312 Деловые культуры .

ском языке вместо обращения "вы" или "ты" может использо­ваться обращение "синьор" или "синьора". Эти формы могут сочетаться с именем, фамилией или такими титулами, как "профессор" или "инженер". Если вы сомневаетесь в форме об­ращения, то разумнее ошибиться в сторону большей формаль­ности. Не задумываясь можете обращаться "доктор" к тому, кто кажется вам более квалифицированным в этом вопросе или более умным, чем вы.

Ведение переговоров с португальцами

Португальцы — одни из лучших в мире специалистов по пере­говорам. Когда они договаривались об условиях своего вступ­ления в Общий рынок, а происходило это в то же самое время, когда переговоры вели и испанцы, то добились для себя значи­тельно лучших условий, чем их соседи по Иберийскому полу­острову.

Их имперское прошлое и стремление держаться на расстоя­нии от испанцев привели к тому, что они стали большими ин­тернационалистами вопреки распространенному мнению о них большинства. Они обладают прекрасными способностями к языкам — среди романских народов они лучше всех разговари­вают на английском, а число посещающих курсы английского, французского и немецкого языков просто ошеломляет. Знамени­тая Кембриджская школа иностранных языков в Лиссабоне ре­гулярно зачисляет более 10 тыс. студентов в год.

Португальцы могут свободно вести переговоры на англий­ском языке. Ниже приводятся основные характеристики поведе­ния португальцев на переговорах.

• Они ведут переговоры индивидуально или в составе не­больших команд. Члены группы хорошо знают друг друга и могут быть родственниками.

• На переговорах они добиваются наилучших условий в инте­ресах своей компании, но решения принимают на основе личных предпочтений и своего семейного и общественного положения.

ПОРТУГАЛИЯ 313

• Результаты переговоров для них — это оценка их собствен­ного мастерства.

• Их полиактивность приводит к тому, что они связывают текущие переговоры с другими сделками или с бизнесом, которым они занимаются в настоящее время. Они не "сег­ментируют" переговоры, т. е. не делят их на "непотопляе­мые" части.

• Они обращаются по фамилиям и званиям, но с самого начала переговоров дружелюбны и даже обаятельны.

• Они считают себя более сообразительными, чем другая сто­рона, но прикидываются тугодумами.

• Они с самого начала переговоров знают, что им нужно, но открыты в выборе возможных путей к цели.

• Они подозрительны по натуре, но скрывают свою подозри­тельность.

• Они быстры, восприимчивы и умеют воспользоваться бла­гоприятной ситуацией.

• Они проявляют максимум гибкости.

• Они часто делают вид, что понимают собеседника, тогда как на самом деле только собираются понять.

• В зависимости от обстоятельств они принимают решения индивидуально или на основе консенсуса.

• Они начинают переговоры с высоких цен, оставляя себе возможность для последующих маневров, но быстро пере­страиваются, если почувствуют напряженность.

• В процессе переговоров они стараются заявить о своих реальных целях как можно позже.

• Они аргументируют свои требования окольными путями в отличие от логической обоснованности французов и напори­стости американцев.

• В процессе переговоров они часто круто меняют свою по­зицию и вырабатывают новую платформу исходя из новых условий, а не из тех, с которыми они пришли к столу пере­говоров.

• Они часто выдвигают на переговорах совершенно фантасти­ческое (дикое) предложение для того, чтобы сбить с толку оппонента или выиграть время.

Они редко отказываются от каких-либо сделок, предлагае­мых во время переговоров, "сгребая" все, что попадается под руку даже любые второстепенные или вспомогатель­ные сделки.

Великодушные по натуре, они устраивают щедрые приемы между встречами, часто сами выбирая развлечения. Они надеются на то, что платежи будут производиться обеими сторонами вовремя.

Национальная честь не является для них главным фактором. Для них неважно, какого цвета кожа у человека или к какой расе и религии он принадлежит.

Стиль их общения — личностный, красноречивый, эмоцио­нальный, но более сдержанный, чем у итальянцев или ис­панцев (влияние Атлантики).

Они приходят на переговоры хорошо информированными обо всех аспектах сделки.

У них есть опыт международного бизнеса. Столетия торгов­ли с Индией, Африкой и Дальним Востоком приучили пор­тугальцев быть гибкими, хитрыми, реалистичными и "уметь проигрывать".

Недостаток технологий и природных ресурсов часто ста­вит португальцев на переговорах в невыгодное положение, которое они должны компенсировать умением правильно вести переговоры, что оттачивает их искусство делового общения.

18

РОССИЯ

распад СОВЕТСКОГО союза ПРИВЕЛ К ИСЧЕЗНОВЕНИЮ гигантского поликультурного исторического феномена — бе­зумно запутанного клубка из разных стран, рас, республик, тер­риторий, автономных областей, философий, религий и веро­исповеданий, которые образовали конгломерат, оформленный в самый огромный политический союз в мире. Калейдоскоп культур в этой стране был настолько пестрым, что голова шла кругом только от одного взгляда на него. Крах этого союза, однако, помогает нам ограничиться рассмотрением феномена более простого, но самого по себе, несомненно, сложного — культуры самой России.

Слишком легко соединить вместе советскую идеологию и русский характер, так как в течение 70 лет борьбы и эволюции одно уживалось с другим. Сталин был грузином, а не русским. Микоян был армянином, однако Ленин, Троцкий и Керенский — первые мыслители большевиков — были великороссами, как и Хрущев, Андропов, Молотов, Булганин, Горбачев и Ельцин. Все же простые советские люди были не более чем единой управ­ляемой массой российского общества, зачастую непопулярного, мстительного и к тому же недальновидного, хотя тиски тоталь­ной власти и крайней жестокости позволили этому обществу устоять на ногах в течение семи десятилетий.

Однако то же самое общество и в тот же самый период времени дало миру Пастернака, Солженицына, Сахарова и ты­сячи мужественных людей, которые поддерживали их. Культу­ра, взрастившая Чехова, Чайковского, Рахманинова, Толстого,

336

Петра Великого и Александра Невского, просто не могла бес­следно исчезнуть в короткий период политического гнета и тяжелого, изнурительного труда. Индивидуальность этой куль­туры вынуждена была уйти в подполье и выждать время для того, чтобы выжить, однако русская душа бессмертна, как ника­кая другая. Ее возрождение и развитие в XXI в. имеют огромное значение для остального мира.

Некоторые менее привлекательные черты поведения русско­го человека — чрезмерный коллективизм, апатия, подозритель­ность по отношению к иностранцам, пессимизм, мелкое жуль­ничество, работа урывками, уход в себя — не были на самом деле продуктом большевистского режима. Россия была комму­нистическим государством 70 лет, а православная Россия суще­ствует уже 1000 лет. Основные черты русского характера обо­значились за сотни лет до рождения Ленина или Карла Маркса. И царскому, и советскому режиму легко было управлять людь­ми благодаря тому, что они были склонны к коллективизму, по­корности, самопожертвованию и терпению. Постсоветское рос­сийское общество переживает период бурного развития и изме­нений, и мы еще узнаем, какое воздействие на остальной мир могут оказать развивающаяся демократия и возрождающийся дух предпринимательства в России.

Русский характер обусловлен в некоторой степени безжало­стным авторитарным режимом и правлением в течение многих столетий, но два главных фактора формирования русских цен­ностей и коренных убеждений остаются постоянными при лю­бом правлении — необъятные просторы России и неизменная суровость ее климата. На рис. 55 схематически показано, как бескрайние и малозащищенные степные просторы России по­рождают у людей глубокое чувство своей уязвимости и забро­шенности, что в свою очередь вынуждает людей объединяться, для того чтобы выжить, и развивает у них враждебность по от­ношению к внешнему миру.

На рис. 56 показано, как влияние климата (мощный фактор в любой стране) особенно сильно сказалось на русских крестья­нах, которые по традиции вынуждены практически бездейство­вать большую часть года, а затем в оставшийся короткий период лихорадочно работать до изнеможения — пахать, сеять и соби-

РОССИЯ 317

Рис. 55. Огромная территория России

рать урожай. Любой, кто бывал глубокой зимой в Иркутске или Новосибирске, мог на себе испытать сковывающее действие мо­роза — 20-40 градусов по Цельсию, — хотя высокий уровень самоубийств зимой в таких более теплых странах, как Швеция и Финляндия, говорит о том, что русские люди не единственные, кто вынужден значительную часть года жить в условиях сокра­щенного дневного времени.

Многострадальные русские крестьяне, которым не повезло с географическими условиями и которые были лишены возмож­ности нормального общения друг с другом (из-за огромных рас­стояний и труднопроходимой местности), становились легкой добычей людей с притязаниями на власть. Небольшими группа­ми необразованных людей, лишенных средств к существованию и отрезанных от своих возможных союзников, легко манипули­ровать. Православная церковь, цари и Советы эксплуатировали сотни тысяч этих несчастных отсталых крестьян. Крестьян, безза­щитных перед различными формами "оболванивания", всячески