Раздел 2. Технология разработки и внедрения см через реорганизацию службы сбыта
1. Предпроектный этап.
Описание стартовых условий бизнеса (состояние Т1)
Для описания стартовых условий разработки и внедрения СМ предлагается следующая последовательность действий:
Описание действующих (если отсутствуют, то определение) долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных целей, задач и функций компании, в том числе и службы сбыта.
Описание основных функций компании, в том числе и службы сбыта.
Описание структурной схемы компании, в том числе и службы сбыта.
Описание организационной схемы компании, в том числе и службы сбыта.
2. Проектный этап.
Разработка СМ. Описание целевых условий бизнеса (состояние Т2)
Описание планируемых долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных целей и задач СМ, исходя из стратегических целей и задач бизнеса.
Определение планируемых основных функций СМ.
Определение структурной схемы службы маркетинга.
Разработка организационной модели службы маркетинга.
Распределение основных функций СМ по подразделениям компании и службы маркетинга.
Детализация или экспликация основных функций.
Разработка положения о службе маркетинга.
Бизнес-моделирование деятельности службы маркетинга. Распределение детализированных функций между сотрудниками службы маркетинга в системе исполнения процедур в условном управленческом цикле “ПРИКАЗ”. Подготовка матрицы распределения функциональных обязанностей и бизнес-цепочек (БЦ).
Разработка должностных инструкций и квалификационных требований для сотрудников службы маркетинга, а при необходимости и других подразделений.
3. Послепроектный этап. Внедрение и корректировка см
Подготовка приказа руководителя о ликвидации службы сбыта и сокращении ее сотрудников с правом участия в конкурсе на вакантные места компании.
Подготовка приказа об организации службы маркетинга.
Объявление о конкурсном наборе сотрудников в службу продаж.
Проведение конкурса на основе квалификационных требований.
Корректировка (изменение, дополнение, удаление) функций сотрудников службы маркетинга и при необходимости ее реструктуризация. Корректировка выполняется в процессе деятельности или функционирования службы ее руководителем или специалистом по реструктуризации предприятия.
Раздел 3. Логическая схема разработки см
Логическая схема разработки СМ приведена ниже на рис. 2 и призвана отобразить логическую последовательность действий, взаимосвязь результатов работ, выполненных на тех или иных этапах, и место формирования тех или иных материалов, составляющих основную документацию по внедрению СМ.
Рис. 2. Логическая схема разработки системы маркетинга
Раздел 4. Пример разработки документации для организации службы маркетинга в структуре действующего предприятия
1. Определение долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных целей и задач службы маркетинга, исходя из целей и задач бизнес-деятельности предприятия
Цели и задачи предприятия
1. Краткосрочная цель — изменить состояние и тенденцию развития предприятия в ближайшее полугодие.
2. Среднесрочная цель — создать условия для дальнейшего стабильного развития предприятия в течение года.
3. Долгосрочная цель — создать производство современной и качественной продукции и выйти на международный рынок к 2003 году.
Цели и задачи службы маркетинга
1. Краткосрочная цель: Увеличить объем продаж продукции предприятия.
Задача:
Увеличить за шесть месяцев долю на рынке потребительских товаров г. Самары по каналу розничной торговли на 5 % за счет повышения уровня осведомленности покупателей на 20%.
1 Дихтль Е. Практический маркетинг: учебное пособие. М., Высшая школа, 1995