастерство ведения переговоров становится особенно важным2. Все мы ежедневно задействованы в переговорах по тем или иным вопросам. Сфера ведения переговоров практически безгранична: бизнес, менеджмент, законодательство, поставки и продажи, трудовые отношения, образование, социальная сфера, семья. Переговоры можно вести с друзьями, соседями, коллегами по работе и т.д.

В переговорах существуют определенные нормы, которые большинство опытных и ответственных участников переговоров понимают и принимают, хотя они никогда не декларируются и в действительности могут быть нарушены сгоряча или новичками в игре переговоров. Эти нормы способствуют созданию атмосферы доверия и понимания, которая имеет большое значение в сохранении стабильных отношений на переговорах, которые выгодны обеим сторонам.

В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие методы:

Вариационный.

Метод интеграции.

Метод уравновешивания.

Компромиссный метод.

Вариационный метод.

При подготовке к сложным переговорам, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны, необходимо выяснить следующие вопросы:

В чем заключается идеальное решение поставленной проблемы?

От каких аспектов идеального решения можно отказаться?

 Какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемые предложения партнера?

Какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?

Какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов.

Такие рассуждения требуют обзора всего предмета деятельности и реалистических оценок.

Метод интеграции.

Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Пользоваться им следует в тех случаях, когда партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

 

Компромиссный метод.

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам, в случае несовпадений интересов партнеров, следует добиваться соглашения поэтапно.

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой, с учетом новых соображений, частично отходят от своих требований.

Переговоры считаются завершенными, если их результаты подвергались тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.